1、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載1來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載2 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載3來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載4尋找準客戶（市場開拓）的重要性尋找準客戶（市場開拓）的重要性 1 1、銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)就是、銷售循環(huán)中最重要的一環(huán)就是 尋找準客戶！尋找準客戶！ 它是營銷員的命脈和寶貴資產(chǎn)。它是營銷員的命脈和寶貴資產(chǎn)。 2 2、原料、原料 加工加工 成品成品 營銷，營銷，原料最重要原料最重要！ 3 3、停止尋找準客戶停止尋找準客戶, , 就等于停止

2、呼吸！就等于停止呼吸！ 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載5四大買者來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載6為什么人們不愿意沒有需要沒有信心沒有資金沒有緊迫感來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載7復(fù)雜銷售是下列不同情況的組合涉及到不只一個買者你所銷售的東西很難明了地解釋和說明人們理解你所銷售的東西很困難需要用很長的時間來介紹你解決問題的辦法來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載8決定銷售的四種買者經(jīng)濟買者通常只有一個人銷售層次、水平的決定人。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載9使用買者親自使用或監(jiān)督使用的買者1數(shù)人決定銷售的

3、四種買者來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載10技術(shù)買者把關(guān)的人把關(guān)的人律師財務(wù)等律師財務(wù)等決定銷售的四種買者來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載11 以上三類買者都鑒定產(chǎn)品性能是否可以滿足需求。特別是 使用買者、技術(shù)買者， 雖然沒有決策權(quán)， 但有否決權(quán)。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載12教 練教你識別各教你識別各種買者和如種買者和如何對待他們何對待他們可以是買者單位、可以是買者單位、別的單位或自己單位的人別的單位或自己單位的人決定銷售的四種買者來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載13四種買者有一個不清楚或信息不足，就危險。見不到經(jīng)

4、濟買者，就見技術(shù)買者或使用買者，把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。培養(yǎng)和發(fā)展教練是日常工作。讓教練做“舉手之勞”的事。結(jié)論來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載14從業(yè)人員的職責就是如何從業(yè)人員的職責就是如何尋找特定客戶群尋找特定客戶群 沒有足夠的準客戶沒有足夠的準客戶即使個人的銷售技能和魅力再強即使個人的銷售技能和魅力再強也無用武之地也無用武之地來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載15準備你認為在進行銷售工作這前要做哪些準備？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載16身體的準備：身體是1，事業(yè)、財富、家庭、愛情都是后面的 說服是體能的說服，是情感的轉(zhuǎn)

5、移，信心的傳遞。沒有身體作后盾，一切都會大打折扣。銷售是體力和腦力的工作，只有具備良好體質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣。才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載17精神的準備 有些業(yè)務(wù)人員，在去拜訪客戶之前通常會想到這樣的情景：等會客戶如果不在怎么辦？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧怎么辦？復(fù)習(xí)我們的產(chǎn)品對客戶能帶來的好處。拜訪之前想想成功的畫面。想象一下與客戶溝通過程中一些良好的畫面。想象客戶購買們產(chǎn)品之后爽的感覺。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載18專業(yè)知識的準備： 想要成為贏家，必先成為專家。想要在一個行業(yè)中做得好，首

6、先要讓自己看起來象是這個行業(yè)的專家。想要成為專家，必須把公司當家。只要你能全身心地投入，三年內(nèi)你一定成為所在行業(yè)的專家。三千元以內(nèi)的月收入可以靠你的苦力加努力獲得，三千元以上的收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個方面：對自己產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載19顧問式銷售的最大特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載20非專業(yè)知識的準備 ： 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家：你能聊的東西越多對你的銷售就越有利。頂尖的銷售人員就象水，什么樣的環(huán)境他呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)。水無定性，但

7、有原則。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載21對了解客戶的準備 ： 出發(fā)之前，想想下面的話：沒賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員。沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載22良好的心態(tài)：頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)? 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載23把工作當成事業(yè)的態(tài)度： 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年到五年以后你就擁有自己的事業(yè)。 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年到五年后你依然只有一份職業(yè)。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料

8、庫下載24長遠的態(tài)度： 銷售這份工作，你把它當成什么？是暫時維持生計的過度，還是準備在這一行業(yè)奮斗五年、十年？ 你是生計所迫還是熱愛這一行業(yè)？ 成功的人與一般人最大的區(qū)別是，一般人看到的是眼前的利益，而成功者看到眼前黎明前利益的同時，更多的關(guān)注長遠未來的利益。銷售行業(yè)有一句話：吃虧就是占便宜，眼前吃一小虧，往往給你帶來長遠的利去益。（舉例） 。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載25 世界銷售大師博恩、崔西說：任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載26 你打算在這個行業(yè)做多久？或你想利用現(xiàn)在擁有的環(huán)

