1、陳列方法與技巧目錄 商品陳列 陳列的意義 陳列的三原則 商品陳列方法 陳列造型 店面布置 動線 貨架與商品的變化 海報的應用 特價促銷的應用 收銀處的應用 色彩、光線、聲音、氣味的應用商品陳列 陳列的意義： 在商品陳列中，商品是陳列演出的重點，陳列是烘托賣場氣氛的手段，空間設計是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應是對柜臺內品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費。陳列意義：陳列意義： 有美化商品的效果 提升品牌形象，維護商家信譽 營造品牌氛圍 提升品牌競爭力 提高品牌銷售的作用 顧客對產(chǎn)品的檔次，

2、價格，折扣，質量，真?zhèn)蔚呐袛?案例：案例： 一位導購員說： 既然沒有顧客上門，陳列做的再好不也等于白做嗎？柜臺就這么長，店就這么大，隨便放就好了。 分析： 你認為她說的對嗎？為什么？陳列三原則：陳列三原則： 陳列位置 商品分類 陳列時效陳列位置：陳列位置：店鋪區(qū)域分配：店鋪區(qū)域分配： 熱區(qū)：高人流，高牧師率，適合放置熱銷產(chǎn)品，新品推熱區(qū)：高人流，高牧師率，適合放置熱銷產(chǎn)品，新品推薦，節(jié)日推廣產(chǎn)品。薦，節(jié)日推廣產(chǎn)品。暖區(qū)：中人流，中目視率，適合放置常年銷售產(chǎn)品暖區(qū)：中人流，中目視率，適合放置常年銷售產(chǎn)品區(qū)：中人流，低目視率，適合放置購買力稍弱的產(chǎn)品區(qū)：中人流，低目視率，適合放置購買力稍弱的產(chǎn)品冷

3、區(qū)：低人流，低目視率，適合放置滯銷商品或過季商品冷區(qū)：低人流，低目視率，適合放置滯銷商品或過季商品針對不同區(qū)域劃分柜臺，配置產(chǎn)品在商鋪陳列中必須重點考慮商品分類：商品分類： 按照商品本身的大小不同，適合消費者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般可分為： 體積小者在前，體積大者在后 價格便宜者在前，價格昂貴者在后 季節(jié)商品在前，流行商品在后 達到的效果：達到的效果： 產(chǎn)品分類 不用東找西找 同類集中 貨品豐富 價格集中 方便選購 關聯(lián)商品 相連相關陳列時效：陳列時效： 首飾新品推廣時效為3個月 1個月為引入期和成長期，產(chǎn)品剛上市，銷售增長明顯。產(chǎn)品用特殊陳列比如單獨陳列、櫥窗陳列； 2個月為成熟期

4、，增長不明顯，但是銷售額穩(wěn)定； 3個月為平穩(wěn)期和評估期，產(chǎn)品在之前若獲得較高銷售，則產(chǎn)品的成熟期將進一步延長；若銷售走低或一般，則產(chǎn)品要考慮退出銷售或轉為普通促銷陳列，即和普通商品混合陳列，僅在柜內為其保留產(chǎn)品解說卡。 通常一個月進行一次貨位的調整，產(chǎn)生常變常新的效果商品陳列方法：商品陳列方法： 陳列常識： 不論大分類或小分類的商品，都應做整體陳列 高檔飾品應陳列在顯著位置 將首飾陳列在顧客希望看到的地方 替代性或配套性首飾應陳列在一起 陳列基本要求： 定位合理、主題突出、商品豐富、整潔美觀。 定位合理：定位合理： 定位，即確定珠寶首飾商品柜臺布置、陳列的風格和檔次。珠寶首飾商品柜布置、成列的

5、風格和檔次應與整個店堂風格和檔次一致。作為高檔精品珠寶店，商品陳列時應變出豪華、精美、強調藝術氛圍。而作為一般面向大眾的珠寶店，其商品擺放則應突出豐富、詳實，讓消費者感到他們買得起，買的很實惠。 主題突出主題突出 主題，即要求珠寶首飾柜臺布置和陳列的主體鮮明。讓顧客一看就明白，這是銷售什么東西的柜臺。為了突出主體應做到商品的分類有序擺放。 珠寶首飾品種繁多，花樣迭出，為了突出銷售主體，常設專柜、專區(qū)擺放、使銷售主體一目了然。 常見分類方法如下：常見分類方法如下： 以大類及首飾品種分設專柜、專區(qū)，如黃金首飾專柜、鉆石專柜、翡翠專柜等。 按風格分設專柜 按首飾的風格或趨勢等特點分設專柜，如：按首飾

6、的風格或趨勢等特點分設專柜，如： 流行首飾系列專柜 傳統(tǒng)首飾系列專柜 商品豐富商品豐富 豐富即指柜臺商品陳列豐富、充實、品種、規(guī)格、款式齊全、數(shù)量充足，使柜臺商品陳列豐富，應控制商品的種類密度及主、輔商品的比例。 種類密度 種類密度=商品種類數(shù)量/陳列商品總數(shù)X100% 種類密度越高，表示所陳列商品的重復率越低，陳列的花色品種越多，表示柜臺商品組合性能良好，商品組合豐富。在具體銷售環(huán)境中，柜臺中所陳列的珠寶首飾同一品種、同一款式最多擺放1-3件，過多的重復會讓人感到柜臺商品雷同、單調、沉悶，會影響銷售效果 控制主力商品與輔助商品的比例 使企業(yè)獲得利潤的商品，是一些獨具特色或可以與其他企業(yè)競爭的

