1、 第三章   市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)維護(hù)工作與市場(chǎng)開發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)的過程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售，以與提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié)  產(chǎn)品列產(chǎn)品列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品列就目前終端市場(chǎng)而言分為：貨架列、堆頭列、專用列架（包括專用貨架和專用展示柜），收銀臺(tái)列等列方式。各種列方式所體現(xiàn)的價(jià)值是不是一樣的。1、貨架列貨架列是產(chǎn)品最主要的列方式，同時(shí)也是市場(chǎng)中最常見的列方式，貨架列的優(yōu)點(diǎn)是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費(fèi)者有很好

2、的選擇余地。缺點(diǎn)是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被消費(fèi)者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最佳位置。后下位置為最差位置。2、堆頭列堆頭列指的是在C超進(jìn)門位置、以與商場(chǎng)顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢(shì)。堆頭列的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貨架列，因?yàn)樗茉谝欢▏馁u場(chǎng)中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費(fèi)者都會(huì)將堆頭列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所以因其效果與佳，一般商家都會(huì)收取堆頭列費(fèi)。3、專用列架專用列架指的是供貨商向商場(chǎng)免費(fèi)投放的一種產(chǎn)品列工具，但部分商場(chǎng)要向供貨商收取列

3、費(fèi)。它的特點(diǎn)是產(chǎn)品列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以與僅限于自己產(chǎn)品的列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用列架是所有列方式中最佳的一種列，它在堆頭列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品列的美觀性，以與產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀列收銀臺(tái)列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺(tái)的一種列方式。它的特點(diǎn)是能使消費(fèi)者進(jìn)行第二次消費(fèi)，即消費(fèi)者在店選購好商品后，于收銀臺(tái)付錢時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購買心理，然后順手拿取，最后選擇購買。如何選擇上述四種列方式，主要取決于片區(qū)市場(chǎng)的規(guī)劃，以與市場(chǎng)需求而定。特別是貨架列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以與產(chǎn)品排面的整齊

4、等列工作。第二節(jié)   產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，與時(shí)要求商家向其下訂貨單。對(duì)產(chǎn)品做與時(shí)補(bǔ)充的一種市場(chǎng)維護(hù)形式。1、C超與酒吧、咖啡屋等賣場(chǎng)訂貨這類賣場(chǎng)訂貨的特點(diǎn)是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細(xì)的講就是業(yè)務(wù)員在獲知對(duì)方賣場(chǎng)缺貨的前提下，要求對(duì)方補(bǔ)貨時(shí)，很多時(shí)候會(huì)遭到對(duì)方的拒絕，因?yàn)檠a(bǔ)貨一般要涉與到現(xiàn)款，這就加大了對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。所以一般在是否補(bǔ)貨和補(bǔ)多少的問題，往往業(yè)務(wù)員和客戶間的意志會(huì)發(fā)生沖突，業(yè)務(wù)員只有運(yùn)作各種語言藝術(shù)才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡(jiǎn)單，即業(yè)務(wù)員只須得到客戶訂貨的許可，就算完成定貨任務(wù)。2、KA、B超

5、賣場(chǎng)訂貨KA、B起賣場(chǎng)的訂貨特點(diǎn)恰恰與上述賣場(chǎng)相反,這類賣場(chǎng)訂貨的特點(diǎn)是：訂貨難度小、訂貨程序復(fù)雜。即業(yè)務(wù)員在得知商場(chǎng)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場(chǎng)人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復(fù)雜，一般業(yè)務(wù)員在得到商場(chǎng)人員確認(rèn)后，寫好訂貨數(shù)量，然后拿到商場(chǎng)采購部以電腦文字的形式生成定單，或是商場(chǎng)將定單交由業(yè)務(wù)員本人，或是將其用 形式發(fā)到公司，公司或業(yè)務(wù)員本人在得到定單后，便開始做配送準(zhǔn)備。第三節(jié)   促銷維護(hù) 促銷市場(chǎng)維護(hù)是公司以促銷人員為人力資源，對(duì)有必要進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳的賣場(chǎng)加以促銷維護(hù)的一種市場(chǎng)維護(hù)形式。促銷維護(hù)的形式較為單一，一般只針對(duì)終端市場(chǎng)，下面就怎樣有效的進(jìn)行促

