1、1車鋪策略再說明車鋪策略再說明從通路精耕邁向通路精耕細作從通路精耕邁向通路精耕細作鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪頂益TMCompany Logo2目錄目錄一：外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的策略背景一：外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的策略背景二：外埠通路覆蓋模式二：外埠通路覆蓋模式三：三：車鋪策略形成的背景及車鋪策略的演變車鋪策略形成的背景及車鋪策略的演變四：車鋪作業(yè)的整體規(guī)劃四：車鋪作業(yè)的整體規(guī)劃1 1：車鋪的關(guān)鍵因素及說明：車鋪的關(guān)鍵因素及說明2 2：車鋪專案進度整體規(guī)劃：車鋪專案進度整體規(guī)劃 3 3：問題與解決：問題與解決4 4：追蹤表單及規(guī)劃作業(yè)進度要求：追蹤表單及規(guī)劃作業(yè)進度要求頂益TMCompany Logo3鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的策略背景鄉(xiāng)

2、鎮(zhèn)經(jīng)營的策略背景宏觀環(huán)境品牌發(fā)展產(chǎn)業(yè)競爭組織發(fā)展最強的產(chǎn)品組合能力最完善的組織支持體系最佳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)時機最好的行業(yè)成長機會頂益TMCompany Logo4鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的總體策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營的總體策略城市分級甲類策略定位投資型效益型外埠的分類經(jīng)營乙類丙類丁類32%22%35%12%重點規(guī)劃重點規(guī)劃全面展開全面展開服務(wù)到村服務(wù)到村暫緩經(jīng)營暫緩經(jīng)營借力使力借力使力粗放經(jīng)營二粗放經(jīng)營二階階有限投入有限投入掌握批發(fā)通掌握批發(fā)通路及縣城路及縣城CA/CB全國外埠區(qū)域總數(shù)全國外埠區(qū)域總數(shù):2163個個甲類占比甲類占比32%甲類區(qū)域總數(shù)為甲類區(qū)域總數(shù)為692個個頂益TMCompany Logo5縣城縣城CB縣城縣城

3、CA縣城縣城MA縣城特通縣城特通甲甲AA經(jīng)銷商經(jīng)銷商甲甲A經(jīng)銷商經(jīng)銷商乙經(jīng)銷商乙經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商甲經(jīng)銷商縣城縣城士多批發(fā)商士多批發(fā)商批市批市/單點批發(fā)商單點批發(fā)商外埠的通路覆蓋模式外埠的通路覆蓋模式車鋪車鋪服務(wù)服務(wù):鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階二階特通特通MA重點一階重點一階村村2階階村村1.5階階外外 埠埠外埠經(jīng)營外埠經(jīng)營的重點的重點說明：乙經(jīng)銷商說明：乙經(jīng)銷商 一拖一一拖一 縣城縣城 要服務(wù)到要服務(wù)到CB 一拖二一拖二 縣城服務(wù)到縣城服務(wù)到CA頂益TMCompany Logo6注注:黃色為服務(wù)區(qū)域黃色為服務(wù)區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城縣城通路精耕對通路精耕對原外埠片區(qū)原外埠片區(qū)的改變的改變-服務(wù)

4、區(qū)域的變化服務(wù)區(qū)域的變化二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城縣城村階村階1.5階階村階村階1.5階階村階村階1.5階階前前后后頂益TMCompany Logo7車鋪策略形成的背景車鋪策略形成的背景: :現(xiàn)有的經(jīng)銷商已經(jīng)基本上擁有了至少一輛的配送車現(xiàn)有的經(jīng)銷商已經(jīng)基本上擁有了至少一輛的配送車輛但是對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)的廣度和深度不足。輛但是對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)的廣度和深度不足。2:2:外埠的經(jīng)銷商以綜合食品經(jīng)銷商為多，對我品品項管理外埠的經(jīng)銷商以綜合食品經(jīng)銷商為多，對我品品項管理的關(guān)注度和專業(yè)度均有所欠缺。的關(guān)注度和專業(yè)度均有所欠缺。4:4:對三階通路管理的終級愿景是培養(yǎng)出對三階通路管理的終級愿景是培養(yǎng)出專業(yè)的

