1、第1頁共8頁國際商務(wù)談判樣卷1 對談判進行評價的主要指標是 （ A 信譽 B 經(jīng)濟利益2 談判人員具備了 “ T 形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是A .技術(shù)專家B.商務(wù)專家C.全能型專家3.先報有較大虛頭的價格，然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術(shù)被稱為（A ）A .西歐式報價術(shù)B .日本式報價術(shù)C.北美式報價術(shù)D .阿拉伯式報價術(shù)4.請問貴公司 304 型不銹鋼 200 公噸 FOB 上海的美元報價。我司 304 型不銹鋼 200 公噸 FOB 上海的價格為 US$2709/噸，本周有效。 你方價格偏高。我方能接受的價格是 US$2620/噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（A ）A .詢盤一發(fā)盤一還盤B

2、 .發(fā)盤還盤一詢盤C.發(fā)盤一詢盤一還盤D.詢盤一還盤一發(fā)盤5.般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點是（B ）A .己方的最后談判期限B.談判主題C.最優(yōu)期望目標D.實際期望目標6.主張對人溫和、對事強硬，人、事分開，按照共同接受的公平價值來取得協(xié)議” 是（C ）談判的特征A .讓步型B.立場型 C.原則型 D .軟式7.以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個性特征正確的是（B ）A .抑制型談判者在談判桌上不會有太強的防御性B .膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強烈的受尊重需要C.粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D .多血質(zhì)型的人會對細節(jié)性的問題敏感8.在商務(wù)談判中， 不屬于主談人的職責(zé)是（D ）A .掌握談判進程B

3、 .監(jiān)督談判程序C.匯報談判工作D .闡明參加談判的意愿和條件9.Smith 先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就 記憶得分評閱人、單選題（共 15 小題，每小題 2 分，共 30 分）C 談判主動權(quán)D .穩(wěn)定的交易關(guān)系C ）D .法律專家國際商務(wù)談判模擬卷第2頁共8頁所及，大概是 ”。這種答復(fù)談判對手的技巧是（D ）A .以問代答B(yǎng) .避正答偏C.答非所問D .推卸責(zé)任10. 貴方如果違約是應(yīng)該承擔責(zé)任的， 對不對？”談判中的這種發(fā)問類型屬于（C ）A .證明式發(fā)問B .探索式發(fā)問C.強調(diào)式發(fā)問D .誘導(dǎo)式發(fā)問11.在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是

4、（D ）A .比較正規(guī)B.比較隨便C.符合國際慣例D .氣氛和諧，交談方便國際商務(wù)談判模擬卷第3頁共8頁12下列符合談判讓步原則的是（D ）A .讓步要果斷C.同等讓步B .先小幅讓步，再逐漸加大讓步幅度D .每次讓步，都要求對方回報13下列屬于嚴重僵局處理辦法的是（D ）A 反問勸導(dǎo)法B 幽默方法C 放棄談判14傾聽時，瞪大眼睛看著對方是（A ）A 對其有很大興趣的表示B 試圖掩飾的表現(xiàn)C.對其不屑一顧的表現(xiàn)D 對其厭煩的表現(xiàn)15在國際商務(wù)談判中， 絕不口頭說 不”， 認為是失禮的表現(xiàn)。 具有這種談判風(fēng)格 的是 （B ）A 俄羅斯人B 西班牙人C.猶太人 D.巴西人、多選題（共 5 小題，每

5、小題 3 分，共 15 分） 錯選、多選、少選或未選均無分1 進行報價解釋時必須遵循的原則是（ A 知無不言B 有問必答D 能言不書E 不問不答2以下各國談判人員中注重時間觀念的有（ ACF ） A 英國人 B.法國人 C.美國人D .阿拉伯人E.意大利人F.日本人3 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（BCD ）A .確定報價B .創(chuàng)造談判氣氛C.制定議程D .作開場陳述E.作報價解釋4.制定談判方案的基本要求包括（BCDE ）A .具體 B .全面 C.靈活 D .簡明 E.扼要5.在商務(wù)談判中，以下哪些入題方法屬于迂回入題（ACDE）A .從自謙入題B .從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題C.從天氣狀況

6、入題D .從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題1.簡述原則型談判的特點。答：原則型談判是一種既重理性又重感情的談判，為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇 原則型得分評閱人D 調(diào)解和仲裁BCDE ）C 避實就虛得分評閱人三、簡答題（共 3 小題，每小題 6 分，共 18 分）國際商務(wù)談判模擬卷第4頁共8頁談判具有四個特點：（1）主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；(2)主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；(3)主張在談判中既要達到目的，又要不失風(fēng)度；(4)主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜2.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。 答：國際商務(wù)談判首先

7、具有一般貿(mào)易談判的共性：(1) 以經(jīng)濟利益為談判目的；(2) 以經(jīng)濟效益為談判的主要評價指標；(3) 以價格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國際商務(wù)談判又具有以下的特殊性:(1) 政策性強；(2) 以國際商法為準則；(3) 堅持平等互利的原則；(4) 談判的難度更大。3.簡述商務(wù)談判的 PRAM 模式。答：PRAM 模式是指談判由四個部分組成，分別是:(1) 制定談判計劃(plan )；(2) 建立關(guān)系(relationship )；(3) 達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement)；(4) 協(xié)議的履行與關(guān)系維持(mai nte nance )。4 簡述國際商務(wù)談判的基本程序。答：(1)準

