1、1工程合同談判、簽約與履約工程合同談判、簽約與履約張 水 波張 水 波 教 授教 授天 津 大 學(xué) 管 理 學(xué) 院 工 程 管 理 系天 津 大 學(xué) 管 理 學(xué) 院 工 程 管 理 系2009-10-282009-10-28張水波博士講稿張水波博士講稿2張水波張水波 天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理 教授教授 清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授 香港大學(xué)工程項目管理博士香港大學(xué)工程項目管理博士(PhD) 英國皇家建造師學(xué)會建造師（英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB） 中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁員曾在非洲、中東、中美

2、洲從事國際工程項目管理，并為我國重大工程項目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹講座者介紹張水波博士講稿張水波博士講稿3講座目錄講座目錄1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題2. 2. 工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容3. 3. 工程合同談判方法工程合同談判方法4. 4. 如何成為談判能手如何成為談判能手張水波博士講稿張水波博士講稿4 為什么談判？為什么談判？ 應(yīng)該談什么？應(yīng)該談什么？ 應(yīng)該怎樣談？應(yīng)該怎樣談？1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水波博士講稿張水波博士講稿51. 1. 三個基本談判問題三個基本談判

3、問題我們的工作性質(zhì)是什么？我們的工作性質(zhì)是什么？ 張水波博士講稿張水波博士講稿61. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題理解理解“談判談判”: :的性質(zhì)：的性質(zhì)： 談判是解決爭議的談判是解決爭議的 談判是改變認(rèn)知的談判是改變認(rèn)知的 談判是一工作內(nèi)容談判是一工作內(nèi)容 談判是一工作工具談判是一工作工具張水波博士講稿張水波博士講稿7客體客體主體主體環(huán)境環(huán)境業(yè)主單位業(yè)主單位監(jiān)理單位監(jiān)理單位EPC總承包商總承包商分包商分包商供貨商等供貨商等政治政治社會社會法律法律經(jīng)濟經(jīng)濟一次性一次性臨時性臨時性復(fù)雜性復(fù)雜性影響大影響大1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題“談判談判” ” 環(huán)境：三位一體環(huán)境：

4、三位一體 張水波博士講稿張水波博士講稿8業(yè)主：業(yè)主：項目一定要項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)多、快、好、省、穩(wěn)” ” ！1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水波博士講稿張水波博士講稿9承包商：承包商：“好的，好的，但是，哈哈好的，好的，但是，哈哈”1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水波博士講稿張水波博士講稿10監(jiān)理：監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈 ”1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水波博士講稿張水波博士講稿11我們?yōu)榱宋覀優(yōu)榱说哪繕?biāo)，走到一起來了：的目標(biāo)，走到一起來了：1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水

5、波博士講稿張水波博士講稿12談判的目的就是為了實現(xiàn)各自的目標(biāo)。談判的目的就是為了實現(xiàn)各自的目標(biāo)。1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題張水波博士講稿張水波博士講稿13講座目錄講座目錄1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題2. 2. 工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容3. 3. 工程合同談判方法工程合同談判方法4. 4. 如何成為談判能手如何成為談判能手張水波博士講稿張水波博士講稿14要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題：要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題： 工程合同有哪些類型？工程合同有哪些類型？ 工程合同的性質(zhì)怎樣？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同

6、談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿15工程合同類型：按工作性質(zhì) 特許協(xié)議特許協(xié)議 設(shè)計合同設(shè)計合同 運營協(xié)議運營協(xié)議 咨詢協(xié)議咨詢協(xié)議2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容 建安合同建安合同 EPCEPC合同合同 分包合同分包合同 供貨合同供貨合同張水波博士講稿張水波博士講稿16 單價合同單價合同 總價合同總價合同 成本加成成本加成 混合類型混合類型2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價格方式張水波博士講稿張水波博士講稿17 理解合同的性質(zhì)： 合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同是權(quán)、責(zé)、利的約定 合同具有法律強制執(zhí)行力合同具有法律強制執(zhí)行力 任何合同都是不完整合同任何合同都是不