5、康師傅方便專業(yè)的康師傅方便面經(jīng)銷商。面經(jīng)銷商。 3:3:交通工具的限制，使得營業(yè)人員對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪與產(chǎn)品交通工具的限制，使得營業(yè)人員對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拜訪與產(chǎn)品推廣受到制約。推廣受到制約。頂益TMCompany Logo8專業(yè)的康師傅方便面經(jīng)銷商的定義和意義專業(yè)的康師傅方便面經(jīng)銷商的定義和意義定義定義: :專一經(jīng)營康師傅方便面產(chǎn)品的經(jīng)銷商。專一經(jīng)營康師傅方便面產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 - -不經(jīng)營其它任何產(chǎn)品不經(jīng)營其它任何產(chǎn)品 - -擁有規(guī)范化的經(jīng)營管理和通路服務(wù)體系擁有規(guī)范化的經(jīng)營管理和通路服務(wù)體系建設(shè)專業(yè)的康師傅方便面經(jīng)銷商的意義：建設(shè)專業(yè)的康師傅方便面經(jīng)銷商的意義：1 1：能夠為我們提供資金的保障不因其它

6、產(chǎn)品的利基變化而：能夠為我們提供資金的保障不因其它產(chǎn)品的利基變化而受影響。受影響。2 2：容易在我們的指導下規(guī)范自深的管理并提高通路服務(wù)的：容易在我們的指導下規(guī)范自深的管理并提高通路服務(wù)的效率與效益。效率與效益。頂益TMCompany Logo9車鋪策略的演變車鋪策略的演變-車鋪的三個模式車鋪的三個模式通路精耕前通路精耕前通路精耕后通路精耕后導入期導入期調(diào)整期調(diào)整期A模式模式B模式模式模式模式5輛綜合輛綜合車服務(wù)車服務(wù)鎮(zhèn)三階鎮(zhèn)三階鎮(zhèn)二階鎮(zhèn)二階鎮(zhèn)鎮(zhèn)1.5階階車車輛輛通通路路范范圍圍較近的鎮(zhèn)較近的鎮(zhèn)富裕的鎮(zhèn)富裕的鎮(zhèn)鎮(zhèn)一條街鎮(zhèn)一條街日拜日拜訪量訪量1輛輛專人專人專車專車由專人專車服務(wù)由專人專車服務(wù)原

7、來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和通路原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和通路3-4個鎮(zhèn)個鎮(zhèn)-15家客戶家客戶輛輛綜合綜合車車1輛輛專人專人專車專車輛輛綜合綜合車車專車專車:鎮(zhèn)三階鎮(zhèn)三階鎮(zhèn)二階鎮(zhèn)二階鎮(zhèn)鎮(zhèn)1.5階階鎮(zhèn)重點一鎮(zhèn)重點一階階2-3個鎮(zhèn)個鎮(zhèn)/30家客戶家客戶1輛輛專人專人專車專車1輛輛專人專人專車專車輛輛綜合綜合車車正常日拜訪為先村后鎮(zhèn)正常日拜訪為先村后鎮(zhèn)綜合車綜合車帶康品帶康品車仍服車仍服務(wù)其余務(wù)其余的鎮(zhèn)的鎮(zhèn)車鋪車鋪:由近及遠由近及遠富而貧富而貧鎮(zhèn)三階鎮(zhèn)三階二階二階鎮(zhèn)鎮(zhèn)1.5階階鎮(zhèn)重點一階鎮(zhèn)重點一階村村1.5階階-2階階綜合車仍要拜訪非車鋪綜合車仍要拜訪非車鋪的鎮(zhèn)的鎮(zhèn).且機動補位與配送且機動補位與配送非車鋪非車鋪SKU綜合車甚至不再

