1、市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫模塊三單元二 談判開局摸底職業(yè)活動教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱談判開局摸底學(xué)時2單元簡介本單元以“新世紀(jì)”超市乳品入駐談判為引例，導(dǎo)入本單元教學(xué)內(nèi)容，主要為商務(wù)談判摸底階段的開場陳述、探測技巧以及防御技巧。本單元承接上一單元安排了一個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。知識目標(biāo)了解對已方意圖的陳述策略了解對對方意圖的探測策略了解對對方窺測已方意圖的防御策略能力目標(biāo)1、能夠識別并選擇適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判開局氣氛；2、會運(yùn)用商務(wù)談判開局策略；3、提高商務(wù)談判開局能力。4、會用相關(guān)策略方法摸清對方的原則和立場，并對對方窺測已方意圖進(jìn)行防御實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)安排：實(shí)訓(xùn)目的 通過實(shí)訓(xùn)，加深對談判開局相關(guān)知識的理解，深刻體會談判開局

2、在商務(wù)談判過程中的重要意義，掌握并學(xué)會運(yùn)用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務(wù)談判確定相應(yīng)的開局策略，提高商務(wù)談判開局的能力。 實(shí)訓(xùn)要求要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩方，一方作為我院，一方作為電腦供應(yīng)商。雙方了解談判對手，制定開局策略，并營造相應(yīng)的談判氣氛，作談判的模擬。同時校方應(yīng)提出學(xué)院的書面要求。情景重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院由于實(shí)訓(xùn)室現(xiàn)有電腦年限長久，配置低，噪聲大，運(yùn)行緩慢，經(jīng)常死機(jī)，對正常的教學(xué)工作產(chǎn)生影響，特打算對學(xué)生電腦等教學(xué)設(shè)備及安裝項(xiàng)目進(jìn)行競爭性談判采購，現(xiàn)邀請符合資格條件的供應(yīng)商（ 戴爾、方正、聯(lián)想）參加談判。屆時電腦供應(yīng)商將率領(lǐng)自己的談判小組如約而至。要求談判各方確定各自的開局計(jì)劃；選擇

3、正確的開局策略，營造良好的談判氣氛，雙方談判人員就座，在談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前雙方交換意見并各自做開場陳述，并模擬談判的開局。相關(guān)知識1、談判摸底：是在談判接觸階段，試圖運(yùn)用各種手段和信息來源摸清對方底細(xì)。主要任務(wù)是研判對手，包括對手的基本情況、對手的需求與誠意、對手的談判人員狀況等。2、交換意見4P：談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度、人員等問題需要先確定下來，西方將其概括為4P3、開場陳述：所謂開場陳述，指談判雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及性質(zhì)、地位，以及己方希望獲得的利益和談判的立場。4、火力偵察法：火力偵察法是指先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后根據(jù)對方的反

4、應(yīng)，判斷其虛實(shí)。5、迂回詢問法：迂回詢問法是通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。6、聚焦深入法：聚焦深入法是先就某一方面的問題做一個掃描式的提問（大面積提問），得到回復(fù)之后，對于己方最關(guān)心的，也是對方的隱情所在的問題，再進(jìn)行深入詢問，最終把問題的癥結(jié)所在找到。7、示錯印證法：示錯印證法是探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價(jià)格報(bào)錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。8、探測防御：在商務(wù)談判的摸底階段，防御是指對談判對方企圖窺探我方談判“底盤”的防備和抵御。9、平安防御法：在商務(wù)談判中我方談判人員以平穩(wěn)安全、步步為營、萬無一失的

5、答問方式，防備對方對我方談判“底盤”進(jìn)行窺探的策略方法。10、婉拒防御法，婉拒防御法是指在商務(wù)談判中我方談判人員婉言回絕對方的某些發(fā)問和要求，使對方既無計(jì)可施，又無法翻臉，使我方有效地防備對方對談判“底盤”進(jìn)行窺探的策略和方法。11、沉默防御法： 沉默防御法是指在商務(wù)談判中我方談判人員以默默不言的方式，試探和刺激談判對方的種種反應(yīng)，以防備對方對我方談判“底盤”進(jìn)行窺測的策略方法。教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)二 商務(wù)談判摸底（一）談判摸底(課時安排：10分鐘)案例導(dǎo)入： 對于“新世紀(jì)”超市乳品入駐談判項(xiàng)目，雙方營造了良好的談判開局氣氛，雙方談判人員就座，談判正式開始。在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了了解對方的原則和立場以

