1、1FAB運(yùn)用“FAB”成功銷售高端產(chǎn)品2生活中，你是否也遇到過這樣的情景？生活中，你是否也遇到過這樣的情景？3案例回顧案例回顧顧客心聲顧客心聲4教材和產(chǎn)品信息都背得滾瓜爛熟了, 可顧客還是沒有購(gòu)買！ 有沒有過這樣的困惑？有沒有過這樣的困惑？ 距離成功銷售距離成功銷售, 您還缺少什么？您還缺少什么？ 銷售陳述銷售陳述產(chǎn)品介紹5產(chǎn)品產(chǎn)品介紹介紹有效有效觸動(dòng)觸動(dòng)FAB 專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品信息成功的銷售陳述銷售陳述銷售陳述銷售陳述6成功的銷售陳述成功的銷售陳述 運(yùn)用運(yùn)用FAB銷售高科技產(chǎn)品銷售高科技產(chǎn)品課程大綱課程大綱7第一部分第一部分 成功的銷售陳述成功的銷售陳述FAB銷售法則銷售法則課程目錄 什么是什

2、么是FAB銷售法則銷售法則 FAB銷售法則的銷售法則的運(yùn)用方法運(yùn)用方法及及常見誤區(qū)常見誤區(qū)8生活中，你是否也遇到過這樣的情景？生活中，你是否也遇到過這樣的情景？9案例回顧案例回顧123410是是作用作用這樣這樣FAB法則是最經(jīng)典的銷售語(yǔ)言法則之一法則是最經(jīng)典的銷售語(yǔ)言法則之一FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介11FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介Features屬性屬性Advantage作用作用Benefit益處益處是是作用作用 這樣這樣產(chǎn)品的基本產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)性能和特點(diǎn)在產(chǎn)品使用過程在產(chǎn)品使用過程能起到什么作用能起到什么作用客戶使用產(chǎn)品客戶使用產(chǎn)品能得到的好處能得到的好處FAB法則是最經(jīng)典的銷

3、售語(yǔ)言法則之一法則是最經(jīng)典的銷售語(yǔ)言法則之一12 Features屬性F：這個(gè)座椅是真皮做的：這個(gè)座椅是真皮做的產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介13A：保持了很好的柔軟性：保持了很好的柔軟性Advantage作用在產(chǎn)品使用過程中某個(gè)屬性能夠產(chǎn)生的具體作用FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介14Benefit益處客戶用了這個(gè)產(chǎn)品后，能夠得到的益處FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介B：坐著非常舒服：坐著非常舒服15FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介Features屬性屬性Advantage作用作用Benefit益處益處紅松木圓桌紅松木圓桌紅松木材質(zhì)紅松木材質(zhì)三角底座三角底座

4、 耐用，能用很多年耐用，能用很多年省錢省錢放起來很平穩(wěn)放起來很平穩(wěn)安全安全16 Features屬性F: 皇后鍋具使用18:8多層不銹鋼產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介17Advantage作用在產(chǎn)品使用過程中某個(gè)屬性能夠產(chǎn)生的具體作用FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介A: 皇后鍋具導(dǎo)熱快、無油煙、易清洗、保留食材營(yíng)養(yǎng)、實(shí)現(xiàn)低溫免水煮食和層疊煮食18Benefit益處客戶用了這個(gè)產(chǎn)品后，能夠得到的益處FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介B: B: 可以做菜時(shí)不用呼吸油煙；省錢；避免了為準(zhǔn)備多道菜肴，要一道菜一道菜的煮，等菜上桌等的問題，節(jié)約時(shí)間；讓您全家吃上更美味可口、原汁原味的美食1

5、9喝到安全無污染的飲水喝到安全無污染的飲水FAB銷售法則簡(jiǎn)介銷售法則簡(jiǎn)介Features屬性屬性Advantage作用作用Benefit益處益處高密度活性炭濾芯高密度活性炭濾芯紫外線燈管殺菌紫外線燈管殺菌有效去除水中污染物有效去除水中污染物即使您生飲也可以即使您生飲也可以殺滅水中細(xì)菌、病毒殺滅水中細(xì)菌、病毒20課程目錄了解了解FAB銷售法則的理論后銷售法則的理論后, 檢驗(yàn)一下您是否真正會(huì)應(yīng)用檢驗(yàn)一下您是否真正會(huì)應(yīng)用FAB？ 21FABFAB售銷法則的售銷法則的常見誤區(qū)常見誤區(qū)考考你考考你: : 下面的下面的FABFAB實(shí)際使用是否正確？實(shí)際使用是否正確？FABFAB運(yùn)用中最容易出現(xiàn)的問題運(yùn)用中