8、帶綜合車甚至不再帶康品銷售康品銷售舉例舉例頂益TMCompany Logo10車鋪車鋪成功關(guān)鍵成功關(guān)鍵車鋪車鋪-成功車鋪的關(guān)鍵因素成功車鋪的關(guān)鍵因素頂益TMCompany Logo11正確的拜訪線路正確的拜訪線路鎮(zhèn)普查鎮(zhèn)普查當天當天固定正常拜訪階段固定正常拜訪階段鎮(zhèn)鎮(zhèn)CaCa、Cb Cb 村村1.51.5階、階、2 2階階 本鎮(zhèn)本鎮(zhèn)MAMA、二階、二階村村1.51.5階、階、2 2階階 本鎮(zhèn)本鎮(zhèn)MAMA、二階、二階（ 作為作為本鎮(zhèn)本鎮(zhèn)蓄水蓄水池每天最后拜訪）池每天最后拜訪）說明：未普查過的鎮(zhèn)，先拜訪鎮(zhèn)中心說明：未普查過的鎮(zhèn)，先拜訪鎮(zhèn)中心CaCa、CbCb零售店并下貨，零售店并下貨，MAMA、二

9、階客戶只登記資料不下貨、二階客戶只登記資料不下貨說明：若一個鎮(zhèn)需說明：若一個鎮(zhèn)需2 23 3天才能拜訪完畢，則該鎮(zhèn)中心天才能拜訪完畢，則該鎮(zhèn)中心CaCa、CbCb店店在離開此鎮(zhèn)前的最后一天時才拜訪在離開此鎮(zhèn)前的最后一天時才拜訪最后一天村村1.51.5階、階、2 2階階 本鎮(zhèn)本鎮(zhèn)CaCa、Cb Cb 本鎮(zhèn)本鎮(zhèn)MAMA、二階、二階 頂益TMCompany Logo12有效益的線路安排有效益的線路安排v盤點盤點-規(guī)劃規(guī)劃-追蹤追蹤-持續(xù)持續(xù)PDCA和效益提升和效益提升 v 經(jīng)過幾次持續(xù)車鋪，據(jù)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)狀況，來確定鎮(zhèn)有效益的經(jīng)過幾次持續(xù)車鋪，據(jù)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)狀況，來確定鎮(zhèn)有效益的店、村有效益的店，將不值得經(jīng)

10、營的店及村交當?shù)卮蠖A店、村有效益的店，將不值得經(jīng)營的店及村交當?shù)卮蠖A服務(wù)從而最終制定出有效益的拜訪線路。服務(wù)從而最終制定出有效益的拜訪線路。頂益TMCompany Logo13車鋪車鋪-對的品類品項組合對的品類品項組合v康品康品+福品福品v 福品的車鋪區(qū)域選擇在距離工廠福品的車鋪區(qū)域選擇在距離工廠300公里之外要加價銷售公里之外要加價銷售v車鋪品項有舍有得，限制在車鋪品項有舍有得，限制在15+2個個SKUvCRC卡防呆卡防呆v 針對不同的通路設(shè)定不同的針對不同的通路設(shè)定不同的CRC卡表單卡表單v 品項數(shù)不能超過通路的負荷品項數(shù)不能超過通路的負荷頂益TMCompany Logo14車鋪車鋪-

11、對的價格與促銷對的價格與促銷v價格單價格單v 車鋪時對于村的二階和一階的價格應(yīng)體現(xiàn)明確的通路層級的差異車鋪時對于村的二階和一階的價格應(yīng)體現(xiàn)明確的通路層級的差異v促銷的必要性判斷促銷的必要性判斷v 1:鄉(xiāng)村是封閉型通路鄉(xiāng)村是封閉型通路,以通路的服務(wù)為目的以通路的服務(wù)為目的.v 2:促銷只在長假期、季節(jié)性變化時可以做。促銷只在長假期、季節(jié)性變化時可以做。v 2:車鋪的服務(wù)深度深到村級時車鋪的服務(wù)深度深到村級時,則促銷沒有必要則促銷沒有必要v服務(wù)價值的評估服務(wù)價值的評估v 車鋪銷售話術(shù)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的價值車鋪銷售話術(shù)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的價值 技巧技巧:服務(wù)價值的量化服務(wù)價值的量化頂益TMCompany Logo

