1、2022-3-221雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧2022-3-2222022-3-2232022-3-2242022-3-225談判談判成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是價格價格什么叫談判？什么叫談判？2022-3-226雙雙 贏贏2022-3-2272022-3-228 現(xiàn)代超市采現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)購最薄弱的環(huán)節(jié)！節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標準、產(chǎn)品標準4、產(chǎn)品質(zhì)量證明、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅持看樣品、必須堅持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件、產(chǎn)品殘損率

2、及相應(yīng)賠付條件2022-3-229價格是談判的核心，價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連但需與其他因素緊密相連2022-3-22102022-3-2211帳期庫存天數(shù)帳期庫存天數(shù)2022-3-2212超市通道費用大約占超市營業(yè)總額的超市通道費用大約占超市營業(yè)總額的6.5%2022-3-22132022-3-22142022-3-2215促銷促銷1、促銷可加強我們、促銷可加強我們“價廉價廉”的形象的形象2、供應(yīng)商必須給超市比平常要低的進價（至少、供應(yīng)商必須給超市比平常要低的進價（至少10%折扣）以作促折扣）以作促銷銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商

3、品的數(shù)目、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品、注意季節(jié)性商品7、超市促銷時間表有助于規(guī)劃你的、超市促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計劃促銷計劃”8、增加談判次數(shù)以改善促銷條件、增加談判次數(shù)以改善促銷條件2022-3-22162022-3-22172022-3-2218增加增加高回轉(zhuǎn)率高回轉(zhuǎn)率商品的銷量商品的銷量加強加強“價廉價廉”的形象的形象促銷陳列促銷陳列2022-3-22192022-3-2220 二、談判的主要內(nèi)容二、談判的主要內(nèi)容2022-3-22212022-3-222200400350300250220190170150

4、1001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售2342022-3-2223高銷售高銷售檢查商品排面是否足夠檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷可經(jīng)常性地做促銷2022-3-2224004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2022-3-22252022-3-2226004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2022-3-22272022-3-22282022-3-22292、價格帶、價格帶幫助你選擇新品幫

5、助你選擇新品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品2022-3-2230供應(yīng)商供應(yīng)商超市超市顧客顧客2022-3-22312022-3-22322022-3-22332022-3-22342022-3-22352022-3-22362022-3-22372022-3-22382022-3-2239談判談判超市超市同供應(yīng)商智慧的同供應(yīng)商智慧的較量。較量。80%的準備，的準備，20%的實施的實施三、三、 談判的準備談判的準備知己知彼知己知彼才能百戰(zhàn)百勝才能百戰(zhàn)百勝!2022-3-2240A類

6、供應(yīng)商：知名品牌，不得不做，類供應(yīng)商：知名品牌，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類類供應(yīng)商供應(yīng)商：我們的品牌：我們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶通道費用大戶C類類供應(yīng)商供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻在通道：商品結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻在通道 費用與利潤費用與利潤2022-3-2241強勢的市場占有率強勢的市場占有率一定的顧客認知度一定的顧客認知度（忠

7、誠度、美譽度）（忠誠度、美譽度）品牌營銷，終端形象品牌營銷，終端形象終端終端 = 廣告廣告A類供應(yīng)商類供應(yīng)商超市超市終端終端提供一線的信息提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動大力配合其促銷活動強調(diào)整合營銷強調(diào)整合營銷加強與加強與K/A主任的溝通主任的溝通爭取品牌上的大力支持爭取品牌上的大力支持敵弱我強敵弱我強化為我用化為我用2022-3-2242B類供應(yīng)商類供應(yīng)商擴大市場擴大市場增大銷量增大銷量提高知名度提高知名度提供較好的陳列位置提供較好的陳列位置擴大陳列面擴大陳列面增加其與顧客交流的機會增加其與顧客交流的機會幫助其提高銷售幫助其提高銷售促銷活動支持促

8、銷活動支持超市超市終端終端敵我相當(dāng)敵我相當(dāng) 共創(chuàng)繁榮共創(chuàng)繁榮2022-3-2243C類供應(yīng)商類供應(yīng)商市場份額小市場份額小超市進入者超市進入者產(chǎn)品知名度產(chǎn)品知名度尚未打開尚未打開超市超市終端終端創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商的供應(yīng)商重點培養(yǎng)重點培養(yǎng)敵強我弱敵強我弱善借于物善借于物2022-3-22442022-3-22452022-3-2246談判的最高境界：談判的最高境界：遇強不示弱遇強不示弱遇弱不逞強遇弱不逞強2022-3-22474.2 談判的方法與技巧（一）談判的方法與技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大財產(chǎn)最大財產(chǎn)有禮貌有禮貌準時準時否則一開始否則一