7、完整合同 合同是我們工作的出發(fā)點合同是我們工作的出發(fā)點2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿18請您思考：請您思考：工程合同談判主要談什么？工程合同談判主要談什么？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿19 工程合同可談判的主要內(nèi)容： 價格類型價格類型 支付方式支付方式 風(fēng)險分擔(dān)風(fēng)險分擔(dān) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 工作范圍工作范圍 各類擔(dān)保各類擔(dān)保 計劃安排計劃安排 索賠爭端索賠爭端2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿20支付方式-合同款怎樣給？ 預(yù)付款預(yù)付款 進度款進度款 決算款決算款 里程碑里程碑2.2.工

8、程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿21 合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿22 業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？款怎么辦？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容幾個關(guān)于履約的特別問題：張水波博士講稿張水波博士講稿23 業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容幾個關(guān)于履約的特別問題：張水波博士講稿張水波博士講稿24 施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程

9、價款？（司法解釋第二、三條）付工程價款？（司法解釋第二、三條）2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容幾個關(guān)于履約的特別問題：張水波博士講稿張水波博士講稿25 我國的工程量清單計價規(guī)范對合同管我國的工程量清單計價規(guī)范對合同管理的影響？理的影響？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容幾個關(guān)于履約的特別問題：張水波博士講稿張水波博士講稿26怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險？ 風(fēng)險識別風(fēng)險識別 風(fēng)險分析風(fēng)險分析 風(fēng)險應(yīng)對風(fēng)險應(yīng)對 風(fēng)險控制風(fēng)險控制2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容要識別合同中規(guī)定我們承要識別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險。擔(dān)哪些風(fēng)險。張水波博士講稿張水波博士講稿27談判者在簽訂合同時所面臨的

10、困境：談判者在簽訂合同時所面臨的困境： 條件不定目標(biāo)定條件不定目標(biāo)定 情況不定工期定情況不定工期定 范圍不定價格定范圍不定價格定我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿28“談判談判”是爭取簽訂好合同的最佳手段！是爭取簽訂好合同的最佳手段！2.2.工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容張水波博士講稿張水波博士講稿29講座目錄講座目錄1. 1. 三個基本談判問題三個基本談判問題2. 2. 工程合同談判內(nèi)容工程合同談判內(nèi)容3. 3. 工程合同談判方法工程合同談判方法4. 4. 如何成為談判能手如何成為談判能手

11、張水波博士講稿張水波博士講稿303.3.工程合同談判方法工程合同談判方法3.1 合同談判基本原理合同談判基本原理3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則張水波博士講稿張水波博士講稿313.1 3.1 合同談判基本原理合同談判基本原理談判的概念：談判的概念：談判是有關(guān)組織談判是有關(guān)組織(或個人或個人)對涉及切身權(quán)益的分歧和沖對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。突進行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。張水波博士講稿張水波博士講稿323.1 3.1 合同談判基本原理合同談判基本原理

12、談判的本質(zhì)：談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。心理過程。張水波博士講稿張水波博士講稿333.1 3.1 合同談判基本原理合同談判基本原理談判成功的前提：談判成功的前提：讓對方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，讓對方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。張水波博士講稿張水波博士講稿343.1 3.1 合同談判基本原理合同談判基本原理談判四要素：談判四要素： 談判主體談判主體 談判議題談判議題 談判方式談判方式 約束條件約束條件張水波博士講稿張水波博士講稿

13、353.1 3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理談判基本理論：談判基本理論：需求層次論需求層次論代理人理論代理人理論原則談判論原則談判論信息不對稱信息不對稱這些理論對我們談判有什么啟發(fā)？這些理論對我們談判有什么啟發(fā)？張水波博士講稿張水波博士講稿363.1 3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理談判基本基本思維過程：談判基本基本思維過程：創(chuàng)造性思維創(chuàng)造性思維+ + 檢核表法檢核表法+ +關(guān)鍵詞法關(guān)鍵詞法事實事實信息信息問題問題談判方案談判方案談判目標(biāo)談判目標(biāo)實施實施解法解法協(xié)議合同協(xié)議合同設(shè)想設(shè)想新設(shè)想新設(shè)想新方案新方案直觀思維直觀思維理論思維理論思維擴散思維擴散思維理論思維理論思維集中思

