1、供應商管理與采購談判技巧 培訓大綱（2天課程）【培訓對象】：采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人【培訓收益】：在當今的新經濟時代，采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”的觀念已經逐步得到轉變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內外的供應鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。本培訓將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎上，帶領學員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領域，獲取采購與供應鏈管理基礎知識、供應商開發(fā)、選擇與評估、報價評審方法、采購談判策略等專業(yè)方法，使學員對采購工作

2、有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達到專業(yè)化水平，提升采購部門的績效進而整個組織的管理水平?！九嘤杻热荨浚篈 供應商開發(fā)、評價與選擇1 供應商選擇開發(fā)、評價的框架簡介1.1 明確采購請審部門的需求1.2 供應市場的結構分析1.3 采購與供應策略的制定1.4 確定供應商評價的基本目標1.5 選擇供應商評價的要素指標1.6 影響供應商積極性的因素判定1.7 從哪里找到供應商獲取信息和情報1.8 對信息和情報進行分析1.9 供應商級別的劃分1.10 供應商的培養(yǎng)以剔除1.11 采購職能的發(fā)展階段介紹1.12 采購與供應鏈管理部的新職能分工介紹1.13 需求的分類186 1059 72281.

3、14 供應鏈管理時代的采購競爭力案例分享2 供應市場分析與供應商開發(fā)2.1 明確采購品項的實際需求2.1.12.1.2 需求的具體表達方法2.1.3 關于需求預測技術2.1.4 關于采購預算2.1.5 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類2.2 供應市場結構分析2.2.1 準備進行供應市場分析需預先明確的問題2.2.2 評價供應市場競爭程度和影響² 供需曲線的應用² 波特的“五種力量”模型² 與競爭和非競爭市場相關的風險和機會2.2.3 理解供應市場的驅動力2.2.4 供應商定價原則² 明確產品價格的構成因素² 價格/成本模型² 供應商

4、的定價方法ü 成本加成定價法ü 目標利潤定價法ü 理解價值定價法ü 市場定價法ü 投標定價法² 關于成本/價值/競爭的定價策略² 供應商的核心競爭力及與砍價時機確定² 從哪里可以找到需要的供應商3 不同采購品項的供應策略3.1 日常品項供應策略3.2 杠桿品項供應策略3.3 瓶頸品項供應策略3.4 關鍵品項供應策略3.5 轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡3.6 不同供應策略決定了與供應商的期望關系/不同類型的采購合同3.7 課堂討論：根據企業(yè)的實際，我們如何對我們所采購的產品進行合理的分類。4 供應商評估、報價評審與

5、激勵發(fā)展1.1 供應商評估² 供應商能力與積極性評價模型² 供應商感知模型及報價策略分析工具供應商感知模型下的ü “邊緣”式供應態(tài)度ü “盤剝”式供應態(tài)度ü “核心”式供應態(tài)度ü “發(fā)展”式供應態(tài)度 供應商報價演練如何激發(fā)和發(fā)展供應商積極性如何培養(yǎng)供應商能力² 潛在供應商能力的評估標準² 給供應商設定權重與評定等級1.2 供應商激勵與發(fā)展策略² 選擇供應商的數量應該是多少為好？² 與供應商的合同關系該怎樣確定（現貨合同、長期合同以及伙伴關系的合理選擇）² 供應商激勵與發(fā)展策略與方法（等

6、級劃分前提）1.3 向供應商詢價的方法與價格評審² 是否選擇了正確的獲取報價（詢價）方法ü 非正式報價法ü 詢價/報價法ü 正式招標法ü 利用電子市場報價法² 是否選擇了正確的評議報價標準ü 最低價格法ü 最低所有權總成本法ü 加權評分法ü 價值評估法² 是否邀請了合適的供應商來報價1.4 供應商評估、價格評審過程中的調研² 信息的從哪里來² 一手信息而二手信息的作用² 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介紹² 企業(yè)實踐中的經驗總結ü

7、 如何對供應商進行現場考察ü 現場考察團隊的組建ü 現場考察中應該注意的事項1.5 關于供應商的財務數據簡介1.6 供應商管理的評價模板實案介紹B 采購談判技巧1 采購談判概述1.1 采購談判案例情景展現1.1.1 案例啟發(fā)：引導并概述其中的談判技術1.2 采購談判的重要性及對供應績效的影響1.3 談判成本與談判時機選擇1.4 談判過程的主要階段及其特征2 談判前準備I：采購基礎工作與對相關信息資料的理解2.1 在談判前，要做好如下準備工作ü 重讀并確定請購部門（甚至使用者）的需求ü 供應市場的環(huán)境前期分析與跟蹤ü 采購品項的專業(yè)分類方法“知己

8、過程”供應定位模型回顧² 日常采購品項² 杠桿采購品項² 瓶頸采購品項² 關鍵采購品項ü 采購品項的戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系ü 供應商的不同市場競爭策略分析ü 降低采購價格的最佳時機2.2 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略2.3 依據供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略ü 供應商的積極性及報價策略分析工具供應商感知模型回顧² “邊緣”式供應態(tài)度² “盤剝”式供應態(tài)度² “核心”式供應態(tài)度² “發(fā)展”式供應態(tài)度

9、2; 供應商報價演練ü 如何激發(fā)和發(fā)展供應商2.4 關于談判風格u 溫和型u 強硬型u 理智型u 創(chuàng)新型u 成交型ü 談判風格測試練習ü 如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略2.5 決定雙方組織和個人實力的對比策略2.6 對談判雙方進行SWOT分析策略2.7 案例：SWOT分析3 談判前準備II：設定談判目標與策略3.1 設定現實可行的談判目標策略 ü 目標的不同層次ü 談判的目標應遠大和現實3.2 確定談判的不同變量或問題策略 ü 談判變量間的關聯性，并協(xié)同支持談判目標3.3 分析并選擇不同的談判策略 ü 在不知

10、道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗3.4 為每個變量的設定目標以及確定他們的優(yōu)先級策略3.5 制定談判策略ü 你自己的談判目標ü 對方的立場和可能的利益ü 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢3.6 說服技巧和方法的準備ü 情感說服ü 邏輯論證ü 討價還價ü 折中ü 威脅3.7 談判戰(zhàn)術準備ü 可供采用的談判戰(zhàn)術詳解u 設置障礙技巧u 沉默u 重復、重復.u 暫停u 侵害與控制u 爭取同情u 重新調整需求u “還有一件事”u 最后期限u 節(jié)制ü 組織和策劃談判策略ü 談判團隊的組建4 談判桌上的技術與技巧4