6、便為后面的談判磋商提供充足的決策依據(jù)，談判進(jìn)入開局的摸底階段。請問：作為你方的談判代表你要如何才能獲得對方真正需求及談判底線等信息呢？講授方法：以及圖片直觀，課堂研討認(rèn)識什么是談判摸底以及談判摸底的任務(wù)。資源調(diào)用：TP030201T談判摸底（二）交換意見、開場陳述（課時安排：25分鐘）動畫案例導(dǎo)入：TP030201D動畫腳本講授方法：通過圖片直觀講解交換意見4P,觀看動畫（TP030201D），課堂研討認(rèn)識開場陳述的內(nèi)容、原則以及如何對待對方開場陳述。并對TP030206A開場陳述案例進(jìn)行分析資源調(diào)用：動畫TP030201D開場陳述圖片TP030202T交換意見4P案例TP030206A開場陳

7、述（三）探測對方意圖(課時安排：25分鐘)問題導(dǎo)入：在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。 你要如何做呢？講授方法：通過提問導(dǎo)入，學(xué)生課堂研討，并以圖片TP030205T和TP030206T把案例TP030202A和TP030203A直觀展示，以及案例TP030204A、TP030205A分析使學(xué)生總結(jié)認(rèn)識探測的四種技巧。資源調(diào)用：TP030205T火力偵察法TP030206T迂回詢問法TP030202A火力偵察法TP030203A迂回詢問法TP030204A聚焦深入法TP030205A示錯印證法（四）探測對方意圖

8、(課時安排：20分鐘)問題導(dǎo)入：面對對方的探測，你該如何防御呢？ 講授方法：通過提問導(dǎo)入，學(xué)生課堂研討，并以圖片TP030207T和TP030208T、TP030209T把直觀展示使學(xué)生認(rèn)識探測防御的三種技巧資源調(diào)用：TP030207T談判摸底TP030208T婉拒防御法TP030209T沉默防御法教學(xué)資源TP030201T談判摸底TP030201D開場陳述TP030202T交換意見4PTP030206A開場陳述 TP030205T火力偵察法TP030206T迂回詢問法TP030202A火力偵察法TP030203A迂回詢問法TP030204A聚焦深入法TP030205A示錯印證法TP03020

9、7T婉拒防御法TP030208T沉默防御法TP030209D沉默防御法單元考核一、單項(xiàng)選擇題1.使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述( )A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.磋商階段D.終結(jié)階段2.摸底階段的主要任務(wù)不包括（ ）A.陳述我方意圖B.了解對方意圖C.了解對方報(bào)價(jià)D.研判談判的形勢和對方的策略3.（ ）是商務(wù)談判中陳述策略最常用的一種基本方法 A.柔性陳述法B.安全陳述法C.敗興陳述法D.試探陳述法4.如果對方認(rèn)為你的價(jià)格太高，你回答“此產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，一分錢一分貨。”這屬于（  ）探測技巧A.聚焦深入法B.迂回詢問法C.火力偵察法D

10、.試錯印證法5.通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，防備對方對我方談判“底盤”進(jìn)行窺探，這種方式是（  ） A.平安防御法B.婉拒防御法C.沉默防御法二、多項(xiàng)選擇題1. 在開局階段，交換意見主要包括( ) A.談判目標(biāo) B.計(jì)劃C.進(jìn)度D.人員E.聊天2.在摸底階段，開場陳述的特點(diǎn)是( )A雙方分別進(jìn)行開場陳述B.雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場C.開場陳述是原則性的，而不是具體的D.開場陳述應(yīng)該簡明扼要3. 在摸底階段，探測對方意圖的技巧有（ ）A.聚焦深入法B.迂回詢問法C.火力偵察法D.試錯印證法三、簡答題1.商務(wù)談判的開場陳述包括哪些內(nèi)容？2. 什么是火力偵察法？3.運(yùn)用婉拒防御法應(yīng)注意什么問題？舉例分析。四、案例題中國某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。談判開始后雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入技術(shù)性談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時間對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國