1、MARKETINGMARKETING 上工股份品牌發(fā)展戰(zhàn)略第1章 行業(yè)研究第2章 縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第3章 縫制設(shè)備消費(fèi)者分析第4章 市場(chǎng)細(xì)分第5章 上工股份企業(yè)研究第6章 上工股份的品牌經(jīng)營(yíng)策略第7章 上工股份的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1MARKETINGMARKETING第章 行業(yè)研究共計(jì)5節(jié) 內(nèi)容目錄第1節(jié) 縫制設(shè)備制造行業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)第2節(jié) 環(huán)境分析第3節(jié) 行業(yè)分析第4節(jié) 市場(chǎng)主要因素第5節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2MARKETINGMARKETING第章 行業(yè)研究第1節(jié) 縫制行業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)服裝箱包企業(yè)金屬材料商紡 織 企業(yè)消費(fèi)者紡織設(shè)備配件商紡織設(shè)備企業(yè)縫制設(shè)備企業(yè)縫制設(shè)備配件商智能技術(shù)商機(jī)床提供商3MARKE

2、TINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析縫制設(shè)備行業(yè)環(huán)境宏觀環(huán)境環(huán)境分析4MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析宏觀環(huán)境 總體形勢(shì)：“三進(jìn)五出七對(duì)流” 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)6%，服裝增長(zhǎng)10%，逢制設(shè)備進(jìn)入行業(yè)新周期 技術(shù)環(huán)境：“依賴型”，核心零部件進(jìn)口，整機(jī)質(zhì)量欠穩(wěn)，創(chuàng)新不足 法律環(huán)境：從“無(wú)法可依、執(zhí)法不嚴(yán)”向“有法可依、執(zhí)法必嚴(yán)”過(guò)渡 政策環(huán)境：紡織行業(yè)大轉(zhuǎn)移，縫制行業(yè)快重組，服裝行業(yè)全開(kāi)放 文化環(huán)境：機(jī)械文化、科技文化、營(yíng)銷(xiāo)文化、服裝文化、消費(fèi)文化總體形勢(shì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政策環(huán)境法律環(huán)境文化環(huán)境5MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)

3、境分析縫制設(shè)備行業(yè)環(huán)境 - 服裝市場(chǎng) - 縫制設(shè)備市場(chǎng) - 主要縫制設(shè)備制造商 - 國(guó)際縫制行業(yè)運(yùn)行趨勢(shì)國(guó)際行業(yè)環(huán)境國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)境 - 1851年第一臺(tái)縫紉機(jī)誕生 - 1920進(jìn)入我國(guó) - 1950年以后蓬勃發(fā)展 - 目前達(dá)到國(guó)外90年的水平6MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析 - 服裝市場(chǎng)國(guó)際行業(yè)環(huán)境總體需求行情結(jié)構(gòu)供給行情主要服裝制造商7MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析我國(guó)服裝出口貿(mào)易走勢(shì)01002003004001975198019851990199520002005時(shí)間（年份）金額（億美元）系列1總體需求行情全球服裝貿(mào)易走勢(shì)050

4、01000150020002500196519701975198019851990199520002005時(shí)間（年份）金額（億美元） - 服裝市場(chǎng)8MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析2000年各國(guó)服裝出口額占總出口額情況其他54%臺(tái)灣1%美國(guó)4%墨西哥4%中國(guó)18%香港12%意大利7%結(jié)構(gòu)供給行情 - 服裝市場(chǎng)9MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%印尼中國(guó)墨西哥德國(guó)英國(guó)法國(guó)意大利國(guó)家名稱2000年部分國(guó)家服裝出口增幅情況表增幅10MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境

5、分析2000年主要國(guó)家服裝進(jìn)口額比例情況歐盟40%美國(guó)32%日本10%其他18%歐盟美國(guó)日本其他11MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析主要服裝 制造商 - 服裝市場(chǎng)世界服裝行業(yè)走勢(shì)主要區(qū)域：東亞、東南亞、南美市場(chǎng)份額：85%產(chǎn)品定位：低、中低、中、中高端 主要區(qū)域：意大利、美國(guó)、法國(guó) 市場(chǎng)份額：10% 產(chǎn)品定位：高端兼并合并浪潮遷移轉(zhuǎn)移成風(fēng)非洲配額擴(kuò)大12MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析 - 縫制設(shè)備市場(chǎng)國(guó)際行業(yè)環(huán)境總體供求行情結(jié)構(gòu)供求行情13MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析總體供求行情 - 縫制設(shè)備市場(chǎng)總

6、量：全球年產(chǎn)銷(xiāo)量1800萬(wàn)臺(tái)行情：總量基本保持不變中國(guó)：占總量近45%， 家用機(jī)480萬(wàn)臺(tái)，占60% 工業(yè)機(jī)300萬(wàn)臺(tái)，占30%14MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析結(jié)構(gòu)供求行情 - 縫制設(shè)備市場(chǎng)生產(chǎn)大國(guó)：中國(guó)、日本、德國(guó)生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)：德國(guó)、日本土耳其、埃及：德國(guó)、日本產(chǎn)品芬蘭：市場(chǎng)回升臺(tái)灣：家用機(jī)下降，工業(yè)機(jī)上升歐美：家用機(jī)上升，工業(yè)機(jī)下降東南亞：家用機(jī)下降，工業(yè)機(jī)上升南美：家用機(jī)上升，工業(yè)機(jī)上升中東：家用機(jī)上升，工業(yè)機(jī)上升非洲：家用機(jī)上升，工業(yè)機(jī)上升供給需求15MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析 美國(guó)2001年美國(guó)家用機(jī)進(jìn)口市場(chǎng)各國(guó)份額3

7、0%16%15%13%12%1%2%5%6%臺(tái)灣中國(guó)大陸日本瑞士瑞典德國(guó)巴西泰國(guó)其他16MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析 - 主要縫制 設(shè)備制造商國(guó)際行業(yè)環(huán)境德國(guó)：杜克普、百富日本：重機(jī)、兄弟、飛馬、 三和、三菱美國(guó)：勝家臺(tái)灣：高林、啟翔、新興、精機(jī) 田島、星銳、風(fēng)琴大陸：上工、標(biāo)準(zhǔn)、飛躍、中捷 杰克、天工、華南17MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析 - 國(guó)際縫制 行業(yè)運(yùn)行趨勢(shì)國(guó)際行業(yè)環(huán)境國(guó)際縫制巨頭加強(qiáng)直接 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成德國(guó)、日本 和中國(guó)三國(guó)鼎立局面中國(guó)企業(yè)將涉足中高檔市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大18MARKETIN

