1、1制作成員：張保磊制作成員：張保磊 韓濤韓濤 邵雷兵邵雷兵 夏文帥夏文帥 付曉鵬付曉鵬 2 通用旗下三巨頭通用旗下三巨頭3 “富課敵國富課敵國”的通用的通用 通用汽車公司是世界上最大的汽車公司，它是由威通用汽車公司是世界上最大的汽車公司，它是由威廉杜蘭特于廉杜蘭特于1908年年9月在別克汽車公司的基礎(chǔ)上發(fā)展起來月在別克汽車公司的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，成立于美國的汽車城底特律。通用汽車公司在美國的，成立于美國的汽車城底特律。通用汽車公司在美國本土共有六個轎車分部，分別為別克分部、奧茲莫比部、本土共有六個轎車分部，分別為別克分部、奧茲莫比部、卡迪拉克部、雪佛萊部、旁蒂克部及卡迪拉克部、雪佛萊部、旁蒂克

2、部及GMC部，另外在世部，另外在世界各地還有不少分公司。以其上萬億美圓的資產(chǎn)、界各地還有不少分公司。以其上萬億美圓的資產(chǎn)、60余余萬員工及遍及世界的銷售網(wǎng)點(diǎn)而居萬員工及遍及世界的銷售網(wǎng)點(diǎn)而居財(cái)富財(cái)富全球全球500強(qiáng)之強(qiáng)之首。首。 http:/ 網(wǎng)絡(luò)廣告成就互動營銷網(wǎng)絡(luò)廣告成就互動營銷 近年來，近年來，GM與美國時尚設(shè)計(jì)協(xié)會合作，在網(wǎng)站上推與美國時尚設(shè)計(jì)協(xié)會合作，在網(wǎng)站上推出出5款均由頂級時尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的豪華概念車型，向消款均由頂級時尚設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的豪華概念車型，向消費(fèi)者提供了一次難忘的寬帶瀏覽經(jīng)歷。費(fèi)者提供了一次難忘的寬帶瀏覽經(jīng)歷。 網(wǎng)絡(luò)廣告使網(wǎng)絡(luò)廣告使GM在市場營銷方面在市場營銷方面取得巨大回

3、報(bào)，取得巨大回報(bào)，遠(yuǎn)勝于廣播電視遠(yuǎn)勝于廣播電視的的30秒廣告。秒廣告。 GM又在雅虎網(wǎng)又在雅虎網(wǎng)站建立了廣告機(jī)站建立了廣告機(jī)構(gòu)，短短兩個月構(gòu)，短短兩個月中，通用汽車成中，通用汽車成功地吸引了功地吸引了5000名汽車買主。名汽車買主。 5形式多樣化的網(wǎng)上欄目形式多樣化的網(wǎng)上欄目 上海通用網(wǎng)站充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)的同時，上海通用網(wǎng)站充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)的同時，還在其網(wǎng)站上采取了多樣化形式，在網(wǎng)站上除了醒目還在其網(wǎng)站上采取了多樣化形式，在網(wǎng)站上除了醒目的動態(tài)廣告外，還建立了的動態(tài)廣告外，還建立了“網(wǎng)上車展網(wǎng)上車展”、“汽車公園汽車公園”等欄目，實(shí)現(xiàn)了與上網(wǎng)者進(jìn)行互動的目的。等欄目，實(shí)現(xiàn)了與上

4、網(wǎng)者進(jìn)行互動的目的。 1. 網(wǎng)上車展網(wǎng)上車展 顧客可以從網(wǎng)上參觀汽車展，內(nèi)容包括新聞中心、顧客可以從網(wǎng)上參觀汽車展，內(nèi)容包括新聞中心、虛擬展廳、在線服務(wù)等內(nèi)容虛擬展廳、在線服務(wù)等內(nèi)容 。虛擬展廳虛擬展廳 在線服務(wù)在線服務(wù) http:/ 網(wǎng)上車展可以避免展館中經(jīng)常發(fā)生的擁擠現(xiàn)象，某網(wǎng)上車展可以避免展館中經(jīng)常發(fā)生的擁擠現(xiàn)象，某種程度上，每個觀眾都擁有一個自己的展館了。種程度上，每個觀眾都擁有一個自己的展館了。2) 網(wǎng)上車展可以讓顧客從多個角度來觀察汽車，顧客網(wǎng)上車展可以讓顧客從多個角度來觀察汽車，顧客不會像在展館中不會像在展館中“見首不見尾見首不見尾”。3) 網(wǎng)上車展不僅讓顧客看清汽車的外觀，也為