14、維集中思維理論思維理論思維分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù)分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù)張水波博士講稿張水波博士講稿373.1 3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理這就是談判：這就是談判：張水波博士講稿張水波博士講稿383.3.工程合同談判方法工程合同談判方法3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則張水波博士講稿張水波博士講稿393.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程工程項目什么時候需要談判？工程項目什么時候需要談判？探索階段探索階段 explor

15、ationexploration投標(biāo)階段投標(biāo)階段 biddingbidding授標(biāo)階段授標(biāo)階段 AwardingAwarding執(zhí)行階段執(zhí)行階段 executionexecution每時每刻，合同談判無處不在！每時每刻，合同談判無處不在！張水波博士講稿張水波博士講稿403.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程 各階段談判的成果？各階段談判的成果？ 投標(biāo)意向書投標(biāo)意向書 技術(shù)澄清書技術(shù)澄清書 商務(wù)澄清書商務(wù)澄清書 各類備忘錄各類備忘錄 各類協(xié)議書各類協(xié)議書以會談紀(jì)要和書信函件的形式進以會談紀(jì)要和書信函件的形式進行記錄歸檔。行記錄歸檔。張水波博士講稿張水波博士講稿413.2 3.2 工程合

16、同談判過程工程合同談判過程合同談判過程的三個階段：合同談判過程的三個階段：談判準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段談判實施階段談判實施階段談判收尾階段談判收尾階段張水波博士講稿張水波博士講稿423.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程談判準(zhǔn)談判準(zhǔn)備階段備階段 談判成員準(zhǔn)備談判成員準(zhǔn)備 信息收集準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備 擬定談判方案擬定談判方案 支持條件準(zhǔn)備支持條件準(zhǔn)備Nothing is over-prepared!Nothing is over-prepared!張水波博士講稿張水波博士講稿433.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程p談判成員的準(zhǔn)備談判成員的準(zhǔn)備 談判小組人數(shù)談判小組人數(shù) 談判成員

17、專長談判成員專長 談判成員素質(zhì)談判成員素質(zhì) 談判人員配合談判人員配合談判組組長人選談判組組長人選 LINKLINK張水波博士講稿張水波博士講稿443.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程p信息收集準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備 掌握對方需求情況掌握對方需求情況 了解競爭對手情況了解競爭對手情況 掌握所需市場行情掌握所需市場行情 法律、政策、習(xí)俗法律、政策、習(xí)俗 了解對方人員特征了解對方人員特征“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.張水波博士講稿張水波博士講稿453.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程p擬定談

18、判方案擬定談判方案 制定談判的目標(biāo)制定談判的目標(biāo) 確定談判的方式確定談判的方式 編制談判的日程編制談判的日程張水波博士講稿張水波博士講稿463.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程p支持條件準(zhǔn)備支持條件準(zhǔn)備 談判地點選擇談判地點選擇 談判房間布置談判房間布置 談判設(shè)施支持談判設(shè)施支持張水波博士講稿張水波博士講稿473.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程談判實談判實施階段施階段 奠定談判基調(diào)奠定談判基調(diào) 圍繞談判主題圍繞談判主題 掌控談判進程掌控談判進程張水波博士講稿張水波博士講稿483.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程及時總結(jié)會談紀(jì)要及時總結(jié)會談紀(jì)要雙方有約束力簽

19、字雙方有約束力簽字會議紀(jì)要納入合同會議紀(jì)要納入合同確定簽訂合同日期確定簽訂合同日期談判收談判收尾階段尾階段張水波博士講稿張水波博士講稿493.2 3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程起好航掌好舵撐好帆調(diào)好人靠好岸每一次談判過程猶如一次大海航行每一次談判過程猶如一次大海航行：張水波博士講稿張水波博士講稿503.3.工程合同談判方法工程合同談判方法3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則張水波博士講稿張水波博士講稿51您如何認(rèn)識：您如何認(rèn)識：“道道”、“法法”、“術(shù)術(shù)”的關(guān)系