8、GMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)境近十年來(lái)中國(guó)工業(yè)縫紉機(jī)產(chǎn)量走勢(shì)0501001502002503001990199219941996199820002002年份產(chǎn)量（萬(wàn)臺(tái)）19MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第2節(jié)環(huán)境分析國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)境近十年來(lái)中國(guó)縫紉機(jī)銷(xiāo)售和出口統(tǒng)計(jì)020406080199219941996199820002002年份銷(xiāo)售（億元）出口（億元）比率（%）20MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析行業(yè)特征行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)分析關(guān)聯(lián)行業(yè)行業(yè)定位行業(yè)發(fā)展21MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析龐大的生產(chǎn)

9、規(guī)模知名的國(guó)內(nèi)品牌行業(yè)機(jī)會(huì)不斷提高的水平完整的配套體系挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)質(zhì)量檔次不高品種欠豐富行業(yè)威脅技術(shù)工藝欠先進(jìn)零部件落后于整機(jī)行業(yè)技術(shù)力量不強(qiáng)行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)分析22MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析市場(chǎng)剛性設(shè)備更新周期緩慢專利更新快，技術(shù)突破難可觀的二手縫紉機(jī)存量市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，退出臺(tái)階高周期性市場(chǎng)行情明晰的細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)特征行業(yè)分析23MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析5060年的全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整周期2025年左右的紡織原料換代周期810左右的設(shè)備更新周期1年的季度采購(gòu)周期35年的流行服裝周期周期性市場(chǎng)行情行業(yè)特征24MARKETINGMAR

10、KETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析上游行業(yè)下游行業(yè)連帶行業(yè)關(guān)聯(lián)行業(yè)行業(yè)分析25MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析金屬材料供應(yīng)商數(shù)控機(jī)床供應(yīng)商智能控制技術(shù)供應(yīng)商上游行業(yè)關(guān)聯(lián)行業(yè)26MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析服裝鞋帽箱包皮革裝潢繡品坐墊、床墊及床上用品下游行業(yè)關(guān)聯(lián)行業(yè)27MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析紡織業(yè)（布匹、絲綢、毛料等）紡織原料價(jià)格持續(xù)走低面料和服裝價(jià)格也呈遞減態(tài)價(jià)格疲軟導(dǎo)致生產(chǎn)格局變化連帶行業(yè)關(guān)聯(lián)行業(yè)28MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析國(guó)際結(jié)構(gòu)需求市場(chǎng)有新變化

11、國(guó)際總體需求市場(chǎng)穩(wěn)定需求狀況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總體需求穩(wěn)定國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)需求有一定變化零部件結(jié)構(gòu)需求變動(dòng)零部件需求形勢(shì)供給狀況行業(yè)定位零部件整機(jī)零部件整機(jī)行業(yè)分析29MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析2000與2001年縫制行業(yè)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率雷達(dá)圖總計(jì)銷(xiāo)售工業(yè)機(jī)家用機(jī)銷(xiāo)售收入庫(kù)存出口創(chuàng)匯出口縫紉機(jī)出口工業(yè)機(jī)出口家用機(jī)出口零部件利稅總額實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)20002001行業(yè)定位需求狀況結(jié)構(gòu)需求30MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析2000與2001年市場(chǎng)結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)率雷達(dá)圖-200.00%0.00%200.00%400.00%總計(jì)生產(chǎn)家用機(jī)工業(yè)機(jī)高速平縫機(jī)中速平縫機(jī)高速包縫

12、機(jī)中速包縫機(jī)鎖眼機(jī)釘扣機(jī) 繃縫機(jī)封包機(jī)單頭繡花機(jī)多頭繡花機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值20002001行業(yè)定位需求狀況結(jié)構(gòu)需求31MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析工業(yè)機(jī)與家用機(jī)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)05000001000000150000020000002500000家用機(jī)工業(yè)機(jī)縫紉機(jī)類(lèi)型銷(xiāo)售量（架）200020012000年縫紉機(jī)品種線市場(chǎng)份額分布54%18%14%4%0%0%0%5%4% 1%高速平縫機(jī)中速平縫機(jī)高速包縫機(jī)中速包縫機(jī)鎖眼機(jī)釘扣機(jī) 繃縫機(jī)封包機(jī)單頭繡花機(jī)多頭繡花機(jī)行業(yè)定位需求狀況結(jié)構(gòu)需求32MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析總體需求市場(chǎng)國(guó)內(nèi)縫制企業(yè)國(guó)

13、內(nèi)結(jié)構(gòu)需求市場(chǎng)縫制企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際結(jié)構(gòu)需求市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展行業(yè)分析33MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第3節(jié)行業(yè)分析企業(yè)結(jié)構(gòu)集團(tuán)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化配套體系完整化出口導(dǎo)向結(jié)構(gòu)明朗化國(guó)際貿(mào)易交流日常化技術(shù)管理水平國(guó)際趨同化專業(yè)市場(chǎng)更加規(guī)范化縫制企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)發(fā)展34MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第4節(jié)市場(chǎng)主要因素市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)組合品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)主要因素35MARKETINGMARKETING第章行業(yè)研究第4節(jié)市場(chǎng)主要因素 產(chǎn)品策略地點(diǎn)策略促銷(xiāo)策略價(jià)格粗略售后策略特性 質(zhì)量 外觀 附件 名稱 包裝擔(dān)保產(chǎn)品線專利勞務(wù)使用權(quán)分配渠道區(qū)域分布中間商營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物流

14、影視廣告報(bào)紙廣告新聞運(yùn)作馬路廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣樣本價(jià)格價(jià)格水平波動(dòng)幅度折扣折讓支付期限信用條件售后服務(wù)客戶管理賠付料理營(yíng)銷(xiāo)組合市場(chǎng)主要因素36MARKETINGMARKETING第章 行業(yè)研究第5節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中度供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)體制競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客戶競(jìng)爭(zhēng)37MARKETINGMARKETING第章 行業(yè)研究第5節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)有企業(yè)（標(biāo)準(zhǔn)）下游服裝鞋箱企業(yè)民營(yíng)企業(yè)（飛躍）國(guó)際巨頭日本（重機(jī)、兄弟）德國(guó)（杜克普）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)-上工股份承受五種市場(chǎng)作用力模型上游零部件供應(yīng)商上工股份技術(shù)牽引力替代張應(yīng)力市場(chǎng)排斥力價(jià)格下壓力成本上推力38MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)