5、他們提網(wǎng)上車展不僅讓顧客看清汽車的外觀，也為他們提供了詳盡的相關(guān)資料，使顧客能了解汽車的性能等供了詳盡的相關(guān)資料，使顧客能了解汽車的性能等各個要素。在展館中要完全了解一輛車的所有要素各個要素。在展館中要完全了解一輛車的所有要素幾乎是不可能的事。幾乎是不可能的事。4) 網(wǎng)上車展不用門票，沒有時間和空間的限制。網(wǎng)上車展不用門票，沒有時間和空間的限制。 雖然網(wǎng)上車展與真實(shí)展館內(nèi)的車展相比，不如后雖然網(wǎng)上車展與真實(shí)展館內(nèi)的車展相比，不如后者來得真切，但它所具有的下列獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)還是吸引了者來得真切，但它所具有的下列獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)還是吸引了眾多觀眾的參觀眾多觀眾的參觀：7網(wǎng)上網(wǎng)上“汽車公園汽車公園” 在在GM

6、的網(wǎng)上的網(wǎng)上“汽車公園汽車公園”，訪問者可以在那里，訪問者可以在那里享受到微型迪斯尼樂園的樂趣，輕松休閑。享受到微型迪斯尼樂園的樂趣，輕松休閑。8生產(chǎn)過程搬上互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)過程搬上互聯(lián)網(wǎng) 作為世界上最大的汽車生產(chǎn)商，通用汽車公司計(jì)劃作為世界上最大的汽車生產(chǎn)商，通用汽車公司計(jì)劃在今年底推出一新項(xiàng)目，即讓消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)觀看所在今年底推出一新項(xiàng)目，即讓消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)觀看所購汽車的生產(chǎn)過程，這將使通用成為采取此項(xiàng)活動的第購汽車的生產(chǎn)過程，這將使通用成為采取此項(xiàng)活動的第一家公司。一家公司。 通用公司在線部門總裁通用公司在線部門總裁Mark Hogan說，該項(xiàng)目將說，該項(xiàng)目將覆蓋一些工廠，使向用戶交付預(yù)訂

7、汽車的時間從目前的覆蓋一些工廠，使向用戶交付預(yù)訂汽車的時間從目前的6070天降為天降為10天之內(nèi)；并且在三、四年之內(nèi)，該項(xiàng)活天之內(nèi)；并且在三、四年之內(nèi)，該項(xiàng)活動將在全國范圍內(nèi)推出。動將在全國范圍內(nèi)推出。 9 關(guān)系營銷為本關(guān)系營銷為本 著名營銷學(xué)家羅伯特著名營銷學(xué)家羅伯特韋蘭及保羅韋蘭及保羅科爾指出：科爾指出：“如今強(qiáng)調(diào)促進(jìn)企業(yè)的成長必然要把焦點(diǎn)放在顧客身上。如今強(qiáng)調(diào)促進(jìn)企業(yè)的成長必然要把焦點(diǎn)放在顧客身上。因?yàn)?，利潤的增長需要把重點(diǎn)放在恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上因?yàn)?，利潤的增長需要把重點(diǎn)放在恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上”，“企業(yè)的價值最終等于其客戶關(guān)系的總和企業(yè)的價值最終等于其客戶關(guān)系的總和”。 通用汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的方

8、針很明確，即在其品牌優(yōu)通用汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的方針很明確，即在其品牌優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，致力于建立與強(qiáng)化與公眾的聯(lián)系，利用國勢的基礎(chǔ)上，致力于建立與強(qiáng)化與公眾的聯(lián)系，利用國際互聯(lián)網(wǎng)輻射力開展關(guān)系營銷。際互聯(lián)網(wǎng)輻射力開展關(guān)系營銷。 GM的網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，始終體現(xiàn)了這一營銷主體，的網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，始終體現(xiàn)了這一營銷主體，完全站在顧客的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。完全站在顧客的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。 10 GM網(wǎng)站在設(shè)計(jì)中刻意網(wǎng)站在設(shè)計(jì)中刻意揣摩顧客的購車心理，幫助顧揣摩顧客的購車心理，幫助顧客在面對形形式式的各種汽車時避免陷入選車迷津，處于客在面對形形式式的各種汽車時避免陷入選車迷津，處于無從決斷的境地。在無從決斷的境地。在“選車選車”欄