12、15車鋪車鋪正確的態(tài)度與足夠的專業(yè)技能正確的態(tài)度與足夠的專業(yè)技能v 主管的態(tài)度主管的態(tài)度v策略理解策略理解v誠信誠信v執(zhí)行為第一責任執(zhí)行為第一責任v規(guī)劃與教導規(guī)劃與教導v 車鋪助代的態(tài)度車鋪助代的態(tài)度v 學習學習-成長成長v 實現(xiàn)成交為目標實現(xiàn)成交為目標v 產(chǎn)品陳列為重點產(chǎn)品陳列為重點v 庫存管理為工具庫存管理為工具v 主管的技能主管的技能v經(jīng)銷商效益與通路覆蓋效果的平衡經(jīng)銷商效益與通路覆蓋效果的平衡v路線規(guī)劃能力路線規(guī)劃能力v督導能力督導能力v 車鋪助代的技能車鋪助代的技能v初次見面的技巧初次見面的技巧v銷售締結(jié)的技巧銷售締結(jié)的技巧巴頓將軍的選才考試題巴頓將軍的選才考試題-挖一條挖一條25厘

13、米深的戰(zhàn)壕厘米深的戰(zhàn)壕頂益TMCompany Logo16車鋪車鋪車鋪人員的管理車鋪人員的管理v路線管理路線管理v 日拜訪先后次序原則日拜訪先后次序原則/日拜訪計劃日拜訪計劃/周拜訪計劃周拜訪計劃v標準作業(yè)規(guī)范化管理標準作業(yè)規(guī)范化管理v 表單表單/工具工具/要求要求v有效工作時間的管理有效工作時間的管理v 車鋪銷售話術(shù)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的價值車鋪銷售話術(shù)應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的價值 技巧技巧:服務(wù)價值的量化服務(wù)價值的量化 v薪資薪資/情緒管理情緒管理v車鋪司機人員配合作業(yè)積極性的提升車鋪司機人員配合作業(yè)積極性的提升v 論件計獎的激勵方案論件計獎的激勵方案頂益TMCompany Logo17車鋪車鋪取得經(jīng)銷商支持的

14、方案取得經(jīng)銷商支持的方案v介入式溝通介入式溝通v 邀請經(jīng)銷商介入車鋪政策宣導邀請經(jīng)銷商介入車鋪政策宣導,車鋪經(jīng)驗分享車鋪經(jīng)驗分享,v 親自下村體驗及車鋪成果精進親自下村體驗及車鋪成果精進v車鋪補助的承諾車鋪補助的承諾-及時兌現(xiàn)及時兌現(xiàn)v 補助標準補助標準/申請規(guī)范申請規(guī)范頂益TMCompany Logo18方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃補充說明方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃補充說明v說明說明: -每個鎮(zhèn)車鋪完成的標準每個鎮(zhèn)車鋪完成的標準A、有固定的車鋪人員服務(wù)（專人）B、專車C、有效益的客戶已完成客戶檔案錄,并被完全納入周期性的車鋪拜訪服務(wù)路線之中（專線專時）D、以上A、B、C三項都完成且有效益村都定線定時服

15、務(wù)的鎮(zhèn)即為車鋪到位的鎮(zhèn) 只作為蓄水池功能拜訪鎮(zhèn)二階的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不能列為車鋪到位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)頂益TMCompany Logo19車鋪作業(yè)執(zhí)行的原則與車鋪補助標準車鋪作業(yè)執(zhí)行的原則與車鋪補助標準v 先后原則先后原則v 1:由富而貧由富而貧,v 2:由近而遠由近而遠 , v 3:福廠生產(chǎn)基地福廠生產(chǎn)基地 300km 優(yōu)先優(yōu)先v 4: 管理能力必須到位管理能力必須到位v 5:逐鎮(zhèn)攻破逐鎮(zhèn)攻破-逐漸展開逐漸展開v 補助原則補助原則v 專人專車專線專時才給予車專人專車專線專時才給予車鋪補助鋪補助v 上崗原則上崗原則v 車鋪人員車鋪人員,務(wù)必完成培訓后方務(wù)必完成培訓后方可上崗工作可上崗工作v -車鋪補助金額全部為車鋪補

