1、銷(xiāo) 售 策 劃江蘇省分公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部2015年7月家庭財(cái)產(chǎn)組合保險(xiǎn)1.需求 2.產(chǎn)品 3.特色 4.銷(xiāo)售客戶(hù)的需求? ?什么才是客戶(hù)真正的需求什么才是客戶(hù)真正的需求01 意外事故難以預(yù)測(cè)02 風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別日益更新03 保障需求因人而異意外事故難以預(yù)測(cè)2014年11月22日，南京市棲霞區(qū)沁蘭雅筑34幢別墅因廚房爐火未關(guān)引起火災(zāi)事故，造成房屋主體、室內(nèi)裝潢、室內(nèi)財(cái)產(chǎn)均嚴(yán)重受損，共計(jì)損失金額達(dá)200萬(wàn)元。意外事故難以預(yù)測(cè)2011年1月13日凌晨零點(diǎn)剛過(guò)，南通海門(mén)市海門(mén)鎮(zhèn)大同新村604幢4單元301室突然起火爆炸，事故造成樓體部分坍塌，301室內(nèi)居民一死兩傷，樓下一店鋪老板身亡，老板母親受傷。因爆炸沖擊力

2、巨大，附近多幢居民樓玻璃門(mén)窗受損，100多戶(hù)居民家受損，沿街多家店鋪也損失慘重。意外事故難以預(yù)測(cè)門(mén)口有電子門(mén)守著，墻上有監(jiān)控盯著，物管和保安巡邏著，單元樓的大門(mén)也關(guān)著，防盜門(mén)還鎖著小區(qū)這樣的安全設(shè)施，能讓一個(gè)家固若金湯，能有效防止小偷嗎？答案是不一定！、據(jù)南京市公安局發(fā)布2014年入室盜竊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從1月1日至12月31日成都市勘察入室盜竊案件15000多件，選擇樓房作案最多，占比為51.5%。其中，溜門(mén)進(jìn)入的案件占比44.1%，翻窗進(jìn)入的案件占比47.9%。風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別日益更新傳統(tǒng)的家財(cái)風(fēng)險(xiǎn)火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害及盜搶風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別日益更新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新型家財(cái)風(fēng)險(xiǎn)手機(jī)意外航班延誤行李丟失信用卡盜刷保障

3、需求因人而異我是剛剛買(mǎi)房的都市白領(lǐng)。我需要對(duì)我的家庭住房、室內(nèi)財(cái)物以及出行工具進(jìn)行全方位的保障，讓我更夠放心享受高品質(zhì)生活。保障需求因人而異我是畢業(yè)不久的職場(chǎng)新人。我還在租房，沒(méi)有太多的家庭財(cái)產(chǎn)，但是希望我的手機(jī)、銀行卡、個(gè)人物品可以受到保障，以降低我的個(gè)人損失。保障需求因人而異我是收入穩(wěn)定的中高層管理人員。我的家庭資產(chǎn)價(jià)值較高，我希望我自己和所有家庭成員都能得到居家、生活、意外、責(zé)任等全方位、多層次的保障。我們的產(chǎn)品家庭財(cái)產(chǎn)組合保險(xiǎn)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司江蘇省分公司三款產(chǎn)品 總有適合您的選擇A 方 案B 方 案C 方 案放 心 保保障項(xiàng)目主要保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額/每次事故責(zé)任限額（元）絕對(duì)

4、免賠額（元）/率居家保障家財(cái)綜合險(xiǎn)火災(zāi)、爆炸及自然災(zāi)害等370000500盜搶險(xiǎn)盜竊或搶劫10000200家用電器用電安全險(xiǎn)因自然災(zāi)害、意外事故、供電線路發(fā)生意外、施工失誤等電壓異常導(dǎo)致家用電器直接損毀10000200管道破裂及水漬險(xiǎn)因被保險(xiǎn)人自來(lái)水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區(qū)域漏水造成被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)損失10000200生活保障電動(dòng)車(chē)盜搶險(xiǎn)盜竊或搶劫50050隨車(chē)行李險(xiǎn)火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害、意外事故、盜竊和搶劫3000100或損失金額的10%特別約定1、電動(dòng)車(chē)盜搶保險(xiǎn)及隨車(chē)行李保險(xiǎn)只能二選一；2、生活保障部分作為贈(zèng)送產(chǎn)品，賠付限額500元，只保整車(chē)盜搶。年折舊率10%，