15、者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）公司簡(jiǎn)介組成：中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)集團(tuán)有限公司、江蘇吳江菀坪鎮(zhèn)工業(yè)公司、西安臨潼新豐縫紉機(jī)零件廠、陜西信托投資公司以及慶安集團(tuán)有限公司主業(yè)：高、中檔工業(yè)縫紉機(jī)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，專業(yè)為服裝、皮革、鞋帽、箱包、針織等行業(yè)提供主導(dǎo)性加工設(shè)備高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭值得關(guān)注，保持高效益，各種高、中檔工業(yè)縫紉機(jī)生產(chǎn)銷(xiāo)售、產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入以及實(shí)現(xiàn)利稅等居全行業(yè)前列，市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力旺盛 39MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）“西安標(biāo)準(zhǔn)”當(dāng)前目標(biāo) 建設(shè)成為全國(guó)最大最強(qiáng)的縫制設(shè)備工業(yè)基地；2005年，

16、公司產(chǎn)值翻一番；“十五”期間，工業(yè)縫紉機(jī)產(chǎn)值和銷(xiāo)售收入要達(dá)到10億元 “西安標(biāo)準(zhǔn)”當(dāng)前戰(zhàn)略主業(yè)戰(zhàn)略：規(guī)模擴(kuò)張的特點(diǎn)是新品擴(kuò)張、抵制低水平數(shù)量擴(kuò)張，力求把公司主業(yè)做得更精、更強(qiáng)。主業(yè)戰(zhàn)略非常成功產(chǎn)品戰(zhàn)略：深入研究市場(chǎng)，重點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快研制新產(chǎn)品、新機(jī)型（市場(chǎng)導(dǎo)向）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)定位為“鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、拓展國(guó)外市場(chǎng)”，公司今后主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將轉(zhuǎn)向國(guó)外企業(yè) 40MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）“西安標(biāo)準(zhǔn)”主業(yè)戰(zhàn)略分析80年代初率先引進(jìn)日本工業(yè)用高速平縫機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，90年代全面轉(zhuǎn)向工業(yè)縫紉機(jī)生產(chǎn)技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)積累重要

17、，把握技術(shù)制高點(diǎn)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵“西安標(biāo)準(zhǔn)”工業(yè)縫紉機(jī)為主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于集中技術(shù)優(yōu)勢(shì)的作用力度更大，集中力量主攻優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，利于培育核心競(jìng)爭(zhēng)力工業(yè)縫紉機(jī)，尤其是高速平縫機(jī)，已經(jīng)具備一定優(yōu)勢(shì)結(jié)論：對(duì)于縫制行業(yè)，專業(yè)化具有更長(zhǎng)久的發(fā)展力，“西安標(biāo)準(zhǔn)”在無(wú)形中已經(jīng)培育了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一 41MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）“西安標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)分析 “西安標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品分析 16個(gè)系列90多個(gè)品種（比較：“上工”為15大類(lèi)25個(gè)系列，100多個(gè)品種）重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，“制造精品” 問(wèn)題：產(chǎn)品系列發(fā)展失衡、高技術(shù)附加值產(chǎn)品

18、比率較低 采取措施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 (高速包縫機(jī)代表技術(shù)檔次, 投入600萬(wàn)元引進(jìn)了高速包縫機(jī)曲軸生產(chǎn)線)產(chǎn)品市場(chǎng)定位：產(chǎn)品檔次為高、中檔，市場(chǎng)定位為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，立足鞏固發(fā)展國(guó)內(nèi)已有市場(chǎng)）、國(guó)際市場(chǎng)（以香港公司為“窗口”，盡一切可能擴(kuò)大出口） 42MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）“西安標(biāo)準(zhǔn)”目標(biāo)市場(chǎng)分析 關(guān)鍵用戶群及客戶產(chǎn)品要求中等和中等偏上規(guī)模服裝加工企業(yè) 產(chǎn)品的要求為價(jià)格適中、質(zhì)量可靠、規(guī)格齊全、型號(hào)齊全，可以滿足不同加工需要 國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)狀況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：江浙、滬寧杭地區(qū)、福建、廣東珠江三角洲，以及東北的遼

19、寧、大連等沿海、沿江地區(qū)。市場(chǎng)特點(diǎn)：地理位置優(yōu)勢(shì)顯著、傳統(tǒng)服裝加工密集地區(qū)、西北、西南地區(qū)銷(xiāo)售力量非常薄弱國(guó)際市場(chǎng)：發(fā)展處于“起步”階段目前市場(chǎng)重點(diǎn)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。（國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)障礙） 43MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1） 市場(chǎng)占有率分析 ：在上述市場(chǎng)范圍內(nèi)，占有率達(dá)到25%左右 市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況分析 ：銷(xiāo)售機(jī)型主導(dǎo)產(chǎn)品，各類(lèi)高速平縫機(jī)，部分包縫機(jī)和繃縫機(jī) 表2-1 “西安標(biāo)準(zhǔn)”2002年第一季度工業(yè)機(jī)銷(xiāo)售表 單位：架 項(xiàng)目企業(yè)總銷(xiāo)售量 3月份銷(xiāo)售量 高速平縫機(jī) 中速平縫機(jī) 高速包縫機(jī) 中速包縫機(jī)繃縫機(jī) 標(biāo)準(zhǔn) 127,829

20、62,79789,363(44,979)28,129(11,065)4,932(3,252)05,405（3,501）44MARKETINGMARKETING第2章 縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1） 公司工業(yè)機(jī)銷(xiāo)售分析 總銷(xiāo)售量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，平縫機(jī)（包括高速平縫機(jī)和中速平縫機(jī)）和繃縫機(jī)銷(xiāo)售數(shù)量明顯居于領(lǐng)先地位。因此，平縫機(jī)系列，尤其是高速平縫機(jī)，是拳頭產(chǎn)品（“上工股份”威脅） 45MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）“西安標(biāo)準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道 營(yíng)銷(xiāo)渠道體系：銷(xiāo)售總公司、六家銷(xiāo)售分公司、國(guó)

21、內(nèi)40多家地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)商，以及自營(yíng)貿(mào)易的進(jìn)出口公司和世界各大市場(chǎng)的地區(qū)總代理。銷(xiāo)售總公司（公司主管銷(xiāo)售部門(mén)）向各銷(xiāo)售分公司供貨、配貨。各地的銷(xiāo)售分公司同總公司進(jìn)行結(jié)算，負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)控（規(guī)范代理商銷(xiāo)售價(jià)格和進(jìn)貨渠道、產(chǎn)品售后服務(wù)） 銷(xiāo)售關(guān)鍵：銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員、各地42家代理商銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售人員調(diào)配： “重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)配備”原則代理商：當(dāng)?shù)厝?，全?quán)負(fù)責(zé)片區(qū)銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售至關(guān)重要 46MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司（1）其他銷(xiāo)售渠道：4至5家專賣(mài)店，非銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)未來(lái)銷(xiāo)售渠道 網(wǎng)上銷(xiāo)售：新穎，有借鑒價(jià)值，著手研究可行性 考