9、目中，依照顧客的購車流欄目中，依照顧客的購車流程來細(xì)化它的每一個頁面，設(shè)計(jì)了一系列簡單的問答。例程來細(xì)化它的每一個頁面，設(shè)計(jì)了一系列簡單的問答。例如：如： （1） “我想買輛車，但不知道購車流程，那該怎么我想買輛車，但不知道購車流程，那該怎么辦？辦？”。GM網(wǎng)網(wǎng)站為顧客提供了初次購車者應(yīng)了解的購車站為顧客提供了初次購車者應(yīng)了解的購車流程，使顧客了解到正確的購車應(yīng)該按照怎樣的步驟。流程，使顧客了解到正確的購車應(yīng)該按照怎樣的步驟。（2） “那么多車，我該選哪種呢？那么多車，我該選哪種呢？”。GM 近年建立了近年建立了一個顧客網(wǎng)上購車系統(tǒng)一個顧客網(wǎng)上購車系統(tǒng)GM Buypower，該系統(tǒng)為顧該系統(tǒng)為

10、顧客提供了四條網(wǎng)上購車途徑：客提供了四條網(wǎng)上購車途徑：11 輸入自己的日常收入和花費(fèi)，系統(tǒng)會自動顯示在此支輸入自己的日常收入和花費(fèi)，系統(tǒng)會自動顯示在此支付范圍內(nèi)的所有汽車，可由顧客自己瀏覽。付范圍內(nèi)的所有汽車，可由顧客自己瀏覽。 輸入期望的車價范圍、首付款額和預(yù)備貸款的年數(shù)，輸入期望的車價范圍、首付款額和預(yù)備貸款的年數(shù)，“購車計(jì)算器購車計(jì)算器”會自動給出顧客如購車后需每月還款的數(shù)會自動給出顧客如購車后需每月還款的數(shù)額，由顧客自己斟酌是否可以承受這樣的價格范圍。額，由顧客自己斟酌是否可以承受這樣的價格范圍。 直接在網(wǎng)上提交問題，比如心目中的理想汽車應(yīng)具備直接在網(wǎng)上提交問題，比如心目中的理想汽車應(yīng)

11、具備哪些條件等，哪些條件等，GM Buypower Manager 會在會在24小時內(nèi)小時內(nèi)作出答復(fù)，還能替顧客向指定經(jīng)銷商詢問價格和預(yù)訂試車。作出答復(fù)，還能替顧客向指定經(jīng)銷商詢問價格和預(yù)訂試車。http:/ 選擇理想的車型：顧客只要在系統(tǒng)輸入自己喜愛的選擇理想的車型：顧客只要在系統(tǒng)輸入自己喜愛的車型和所在地的郵政編碼，便能得到符合條件的汽車信息。車型和所在地的郵政編碼，便能得到符合條件的汽車信息。顧客可以自己選擇這部車的顏色，如紅、藍(lán)、灰、銀等、也顧客可以自己選擇這部車的顏色，如紅、藍(lán)、灰、銀等、也可以自由選擇可選裝備，如收音機(jī)、前排預(yù)熱座位、可以自由選擇可選裝備，如收音機(jī)、前排預(yù)熱座位、D

12、VD等。顧客也可將此車與其他型號的汽車進(jìn)行各個方面的比較。等。顧客也可將此車與其他型號的汽車進(jìn)行各個方面的比較。最后，顧客可以將汽車的重要資料在線打印下來。最后，顧客可以將汽車的重要資料在線打印下來。GM BUYPOWER SYSTEM 13（3）“我只想買輛二手車，該上哪兒去找呀？我只想買輛二手車，該上哪兒去找呀？”。在。在GM 的的BUYPOWER系統(tǒng)中，顧客只要做幾步選擇，如系統(tǒng)中，顧客只要做幾步選擇，如期望車價、車型、所在地等信息后，瞬間就能看到期望車價、車型、所在地等信息后，瞬間就能看到GM數(shù)數(shù)據(jù)庫中符合顧客查詢條件的所有二手車。顧客通過進(jìn)一據(jù)庫中符合顧客查詢條件的所有二手車。顧客通

