1、?現(xiàn)代推銷技術(shù)?課程標準課程代碼：62040303一、課程性質(zhì)與任務(wù)1課程性質(zhì)本課程是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)課，也是經(jīng)濟管理相關(guān)專業(yè)的專業(yè)公共課程。2課程任務(wù)通過本課程教學使學生掌握現(xiàn)代推銷技術(shù)的知識體系與研究方法，通過學習現(xiàn)代推銷技術(shù)的根本原理和方法，熟悉推銷前的準備、尋找顧客、發(fā)現(xiàn)顧客和異議的處理等現(xiàn)代推銷活動。樹立推銷觀念。本課程緊緊圍繞高職教育“手腦并用，學做合一的辦學思想，表達學做合一的職業(yè)教育特色，力求反映現(xiàn)代現(xiàn)代推銷技術(shù)的新理論、新知識，以培養(yǎng)有一定理論水平和創(chuàng)新思維能力，有較強職業(yè)技能的應(yīng)用型人才為目標。3與其他課程的分工和聯(lián)系本課程學習需要具備一些條件,如經(jīng)濟學、管理學、行為

2、科學、廣告學、公共關(guān)系學等方面的根底知識，需要在掌握相關(guān)知識的根底上進行學習。 二、教學內(nèi)容第一章 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計一教學目的、要求本章是對現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的初步介紹。學習本章，要求掌握現(xiàn)代推銷技術(shù)的根底知識，理解推銷員職業(yè)的科學內(nèi)涵，理解推銷人員的根本職能，了解推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力。二教學主要內(nèi)容第一節(jié) 熟悉推銷職業(yè)生涯和就業(yè)前景一、推銷職業(yè)二、推銷人員的四種職業(yè)前景第二節(jié) 撰寫推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃書一、個人職業(yè)生涯的相關(guān)理論二、個人職業(yè)生涯規(guī)劃第三節(jié) 儲藏推銷人員職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力一、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)二、推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度三、推銷人員應(yīng)有的知識結(jié)構(gòu)四、推銷人員應(yīng)具備的根本

3、能力三教學重點、難點個人職業(yè)生涯的相關(guān)理論，推銷人員的職業(yè)素質(zhì)，推銷人員應(yīng)有的知識結(jié)構(gòu)四復習思考題見教材或習題集第二章 推銷理論知識及其應(yīng)用一教學目的、要求通過本章學習，使學生掌握現(xiàn)代推銷的根本理論，了解推銷的概念，特點，要素，原那么。制定相應(yīng)的推銷的方案。二教學主要內(nèi)容第一節(jié) 了解推銷的根本理論一、推銷的根本原那么二、推銷方格理論與顧客方格理論第二節(jié) 制定推銷的方案。三教學重點、難點推銷方格理論與顧客方格理論。四復習思考題見教材或習題集第三章 接近顧客一教學目的、要求通過本章學習，使學生能夠?qū)ふ液妥R別顧客的方法，掌握顧客及目標顧客的含義，建立顧客檔案的重要性。二教學主要內(nèi)容第一節(jié) 尋找和識別

4、顧客一、尋找準顧客二、尋找顧客的方法三、顧客資格鑒定四、建立顧客檔案第二節(jié) 約見顧客一、約見的含義和重要性二、約見的內(nèi)容和方法第三節(jié) 接近顧客一、接近顧客的方法二、接近顧客的考前須知三教學重點、難點接近顧客的方法和考前須知四復習思考題見教材或習題集第四章 推銷洽談一教學目的、要求通過本章學習，使學生掌握推銷洽談的概念、目標、內(nèi)容和原那么；熟悉推銷洽談的步驟、推銷洽談的方法、洽談的策略；了解顧客異議的類型、原因、處理顧客異議的策略和方法及成交的理論和成交的方法。二教學主要內(nèi)容第一節(jié) 推銷洽談一、推銷洽談的理論二、推銷洽談的步驟三、推銷洽談的方法四、推銷洽談的技巧五、洽談的策略第二節(jié) 處理顧客的異

5、議一、顧客異議的類型二、顧客異議的成因三、處理顧客異議的原那么四、處理顧客異議的策略五、處理顧客異議的方法第三節(jié) 促成成交一、成交的理論二、成交的方法三、成交后的跟蹤方法三教學重點、難點推銷洽談的方法、推銷洽談的技巧、處理顧客異議的策略、成交的方法。四復習思考題見教材或習題集第五章 推銷管理一教學目的、要求通過本章學習，使學生理解推銷人員的招聘途徑和選拔的方法與過程；了解推銷人員的培訓、推銷人員的薪酬類型、推銷人員鼓勵的方法；掌握客戶的分析與管理的方法及客戶跟蹤的要點。二教學主要內(nèi)容第一節(jié) 推銷人員的管理一、推銷人員的招聘和選拔二、推銷人員的培訓三、推銷人員的薪酬四、推銷人員的鼓勵第二節(jié) 客戶

6、管理一、客戶的分析與管理二、客戶跟蹤第三節(jié) 推銷績效評估一、推銷績效評估的概念二、推銷人員績效評估的方法三教學重點、難點推銷人員的招聘、推銷人員的鼓勵、客戶跟蹤。四復習思考題見教材或習題集 第六章 推銷綜合實踐一教學目的、要求通過本章學習，使學生能夠掌握實踐的內(nèi)容、實間、目的、要求、步驟與考核的方法。二教學主要內(nèi)容模擬實踐四復習思考題見教材或習題集三、考核本課程的考核以期末考試的成績與平時成績相結(jié)合的方法進行，課內(nèi)實訓安排在課程結(jié)束時以綜合作業(yè)形式完成，納入平時成績進行考核?？偝煽?平時成績平時作業(yè)、課堂表現(xiàn)、課內(nèi)集中實訓(30)+期末考試(70)四、課時分配表周次教學內(nèi)容課程章節(jié)總課時理論課時實踐課時備注1第一章的第一節(jié)3212第一章第二節(jié)3213第一章第三節(jié)3214第二章第一節(jié)3215第二章第二節(jié)3216第三章第一節(jié)3217第三章第二節(jié)3218第三章第三節(jié)3219第四章第一節(jié)32110第四章第二節(jié)32111第四章第二節(jié)32112第四章第三節(jié)32113第五章第一節(jié)32114第五章第二節(jié)32115第五章第二節(jié)32116第五章第三節(jié)32117第六章32118復習3319考試五、主要參考書目1羅小東、王金輝主編 ?推銷實