1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 銷售管理辦法 第一部分 總則根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營目標，為充分調(diào)動和激勵銷售人員的工作積極性，緊緊圍繞銷售業(yè)績，突出銷售利潤，特對銷售人員薪酬、銷售項目管理、費用獎勵、考核體系規(guī)定如下。一、 目的為加強公司銷售隊伍的基礎管理，充分調(diào)動和激勵銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，緊緊圍繞公司的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營目標，高效完成工作任務，特制定本銷售費用管理辦法（以下簡稱“本辦法”）。二、 原則本辦法遵循以下原則：公平、公正、公開； 以人為本；可操作性；可持續(xù)改進。三、 適用范圍公司所有人員。 第二部分 銷售管理辦法細則一、 薪酬銷售人員按銷售業(yè)績進行考核，其收入包括基本工資、季度獎金及

2、項目獎勵?；竟べY結構及標準由營銷總監(jiān)提出，經(jīng)公司領導審批后，報人力資源部備案執(zhí)行，項目獎勵部分執(zhí)行統(tǒng)一項目考核辦法。（1）基本工資結構及標準：高級營銷代表：5000-6000元/月中級營銷代表：4000-5000元/月初級營銷代表：3000-4000元/月 營銷總監(jiān)對營銷代表當月的工作完成情況進行評估，會同人力資源總監(jiān)進行商議對該營銷代表的工資進行考核發(fā)放，考核上下浮動比例不超過該營銷代表當月核定工資的10%。 如果連續(xù)三個月都不能很好的完成工作，就考慮下調(diào)營銷代表的等級。 如果連續(xù)兩個季度都不能很好的完成工作，就考慮勸退。 如果連續(xù)三個月都能很好的完成工作，就考慮上調(diào)營銷代表的工資標準。

3、如果連續(xù)兩個季度都能很好的完成工作，就考慮上調(diào)營銷代表的等級。（2） 季度考核獎勵機制，以每人0-2000元/月的額度，即季度獎金為0-6000元/季度的額度進行獎勵，以如下幾個方面對營銷代表的工作進行評估： 合同額（以每個營銷人員每季度200萬元為指導性目標） 拜訪客戶單位的數(shù)量和質(zhì)量（要求每個營銷人員能夠在每個季度至少拜訪20家以上行業(yè)內(nèi)的相關單位，包括了用戶單位、設計單位、工程單位、設施制造單位等，如果有些單位比較有意向，能夠進行有效的重復拜訪也作為參考依據(jù)） 開展技術交流的次數(shù)（要求每個營銷人員能夠在每個季度至少開展10場以上的技術交流） 寄送樣品的情況（要求每個營銷人員能夠在每個季度

4、至少寄送5個以上的樣品） 所需開展的檢測試驗的情況 小批量試用或者樣板工程的進展情況營銷總監(jiān)和人力資源總監(jiān)根據(jù)該營銷代表的季度總結、季度工作整體表現(xiàn)對該營銷代表的工作進行評估考核，將評估考核情況通報財務總監(jiān)，以確定季度獎金發(fā)放標準。二、銷售費用管理1、 目的保障銷售費用合理投入，加強銷售費用計劃管理，促進銷售工作有序開展。2、 原則費用投入合理性原則費用使用有效性原則簡化性原則可持續(xù)改進原則3、 適用范圍該辦法適用于全體銷售人員的費用管理。4、 費用內(nèi)容銷售費用包含：差旅費、招待費（含領用煙酒及禮品）、交通費、客戶費用、投標相關費用、其他相關費用。5、 費用管理類別銷售費用分為兩大類別：1）基

5、礎費用；2）項目費用。（1）基礎費用管理包括：；新領域拓展、老客戶回訪、新客戶開拓、市場調(diào)研、信息搜集等未立項項目的前期市場活動產(chǎn)生的相關市場費用。（2） 項目費用是指為執(zhí)行該項目產(chǎn)生的各種市場費用。三、 銷售獎勵管理（1）銷售人員獎勵規(guī)定項目獎勵計算：由于我公司的實際情況，我公司均只考慮對加工報價部分的費用額度來對簽訂的各銷售項目進行獎勵。 根據(jù)項目加工費用總額，提取相應比例作為激勵（以下簡稱：項目獎勵），項目獎勵扣除該項目前期的相應商務費用（額定差旅費除外）。項目獎勵按照回款進度進行核算，核算公式如下：項目獎勵總額=項目加工費用所對應的項目獎勵比例項目實際獎勵=項目獎勵總額-該項目的前期商