5、購(gòu)置票據(jù)不全扣除20%免賠；3、隨車(chē)行李承保標(biāo)的為9座以下非營(yíng)運(yùn)車(chē)封閉的車(chē)廂及后箱內(nèi)物品保險(xiǎn)金額合計(jì)：403500元保費(fèi)合計(jì)：158元貼 心 保保障項(xiàng)目主要保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額/每次事故責(zé)任限額（元）絕對(duì)免賠額（元）/率居家保障家財(cái)綜合保險(xiǎn)火災(zāi)、爆炸及自然災(zāi)害等20000200盜搶險(xiǎn)盜竊或搶劫10000200生活保障航延險(xiǎn)因航班延誤提供費(fèi)用補(bǔ)償累計(jì)：800每次：400電子產(chǎn)品保險(xiǎn)及附加險(xiǎn)手機(jī)因意外跌落、碰撞、進(jìn)液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個(gè)人隨身物品險(xiǎn)個(gè)人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責(zé)任導(dǎo)致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個(gè)人資金賬戶(hù)險(xiǎn)信用卡、借記卡、網(wǎng)銀及支付寶類(lèi)第三

6、方賬戶(hù)盜刷100000200或損失金額的10%特別約定1、個(gè)人電子產(chǎn)品保險(xiǎn)、附加個(gè)人物品全球保障保險(xiǎn)購(gòu)置票據(jù)不全扣除20%免賠；2、航延險(xiǎn)按期間投保，延誤3小時(shí)起賠；3、手機(jī)意外險(xiǎn)按照手機(jī)維修、更換實(shí)際損失賠付；4、個(gè)人資金賬戶(hù)險(xiǎn)承保被保險(xiǎn)人名下的賬戶(hù).包含借記卡、信用卡、網(wǎng)銀及其他相關(guān)主管部門(mén)認(rèn)可的第三方的資金賬戶(hù)等，不含網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣。保險(xiǎn)金額合計(jì)：153800元 保費(fèi)合計(jì)：268元無(wú) 憂 保保障項(xiàng)目主要保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額/每次事故責(zé)任限額（元）絕對(duì)免賠額（元）/率居家保障家財(cái)綜合保險(xiǎn)火災(zāi)、爆炸及自然災(zāi)害等1900000500盜搶險(xiǎn)盜竊或搶劫90000500500或損失金額的10%家用電器用電

7、安全險(xiǎn)因自然災(zāi)害、意外事故、供電線路發(fā)生意外、施工失誤等電壓異常導(dǎo)致家用電器直接損毀20000300管道破裂及水漬險(xiǎn)因被保險(xiǎn)人自來(lái)水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區(qū)域漏水造成被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)損失30000400生活保障航延險(xiǎn)因航班延誤提供費(fèi)用補(bǔ)償累計(jì)：800每次：400電子產(chǎn)品保險(xiǎn)及附加險(xiǎn)因意外跌落、碰撞、進(jìn)液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個(gè)人隨身物品險(xiǎn)個(gè)人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責(zé)任導(dǎo)致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個(gè)人資金賬戶(hù)險(xiǎn)信用卡、借記卡、網(wǎng)銀及支付寶類(lèi)第三方賬戶(hù)盜刷100000200或損失金額的10%人身保障人身意外傷害險(xiǎn)意外事故200

8、000意外醫(yī)療保險(xiǎn)20000100，給付比例80%責(zé)任保障個(gè)人綜合責(zé)任險(xiǎn)第三者責(zé)任累計(jì)：30000每次：15000特別約定1、個(gè)人電子產(chǎn)品保險(xiǎn)、附加個(gè)人物品全球保障保險(xiǎn)購(gòu)置票據(jù)不全扣除20%免賠；2、航延險(xiǎn)按期間投保，延誤3小時(shí)起賠；3、手機(jī)意外險(xiǎn)按照手機(jī)維修、更換實(shí)際損失賠付；4、個(gè)人資金賬戶(hù)險(xiǎn)承保被保險(xiǎn)人名下的賬戶(hù).包含借記卡、信用卡、網(wǎng)銀及其他相關(guān)主管部門(mén)認(rèn)可的第三方的資金賬戶(hù)等，不含網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣；5、人身意外傷害險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人戶(hù)籍內(nèi)人口都在承保范圍；年齡在6個(gè)月以上至65歲以下。18歲以下青少年最高賠償限額為10萬(wàn)元。保險(xiǎn)金額合計(jì)：2413800元保費(fèi)合計(jì)：988元產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色一保障