8、備階段。簡而言之，商務(wù)談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中 有數(shù)。(2) 開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容 之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng) 過。(3) 正式談判階段。又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到 最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和 過程。(4) 簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié) 議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。5.簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。答：(1)闡明參加談判的意愿和條件；(2) 明曉對方的意圖、條件；

9、(3) 找出雙方的分歧或差距；(4) 與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；(5) 修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；(6) 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；(7) 為最后決策提供專業(yè)方面的論證。6.簡述先報價的優(yōu)點和缺點 答：(1)優(yōu)點：1先報價就為以后的討價還價樹立一個標桿，實際上等于為談判劃定了一個框 架或國際商務(wù)談判模擬卷第5頁共8頁基準線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達成。2先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會打亂對方的部署和策略，影響遠遠 大于后報價。(2)缺點：1會暴露己方意圖，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后 的調(diào)整。2先報價有時會超出對方期望值，導(dǎo)致反而降低己方應(yīng)得利益。7

10、 談判前進行信息收集的方法和途徑。答：(1)檢索調(diào)研法。主要的有以下方面： 統(tǒng)計資料 報紙雜志 談判 對方公司的資料。(2)直接觀察法。主要有以下幾種： 參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地安排非正式的初步洽談 購買對方的產(chǎn)品進行研究。 收集對方關(guān)于設(shè)計、生產(chǎn)、計 劃、銷售等資料。(3)專題詢問法。其途徑主要有以下幾種：向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解向與對方有過貿(mào)易往來的人了解向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。8. A 公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司，在投資考察的過程中相中了深圳 B 公司，對 B 公司的無人機項目看好，欲進行股權(quán)投資。而B 公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，

11、對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓 問題展開磋商。請模擬 A 公司或 B 公司之一，設(shè)計一段開場陳述(200300 字)。 答：無標準答案，涵蓋開場陳述的常見要素即可。9.談判中讓步的原則。 答：(1)不作無謂的讓步(2) 只在關(guān)鍵時刻讓步(3) 力求對方先讓步(4) 不要承諾同等程度的讓步(5) 讓步可以收回(6) 要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的(7) 一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快10. 遞減式讓步的解釋、優(yōu)缺點及適用性。答：一種逐步減少讓步幅度，以較大的讓步作為起點，然后依次下降，直到可讓的 全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點：符合討價還價的一般規(guī)律，順其自然，順理成章，易于為人接受；由于一 步

12、比一步降低讓步幅度，不會產(chǎn)生讓步失誤，有時也可以降低對方的要求讓步的欲 望，能夠加快交易達成的進度。缺點:容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺，談判情緒不高，感到比較乏 味。適用性:適用于任何談判，尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目 的談判。國際商務(wù)談判模擬卷第6頁共8頁1一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度 假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是 這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到 保險公司后，對方卻答

13、復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客 不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱 點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻利用了一個虛假的時間限制，便輕 松地贏得了這場談判。問題：（1）該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略？（2 分）（2）這種策略在何種談判情形下最有效？（2 分）（3）運用這種策略時應(yīng)注意哪些問題？（4 分）答：（1）該保險公司采用了最后通牒的策略。（2）在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有 效。（3）必須注意以下幾點： 談判

14、人員知道自己處于一個強有力的地位， 特別是該 筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才宜 使用這種策略；“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。2. A 公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司，在投資考察的過程中相中了深圳 B 公司，對 B 公司的無人機項目看好，欲進行股權(quán)投資。而B 公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓 問題展開磋商。談判開始階段進行順利，雙方很快確定了以 $5.3/股的價格進行股權(quán)置換的方案。但 是，當談?wù)摰?A 公司將持有 B 公司的股權(quán)比例時，雙方陷入僵局。A 公司堅持要持有 5

15、1%勺股權(quán)以實現(xiàn)絕對控股，而 B 公司不愿喪失控股權(quán)故堅決不同意。問題：設(shè)計至少三種打破僵局的方法，并說明該方法為什么會有效。 答：無標準答案。3 某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的 有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲 料廠就決定與甲廠進行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得 到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高 于原價格 15 %的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。問題：（1）甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)？（2 分）（2）該種報價的一般模式是什么？（3 分）（3）對賣方來說該種報價的優(yōu)

16、點是什么？（3 分）答：（1）甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù)。這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是： 將最低價格列在價格表上， 以求首先引起買主 的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價格 交易條件下，各得分評閱人四、案例分析題（共 3 小題，每小題 8 分，共 24 分）國際商務(wù)談判模擬卷第7頁共8頁個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件， 則賣主就會相應(yīng)提高價格。(3) 這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭 中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市 場優(yōu)勢就不復(fù)存在了。如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格 抬咼才能實現(xiàn)。國際商務(wù)談判模擬卷第8頁共8頁作為一家綠色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的你正在和日本蔬菜進口商進行生鮮蔬菜的貿(mào)易談判，請根據(jù)以下情境，設(shè)計你的應(yīng)對策略：（1 ）日方在談判一開始就指責(zé)你提供的蔬菜樣品在包裝、重量精度、外觀等方 面存在諸多問題，又提出很多苛刻條件。而你又希望談判繼續(xù)進行下去，但又想改變這樣緊張的氣氛，你將怎么做？（2 ）這是你第一次與日方進行生鮮蔬菜貿(mào)易談判，此前你只與俄羅斯進口商合 作過。看來日方是不會主動報價了。既然必須是你先報價，請問你準備如何開價？為什么？（3）日本人的沉默寡言真是名不虛傳呀。你已經(jīng)報價了，可