1、銷售技巧一、區(qū)別對(duì)待1、看著對(duì)方說(shuō)話2、經(jīng)常面帶微笑3、用心聆聽對(duì)方說(shuō)話 4、說(shuō)話時(shí)要有變化擒客先擒心 獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要，首先，賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的；顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。 其次，顧客不單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。二、眼腦并用1.眼觀四路，腦用一方2.留意客戶的思考方式3.口頭語(yǔ)信號(hào)的.傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿

2、；向推銷員打探時(shí)間及可否提前；接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)；對(duì)商品提出某些異議。4.身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換 5.表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)想明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。6.姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

3、7.引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷淡或?qū)α⒌膽B(tài)度，要主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。三、與客戶溝通的注意事項(xiàng)Ø 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界Ø 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏Ø 多稱呼客人的姓名Ø 語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰Ø 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題Ø 產(chǎn)生共鳴感Ø 別插嘴打斷客人的說(shuō)話Ø 切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。 Ø 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)Ø 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 四、與客戶接觸的六個(gè)階段1. 接

4、觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心；你不可能將客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利2.揣摩顧客需要第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。3.處理異議一一"第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻Ø 情緒輕松，不可緊張。Ø 態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，不加阻撓。Ø 審慎回答，保持親善。Ø 尊重客戶，圓滑應(yīng)付。Ø 準(zhǔn)備撤退，保留后路。Ø 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。Ø 切忌不能讓顧客難堪。Ø 切忌認(rèn)為顧客無(wú)

5、知，有藐視顧客的情緒。Ø 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。Ø 切忌表示不耐煩。4.關(guān)鍵時(shí)刻成交第四個(gè)u 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。u 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。u 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。u 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。u 觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。u 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。u 幫助顧客作出明智的選擇。u 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。5.售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解

6、決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。6. 結(jié)束 第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻銷售成動(dòng)了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始，如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。Ø 切忌匆忙送客Ø 切忌冷落顧客。Ø 做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。五、部分 循序漸進(jìn)銷售過(guò)程中推銷技巧的運(yùn)用銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1信心的建立Ø 強(qiáng)記樓盤資料Ø 假定每位顧

7、客都會(huì)成交Ø 配合專業(yè)形象Ø 2正確的心態(tài)Ø 衡量得失Ø 正確對(duì)待被人拒絕Ø 3.面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 Ø 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)Ø 大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感Ø 4.討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)"吃住上"，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)"落定"，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身

8、上所有的錢掏盡，才受理他的"落定"。六、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個(gè)過(guò)程;它不是靜止不動(dòng)，而是不斷進(jìn)行的銷售過(guò)程的五個(gè)步驟是:建立和諧; 引起興趣; 提供解答; 引發(fā)動(dòng)機(jī); 完成交易；七、促銷成交1.釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)2.感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。3.動(dòng)之以利法 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。4.以攻

9、為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交潛在障礙。5.從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛·令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。6.引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，"從而達(dá)成交易.7.動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受你。8.助客權(quán)衡法 積極介入幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買決定，9.失利心理法 利用顧客既害怕物

10、非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，叉擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)"過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店"的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。10.期限抑制法 銷售人員可以利用或制造一些借口、或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)萬(wàn)降低期望值，只能在我方的、方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 11.欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎?quot;志在必得"的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出"條件不夠，不強(qiáng)求成交"的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12激將促銷法當(dāng)顧

11、客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又憂郁不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立下決心拍板成交八、 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧Ø 顧客是全世界最重要的東西。Ø 顧客是樓盤營(yíng)銷推廣中最重要的人物;Ø 顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收人的來(lái)源;Ø 顧客是營(yíng)銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人;Ø 顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人;因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 人以群分到訪顧客的不同類型1業(yè)界踩盤型2巡視樓盤型 這類顧客近期無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法，到訪售樓

12、現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。 3.胸有成竹型這類顧客往往有明確的購(gòu)買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)參觀過(guò)本樓盤，或經(jīng)過(guò)親朋好友的介紹慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。兵來(lái)將擋把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)影響顧客選擇某種商品的原因就叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。2、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，可歸納為三大類，即： 本能性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī) 社會(huì)性動(dòng)機(jī)綜合因素-顧客類型劃分1.理智穩(wěn)健性特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。 對(duì)策:加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性

13、質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。2.感情沖動(dòng)型特征:天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策:盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松，愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。3.沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧要的目的。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。5喋喋不休型特征：過(guò)分小心，大、小事皆顧慮甚至跑題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6盛氣凌人型特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。7求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8.畏首畏尾型特征:缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。