9、全面房屋失火保不保？保！入室盜竊保不保？保！飛機(jī)延誤保不保？保！手機(jī)意外&被盜保不保？保！行李丟失保不保？保！銀行卡盜刷保不保？保！人身意外保不保？保！第三者責(zé)任保不保？保！產(chǎn)品特色一保障全面家庭財(cái)產(chǎn)綜合家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)保險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)盜搶家庭財(cái)產(chǎn)盜搶保險(xiǎn)保險(xiǎn)家用電器用電家用電器用電安全保險(xiǎn)安全保險(xiǎn)航班延誤保險(xiǎn)航班延誤保險(xiǎn)個(gè)人手機(jī)意外個(gè)人手機(jī)意外保險(xiǎn)保險(xiǎn)個(gè)人隨身物品個(gè)人隨身物品全球保障全球保障個(gè)人資金賬戶(hù)個(gè)人資金賬戶(hù)損失損失保險(xiǎn)保險(xiǎn)電動(dòng)自行車(chē)盜電動(dòng)自行車(chē)盜搶保險(xiǎn)搶保險(xiǎn)隨車(chē)行李損失隨車(chē)行李損失保險(xiǎn)保險(xiǎn)個(gè)人意外傷害個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)保險(xiǎn)個(gè)人意外醫(yī)療個(gè)人意外醫(yī)療保險(xiǎn)保險(xiǎn)個(gè)人綜合責(zé)任個(gè)人綜合責(zé)任保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品

10、特色二保額充足家財(cái)損失最高保額222萬(wàn)元手機(jī)意外最高保額3000元賬戶(hù)盜刷最高保額10萬(wàn)元人身意外最高保額20萬(wàn)元產(chǎn)品特色三針對(duì)性強(qiáng)家庭財(cái)產(chǎn)個(gè)人損失個(gè)人損失家庭財(cái)產(chǎn)人身意外綜合責(zé)任放心保貼心保無(wú)憂保產(chǎn)品特色四保費(fèi)優(yōu)惠 在定價(jià)時(shí)，根據(jù)高端客戶(hù)的家財(cái)風(fēng)險(xiǎn)狀況，充分考慮和對(duì)比目前市場(chǎng)上在銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)特點(diǎn)，在基準(zhǔn)費(fèi)率的基礎(chǔ)上給予下浮?？梢哉f(shuō)不論是線上還是線下渠道，該產(chǎn)品在價(jià)格上都有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且比公司目前在售的任何一款家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品在定價(jià)上有明顯優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售配套01市場(chǎng)定位02銷(xiāo)售渠道03展業(yè)工具04銷(xiāo)售計(jì)劃05宣傳方案06實(shí)務(wù)操作01 市場(chǎng)定位銷(xiāo)售區(qū)域：投保標(biāo)的需坐落于江蘇省內(nèi)城鎮(zhèn)地區(qū)銷(xiāo)售人群：企事

11、業(yè)單位的中高層管理人員企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)私家車(chē)車(chē)主有穩(wěn)定收入的公司職員02 銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)渠道 現(xiàn)有法人客戶(hù)團(tuán)體投保通過(guò)企事業(yè)單位工會(huì)推薦代理渠道 個(gè)人代理 專(zhuān)業(yè)代理 交叉銷(xiāo)售通過(guò)高額手續(xù)費(fèi)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售路徑電網(wǎng)銷(xiāo)渠道將作為該業(yè)務(wù)今后的發(fā)展方向通過(guò)人保電銷(xiāo)專(zhuān)屬坐席或人保官網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售02 銷(xiāo)售渠道現(xiàn)有法人客戶(hù)為員工投保： 經(jīng)驗(yàn)：常州市武進(jìn)支公司通過(guò)銷(xiāo)售“幸福滿屋”家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)為煙草公司24名員工的家庭財(cái)產(chǎn)提供近370萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)保障。該煙草公司為我司優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在投保企財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等險(xiǎn)種的同時(shí)，還長(zhǎng)期為其員工投保保費(fèi)100元左右的家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)。此次將普通家財(cái)險(xiǎn)更換為2

