1、2.2目標(biāo)客戶定位分析123目標(biāo)客戶定位描述目標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶的篩選目錄CONTENTS目標(biāo)客戶定位：目標(biāo)客戶定位： 產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)品（或服務(wù)）定位的一個(gè)重要組成部分，用以定位的一個(gè)重要組成部分，用以明確產(chǎn)品（或服務(wù)）的目標(biāo)客戶明確產(chǎn)品（或服務(wù)）的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的主要特征：目標(biāo)客戶的主要特征：自然特自然特征、經(jīng)濟(jì)特征、生活（生產(chǎn)）特征、經(jīng)濟(jì)特征、生活（生產(chǎn)）特征征21.客戶定位模糊2.客戶定位偏差3.客戶定位錯誤序號定位特征具體描述1組織性質(zhì)潛在客戶所在的行業(yè)及組織性質(zhì)做出明確界定2組織規(guī)模要明確企業(yè)級別（大,中,小)或組織層級（如行政層級）3組織能力要從盈利能力,資金能力,回款能力

2、等方面加以界定4需求規(guī)模從單次采購量、采購頻次、采購周期等方面綜合界定客戶需求潛力 5地理區(qū)位明確界定潛在客戶開發(fā)的特定地理區(qū)域與市場區(qū)域，即目的地市場 6購買用途界定潛在客戶購買用途，有利確保產(chǎn)品或服務(wù)流向，維護(hù)市場秩序3目標(biāo)客戶定位分析：分析目標(biāo)客戶的定位問題，要從以下四個(gè)方面：1.關(guān)于公司的產(chǎn)品信息；2.關(guān)于行業(yè)的市場調(diào)查；3.競爭者分析；4.關(guān)于企業(yè)的SWTO分析；關(guān)于公司的產(chǎn)品信息：關(guān)于公司的產(chǎn)品信息：想要尋找客戶丶想要訂單、想要提高產(chǎn)品的利想要尋找客戶丶想要訂單、想要提高產(chǎn)品的利潤，就必須了解自己的產(chǎn)品信息，對自己的產(chǎn)潤，就必須了解自己的產(chǎn)品信息，對自己的產(chǎn)品了解得越清楚丶越深刻丶

3、越全面，就越能準(zhǔn)品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能準(zhǔn)確定位我們的目標(biāo)客戶。確定位我們的目標(biāo)客戶。12關(guān)于行業(yè)的市場調(diào)查市場調(diào)查研究主要有以下幾個(gè)方面：1.整體市場環(huán)境與發(fā)展趨勢；2.主要市場（區(qū)域市場與應(yīng)用行業(yè)市場）報(bào)告；3.行業(yè)主要經(jīng)銷商信息；4.行業(yè)營銷（產(chǎn)品，渠道，價(jià)格，促銷）現(xiàn)狀及其研究5.行業(yè)主要供應(yīng)商（競爭對手）研究 6.本企業(yè)SWOT分析 7.行業(yè)未來關(guān)鍵成功因素分析 3競爭者分析誰是我們的競爭者簡單的競爭者分析如何制定競爭策略關(guān)于企業(yè)的SWTO分析關(guān)于目標(biāo)客戶的定位分析3-1誰是我們的競爭者 返回3-2返回簡單的競爭者分析1.通過關(guān)系良好的客戶詢問一些競爭對手情況2.通過互

4、聯(lián)網(wǎng)查詢3.評價(jià)競爭對手競爭力的強(qiáng)弱（企業(yè)屬地，市場份額，企業(yè)是否獲得行業(yè)內(nèi)的國際權(quán)威認(rèn)證，企業(yè)是否擁有世界知名客戶，企業(yè)是否擁有高質(zhì)量的獨(dú)立域名網(wǎng)站，企業(yè)知名度）3-3返回如何制作競爭策略1.市場聚焦策略2.差異化策略3.品牌化策略4.動態(tài)化策略3-4返回關(guān)于企業(yè)的SWTO分析是現(xiàn)代化市場營銷學(xué)的一個(gè)基本概念。做好SWOT分析，可以幫助企業(yè)確定內(nèi)部資源能力如何適應(yīng)外部環(huán)境的決策，準(zhǔn)確地找到自己在市場經(jīng)濟(jì)中丶在行業(yè)中的坐標(biāo)位置，明確下一步的計(jì)劃和發(fā)展方向。SWOT。SWTO優(yōu)勢（S）；本公司比競爭對手做得更好的地方，或者擁有某種獨(dú)占的有效資源。劣勢（w）：和優(yōu)勢相對應(yīng)。機(jī)會（o）：指出現(xiàn)對公司發(fā)展生產(chǎn)利好的市場機(jī)會。威脅（t）：是那些可能個(gè)i企業(yè)的銷售擴(kuò)張丶利潤提升帶來消極影響，并威脅到既有市場地位和利潤獲取的外部變化。SWTO分析表格優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅3-5返回關(guān)于目標(biāo)客戶的定位分析目標(biāo)客戶的篩選：對客戶進(jìn)行篩選的實(shí)際意義，就在于盡量避免客戶開發(fā)時(shí)間的大量的浪費(fèi)，提高客戶開發(fā)工作的效率。11.經(jīng)營規(guī)模2.發(fā)展周期3.財(cái)務(wù)狀況4.員工人數(shù)及素質(zhì)5.銷售渠道6.內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)7.市場空間和發(fā)展?jié)摿?.經(jīng)營狀況和業(yè)績9.在行業(yè)的影響力10.信譽(yù)狀況（以上方面表現(xiàn)良好的客戶應(yīng)