20、？的關(guān)系？Truth Method TacticsTruth Method Tactics3.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧張水波博士講稿張水波博士講稿523.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧東方人看東方人看“道道”西方人看西方人看“道道”天地之道，可一言而盡也天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物：其為物不貳，則其生物不測。不測。物有本末，事有始終，知物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。道可道，非常道。The old idea of a good bargain was a tr

21、ansaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis張水波博士講稿張水波博士講稿533.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧東方人看東方人看“術(shù)術(shù)”西方人看西方人看“術(shù)術(shù)”兵者，詭道也。兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，怒而撓之，卑

22、而驕之，佚而勞之，親而離之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。攻其無備，出其不意。孫子孫子- -始計第一始計第一All is fair in love and war.Confuse him if you can not convince him.Western Saying張水波博士講稿張水波博士講稿543.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧幾種工程談判中的常用技巧張水波博士講稿張水波博士講稿553.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧議價和讓步議價和讓步讓步三情況讓步三情況讓步的程度讓步的程度讓價技巧：讓價技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步討論：準(zhǔn)

23、備在談判中讓步100100萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？張水波博士講稿張水波博士講稿563.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧時間技巧：時間技巧：討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？ 對方遲遲不做決定時對方遲遲不做決定時 拖延時機對我方不利時拖延時機對我方不利時 時間充裕時時間充裕時 張水波博士講稿張水波博士講稿573.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧法律剛性規(guī)則技巧：法律剛性規(guī)則技巧：業(yè)主：價格包死，不能索賠！張水波博士講稿張水波博士講稿583.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧剛性柔性規(guī)則技巧：剛性柔性規(guī)

24、則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用行業(yè)或國際慣例利用好利用好“效率效率”原則原則示弱方法與示弱方法與“敲竹杠敲竹杠”張水波博士講稿張水波博士講稿593.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧應(yīng)用雙贏原則：應(yīng)用雙贏原則：滿足雙方需求和期望滿足雙方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大把利益做大，把蛋糕做大移情思維方式移情思維方式- -（empathyempathy）求同存異求同存異張水波博士講稿張水波博士講稿603.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧學(xué)會應(yīng)用信息：學(xué)會應(yīng)用信息：第一個層次，看到了，聽到了第一個層次，看到了，聽到了第二個層次，看清了，聽清了第二個層次，看清了，聽清了第三個層次

25、，看明白了，聽明白了第三個層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？案例討論：法國承包商索賠失敗原因？張水波博士講稿張水波博士講稿61多聽少說多聽少說多問少答多問少答做好記錄做好記錄3.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧沉默是金：沉默是金：張水波博士講稿張水波博士講稿623.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧用其道理，說服對手：用其道理，說服對手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂

26、云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。張水波博士講稿張水波博士講稿633.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧技巧應(yīng)用：技巧應(yīng)用：警告：警告：技巧不能取代實力！技巧不能取代實力！因人因人因時因時因地因地張水波博士講稿張水波博士講稿643.3 3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單工程談判常用技巧清單張水波博士講稿張水波博士講稿653.3.工程合同談判方法工程合同談判方法3.1 工程談判基本原理工程談判基本原理3.2 工程合同談判過程工程合同談判過程3.3 工程合同談判技巧工程合同談判技巧3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則張水波博士講稿張水波博士講稿66文明與修養(yǎng)實際上是你談判實力的一種體現(xiàn)文明與修養(yǎng)實際上是你談判實力的一種體現(xiàn) 禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。尊重別人：尊重別人：3.4 3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則張水波博士講稿張水波博士講稿673.4 3.4 工程談判隱性規(guī)則工程談判隱性規(guī)則做好工程：做好工程： 沒有技術(shù)實力，就沒有談判實力。沒有技術(shù)實力，就沒有談判實力。張水波博士