9、境得到什么？ 大家回去可以思考這樣一個問題：來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載27積極的態(tài)度： 任何事情都有兩面性，也就是好與壞，美與丑。好的美的吸引更多更好更美的人和事。壞和丑也一樣，你愿意怎樣選擇呢？ 面對客戶的拒絕：把每一次拒絕當成是你個人成長的機會。把痛苦變成快樂。 把拒絕當成是不夠發(fā)解，把每一次拒絕當成再一次拜訪的理由。 喬、吉拉德說：當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶不會跟買，但他還要試三次。這就是一個頂尖銷售人員的積極的心態(tài)。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載28積極的態(tài)度： 當你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕，也就選擇了當你選擇了銷售，你就選擇

10、了被拒絕，也就選擇了被挑剔。銷售的成功永遠只是一個概率，而概率的大被挑剔。銷售的成功永遠只是一個概率，而概率的大小與銷售人員的能力有關(guān)，而成就的大小是銷售人員小與銷售人員的能力有關(guān)，而成就的大小是銷售人員做的次數(shù)與概率的乘積。做的次數(shù)與概率的乘積。 算出成交客戶的平均收益。這樣你就可以算出大概算出成交客戶的平均收益。這樣你就可以算出大概拜訪幾次客戶可以保住現(xiàn)有客戶，多拜訪幾次客戶可拜訪幾次客戶可以保住現(xiàn)有客戶，多拜訪幾次客戶可以多成交一家客戶，而少拜訪幾次可能會失去一家客以多成交一家客戶，而少拜訪幾次可能會失去一家客戶。從而直接影響到你的個人的收入。戶。從而直接影響到你的個人的收入。 你的收入

11、不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。的總量。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載29感恩的態(tài)度：在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人還是那些狼心狗肺的家伙？這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。前面我們有一句話：你怎樣對待別人，別人就會怎樣對等你。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，我們將會得到越多。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載30感恩的態(tài)度：在我們的一生中要不要有貴人相助？

12、所以：感激傷害你的人，因為他磨煉了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載31學(xué)習(xí)的態(tài)度：為什么同在一家公司，同樣的知名度，同樣的時間，賣同樣的產(chǎn)品，而業(yè)績、收入?yún)s相差那么多？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售的能力！來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載32學(xué)習(xí)的態(tài)度：銷售能力的獲得有兩種方法：自人摸索；學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。聰明的你認為哪種比較快？投資在脖子以上的投資，

13、是回報率最高的投資。安東尼、羅賓你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 ！來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載33 精通商品精通商品 廣結(jié)善緣廣結(jié)善緣 隨時推銷隨時推銷 善用技巧善用技巧來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載34 爭取面談_來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載351 1電話約訪功用電話約訪功用電話約訪的基本要素：電話約訪的基本要素：來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載37 確定對方方便講話確定對方方便講話 唯一目的是爭取面談時間唯一目的是爭取面談時間 另一主要目的是篩選客戶另一主要目的是篩選客戶 邊說邊帶著微笑邊說邊帶著微笑

14、 在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄 最后確定時間、地點并感謝最后確定時間、地點并感謝 電話約訪技巧與注意事項電話約訪技巧與注意事項來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載38 有魅力的聲音 語調(diào)要熱情明朗。語調(diào)要熱情明朗。 咬字要清晰，段落分明。咬字要清晰，段落分明。 說話速度快慢適中。說話速度快慢適中。 善用停頓，不要喋喋不休。善用停頓，不要喋喋不休。 音量合宜，言詞聲調(diào)要配合音量合宜，言詞聲調(diào)要配合 表情，面帶微笑。表情，面帶微笑。 措詞要高雅不含乎，發(fā)音正確。措詞要高雅不含乎，發(fā)音正確。技巧與注意事項來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資

15、料庫下載39技巧與注意事項來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載40 銷 售 面 談收集資訊收集資訊銷 售 面 談1 1、基本資料、基本資料 2 2、生產(chǎn)產(chǎn)能、生產(chǎn)產(chǎn)能3 3、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品檔次 4 4、技術(shù)力量、技術(shù)力量5 5、財務(wù)狀況、財務(wù)狀況 6 6、付款習(xí)慣、付款習(xí)慣7 7、行業(yè)口碑、行業(yè)口碑8 8、性格愛好、性格愛好 9 9、身體狀況身體狀況：1 1、約會一定要準時到達、約會一定要準時到達 3、熟悉產(chǎn)品知識，銷售資料、佐證資料、熟悉產(chǎn)品知識，銷售資料、佐證資料都要事先作整理、準備都要事先作整理、準備 4 4、語調(diào)要友善、談吐要風(fēng)趣，并保持專、語調(diào)要友善、談吐要風(fēng)趣，并保持