22、慮逐步建立直銷(xiāo)體系（可行性有問(wèn)題）出口渠道西安市第一大宗出口商品、A類(lèi)出口企業(yè)； 今后一段時(shí)間，繼續(xù)堅(jiān)持發(fā)展出口貿(mào)易、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) 47MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司“西安標(biāo)準(zhǔn)”競(jìng)爭(zhēng)能力分析“西安標(biāo)準(zhǔn)”設(shè)計(jì)能力 利用ISO9001國(guó)際系列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格規(guī)范設(shè)計(jì)程序，做到“開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)” 主要采用日本三菱公司技術(shù) 健全的技術(shù)中心，形成了完整的開(kāi)發(fā)、試制、中試機(jī)構(gòu) 第八批享受優(yōu)惠政策的國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心之一 高速平縫機(jī)技術(shù)優(yōu)越性 “技術(shù)上永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步”成為公司重要理念 48MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者

23、研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司“西安標(biāo)準(zhǔn)”生產(chǎn)能力 圖2-1 “西安標(biāo)準(zhǔn)”生產(chǎn)能力分析圖 西安臨潼生產(chǎn)基地西安西郊出口產(chǎn)品生產(chǎn)基地江蘇吳江菀坪生產(chǎn)基地正在開(kāi)發(fā)的上海生產(chǎn)基地技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 中心銷(xiāo)售公司進(jìn)出口公司49MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司四大生產(chǎn)基地 西安臨潼生產(chǎn)基地年產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)生產(chǎn)能力，平縫機(jī)、包縫機(jī)、特種機(jī)、繡花機(jī)等均衡發(fā)展。與日本兄弟工業(yè)株式會(huì)社合作 西安西郊出口產(chǎn)品生產(chǎn)基地生產(chǎn)新型的主導(dǎo)替代產(chǎn)品，具有年產(chǎn)8萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力 江蘇吳江菀坪生產(chǎn)基地生產(chǎn)中厚料工業(yè)縫紉機(jī)，年生產(chǎn)能力 15萬(wàn)臺(tái)，占

24、領(lǐng)了國(guó)內(nèi)中厚料工業(yè)縫紉機(jī)1/3以上的市場(chǎng)（“上工股份”在此產(chǎn)品系列上無(wú)優(yōu)勢(shì)） 正在開(kāi)發(fā)的上海生產(chǎn)基地利用地域優(yōu)勢(shì)，發(fā)展高技術(shù)含量、高附加值項(xiàng)目，構(gòu)筑新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)（對(duì)“上工股份” 很有威脅） 50MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司 各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系 董事會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售總公司的市場(chǎng)信息、制定生產(chǎn)任務(wù)，下達(dá)給生產(chǎn)基地完成。生產(chǎn)部門(mén)和研發(fā)中心工作是以市場(chǎng)為導(dǎo)向。 生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力達(dá)到年產(chǎn)各類(lèi)中、高檔工業(yè)縫紉機(jī)40萬(wàn)架，目前沒(méi)有擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的計(jì)劃51MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)

25、股份有限公司表2-2 2002年第一季度“西安標(biāo)準(zhǔn)”工業(yè)機(jī)產(chǎn)量匯總 單位：架 附注：括號(hào)內(nèi)為3月份數(shù)據(jù) 項(xiàng)目總產(chǎn)量（3月份數(shù)據(jù)） 高速平縫機(jī) （3月）中速平縫機(jī) （3月）高速包縫機(jī) （3月）中速包縫機(jī) 繃縫機(jī) 標(biāo)準(zhǔn) 85,192(39,824) 14.7% 55,723(24,726)23.57%22,108(11,736)41.88%3,193(1,440)4.7%04,168(1,922)26.9%52MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司生產(chǎn)分析 “西安標(biāo)準(zhǔn)”的總體生產(chǎn)能力居于前列，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“上工股份”，和“浙江飛躍”不相上下

26、 高速平縫機(jī)和中速平縫機(jī)的生產(chǎn)能力明顯超越另兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占全國(guó)總產(chǎn)量的比例分別達(dá)到了23.57%和41.88% 繃縫機(jī)生產(chǎn)與“浙江飛躍”雷同，超過(guò)“上工股份” 包縫機(jī)生產(chǎn)不構(gòu)成“西安標(biāo)準(zhǔn)”強(qiáng)項(xiàng)，僅占全國(guó)包縫機(jī)產(chǎn)量的4.7% 生產(chǎn)能力比較說(shuō)明了“西安標(biāo)準(zhǔn)”平縫機(jī)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 53MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司 營(yíng)銷(xiāo)和管理能力 促銷(xiāo)管理：不涉及電視廣告、參加服裝加工密集地區(qū)大型產(chǎn)品展示會(huì)以及海內(nèi)外大型展銷(xiāo)會(huì)、車(chē)身廣告、印刷產(chǎn)品宣傳單、黃頁(yè)廣告。缺乏大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)管理精力不多 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ：對(duì)代理商不控股，完全放權(quán)代理商，公

27、司責(zé)任是供貨、規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格及售后服務(wù)。代理商不分級(jí)，一級(jí)代理，管理直接。分公司了解代理商表現(xiàn)，電腦聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)了解市場(chǎng)情況。 各大片區(qū)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)檢查市場(chǎng)情況，反饋信息。每年定期對(duì)各代理商綜合評(píng)價(jià)，代理商獎(jiǎng)懲機(jī)制，“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣” 54MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司內(nèi)部管理 “廠內(nèi)銀行”把企業(yè)內(nèi)部物資供應(yīng)關(guān)系變成一種體現(xiàn)等價(jià)交換的買(mǎi)賣(mài)關(guān) 系，產(chǎn)品制造成本明顯下降(32.8%),勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，年遞增速度超過(guò)10%。售后服務(wù)管理 強(qiáng)化市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)力度，以現(xiàn)有的6個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)分公司和42個(gè)代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為骨架，形成銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 售后服務(wù)通過(guò)

28、銷(xiāo)售服務(wù)分公司完成，每個(gè)分公司負(fù)責(zé)相關(guān)片區(qū) 銷(xiāo)售分公司側(cè)重售后服務(wù)，配備專業(yè)維修人員，銷(xiāo)售重點(diǎn)區(qū)域成立 “標(biāo)準(zhǔn)維修隊(duì)”，開(kāi)通專門(mén)服務(wù)熱線，配備6輛噴涂了統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識(shí)的維修服務(wù)車(chē)55MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司“西安標(biāo)準(zhǔn)”優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)簡(jiǎn)析 優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)析 “標(biāo)準(zhǔn)”品牌優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格高出國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品300至500元，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品的“偏好” 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：高速平縫機(jī)生產(chǎn)技術(shù)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定、價(jià)格適中，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具備較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)際市場(chǎng)中，平縫機(jī)產(chǎn)品物美價(jià)廉，與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比，也具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 信譽(yù)優(yōu)勢(shì)：老企業(yè)，