6、最容易出現(xiàn)的問題22FAB運(yùn)用中最容易出現(xiàn)的問題問題FAB運(yùn)用中最容易出現(xiàn)的問題運(yùn)用中最容易出現(xiàn)的問題過分強(qiáng)調(diào)過分強(qiáng)調(diào) F A和和 B混淆混淆23可以可以如何區(qū)分如何區(qū)分A作用和作用和B益處益處人人可以可以 相同點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品可以可以 差異點(diǎn)AB24如：使用真皮面料，座椅座椅可以可以有很好 的柔軟性，也有很好的透氣性。這樣你你可以可以坐得很舒服。如何區(qū)分如何區(qū)分A作用和作用和B益處益處25如：專利的高密度活性碳濾芯，使益之源凈益之源凈水器水器可以可以有效濾除污染物、保留有益營(yíng)養(yǎng)素、改善飲水口感。這樣你你可以可以喝到更加安全無污染、口感絕佳的水，使用的時(shí)間更長(zhǎng)如何區(qū)分如何區(qū)分A A作用和作用和B B

7、益處益處26案例重演案例重演27案例回顧案例回顧12328第二部分第二部分課程目錄 家居科技產(chǎn)品產(chǎn)品家居科技產(chǎn)品產(chǎn)品FAB分析與總結(jié)分析與總結(jié)活用活用FAB銷售家科產(chǎn)品銷售家科產(chǎn)品29B益處(好處)A優(yōu)勢(shì)(作用)F特征(屬性)是它的作用這樣意味著它可以這樣就因?yàn)樗杏昧撕竽銜?huì)發(fā)現(xiàn)這是因?yàn)樗羞@樣就F特征(屬性) F特征(屬性)B益處(好處)A優(yōu)勢(shì)(作用)A優(yōu)勢(shì)(作用) B益處(好處)30集體練習(xí)集體練習(xí)益之源凈水器益之源凈水器F F（屬性）（屬性）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處）（有一個(gè)特點(diǎn)）是（有一個(gè)特點(diǎn)）是（所以）它的作（所以）它的作用用這樣意味著這樣意味著（你用了之后）（你用

8、了之后）31F（屬性）（屬性）這個(gè)產(chǎn)品，它不一樣的是這樣您用了之后這是因?yàn)樗蠦（益處）（益處）A（作用）（作用）集體練習(xí)集體練習(xí)益之源凈水器益之源凈水器32B B（益處）（益處） 如果用了（產(chǎn)品）后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)（益處）F F（屬性）（屬性） 這是因?yàn)樗校▽傩裕〢 A（作用）（作用） 這樣可以有（作用）集體練習(xí)集體練習(xí)益之源凈水器益之源凈水器33分組討論與練習(xí)分組討論與練習(xí)FAB分組討論規(guī)則分組討論規(guī)則 每組選取一款家居科技產(chǎn)品進(jìn)行FAB分析練習(xí) 討論時(shí)間: 10分鐘 討論結(jié)束后, 每組派一名學(xué)員匯報(bào)討論結(jié)果 每款產(chǎn)品挖掘出盡可能多的F、A和B34討論總結(jié)討論總結(jié)FAB 1818：8 8多層不

9、銹鋼多層不銹鋼屬性屬性作用作用益處益處 鍋具種類齊全，但易于收藏 材質(zhì)堅(jiān)固安全 層疊煮食 低溫免水煮食皇后鍋具(FAB總結(jié)總結(jié)) 您節(jié)省烹飪時(shí)間和能源；不用被油煙熏成黃臉婆；使用時(shí)很方便，不會(huì)燙手；清洗容易；關(guān)鍵是您做的食物將會(huì)好吃而且營(yíng)養(yǎng)，保證您全家人的健康。 VITALOKTM 設(shè)計(jì)人性化 35討論總結(jié)討論總結(jié)FAB 權(quán)威部門認(rèn)證卓越品質(zhì)屬性屬性作用作用益處益處 智能系統(tǒng) 自動(dòng)監(jiān)控 活性炭氣味濾網(wǎng) 急速凈化 HAPA高效率微粒濾網(wǎng) 寧?kù)o節(jié)能逸新空氣凈化器 前置濾網(wǎng) 超效濾凈居室環(huán)境中常見的7大類80多種污染物居室空氣更潔凈，不用擔(dān)心空氣污染會(huì)影響您的小寶寶，免受呼吸道傳染病的威脅 (FAB總結(jié)總結(jié))36討論總結(jié)討論總結(jié)FAB 無接觸電能傳到技術(shù)屬性屬性作用作用益處益處 人性化管理系統(tǒng) 自動(dòng)監(jiān)控 紫外線殺菌 即開即飲 高密度活性炭濾芯益之源凈水器 一體化紫外線濾芯匣 四大功能喝水有保障，安全放心，安裝維護(hù)更方