6、銷維護(hù)做一下介紹。首先我們?cè)讷@知某賣場(chǎng)一段時(shí)間銷量不佳，或是商場(chǎng)主動(dòng)申請(qǐng)要求促銷的前提下，公司向賣場(chǎng)派遣一定人數(shù)的促銷人員進(jìn)行促銷維護(hù)活動(dòng)。促銷人員在促銷過程中，站立于商場(chǎng)本產(chǎn)品列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運(yùn)用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。在商場(chǎng)促銷過程中促銷人員特別要注意個(gè)人形象，因?yàn)榇黉N人員在商場(chǎng)的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費(fèi)者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場(chǎng)樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動(dòng)的開展。第四節(jié)  市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管與調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場(chǎng)全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場(chǎng)價(jià)格混亂的話

7、，將使各賣場(chǎng)相互間發(fā)生價(jià)格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場(chǎng)上價(jià)格永遠(yuǎn)都不會(huì)有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場(chǎng)：如車站、碼頭、電影院、學(xué)校等場(chǎng)所，這些市場(chǎng)由于它具有相應(yīng)的小圍市場(chǎng)壟斷性，以與它們的經(jīng)營(yíng)成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場(chǎng)所的零售價(jià)都要高于市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格。對(duì)于這類賣場(chǎng)的高價(jià)位零售公司應(yīng)該允許，但價(jià)位不能過高。另一方面涉與到的就是KA、B賣場(chǎng)的價(jià)格，這類賣場(chǎng)供貨商提供了許多優(yōu)惠政策，所以它們的市場(chǎng)零售價(jià)往往低于市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)，對(duì)這種現(xiàn)象我們也要予以允許，但除節(jié)日慶以外，價(jià)位不能過低，商場(chǎng)的零售價(jià)便不會(huì)提高。對(duì)于各種鋪售渠道的價(jià)格，要實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允

8、許價(jià)格調(diào)整的賣場(chǎng)，不能做出價(jià)格調(diào)整。有時(shí)公司會(huì)不定時(shí)提供優(yōu)惠政策，這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的，任何一個(gè)賣場(chǎng)都應(yīng)按這種特價(jià)進(jìn)行銷售，銷售過程中各個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)員須對(duì)所轄片區(qū)的任何賣場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管。許多時(shí)候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)位有所調(diào)整。當(dāng)然要想下調(diào)產(chǎn)品的零售價(jià)位很容易，如果提高產(chǎn)品的價(jià)位這將很難，搞不好的話會(huì)影響整個(gè)市場(chǎng)的銷量。所以市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控尤為重要。首先業(yè)務(wù)員要向商家解釋價(jià)位上調(diào)的原因。并且對(duì)所有賣場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，這樣才有助于降低因價(jià)格調(diào)整帶來的后果。 第五節(jié)  回款力度回款力度在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，起著舉足輕重的作用，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能

9、力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們?cè)诮窈蟮氖袌?chǎng)營(yíng)銷工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重?；乜盍Χ戎饕Q于產(chǎn)品在供貨時(shí)的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體容在上面的容中已提到，對(duì)于各類賣場(chǎng)，以與各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)銷售過程中，都要盡自己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對(duì)我方最為有效的結(jié)款方式，在對(duì)方提出其它任何一種結(jié)款方式時(shí)，我們都要估量這種銷售場(chǎng)所，是否值得我們投入資金上的風(fēng)險(xiǎn)，這主要看對(duì)方賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況以與誠信度等容。當(dāng)然結(jié)款方式主要取決于我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場(chǎng)前期的決定尤為重要。最

10、主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時(shí)將資金回款放在重要位置，這樣公司的資金才會(huì)得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 第六節(jié)  產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場(chǎng)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場(chǎng)投入新產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的說就是用原有產(chǎn)品的市場(chǎng)來帶動(dòng)新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程度上影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大圍講，是建立在市場(chǎng)已有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，小圍講是建立在某個(gè)賣場(chǎng)已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)。這與前期市場(chǎng)開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住

11、盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場(chǎng)，在這種工作的過程中，同樣會(huì)遭到客戶形形色色的拒續(xù)借口，當(dāng)然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因?yàn)槲覀兣c客戶間已有很好的合作基礎(chǔ)，雙方都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā)工作。 第七節(jié)  市場(chǎng)宣傳市場(chǎng)宣傳工作在促進(jìn)產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個(gè)產(chǎn)品在投入市場(chǎng)后宣傳沒有做到位，那么產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的道路上，將會(huì)變得很艱難。不過市場(chǎng)宣傳不是盲目的，如果市場(chǎng)宣傳投入不當(dāng)，將不會(huì)起到最終的宣傳目的，且公司還會(huì)浪費(fèi)大量的資金，所以市場(chǎng)宣傳的投入形式和投入時(shí)間尤為重要。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的，這