29、歷史長(zhǎng)，國(guó)際國(guó)內(nèi)一定知名度和信譽(yù) 56MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司劣勢(shì)簡(jiǎn)析 技術(shù)障礙：未完全擺脫“測(cè)繪仿制進(jìn)口產(chǎn)品”的思路，在獨(dú)立研發(fā)新產(chǎn)品，尤其符合現(xiàn)代生產(chǎn)需要的高科技產(chǎn)品的能力不高 人才障礙：分配機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等很多方面未與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌，地理位置局限，員工待遇水平存在差距 環(huán)境障礙：市場(chǎng)環(huán)境不靈活，政府部門(mén)服務(wù)意識(shí)較差57MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司預(yù)測(cè)“西安標(biāo)準(zhǔn)”的未來(lái)戰(zhàn)略 未來(lái)宏觀戰(zhàn)略預(yù)測(cè)：未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期，堅(jiān)持縫制設(shè)備生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)主業(yè) 微觀戰(zhàn)略預(yù)測(cè)

30、 產(chǎn)品戰(zhàn)略：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大高新技術(shù)運(yùn)用，推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略：完善健全公司的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，加大對(duì)各重點(diǎn)省、市區(qū)域的覆蓋，鞏固現(xiàn)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。2002年公司銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)到6億 出口戰(zhàn)略：拓展國(guó)際市場(chǎng)。以香港為窗口，開(kāi)拓東南亞銷(xiāo)售市場(chǎng)；以南非為中心，開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，在美國(guó)邁阿密設(shè)立分公司，打開(kāi)中、北美洲市場(chǎng)、在歐洲則重點(diǎn)發(fā)展俄羅斯市場(chǎng)。海外市場(chǎng)比例40%。3至5年，產(chǎn)品出口目標(biāo)實(shí)現(xiàn)年出口額5000萬(wàn)美元58MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)“浙江飛躍”當(dāng)前目標(biāo) 002年飛躍集團(tuán)的銷(xiāo)售計(jì)劃：出口創(chuàng)匯13,000萬(wàn)美元，銷(xiāo)售

31、收入220,000萬(wàn)元，利稅總額27,000萬(wàn)元有開(kāi)拓新市場(chǎng)的計(jì)劃，進(jìn)一步開(kāi)拓美國(guó)、日本、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，同時(shí)增加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率 “浙江飛躍”當(dāng)前戰(zhàn)略“以走出去戰(zhàn)略為突破，構(gòu)建國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；不斷開(kāi)拓，不斷提升，向世界級(jí)縫制機(jī)械企業(yè)邁進(jìn)；積極拓展創(chuàng)新渠道，嚴(yán)格按照生產(chǎn)一代、試制一代、構(gòu)想一代、儲(chǔ)備一代的要求，不斷加快新品開(kāi)發(fā)?！?59MARKETINGMARKETING“浙江飛躍”產(chǎn)品分析 25大系列200多個(gè)品種，年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)。高速包縫機(jī)、繃縫機(jī)產(chǎn)量占世總產(chǎn)量50%。產(chǎn)品性能價(jià)格比極具優(yōu)勢(shì) 最擅長(zhǎng)產(chǎn)品類(lèi)型：FY910多功能家用縫紉機(jī) 工業(yè)機(jī)與家用機(jī)對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略影響比重1：5，家用機(jī)發(fā)

32、展更為重要 總體產(chǎn)品以出口為主（60%以上產(chǎn)品出口），出口以家用機(jī)為主 “精品戰(zhàn)略”：家用縫紉機(jī)系列列為精品系列，追求家用縫紉機(jī)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)60MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)分析表2-3 “浙江飛躍”市場(chǎng)占有率分布 市場(chǎng)福建寧波上海廣東四川市場(chǎng)占有率%352015252561MARKETINGMARKETING 市場(chǎng)占有率分析 “浙江飛躍”在華南地區(qū)諸如福建、廣東等市場(chǎng)的影響力較大（超過(guò)25%），在上海市場(chǎng)較為落后（僅為15%）。“浙江飛躍”產(chǎn)品目前在江、浙、滬

33、等周邊市場(chǎng)的銷(xiāo)路仍未打開(kāi) 在這些市場(chǎng)中，主要銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型：FY910多功能家用縫紉機(jī)、FY600多功能家用縫紉機(jī)、FY8500-5-6D自動(dòng)電腦高速平縫機(jī)、FY2100超高速包縫機(jī)以及FY2700超高速繃縫機(jī) 飛躍家用機(jī)市場(chǎng)較為可觀，工業(yè)機(jī)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不明顯。 第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)62MARKETINGMARKETING第2章 縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)“浙江飛躍”出口市場(chǎng)分析表2-4 “浙江飛躍”工業(yè)機(jī)出口市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)及比較 項(xiàng)目 數(shù)量（架）金額（千美元）上工16，01711，323標(biāo)準(zhǔn)11，3002，625.7飛躍飛躍6565，

34、3693691212，04604663MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)表2-5 “浙江飛躍”家用機(jī)出口市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)及比較 單位：架 項(xiàng)目 普通家用機(jī)合計(jì) 多功能機(jī)合計(jì) 上工175,835 0標(biāo)準(zhǔn)00飛躍飛躍0 046,846 46,846 64MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)出口分析 工業(yè)機(jī)出口：出口產(chǎn)品數(shù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（達(dá)到65,369架）出口工業(yè)機(jī)產(chǎn)品種類(lèi)非常豐富，出口產(chǎn)品系列占明顯優(yōu)勢(shì) 家用機(jī)出口：都是多功能機(jī)，比較新穎且符合出口市場(chǎng)（主要是歐美市場(chǎng)）的需求,出口市場(chǎng)

35、是一塊高利潤(rùn)力、較持久的高端市場(chǎng)，市場(chǎng)前景有增無(wú)減 綜合：在國(guó)內(nèi)縫制行業(yè)產(chǎn)品出口能力的排名中，浙江飛躍集團(tuán)非常領(lǐng)先。65MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)分銷(xiāo)渠道與促銷(xiāo) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道分析：與最終用戶之間環(huán)節(jié)較多，廠家無(wú)法直接與縫制設(shè)備消費(fèi)者聯(lián)系，反應(yīng)速度減緩，信息正確性差距 國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道 分析：代理制,節(jié)省建立市場(chǎng)時(shí)間和精力，繼續(xù)加強(qiáng)發(fā)展海外代理、 提高產(chǎn)品海外市場(chǎng)占有率 工廠銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商代理商工廠銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)出口公司/海外公司/銷(xiāo)售公司當(dāng) 地 經(jīng)銷(xiāo)商66MARKETINGMARKETING第2章 縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)