12、68元的“幸福滿屋”貼心保產(chǎn)品，不僅提高了家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)，更滿足了客戶(hù)對(duì)家財(cái)新型風(fēng)險(xiǎn)的保障需求，得到了客戶(hù)的認(rèn)可。 建議：在辦理企業(yè)新保、續(xù)保業(yè)務(wù)時(shí)向客戶(hù)進(jìn)行推薦，獲得準(zhǔn)入機(jī)會(huì)，再通過(guò)工會(huì)組織企業(yè)個(gè)人客戶(hù)群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣講，購(gòu)買(mǎi)者個(gè)人支付保費(fèi)。重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道之一：團(tuán)體客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)02 銷(xiāo)售渠道依托客戶(hù)現(xiàn)有平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售： 經(jīng)驗(yàn)：2015年6月，萬(wàn)科集團(tuán)在南京舉行參與者多達(dá)5000人次的樂(lè)跑賽，南京市省國(guó)際部利用為該活動(dòng)提供意外險(xiǎn)保障的合作機(jī)會(huì)，在所有參賽人員手冊(cè)中附加“幸福滿屋”產(chǎn)品宣傳單。同時(shí)在活動(dòng)舉辦現(xiàn)場(chǎng)搭建展位，針對(duì)活動(dòng)參與者進(jìn)行“幸福滿屋”產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售。該宣傳活動(dòng)受到了參賽人員的積極響應(yīng)，多名客

13、戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，并有部分有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)留下聯(lián)系方式，宣傳效果顯著。 建議：利用具有一定客戶(hù)平臺(tái)的現(xiàn)有法人客戶(hù)，如移動(dòng)、電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、開(kāi)發(fā)商或物業(yè)公司，通過(guò)讓其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或直接向客戶(hù)銷(xiāo)售等方式展開(kāi)合作。重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道之一：團(tuán)體客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)02 銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售費(fèi)用激勵(lì)：銷(xiāo)售費(fèi)用比例為30%以較高的銷(xiāo)售費(fèi)用提高營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售積極性“幸福滿屋”放心保方案：銷(xiāo)售一份銷(xiāo)售費(fèi)用47元“幸福滿屋”貼心保方案：銷(xiāo)售一份銷(xiāo)售費(fèi)用80元“幸福滿屋”無(wú)憂保方案：銷(xiāo)售一份銷(xiāo)售費(fèi)用296元重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道之二：個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)員渠道03 展業(yè)工具宣傳海報(bào)宣傳折頁(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)保險(xiǎn)通知書(shū)投保單出單指南產(chǎn)品宣講PPT04 銷(xiāo)售計(jì)劃今年

14、年初，在省公司下發(fā)的城市家財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售策劃案中明確了各地市城市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃?！靶腋M屋”家財(cái)組合保險(xiǎn)保費(fèi)將全部計(jì)入城市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)中。地地 市市城市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃城市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃南南 京京850無(wú)無(wú) 錫錫600徐徐 州州120常常 州州430蘇蘇 州州1880南南 通通280連云港連云港120淮淮 安安100鹽鹽 城城200揚(yáng)揚(yáng) 州州200鎮(zhèn)鎮(zhèn) 江江100泰泰 州州120宿宿 遷遷100全全 省省5100單位：萬(wàn)元05 宣傳方案?jìng)鹘y(tǒng)媒體宣傳傳統(tǒng)媒體宣傳1、以廣播形式向私家車(chē)車(chē)主推廣產(chǎn)品；2、通過(guò)在報(bào)紙上刊登產(chǎn)品介紹宣傳；3、在營(yíng)業(yè)廳、門(mén)店擺放產(chǎn)品展架、發(fā)放宣傳海報(bào)。宣傳方式新型媒體宣傳新型媒體宣

15、傳1、制作產(chǎn)品宣傳漫畫(huà)在江蘇人保微信公眾號(hào)推送；2、制作微信軟文供銷(xiāo)售人員在朋友圈內(nèi)宣傳；3、發(fā)展方向：制作微店，提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)方案。06 實(shí)務(wù)操作篩選準(zhǔn)客戶(hù)，預(yù)約、拜訪準(zhǔn)客戶(hù)向客戶(hù)進(jìn)行“幸福滿屋”家財(cái)組合保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹（含PPT）發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁(yè)及投保單1、尋找渠道或客戶(hù)，推薦“幸福滿屋”產(chǎn)品06 實(shí)務(wù)操作使用項(xiàng)目代碼分產(chǎn)品進(jìn)行錄單（詳見(jiàn)出單指南PPT）放心保JAB、JTN（電動(dòng)車(chē)盜搶?zhuān)?YEJ（隨車(chē)行李）項(xiàng)目代碼處錄入 3200WX153250 （ “幸福滿屋”家財(cái)綜合險(xiǎn)放心保項(xiàng)目）貼心保JAB項(xiàng)目代碼處錄入 3200WX153260 （“幸福滿屋”家財(cái)綜合險(xiǎn)貼心保項(xiàng)目）無(wú)憂保JAB、EAA、ZBP項(xiàng)目代碼處錄