16、助金額全部為0.2元元/箱箱v -在專人、專車、專時、專線原則下，依車鋪實際銷售的數(shù)量，給在專人、專車、專時、專線原則下，依車鋪實際銷售的數(shù)量，給予補助予補助v 即該鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪補助費用即該鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪補助費用=車鋪銷量車鋪銷量*0.2元元/箱箱v 公司公司 提供司機提供司機/車助額外獎金車助額外獎金頂益TMCompany Logo20附件附件-方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表-營業(yè)部門規(guī)劃追蹤總表營業(yè)部門規(guī)劃追蹤總表頂益TMCompany Logo21附件附件-方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表-基層基層營業(yè)組長用表營業(yè)組長用表頂益TMCompany Logo22附件附

17、件-方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表方便群車鋪作業(yè)整體規(guī)劃表-基層基層駐區(qū)業(yè)代用表駐區(qū)業(yè)代用表個駐區(qū)業(yè)個駐區(qū)業(yè)帶管個片帶管個片區(qū)區(qū)具體的鎮(zhèn)名具體的鎮(zhèn)名頂益TMCompany Logo23車鋪問題與解決車鋪問題與解決-1v Q1-甲類區(qū)域以先接單后送貨形式服務(wù)的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要重甲類區(qū)域以先接單后送貨形式服務(wù)的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要重新納入全面規(guī)劃車鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中嗎新納入全面規(guī)劃車鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中嗎? v答案答案:要要!v 現(xiàn)況要求現(xiàn)況要求:車鋪要展開到所有的村一級的車鋪要展開到所有的村一級的1.5階階2階客戶階客戶,受受到交通工具的限制到交通工具的限制,先接單后送貨的模式則不能覆蓋到村級先接單后送貨的模式則不能覆蓋到村級

18、的目標車鋪通路的目標車鋪通路.所以所以.這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須要取消正編助理業(yè)代或這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須要取消正編助理業(yè)代或外包人員的非車鋪作業(yè)外包人員的非車鋪作業(yè).v 結(jié)論結(jié)論:此類鄉(xiāng)鎮(zhèn)也必須納入車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)作業(yè)規(guī)劃之中此類鄉(xiāng)鎮(zhèn)也必須納入車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)作業(yè)規(guī)劃之中. 外包的縣城助代只服務(wù)到縣城內(nèi)的通路外包的縣城助代只服務(wù)到縣城內(nèi)的通路.或有急需或有急需,可作為車可作為車鋪人員的機動人力鋪人員的機動人力.頂益TMCompany Logo24車鋪問題與解決車鋪問題與解決-2v Q1-車鋪區(qū)域開發(fā)完成達到經(jīng)濟規(guī)模后車鋪區(qū)域開發(fā)完成達到經(jīng)濟規(guī)模后,是否可以架設(shè)助代是否可以架設(shè)助代固定拜訪固定拜訪,同時取消補助呢同時取消補助呢?v答案答案:不可以不可以!v 原因分析原因分析:v 1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)因區(qū)域之間距離遠，業(yè)務(wù)無法拜訪，容易因拜訪不周造成通路已經(jīng)形鄉(xiāng)鎮(zhèn)因區(qū)域之間距離遠，業(yè)務(wù)無法拜訪，容易因拜訪不周造成通路已經(jīng)形成的進貨習性被破壞成的進貨習性被破壞.v 2、 架設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪目的就是通過專人、專車固定拜訪，達到全面覆蓋鄉(xiāng)村架設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪目的就是通過專人、專車固定拜訪，達到全面覆蓋鄉(xiāng)村鎮(zhèn)鎮(zhèn)村村1.5階階重點一階以上客戶的標重點一階以上客戶的標.v 3、車鋪作業(yè)持續(xù)進行、車鋪作業(yè)持續(xù)進行,經(jīng)銷商專人專車方式車鋪服務(wù)的原則不改變經(jīng)銷商專人專車方式車鋪服務(wù)的原則