36、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán) “浙江飛躍”競(jìng)爭(zhēng)力分析設(shè)計(jì)能力分析 以飛躍縫紉機(jī)研究所為基礎(chǔ)的具有世界水準(zhǔn)的飛躍研發(fā)中心 已開(kāi)發(fā)出32個(gè)新產(chǎn)品，獲得14項(xiàng)國(guó)家專利 最先進(jìn)技術(shù)：微機(jī)程控多功能 （特點(diǎn)） 開(kāi)發(fā)研制出的三自動(dòng)平縫機(jī)控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)縫紉機(jī)的機(jī)電一體化也是個(gè)推動(dòng) 作為新興的工廠，技術(shù)尤其是工業(yè)機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，與大型國(guó)企比較有差距 67MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)生產(chǎn)能力分析 擁有六大生產(chǎn)區(qū)，分為公司一區(qū)到六區(qū)，還有飛躍精工制作分公司、上海飛躍縫紉機(jī)制造有限公司和杭州三和縫紉機(jī)有限公司等生產(chǎn)部門(mén) 最大生產(chǎn)能力為年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)

37、各類(lèi)縫紉機(jī)，規(guī)模位居全國(guó)同行業(yè)之首 飛躍集團(tuán)公司有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，初步預(yù)計(jì)每年逐步擴(kuò)增10萬(wàn)臺(tái) 68MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)表2-6 “浙江飛躍”家用機(jī)產(chǎn)量匯總以及比較 單位：架 項(xiàng)目1-3月普通家用機(jī) 1-3月多功能機(jī)產(chǎn)量3月普通家用機(jī)產(chǎn)量3月多功能機(jī)產(chǎn)量 上工106，885 26.3%034，0920標(biāo)準(zhǔn)0000飛躍飛躍 5454，96596513.5%13.5%2323，617 617 69MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán) 家用機(jī)產(chǎn)量分析 飛躍多功能家用縫紉機(jī)

38、的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)明顯。國(guó)內(nèi)三大縫制設(shè)備廠家中，僅僅只有“浙江飛躍”公司已經(jīng)開(kāi)始在生產(chǎn)多功能機(jī)方面形成規(guī)模，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)勢(shì)不可擋。 70MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)表2-7 2002年第一季度“浙江飛躍”工業(yè)機(jī)產(chǎn)量匯總 單位：架 項(xiàng)目總產(chǎn)量（3月份數(shù)據(jù)） 高速平縫機(jī) （3月）中速平縫機(jī) （3月）高速包縫機(jī) （3月）中速包縫機(jī) 繃縫機(jī) 飛躍 86,032(34,272)14.9%35,845(15,259)15.2%5,481(2,566)10.4%27,399(10,133)40%3,519(1,052)10.8%4,828(1,80

39、6)31.2%71MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)工業(yè)機(jī)產(chǎn)量分析 總體生產(chǎn)能力：占全國(guó)總產(chǎn)量的比例為14.9%，可和大型國(guó)企“西安標(biāo)準(zhǔn)”（占全國(guó)總產(chǎn)量的比例為14.7%）相抗衡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“上工股份”（此比例僅為7.6%） 平縫機(jī)系列生產(chǎn)：優(yōu)勢(shì)不足，僅為15%左右 高速包縫機(jī)、中速包縫機(jī)以及繃縫機(jī)的生產(chǎn)方面有明顯優(yōu)勢(shì)，尤其高速包縫機(jī)的產(chǎn)量比例達(dá)到了40%，繃縫機(jī)的產(chǎn)量也非?？捎^，總產(chǎn)量比例也達(dá)到了31.2%，幾乎占了1/3 飛躍的包縫機(jī)和繃縫機(jī)成為該企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 72MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究

40、第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)和管理能力產(chǎn)品管理 ：公司產(chǎn)品重點(diǎn)較明顯，多功能家用機(jī)是全公司產(chǎn)品組合的重點(diǎn)，工業(yè)包縫機(jī)則是公司工業(yè)縫制設(shè)備的重點(diǎn)促銷(xiāo)管理：有些比較獨(dú)特的方式。購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾?0%左右、每年撥出利潤(rùn)的25%，作為第二年度的廣告投放費(fèi)用售后服務(wù)管理 ：非常重視用戶服務(wù)致力于加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)、電話回訪客戶、客戶資料存檔、金卡服務(wù)（浙江飛躍的產(chǎn)品保修時(shí)間最長(zhǎng)）、保證及時(shí)提供咨詢、設(shè)計(jì)、調(diào)試、維修等各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) 73MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)渠道管理 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 ：不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商控股（私營(yíng)經(jīng)

41、銷(xiāo)商和集體性質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商比例為9：1，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)機(jī)制較靈活，但素質(zhì)水平參差不齊，不利于統(tǒng)一管理?yè)碛袖N(xiāo)售人員80人，銷(xiāo)售人員分布：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一個(gè)省份由一人負(fù)責(zé)，海外分支機(jī)構(gòu)保證每處有3至5名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)每年召開(kāi)兩次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)公司的有關(guān)政策經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制：傭金制、每年年底扣點(diǎn)銷(xiāo)售額2%以及資金回收期上的獎(jiǎng)勵(lì)（經(jīng)銷(xiāo)商專項(xiàng)獎(jiǎng)金） 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道管理（進(jìn)入歐美市場(chǎng)而專門(mén)委托的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查）74MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)“浙江飛躍”文化建設(shè)分析 飛躍報(bào)、飛躍之路。飛躍之路作為企業(yè)內(nèi)部普及性的宣傳工具（“上工股份”出版物功能更多在于

42、宣傳公司品牌）75MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)預(yù)測(cè)“浙江飛躍”未來(lái)戰(zhàn)略 表2-8 “浙江飛躍”發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目 2002年2003年2004年2005年2010年出口創(chuàng)匯(萬(wàn)美元) 13,00018,00024,00030,00050,000利稅總額（萬(wàn)元） 27,00035,00042,00050,000100,000銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元） 220,000300,000400,000500,0001,000,00076MARKETINGMARKETING第2章縫制設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)者研究第2節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)未來(lái)戰(zhàn)略預(yù)測(cè) 直至20