6、務費用（2）項目獎勵比例具體計算方法如下：加工費用在1500-2500元的，以加工費用的總額度的5%予以獎勵。加工費用在2500-4000元的（含2500），以加工費用的總額度的7%予以獎勵。加工費用在4000-8000元的（含4000），以加工費用的總額度的9%予以獎勵。加工費用在8000元以上的（含8000），以加工費用的總額度的10%予以獎勵。（3）獎勵分配原則如下： 銷售人員作為全面的項目運作人員，沒有外部力量的協(xié)助，該項目獎勵中予以銷售人員80%以上的獎勵、相關參與技術人員20%以下的獎勵。 銷售人員作為主要項目運作人員，沒有外部力量的協(xié)助，項目信息和聯(lián)系人由別人提供，該項目獎勵中予

7、以銷售人員70%以上的獎勵，項目信息提供人員10%以下的獎勵，相關參與技術人員20%以下的獎勵。 銷售人員進行輔助跟蹤簽單，由別人進行主導，該項目獎勵中予以銷售人員40%以下的獎勵，項目主導人員40%以上的獎勵，相關參與技術人員20%以下的獎勵。 銷售人員進行實際項目運作，公司相關領導予以大量指導協(xié)助工作的，該項目獎勵中予以銷售人員50%以上的獎勵，公司相關領導30%以下的獎勵，相關參與技術人員20%以下的獎勵。（4）項目獎勵支付：項目獎勵均為稅前金額，依據(jù)項目獎勵分配方案，列入次月工資發(fā)放或以報銷形式發(fā)放。 營銷總監(jiān)根據(jù)該工程項目的利潤水平、實際意義、項目費用以及管理人員、營銷人員、技術人員

8、的主導程度、參與程度等方面核定發(fā)放標準，并按照流程會同財務總監(jiān)、人力資源總監(jiān)報請公司領導予以審核。（5）對于銷售項目與銷售費用進行嚴格管理和控制，具體包括如下方面： 公司所有的對外銷售合同由營銷部人員進行簽訂，由營銷部人員負責回款、客戶跟蹤維護等后續(xù)工作。 公司所有的對外銷售項目必須進行統(tǒng)一立項管理，經(jīng)審批后才能申請項目經(jīng)費和項目獎勵。 所有銷售項目在回款后才進行核發(fā)項目獎勵，項目獎勵發(fā)放與回款進度對應。 對于特殊要求的項目費用，在項目投標前由項目責任人提前填寫特殊費用申請表進行申請，經(jīng)公司領導批準后，方可計入成本，否則計入項目費用。二、 項目立項管理1、項目立項申請：項目信息獲取后，銷售人員

9、根據(jù)項目成熟情況，進行初步判斷，篩選項目信息，填寫銷售項目立項申請表，提交營銷部進行立項申請。2、項目立項：營銷部根據(jù)已掌握信息、項目運作情況、把握大小、落單時間、項目收益等因素進行初步判斷，提出初步意見，并編排項目編號，確定項目負責人，申請者獲得銷售授權，由營銷部統(tǒng)一管理，項目立項后，營銷部進行后續(xù)費用管理。3、項目跟進：項目負責人對項目全過程負責。項目負責人應定期將項目階段性進展及完成情況予以說明。4、項目總結：項目結束后，項目負責人須及時對項目執(zhí)行過程及結果進行分析總結，填寫項目總結分析報告。無論我公司簽約與否，項目負責人均應認真總結、詳實填寫，于項目結束后7日內(nèi)報營銷部備案。5、立項項目關閉。正常情況下，簽約或者未簽約作為立項項目關閉的標志。如項目發(fā)生重大變更，如超出立項預算、項目取消、放棄參與的情況，項目負責人需要提交正式的書面申請進行匯報，經(jīng)審批后，可以以取消、放棄參與作為標志關閉該項目，年終進行統(tǒng)計分析。6、項目管理信息輸出：營銷部將項目信息情況、產(chǎn)品競