16、專業(yè)水準。并表現(xiàn)出自信，謙虛。業(yè)水準。并表現(xiàn)出自信，謙虛。 5 5、勿忽略第三者、勿忽略第三者6 6、適度的肢體語言、適度的肢體語言 2 2、儀容整潔，穿著端莊整齊、儀容整潔，穿著端莊整齊 銷 售 面 談 銷 售 面 談接觸時應(yīng)避免之注意事項 一、交淺言深二、言多必失 三、衣著與客戶不相吻合 四、不懂裝懂五、緊張、背話術(shù)銷 售 面 談來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載46 感性銷售感性銷售 理性銷售理性銷售來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載47“” 良好的印象 共同的興趣 善于聆聽 會提問題 贊美技巧 不好意思開口不好意思開口 不知如何贊美不知如何贊美 話術(shù)生硬

17、，不得體話術(shù)生硬，不得體 臉部表情不充分臉部表情不充分贊美時最大的障礙銷 售 面 談來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載49 舍棄無謂的自尊心舍棄無謂的自尊心 贊美對方引以為傲之處贊美對方引以為傲之處 讓客戶覺得不是恭維話讓客戶覺得不是恭維話 不懂之處不妨趁機請教不懂之處不妨趁機請教 立刻找到可贊美的題材立刻找到可贊美的題材開放開放式式封閉封閉式式提提 問問 的的 技技 巧巧銷 售 面 談了解現(xiàn)況了解現(xiàn)況引導(dǎo)觀點引導(dǎo)觀點收集資訊、收集資訊、觀點、感受觀點、感受聆聽的目的：引發(fā) 信任你的你的注意力注意力等于你對他人的等于你對他人的評價評價減少減少 排斥排斥銷 售 面 談來自來自 中

18、國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載52 在對方的立場仔細聆聽在對方的立場仔細聆聽 確認自己所理解的是對方所講的確認自己所理解的是對方所講的 要以謙虛、誠懇、專著的態(tài)度聆要以謙虛、誠懇、專著的態(tài)度聆聽對方所講的聽對方所講的1、注意力不集中2、假裝聆聽3、聽其言不聽其意4、反復(fù)敘述5、中斷說話6、選擇內(nèi)容7、情緒起伏8、負面身體語言聆聽的壞習(xí)慣聆聽的壞習(xí)慣銷 售 面 談來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載54來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載55強化需求來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載58“” 購買者的利益購買者的利益 產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品

19、的比較產(chǎn)品的比較 事實的證明事實的證明 資料的證明資料的證明來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載59來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載60 心理準備 確定面談名單 黃金拜訪時間 面談必備資料 可準備印有公司標識的紀念品來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載61 令客戶輕松令客戶輕松 試圖找出客戶真正需求試圖找出客戶真正需求 尋找突破口尋找突破口 令客戶不安令客戶不安 提供參考意見提供參考意見來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載62 故事引入法故事引入法 直面人生法直面人生法 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)法挑戰(zhàn)傳統(tǒng)法 列舉事例法列舉事例法 控制問題法控制問題法

20、來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載63 不可用否定語 不可偏離主題 避免專業(yè)術(shù)語和口頭禪 眼睛注意對方 不可打斷對方講話 不可貶低競爭對手 不可夸大其詞、濫用奉承語來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載64來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載65處理異議處理異議來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載66 A、有充分的理由而拒絕、有充分的理由而拒絕 B、雖沒有明確理由，但仍能隨便找個理、雖沒有明確理由，但仍能隨便找個理 由而拒絕由而拒絕 C、以事情難辦為理由而拒絕、以事情難辦為理由而拒絕 D、記不清什么理由而出于條件反射加以拒絕、記不清什么理

21、由而出于條件反射加以拒絕 E、其他、其他來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載67 客戶提出異議或提出拒絕是一種本能情緒反應(yīng)，只是一個習(xí)慣性的反射動作，是人之常情、人之本性，也是過去的經(jīng)驗造成的。 客戶提出異議不見得是對你有意見，通過對異議問題的討論，可以了解客戶的真正想法，只要記住你要做的事就是建立他對你的一種新觀點、新感受就行。處理異議處理異議來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載68 在推銷流程里，客戶的拒絕在所難在推銷流程里，客戶的拒絕在所難免，但在業(yè)務(wù)員眼中，客戶的免，但在業(yè)務(wù)員眼中，客戶的 拒絕應(yīng)是拒絕應(yīng)是“反應(yīng)反應(yīng)”而不是而不是“反反 對對”，是客戶的，是客戶的認識偏差認識偏差、 觀念不足觀念不足或是或是等待比較等待比較，只要找到，只要找到真因真因?qū)ΠY下藥，即可解決。對癥下藥，即可解決。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載69 處理異議處理異議來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載70處理異議處理異議來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載71 處理異議處理異議來自來自 中國最大的