43、10年，飛躍集團(tuán)將繼續(xù)實(shí)施“走出去”的全球經(jīng)銷(xiāo)化戰(zhàn)略， 出口始終是公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。按照“鞏固中南美，加強(qiáng)東南亞，擴(kuò)展歐美日，拓展新市場(chǎng)”的企業(yè)發(fā)展思路，增設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高直銷(xiāo)比例 家用機(jī)將持續(xù)成為公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，會(huì)將較多資源投入多功能 家用機(jī)發(fā)展 必定在引進(jìn)高層次人才方面會(huì)投入較大精力，更重視公司的人才激勵(lì)機(jī)制 77MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析共計(jì)2節(jié)內(nèi)容目錄第1節(jié) 家用機(jī)板塊第2節(jié) 工業(yè)機(jī)板塊序 言 資料介紹補(bǔ) 丁 客戶購(gòu)買(mǎi)各品牌的原因 78MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析序 言資料介紹家用機(jī)工業(yè)機(jī)工業(yè)機(jī)共計(jì)50個(gè)客戶樣本23個(gè)樣本選自江、浙、滬地區(qū)2

44、7個(gè)樣本選自中國(guó)其他地區(qū)在滬企業(yè)采用實(shí)地采訪方式外地企業(yè)委托全國(guó)各地聯(lián)盟公司提供家用機(jī)共計(jì)80個(gè)用戶樣本49個(gè)樣本選自上海及周邊地區(qū)31個(gè)樣本選自中國(guó)其他地區(qū)；上海及周邊地區(qū)采取實(shí)地訪問(wèn)和電話方式中國(guó)其他地區(qū)委托全國(guó)各地聯(lián)盟公司提供目標(biāo)區(qū)域資料介紹79MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊家用機(jī)板塊家用機(jī)的用途和需求量家庭背景家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式 家用機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 家用機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合各元素的敏感度 80MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊0%5%10%15%20%百分比奢侈 高檔 中高 中檔 中低 低檔 貧困家庭收入檔

45、次欄不同收入檔次家庭縫紉機(jī)擁有率家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景不同收入家庭縫紉機(jī)擁有率81MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊0%20%40%60%80%100%百分比奢侈 高檔 中高 中檔 中低 低檔 貧困家庭收入檔次欄不同收入檔次家庭熨斗擁有率家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景不同收入家庭縫熨斗擁有率82MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊不同收入檔次家庭服飾更新周期02468奢侈高檔中高中檔中低低檔貧困家庭收入檔次欄時(shí)間（年）家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭背景不同收入家庭服飾更新周期83MARKETINGMARKETING84MARKETINGMARKETING85MA

46、RKETINGMARKETING86MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)的需求量家用機(jī)的用途和需求量計(jì)算年總需求量計(jì)算年總需求量計(jì)算公式=（總?cè)丝?家庭人數(shù)）*家庭擁有率*家庭平均擁有數(shù)量/生命周期中國(guó)城市家用機(jī)年需求量估計(jì)= (4億/4口人)*13%*3.2/24 = 173萬(wàn)臺(tái)中國(guó)農(nóng)村家用機(jī)年需求量估計(jì)= (9億/5口人)*7%*2.4/24 = 126萬(wàn)臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)家用機(jī)年總需求量估計(jì)= 173+126=299萬(wàn)臺(tái)計(jì)算年需求量方差計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)出城市家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動(dòng)方差率為3%和8%，農(nóng)村 家庭擁有率和平均擁有量的兩種波動(dòng)方差

47、率為10%和5%計(jì)算公式=總需求量*（家庭擁有率方差率+家庭平均擁有數(shù)量方差率）中國(guó)城市家用機(jī)年需求量方差= 173*（3%+8%）=19萬(wàn)臺(tái)中國(guó)農(nóng)村家用機(jī)年需求量方差= 126*（10%+5%）=19萬(wàn)臺(tái)中國(guó)市場(chǎng)家用機(jī)年總需求量估計(jì)= 19+19=38萬(wàn)臺(tái)87MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊家用縫紉機(jī)年總需求量分析家用機(jī)的用途和需求量目前全國(guó)的家用機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為299萬(wàn)臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?61萬(wàn)臺(tái)，337萬(wàn)臺(tái)）城市彈性區(qū)域?yàn)椋?54萬(wàn)臺(tái)，192萬(wàn)臺(tái)）農(nóng)村彈性區(qū)域?yàn)椋?07萬(wàn)臺(tái)，145萬(wàn)臺(tái)）今后家用機(jī)的市場(chǎng)盤(pán)量將隨工業(yè)機(jī)的市場(chǎng)盤(pán)量成反方向波動(dòng)家用機(jī)需求有每年

48、4.46.4%的宏觀增長(zhǎng)推力，以郊區(qū)農(nóng)村為主力板塊城市家庭對(duì)家用機(jī)需求狀況基本保持不變，近年來(lái)，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整較大88MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊0.00%20.00%40.00%百分比價(jià)格 品牌 質(zhì)量 方便 美觀 其他因素名稱家用機(jī)購(gòu)買(mǎi)首先因素統(tǒng)計(jì)購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式89MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊首選因素品牌結(jié)構(gòu)分布0246810價(jià)格品牌質(zhì)量方便美觀其他首選因素名稱點(diǎn)擊頻率蝴蝶蜜蜂飛人購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式90MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊調(diào)查樣本中各品牌的分布

49、情況蝴蝶42%蜜蜂29%飛人25%其他4%蝴蝶蜜蜂飛人其他購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式91MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%蝴蝶品牌滿意度不太滿意一般滿意不太滿意 33.30% 4.20%4.20% 16.70% 12.50%一般54.20% 33.30% 62.50%58.30% 62.50%滿意12.50% 62.50% 33.30%25.00% 25.00%價(jià)格質(zhì)量形狀顏色服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度92MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊0.00

50、%20.00%40.00%60.00%80.00%蜜蜂品牌滿意度不太滿意一般滿意不太滿意 15.40% 15.40% 30.80% 26.90% 7.70%一般57.70% 42.30% 46.20% 34.60% 57.70%滿意26.90% 42.30% 23.10% 38.50% 34.60%價(jià)格質(zhì)量形狀顏色服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度93MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊00.20.40.60.8飛人品牌滿意度不太滿意一般滿意不太滿意9.10%一般54.50% 66.70% 45.50%54.50% 63.60%滿意45.50% 33.

