1、.商務談判方案1、 資料匯總1 談判公司簡介安居家居于1988年創(chuàng)立于中國江蘇，經(jīng)過20多年的穩(wěn)步經(jīng)營，成為了中國領(lǐng)先的家具大賣場。“安居家居，安居樂業(yè)”是安居家居一直以來的品牌理念。“為顧客提供設計精良，功能齊全，同時又價格低廉的家居產(chǎn)品”是安居的經(jīng)營宗旨。截至2014年9月為止安居在全世界的30個國家和地區(qū)中擁有260家大型門市（其中238家為安居集團獨自擁有，22家為特許加盟）。大部分的門市位于亞洲，每年印刷量高達一億本的安居商品目錄中，收錄有大約10000件的商品。在提供種類繁多，美觀實用，老百姓買得起的家居用品的同時，安居努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式，致力于環(huán)保及社會責任

2、問題。今天，安居集團已成為中國最大的家具家居用品商家，銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。 目前安居家居在全球38個國家和地區(qū)擁有290個商場，其中有19家在中國大陸，分別在北京（三家）、上海（三家）、廣州、成都、深圳、南京（兩家）、大連、沈陽、重慶（兩家）、合肥、青島、烏魯木齊。安居的采購模式是全球化的采購模式，它在全球設立了16個采購貿(mào)易區(qū)域，其中有7個在中國大陸。目前安居在中國的采購量已占到總量的38%，在安居采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2016年，安居在中國內(nèi)地的零售商場將達到21家

3、，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴大到30萬立方米以上。中國已成為安居最大的采購市場和業(yè)務增長最重要的空間之一，在安居的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。2 談判營銷策劃方案1 獨特設計。安居產(chǎn)品充分體現(xiàn)了為大眾設計的理念價廉、耐用、簡單、自然，不能成為生活的束縛，還要能夠滿足全球化生產(chǎn)的需要。安居將塑料、層板和松木作為基本的家具材料，通過對顏色和材料的精心選擇搭配，使其產(chǎn)品既現(xiàn)代、美觀，又實用、環(huán)保;既以人為本，又凸顯地域特色，很好地表現(xiàn)出了那種源自瑞典南部斯莫蘭自然、清新、健康的生活方式。這些產(chǎn)品與斯莫蘭民眾勤勞、節(jié)儉和對有限資源最大程度地加以利用的美德緊密相連，極易引起消費者的認同和好感

4、。2 品種齊全。在安居商場里，沙發(fā)、床、桌子、椅子、紡織品、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應有盡有。而且，安居產(chǎn)品風格多樣，浪漫主義者與簡約主義者到安居，都能乘興而來、滿意而歸。3 拆裝便利。平板式包裝，將會成為安居節(jié)省生產(chǎn)和運輸成本的重要手段。更為重要的是，在自己動手(DIY)漸成時尚的情況下，這些拆裝便利的家具大受歡迎。那些尤其喜歡自己動手的德國人，往往不惜在安居的收款臺前排上個把小時的長隊，回家再拼命地擰幾個螺絲，把那些零散部件裝配成書架、柜子或者別的什么。4 開放銷售。開放式銷售使消費者可以仔細打量產(chǎn)品，并大大降低運輸成本，它甚至導致了家具零售和制造業(yè)的

5、革命，同時也極大地推進了安居走向世界的速度。5 低價入市。安居的經(jīng)營宗旨是：“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。為打造低價商品，安居在大力降低生產(chǎn)成本、采用平板式包裝和自選購物方式的同時，還通過大批量采購盡可能降低采購成本。6 特色文化。在安居文化中，除其具有瑞典自然、簡樸特點的產(chǎn)品設計以及人性化的開放式銷售外，還有三點不得不提：一是溫馨餐廳。安居的餐廳類似于 “店中店”，顧客可以根據(jù)自己需要隨時選擇就餐或休息。二是關(guān)愛兒童。為滿足孩子們的特殊需要，安居開發(fā)了一批既能吸引兒童興趣，又能提高孩子運動能力和創(chuàng)造力等的產(chǎn)品，開發(fā)了兒童游戲區(qū)、兒童樣板間，餐廳專門備有兒童食品等。再有一

6、點，就是“透明營銷”。安居始終堅持向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品、價格、功能等方面的全部真實信息，使顧客能在充分掌握有關(guān)信息的前提下，自主作出合理的購物選擇。安居認為，如果你是最好的，就不會害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，只會增加對產(chǎn)品的信賴和喜愛。安居告訴顧客，在安居購物，除了可以通過自己動手組裝家具外，也可以預約安居的室內(nèi)裝飾建筑師和設計師，請他們幫助你設計新房、改造舊居。安居就是要讓你盡可能享受到全面、優(yōu)質(zhì)而又低價的服務。2、 提煉主題1 問題 A.安居家居走低價路線，報價太低，采購價格估計會很低； B.安居家居是全球化采購商，采購標準較國內(nèi)可能不同； C.安居家居定位低廉和我們“一流產(chǎn)品.一流信譽.一流服務”的產(chǎn)品定位有所不和 D.安居的全球賣場可能和我們的代理商渠道沖突； E.產(chǎn)量不一定能夠滿足安居家居；2 所需條件和能力 A.擴展生產(chǎn)線，加大生產(chǎn)； B.制定更豐富的生產(chǎn)標準；C.擴展渠道，和代理商之間進行協(xié)調(diào)3、 決定1 納入談判問題 A.產(chǎn)品定位； B.價格；C.采購標準； D.采購量； 分析：這次談判主要是看安居家居能否符合我公