1、如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中， 已經(jīng)是衡量社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要標(biāo)志，中國加入世界貿(mào)易組織WTO 的 3 大條件其中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！房地產(chǎn)直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段， 目前在國內(nèi)有幾種號(hào)稱房地產(chǎn)直銷的模式，但是其核心價(jià)值并沒有體現(xiàn)， 也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！世界直銷協(xié)會(huì)的定義： 直銷是將消費(fèi)類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場(chǎng)所等其它非商業(yè)店鋪的地點(diǎn)開展； 直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解和示范來進(jìn)行

2、。根據(jù)第 443 號(hào)國務(wù)院令公布的直銷管理?xiàng)l例中首次對(duì)什么是直銷明確定義：直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員， 由直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。直銷其實(shí)是一種古老的銷售形式， 也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒有任何中間環(huán)節(jié)， 如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予它的全新內(nèi)容。簡單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過- 總代理 - 大中小型批發(fā)商 - 零售商 -消費(fèi)者開發(fā)商 -總代理 - 銷售部 -經(jīng)銷商 -消費(fèi)者成本費(fèi)用 -代理費(fèi) - 門面各類費(fèi)用 -人員開銷 -消費(fèi)者成本費(fèi)用 - 經(jīng)銷商 - 消費(fèi)

3、者運(yùn)用直銷模式將中間百分之 60 的中間環(huán)節(jié)費(fèi)全部返給各級(jí)經(jīng)商商傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷方式主要還是依靠，廣告，報(bào)紙，地銷，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾類宣傳的成本投入過高， 需要大量的資金投入， 市場(chǎng)回報(bào)率效益不大， 一般都是做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢(shì)，比如萬科。現(xiàn)在國內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進(jìn)行銷售，但是他們只是運(yùn)用了比較現(xiàn)代的團(tuán)隊(duì)管理手段，并不是真正的將中間百分之60 的中間環(huán)節(jié)費(fèi)返給各級(jí)經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅(jiān)持將顧客最大讓渡價(jià)值理論落實(shí)在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)， 最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費(fèi)的時(shí)間和精力。在開展高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作時(shí)，敏銳的洞

4、察到此類產(chǎn)品的客戶對(duì)服務(wù)水平的更高要求， 在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場(chǎng)的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷隊(duì)伍，以VIP客戶服務(wù)人員的身份投入到項(xiàng)目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。這種新型的房地產(chǎn)營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場(chǎng)需要的結(jié)果。1、地產(chǎn)直銷模式實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。通常來說，開發(fā)商通過報(bào)紙廣告向市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目信息，報(bào)紙廣告的費(fèi)用較高， 且報(bào)紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，于是分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶身上的營銷成本是相當(dāng)高的。 而地產(chǎn)直銷模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場(chǎng)細(xì)分，在這個(gè)基礎(chǔ)上，直銷人員直接面對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的推介，極大地提高

5、了營銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。 房價(jià)也因此而減少， 項(xiàng)目的性價(jià)比更高，對(duì)消費(fèi)者來說得到的利益更多。2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機(jī)會(huì)，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。傳統(tǒng)的溝通方式報(bào)紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會(huì)了解客戶在看過廣告后對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和興趣， 同時(shí)也沒有機(jī)會(huì)向目標(biāo)客戶充分說明項(xiàng)目是如何滿足其個(gè)性化需求的。 而直銷模式為每個(gè)目標(biāo)顧客提供了直接向直銷人員反應(yīng)的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)多個(gè)方面進(jìn)行完善，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。3、地產(chǎn)直銷模式真正實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。別墅的目標(biāo)客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費(fèi)者不同的特征。他們社會(huì)閱歷豐富，在工作

6、單位有一定的影響力，且往往惜時(shí)如金， 需要個(gè)性化的更加周到的服務(wù)以方便購買過程， 并體現(xiàn)其身份和地位。 直銷模式恰好可以做到這一點(diǎn)，能夠充分的滿足客戶的個(gè)性化要求，客戶可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項(xiàng)目信息，在方便的時(shí)間和地點(diǎn)與VIP 客服人員詳細(xì)的交談，選擇空閑時(shí)間在VIP 客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷人員無法實(shí)現(xiàn)的。4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進(jìn)行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時(shí)間和場(chǎng)合非常有限，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、 職業(yè)、對(duì)居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對(duì)客

7、戶購買意向的判斷。 而直銷模式下， VIP 客服人員與客戶的接觸機(jī)會(huì)較多，更容易與客戶交朋友， 得到客戶的信賴， 因此對(duì)客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時(shí)會(huì)去看房，何時(shí)會(huì)成交。同時(shí)，客服人員將每個(gè)客戶的跟蹤服務(wù)情況登記入庫， 便于銷售部門對(duì)未來的銷售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，更好地控制銷售過程。5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)需求。正如許多保險(xiǎn)購買者在見到保險(xiǎn)推銷員之前沒有意識(shí)到自己需要購買保險(xiǎn)一樣，許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)，看報(bào)紙時(shí)偏重于時(shí)事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報(bào)紙上的廣告所打動(dòng)。直銷隊(duì)伍就像保險(xiǎn)推銷員一樣，主動(dòng)與客戶聯(lián)系，尋求機(jī)會(huì)傳達(dá)項(xiàng)目信息， 讓

8、目標(biāo)客戶意識(shí)到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對(duì)于那些有意購買的客戶，常因?yàn)槿鄙贂r(shí)間而難以實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，直銷模式提供的個(gè)性化服務(wù)，讓意向客戶有機(jī)會(huì)方便省時(shí)的完成購買過程。6、地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗(yàn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。在“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況越來越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)讓位于感覺的“價(jià)值” ，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不同的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)， 而高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的陣營。全面客戶體驗(yàn)的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) + 方便的過程，而地產(chǎn)直銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務(wù)體驗(yàn)。從這個(gè)公司的銷售模式來看他們并不是運(yùn)用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑， 更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP 的貼身服務(wù)，這種做法有點(diǎn)象五星級(jí)賓館的貼身管家之類。真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點(diǎn)最終擴(kuò)展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)再運(yùn)用高效率的團(tuán)隊(duì)管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴(kuò)張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報(bào)和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地