51、30% 54.50%45.50% 27.30%價(jià)格質(zhì)量形狀顏色服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策家用機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度94MARKETINGMARKETING95MARKETINGMARKETING96MARKETINGMARKETING97MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第節(jié)家用機(jī)板塊5P營(yíng)銷(xiāo)組合家用機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合各元素的敏感度 產(chǎn)品策略地點(diǎn)策略促銷(xiāo)策略價(jià)格策略售后策略性能：1質(zhì)量：2外觀：1標(biāo)簽品牌：2包裝：1專利專賣(mài)店：1經(jīng)銷(xiāo)商：1物流配送 電視和新聞廣告報(bào)紙和馬路廣告：1展示會(huì)推介：2人員營(yíng)銷(xiāo)推廣：2公共關(guān)系價(jià)格水平：2波動(dòng)幅度折扣折讓：1支付期限信用條件：1售后服務(wù)：2客

52、戶管理責(zé)任三保：198MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)機(jī)的用途和需求量企業(yè)背景工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式 工業(yè)機(jī)用戶與其上下游關(guān)系的特點(diǎn) 工業(yè)機(jī)用戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合各元素的敏感度 99MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊企業(yè)背景工業(yè)機(jī)購(gòu)買(mǎi)客戶主要是服裝、鞋帽和箱包廠家東部沿海地區(qū)的服裝鞋帽箱包廠家大多都是出口導(dǎo)向性企業(yè)為提高加工質(zhì)量，進(jìn)口日本兄弟、重機(jī)，美國(guó)勝家，德國(guó)杜克普對(duì)上工和標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)的需求定位在普通檔次上中西部的廠商以購(gòu)買(mǎi)上工、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品居多影響廠商購(gòu)買(mǎi)抉擇的因素：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位和企業(yè)規(guī)模 100MARKETI

53、NGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊中國(guó)服裝基地目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)0%50%100%150%環(huán)渤海圈長(zhǎng)江三角珠江三角中部地區(qū)西部地區(qū)市場(chǎng)份額發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展國(guó)家內(nèi)陸目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)背景101MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊中國(guó)服裝基地產(chǎn)品定位結(jié)構(gòu)0%10%20%30%40%50%環(huán)渤海圈 長(zhǎng)江三角 珠江三角 中部地區(qū) 西部地區(qū)定位份額高檔中高檔中檔中低檔低檔產(chǎn)品定位企業(yè)背景102MARKETINGMARKETING103MARKETINGMARKETING104MARKETINGMARKETING105MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)

54、工業(yè)機(jī)板塊企 業(yè) 規(guī) 模 分 布1 0 0 以 下4 0 %1 0 1 - 2 0 03 0 %2 0 1 - 3 0 01 7 %3 0 0 以 上1 3 %1 0 0 以 下1 0 1 - 2 0 02 0 1 - 3 0 03 0 0 以 上工業(yè)縫紉機(jī)需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量106MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量我們根據(jù)全國(guó)從事服裝加工行業(yè)的人數(shù)來(lái)估算工業(yè)機(jī)的年需求量：計(jì)算公式=服裝加工行業(yè)人數(shù)*工業(yè)機(jī)擁有系數(shù)*（1+鞋帽箱包系數(shù)）/使用壽命 服裝加工行業(yè)從業(yè)人數(shù)估計(jì)服裝加工行業(yè)從業(yè)人數(shù)估計(jì) 服裝行業(yè)從業(yè)人

55、數(shù) = 674.13*50%+570.13*80% = 793.17萬(wàn)人鞋帽箱包系數(shù)=鞋帽箱包總產(chǎn)值/服裝市場(chǎng)總產(chǎn)值=1/4平縫機(jī)年需求量= 793.17 * 1.0*(5/4) /10 = 99萬(wàn)臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)年需求量= 793.17 * (3/2) *(5/4)/10 = 149萬(wàn)臺(tái) 計(jì)算年需求量方差計(jì)算年需求量方差調(diào)查估計(jì)服裝行業(yè)總體的設(shè)備用量方差率為11%平縫機(jī)年需求量方差= 99*11% = 11萬(wàn)臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)年需求量方差= 149*11% = 17萬(wàn)臺(tái)107MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊工業(yè)縫紉機(jī)的需求量估計(jì)工業(yè)機(jī)的用途與需求量國(guó)內(nèi)工業(yè)平縫機(jī)年總需

56、求量的平衡點(diǎn)為99萬(wàn)臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?8萬(wàn)臺(tái)，110萬(wàn)臺(tái)）工業(yè)縫紉機(jī)年總需求量的平衡點(diǎn)為149萬(wàn)臺(tái)彈性區(qū)域?yàn)椋?32萬(wàn)臺(tái)，166萬(wàn)臺(tái)）目前國(guó)內(nèi)工業(yè)縫紉機(jī)需求市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)高峰期正步入下一個(gè)8到10年的疲軟期國(guó)際市場(chǎng)盤(pán)量有一定的增長(zhǎng)潛力，區(qū)域需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)較大 108MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊首選因素百分比分布0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%價(jià)格品牌質(zhì)量方便美觀首選因素名稱點(diǎn)擊頻率百分比購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式109MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊各品牌的第一提及頻率0246810品牌名稱提及

57、頻率個(gè)數(shù)843646上工雙工雙角標(biāo)準(zhǔn)兄弟重機(jī)購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式110MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊各品牌在各地被提及次數(shù)分布020406080上工雙工雙角重機(jī)兄弟標(biāo)準(zhǔn)勝家飛躍江蘇浙江上海北京廣東陜西湖北購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式111MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊品牌購(gòu)買(mǎi)意向統(tǒng)計(jì)0102030點(diǎn)擊次數(shù)選擇不選擇選擇161010131119317不選擇1420201719112713上工雙工雙角重機(jī)兄弟標(biāo)準(zhǔn)勝家飛躍購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式112MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分

58、析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊目前系列品牌使用率統(tǒng)計(jì)0102030使用企業(yè)數(shù)使用沒(méi)使用使用20111281021519沒(méi)使用101918222092511上工雙工雙角重機(jī)兄弟標(biāo)準(zhǔn)勝家飛躍購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式113MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%上工品牌滿意度一 般滿 意一 般70.00% 26.30% 78.90% 31.60% 68.40%滿 意30.00% 73.70% 21.10% 68.40% 31.60%價(jià) 格質(zhì) 量形 狀顏 色服 務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度

59、114MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊00.20.40.60.8雙工品牌滿意度不太滿意一般滿意不太滿意10%一般55.60% 60.00% 50.00% 50.00% 60.00%滿意44.40% 40.00% 50.00% 40.00% 40.00%價(jià)格質(zhì)量形狀顏色服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度115MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊0%20%40%60%80%雙角品牌滿意度不太滿意一般滿意不太滿意25%8.30%17%一般50.00% 25.00% 58.30% 41.70% 50.00%滿意25.00%

60、75.00% 33.40% 41.70% 50.00%價(jià)格質(zhì)量形狀顏色服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式用戶滿意度116MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊市 場(chǎng) 定 位 分 布0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %產(chǎn) 品 檔 次百分比百 分 比1 3 . 3 0 %8 3 . 3 0 %3 . 3 0 %高 檔中 檔低 檔購(gòu)買(mǎi)決策工業(yè)機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策與購(gòu)買(mǎi)方式市場(chǎng)定位分布117MARKETINGMARKETING第章消費(fèi)者分析第2節(jié)工業(yè)機(jī)板塊第一提及品牌企業(yè)的產(chǎn)品定位情