12、些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以與宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報(bào)宣傳、商場(chǎng)宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\(yùn)用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，一是資金方面，因?yàn)樵S多宣傳都需要投入相當(dāng)大的資金；另一方面就是建立在市場(chǎng)開發(fā)程度的基礎(chǔ)進(jìn)行，也就是說，如果市場(chǎng)還未建立成熟就投放媒體廣告的話，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在獲得廣告信息后，欲購買產(chǎn)品但市場(chǎng)上又沒有，因此這樣的廣告宣傳就不會(huì)起到太大的宣傳作用。比如市場(chǎng)開發(fā)期間可以投入商場(chǎng)宣傳，以與畫報(bào)等單一的宣傳形式。因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價(jià)值，但這主要取決于我們?nèi)绾斡行У睦酶鞣N

13、宣傳形式。 第五章   市場(chǎng)人員管理 市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行者，市場(chǎng)人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全局，所以對(duì)市場(chǎng)人員的管理，將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。第一節(jié)   市場(chǎng)人員組成與分配市場(chǎng)人員的組成從上涉與到公司銷售經(jīng)理，從下涉與到區(qū)域業(yè)務(wù)員和促銷員。這里面涉與到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的，那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)而努力奮斗，下面就市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。首先，公司主管市場(chǎng)的銷售經(jīng)理由一人組成，負(fù)責(zé)一切市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以與所有市場(chǎng)工作的管理。業(yè)務(wù)主管前期由2人組

14、成，主要分配到目前即將開發(fā)的終端市場(chǎng)、酒店市場(chǎng)，負(fù)責(zé)中原區(qū)市場(chǎng)的一切營(yíng)銷工作，以與業(yè)務(wù)人員、促銷人員的管理工作。業(yè)務(wù)主管與以下涉與到片區(qū)各區(qū)域與各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員暫由2人組成，總共合計(jì)12人。主要工作是做好區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)工作。促銷人員和配送人員暫不計(jì)入人員組成之列，到時(shí)由市場(chǎng)需要臨時(shí)安排。第二節(jié)  市場(chǎng)人員日常管理規(guī)章制度 作息時(shí)間為冬季早8:30分報(bào)到，晚6:00報(bào)到，夏季為早8:00報(bào)到，,晚7:30報(bào)到。每間隔一周周日休息,節(jié)假日期間如國慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時(shí)全部按照正常作息時(shí)間進(jìn)行。每日早上報(bào)到時(shí)間遲到，一次性罰款5元；遲到20分鐘，罰款10元

15、；遲到1小時(shí)按曠工處理，罰款50元；在工作過程中有曠工現(xiàn)象，罰款50元。每日早上報(bào)到，業(yè)務(wù)主管安排好當(dāng)天工作后，不得在辦公室逗留，以與不得在路上逗留。所有人員不得用辦公室撥打私人，如發(fā)現(xiàn)一次性罰款20元。第二節(jié)   市場(chǎng)人員工作管理制度1、業(yè)務(wù)主管工作制度業(yè)務(wù)主管的主要工作是對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行相應(yīng)的部署，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場(chǎng)，將市場(chǎng)銷售期間主要工作隨時(shí)向銷售部做匯報(bào)，每月對(duì)公司總經(jīng)理進(jìn)行工作述職，每周向銷售部提交工作總結(jié)與下周工作安排。2、業(yè)務(wù)人員工作制度業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對(duì)當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排，并向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。

16、業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時(shí)記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息，對(duì)片區(qū)我產(chǎn)品所涉與到的商家進(jìn)行逐一開發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。對(duì)每日主管安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成，這涉與到開發(fā)新客戶、送貨、回款等工作。每日晚報(bào)到時(shí)向業(yè)務(wù)主管做出當(dāng)日的工作總結(jié)。 第六章  市場(chǎng)人員組成與工作分配框架（圖）  副總經(jīng)理主管整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作     外圍市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)市級(jí)市場(chǎng)一切營(yíng)銷               促銷員執(zhí)行各種形式的產(chǎn)品促銷工作 業(yè)務(wù)員執(zhí)行所在區(qū)域的所有市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)等工作 送貨員執(zhí)行所有貨物配送工作                   第七章    營(yíng)銷市場(chǎng)