9、開始便屈居下風(fēng)便屈居下風(fēng)陳述會面的陳述會面的目的目的端架端架促銷費促銷費相互介紹相互介紹確認有決定確認有決定權(quán)的人是誰！權(quán)的人是誰！否則立即終止否則立即終止多提問題多提問題收集欠缺咨訊收集欠缺咨訊(或許可或許可用于反駁對方用于反駁對方)探聽一般性訊息探聽一般性訊息例例:競爭者情況競爭者情況市場所有消息市場所有消息(比重比重占有率占有率新市場新市場新產(chǎn)品新產(chǎn)品業(yè)內(nèi)新聞業(yè)內(nèi)新聞爭議點爭議點告知雙方告知雙方應(yīng)該雙贏應(yīng)該雙贏牢記你的目標牢記你的目標別讓對方將別讓對方將話題岔開話題岔開2022-3-22484.3 談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（二） 若對方條件可以接受若對方條件可以接受詢問探知

10、原因詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多嘗試爭取更多若若對方提議無法接受對方提議無法接受保持沉默保持沉默詢問探知原因詢問探知原因試著反駁這些理由試著反駁這些理由明確告知他條件無法明確告知他條件無法達成共同目標達成共同目標而后告知你的理想目標而后告知你的理想目標主動掌握談判的全過程主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標告訴對方不要事先將你的目標告訴對方 (繞圈子說話）繞圈子說話）對方會和你談除了你目標的任何事對方會和你談除了你目標的任何事有時候?qū)Ψ教峁┑臈l件比你理想的要好有時候?qū)Ψ教峁┑臈l件比你理想的要好2022-3-2249談判的方法與技巧談判的方法與技巧（3）強調(diào)合作

11、與雙贏強調(diào)合作與雙贏如果對方認為你要他從贏家到輸家如果對方認為你要他從贏家到輸家下次他下次他 會試著贏回來會試著贏回來雙方不改善關(guān)系雙方都不好雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果對方認為你要他從輸家到輸家如果對方認為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小合作的空間會越來越小如果對方認為你要他從贏家到贏家如果對方認為你要他從贏家到贏家雙方都雙方都認為成功交易認為成功交易盡可能爭取并讓對方自信盡可能爭取并讓對方自信4.3 談判的方法與技巧（三）談判的方法與技巧（三）2022-3-22502022-3-22514.3 談判的方法與技巧（四）談判的方法與技巧（四）控制主動權(quán)：控制主動權(quán)： 事先設(shè)想各種可能性

12、及對策；事先設(shè)想各種可能性及對策； 將人與問題分開；將人與問題分開； 特別注意談判的進展情況；特別注意談判的進展情況； 不要讓對方知道談判有多重要；不要讓對方知道談判有多重要； 不要事先將目標告知對方不要事先將目標告知對方 將要求訂得高一些，必要時可以降低；將要求訂得高一些，必要時可以降低； 分階段提出要求。分階段提出要求。2022-3-22522022-3-22532022-3-22542022-3-22552022-3-22562022-3-22572022-3-22582022-3-22592022-3-22602022-3-2261談判的方法與技巧（五）談判的方法與技巧（五）80%的讓步是在最后階段做出的（談判的最后的讓步是在最后階段做出的（談判的最后20%時間）時間）80%20%2022-3-22622022-3-22632022-3-22642022-3-22652022-3-2266五、談判確認與落實五、談判確認與落實 談判筆記；談判筆記； 談判內(nèi)容立即落實；談判內(nèi)容立即落實； 通知相關(guān)人員執(zhí)行；通知相關(guān)人員執(zhí)行； 合同（協(xié)議）的簽署合同（協(xié)議）的簽署 隨時檢核執(zhí)行情況隨時檢核執(zhí)行情況2022-3-2267六、談判總結(jié)六、談判總結(jié)1、談判對手檔案整理；、談判對手檔案整理；2、市場信息整理；、市場