7、商品。具體陳列時，不能因為主力商品可以盈利便鋪天蓋地般擺放起來，這同樣會產(chǎn)生單調的感覺，進而會影響銷售。因此，在陳列柜臺商品時，應控制好主、輔商品的比例。一般講，主力商品的陳列比例較小，在20%-50%。其余為輔墊商品。輔墊商品可起到增加花色品種，吸引顧客輕松上門，提高來訪顧客數(shù)量的作用。 整潔美觀整潔美觀 整潔，即整齊、清潔之意，即要求柜臺內擺放的道具、珠寶首飾都干凈、整齊。如項鏈擺放時，每條項鏈都要擺平整，將花紋整理好。美觀，即要求商品道具等顏色搭配和諧，擺放構圖精美。 商品陳列的注意事項：商品陳列的注意事項： 柜臺商品的布置與陳列除美觀外，還應注意銷售時操作的便利性，交易頻繁的商品應放置

8、于柜臺最里側，便于拿取，以提高勞動效率。 注意連帶，配套商品的擺放。配套，即相關聯(lián)的商品。相關聯(lián)的商品應盡量使放置的鼓勵較近，便于拿取和銷售。 注意標簽，文字說明等。鑒賞柜臺的大件展示商品可適當配以文字說明，銷售柜臺的商品的標簽要統(tǒng)一插放，做到即美觀又便于觀看。陳列構成：陳列構成： 1左右對稱構成法 特點：干凈利落的展示效果品種復雜的珠寶首飾可顯示珠寶首飾的內容與特色沒有力量，卻有親近感整齊、略顯呆板適合數(shù)量多的時候陳列 2.調和構成法 特點：大小搭配，具有調和感對比鮮明的視覺效果加深顧客印象突出主體產(chǎn)品 重復構成法 特點：具有擴張感重復產(chǎn)生節(jié)奏感重復增加，分散視覺，重點不突出適合羅列飾品，烘

9、托氣氛 對比構成法 特點：不同顏色，形狀道具巧妙結合對比鮮明的視覺效果加深顧客印象突出主體產(chǎn)品 左右非對稱構成法 特點：左右結構平衡使陳列空間具有靈活性店面布局：店面布局： 動線： 問題：你和朋友去果園郊游，碰到一個岔路，其中一條通往河邊，但是不知道是哪一條。如圖，若是你，會試驗哪一條道路？ 上面兩家店面的顧客動線是怎樣的？ 這個例子告訴我們，店面的布局要適應人的某些固有習慣以及偏好，才能使得顧客有興趣看完整個商店。 不要逆反人的行走習慣。 要保持行走通道的暢通。 為什么顧客只逛了一半就離開了？ 這個例子告訴我們要盡量調動顧客的興趣。 在通道陳列中要有陳列或裝飾上的變化，以吸引顧客。貨架與商品

10、的變化：貨架與商品的變化： 動線要盡量延長，而時間一長，顧客就容易分心，所以要在貨架的陳列與商品的組合上有所變化，吸引顧客進一步觀看。 海報的應用 活動海報放置在顯眼位置。當顧客看到時，就會被吸引進一步觀看。 海報的張貼是一個比較大的學問。每個廠家都印制了很多海報。說海報好，是因為海報張貼容易，面積大，比較顯眼，可以把節(jié)日的促銷信息盡情收集。說它不好，是因為海報是更換品，海報的制作質量會影響促銷效果。 張貼海報最主要的就是要講究氣勢，形成對顧客的最大沖擊力。一般來說，海報的要求如下： 1、明顯。從畫面設計到陳列擺放，講究明顯。海報放在最明顯的黃金位置。 2、簡單。畫面的信息盡量簡單，不要在有限

11、的畫面容納過多內容，喪失賣點沖擊力。特價促銷的應用：特價促銷的應用： 促銷品的銷售氣氛很能吸引人。要應用好海報和特價陳列方式。 通常情況貨品要豐滿，而特價品的陳列更要體現(xiàn)貨的量感。收銀處的作用：收銀處的作用： 收銀處的設置通常是要要起到延伸動線的 作用，通常都是在最里面的中部位置。 收銀的等待通常無趣，所以不妨做特價及一些小物件的陳列布置以加強附加銷售。色彩、光線、聲音、氣味的應用：色彩、光線、聲音、氣味的應用： 顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。 道具顏色與柜臺顏色搭配相協(xié)調， 道具與首飾顏色的搭配，具體操作時可采用對比色或協(xié)調色來突出首飾，目前國內市場上常見的幾種搭配方式為： 1.用黑色絲絨托盤盛放白色金屬（鉑、K金、鈀)鑲嵌鉆石首飾，黑白對比襯托鉆石的明亮光芒。 2.用白色內襯紅色邊框的托盤盛放翡翠飾品，紅綠對比襯托翡翠的艷綠。 3.用白色絲綢托盤放各色珍珠，襯托珍珠的柔美。 4.用淡藍色絲綢托盤盛放鉑首飾，襯托出鉑的銀白色的光芒。 裝飾物：裝飾物： 為了使整個柜臺更加活潑、生動、可用托盤的空間擺放花朵、樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動物等。 燈光：燈光： 珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學合理，一般情況下： 翡翠，紅寶石等暖