13、過進(jìn)一步點(diǎn)擊，可以了解到關(guān)于這些二手車的車況、顏色、裝步點(diǎn)擊，可以了解到關(guān)于這些二手車的車況、顏色、裝備等各種相關(guān)信息。在看中某部車后，顧客就可以預(yù)約備等各種相關(guān)信息。在看中某部車后，顧客就可以預(yù)約試車了。這個過程真得很簡單，而且顧客所獲得的信息試車了。這個過程真得很簡單，而且顧客所獲得的信息顯然比傳統(tǒng)方式下要透明得多。如果顧客想知道權(quán)威的顯然比傳統(tǒng)方式下要透明得多。如果顧客想知道權(quán)威的二手車購買參考，可以點(diǎn)擊二手車購買參考，可以點(diǎn)擊KELLEY藍(lán)寶書，只要選擇藍(lán)寶書，只要選擇年份、車型，就可知道在經(jīng)銷商處購買這款二手車需要年份、車型，就可知道在經(jīng)銷商處購買這款二手車需要了解哪些信息。這使顧客

14、由信息不對稱的劣勢狀態(tài)轉(zhuǎn)變了解哪些信息。這使顧客由信息不對稱的劣勢狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤爸褐酥褐恕薄?http:/ 網(wǎng)站為網(wǎng)站為顧客提供了經(jīng)銷商分布信息，只要在全國顧客提供了經(jīng)銷商分布信息，只要在全國地圖上選擇地圖上選擇某個區(qū)域，便會顯示該區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷某個區(qū)域，便會顯示該區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商名錄、地商名錄、地址和聯(lián)系方式。顧客也可以輸入車型和郵址和聯(lián)系方式。顧客也可以輸入車型和郵編找到該地編找到該地區(qū)各主要經(jīng)銷商提供的報(bào)價，包括售價、區(qū)各主要經(jīng)銷商提供的報(bào)價，包括售價、保險(xiǎn)金、預(yù)保險(xiǎn)金、預(yù)付款等信息，供顧客選擇最優(yōu)策略。付款等信息，供顧客選擇最優(yōu)策略。15（5） “經(jīng)銷商選定了，可是沒有親身

15、試過怎么放心經(jīng)銷商選定了，可是沒有親身試過怎么放心呢？呢？”。GM 網(wǎng)站上新增的一條服務(wù)叫網(wǎng)站上新增的一條服務(wù)叫“24小時試駕小時試駕”，顧客可以在網(wǎng)上查看可以試駕的汽車型號與經(jīng)銷商，就可顧客可以在網(wǎng)上查看可以試駕的汽車型號與經(jīng)銷商，就可以輕輕松松把一輛新車開走了，當(dāng)然，顧客需要事先提供以輕輕松松把一輛新車開走了，當(dāng)然，顧客需要事先提供駕照、證件和原有汽車作為抵押。駕照、證件和原有汽車作為抵押。GM的一條廣告詞叫做：的一條廣告詞叫做：“把把GM的一輛車開走吧，白天你開它一整天，晚上它來的一輛車開走吧，白天你開它一整天，晚上它來陪你入睡。陪你入睡。” 16（6） “車買好了，可是以后如果要維修可

16、怎么辦車買好了，可是以后如果要維修可怎么辦呀？呀？”。GM為顧客提供了一條規(guī)范的維修流程，從顧為顧客提供了一條規(guī)范的維修流程，從顧客接待、診斷、入維修車間，經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，到客接待、診斷、入維修車間，經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，到交車準(zhǔn)備、結(jié)帳交車、跟蹤服務(wù)，交車準(zhǔn)備、結(jié)帳交車、跟蹤服務(wù)，GM規(guī)定了嚴(yán)格的服規(guī)定了嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程。使顧客感到務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程。使顧客感到“買得放心、用得放心、修買得放心、用得放心、修得放心。得放心?！?17 同時同時GM還以清晰、形象的方式向購車者展示了網(wǎng)還以清晰、形象的方式向購車者展示了網(wǎng)上購車的流程上購車的流程 ，為顧客節(jié)省了很多尋找信息的時間和精為顧客節(jié)省了很多尋找信息的時間和精力，使一個對汽車的門外漢迅速地躍升為一名擁有理想力，使一個對汽車的門外漢迅速地躍升為一名擁有理想汽車的汽車的“愛車族愛車族”，這種體驗(yàn)恐怕是在各大經(jīng)銷商店來，這種體驗(yàn)恐怕是在各大經(jīng)銷商店