1、營銷技巧之問對問題營銷技巧營銷技巧 -問對問題問對問題一.問題開創(chuàng)銷售之路身為營銷人員，你對客戶提出什么樣的問題，他們的注意力就會集中在什么樣的問題上，從而影響到他們的思考和感受，所以你必須擁有提出好問題的習慣和能力。我們從以下五個方面來分析1. 1. 運用問題收集到準確的信息。運用問題收集到準確的信息。例如：例如：“你進行投資的話傾向于穩(wěn)健性的還是風你進行投資的話傾向于穩(wěn)健性的還是風險性的投資品種？險性的投資品種？ “ “您在選擇投資時主要考慮什么因素？您在選擇投資時主要考慮什么因素？2.2. 為了展開對話，與顧客建立和諧的關系以及為了展開對話，與顧客建立和諧的關系以及建立相互信任。建立相互

2、信任。 常用語有常用語有: :“您好，我叫您好，我叫* * * *，怎么稱呼您呢？，怎么稱呼您呢？“您對您對怎么看？怎么看？“在在方面我能給您幫上什么忙？方面我能給您幫上什么忙？3.3. 有利于銷售人員掌握銷售全程。有利于銷售人員掌握銷售全程。 在這里，給大家講一個有趣的故事，大家從中體會一下“問對問題的神奇效果。 以上故事中弗雷德問了三個問題，得到了一個自己想要的結果，總共說了四句話。外表上看，完全以客戶邁克為中心，由客戶唱主角，而實質上或從內心活動上看，客戶邁克思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個局面，得到想要的結果。 4.4. 有效保證理解正確，減少與顧客之間的誤會。有效保證理

3、解正確，減少與顧客之間的誤會。常用語有：“按我的理解您的意思是說?“如果我們晚一天,對您會有多大影響?“如果我們能再提前一些時間,是不是對您更有利?5.5. 為了解決問題，減少被顧客拒絕的幾率。為了解決問題，減少被顧客拒絕的幾率。常用語有：“您有哪些顧慮可以告訴我嗎?“如果我這么做,您還會有什么需要擔憂的問題嗎?“還有沒有我沒有想到的問題?最有效的技巧就是：問對問題 用適宜的方式來問，在適宜的時間里問，你就會得到你想要的東西。二.銷售需要多樣化的問題從問問題的邏輯關系來分類，可分為三類問題： 1、開放式的問題。2、封閉式的問題。3、結構性的問題。 1.開放式的問題開放式的問題開放式的問題是指能

4、讓準客戶充分自由地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。通常以“誰、什么、去哪里、為什么和怎樣開頭。 舉例：“我們還需要做哪些工作？“您希望怎樣解決這個問題？“在這一點上我們應該怎樣改進? “您認為我們應該在哪些方面采取一些措施？ 開放式詢問的目的有：開放式詢問的目的有：1、取得信息 A、了解目前的狀況及問題點 B、了解客戶期望的目標 C、了解客戶對其它競爭者的看法 D、了解客戶的需求 比方說:“您認為A公司有那些優(yōu)勢？“您是什么原因選擇A公司,而不考慮我們公司呢?(2)、讓客戶表達他的看法、想法 比方說:“您認為這個行業(yè)的現(xiàn)狀和開展怎么樣？“您的意思是？“您的問題點是？“您的想法是？利用開

5、放式的問題，你想要了解的是客戶的思想、感受和想法，而不是事實。這一點主要是由你提出問題的意圖所決定。一個好的開放式的問題是無法用“是或“不是來做出答復的。開放式問題是鼓勵答復者進一步說明自己的觀點并能提高他的自我認識。在與客戶初次會談時，最好提出開放式的問題，盡快與客戶建立良好的人際關系，以解除客戶的戒備心理，并開始與客戶進行有意義的討論。并仔細的選擇好的開放式問題，再配合客戶談話并做積極聆聽，偶爾參與討論?？紤]如何對客戶提出的重點問題做出反響或者下一步的行動方案。你在與客戶見面一開始的時候那么要防止提出“為什么這樣的問題，因為客戶很簡單的一句“因為的答復就可以把你這種問題給敷衍回去，從而導致

6、對話的中斷，另外這樣的問題還會令人有一種受到威脅的蔑視的感受。最好使用含有“怎樣、“什么和“是否等字眼的問題。下面兩句問話，我們做個比較，看有什么不同：“為什么您不會考慮我們公司呢？“您怎樣才能考慮我們的公司呢？ 2.封閉式的問題封閉式問題用于獲取具體或詳實的信息，通常只需要答復“是、“不是、“對、“錯或一個很短的答案。封閉式詢問的目的有：1 、獲取客戶確實認2 、在客戶確實認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點3 、引導客戶進入你要談的主題4 、縮小主題的范圍5 、確定優(yōu)先順序封閉式的問題是確認客戶以前說的話的有效方式。比方說:“您想買的金條是送禮？還是自用？“您的投資預算是在10萬元左右？根據(jù)您的預算,我

7、會做三個方案給您?選擇會員單位時,您優(yōu)先考慮的是公司實力還是專業(yè)效勞？“您的真實意思是，我理解的對嗎？3.結構性問題結構性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“變形。這類問題能夠先大致上劃定談話的范圍，能夠幫助營銷人員控制局面，使客戶的談話不至于偏離話題太遠而又能說道點子上。比方說:1.“我想知道貴公司在選擇合作方時主要考慮什么？ 2 .如果方便的話，我想問一個問題：在所有優(yōu)先考慮的問題中，貴公司選擇合作方時，主要考慮什么因素？三、創(chuàng)造高效率會談的八大類好問題1、決策類的問題：提出與決策相關的問題可以幫助弄清以下的重點哪些人是決策者、哪些人可以影響決定、決策過程如何、時間架構如何、以及投資預算有

8、多少?！澳蟾抛龀鲎詈鬀Q定要花多長時間？還會有其他人參與嗎？“您認為假設是我們和談談，結果會不會有所轉變？2、與雙方關系相關的問題:提出這類問題的目的是:1 、要了解客戶對雙邊關系的看法。2 、是要了解客戶對其他競爭對手的看法目前，您和哪些公司合作？誰和您接洽？有什么優(yōu)勢？)。3 、是要了解自己與競爭對手在與客戶的關系上是落后還是遙遙領先我們公司在不在您的優(yōu)先考慮范圍內?如果有的話再將公司優(yōu)勢和其他對手做一下比較。3、作業(yè)程序類問題：程序類問題有助于業(yè)務員了解客戶的作業(yè)情形和處境。比方:“目前，您模擬操作進展到了哪個階段？下一步我能幫上什么忙？我現(xiàn)在可以做的工作是4、客戶的困境類問題：了解客戶

9、目前的處境，以及其所關心的議題，從而開掘客戶的方案，優(yōu)先順序以及隱含的意義。防止用危險恐嚇之類的言語。舉例來說，這段，模擬操作的還可以吧，軟件和操作還有沒有不熟悉的？合作這方面哪些因素影響的？您會擔憂什么？5 、人際關系類問題：有助于和客戶建立私人關系。多半是用于社交場合，飯局，會議的開始和結束時。學會和客戶聊家常，談客戶感興趣的問題。如:你來這里多久？您平常都喜歡做些什么？ 6、需求類問題：讓業(yè)務員更了解客戶的真實處境，以及他的理想處境，以及如何縮短兩者的差距。你希望達成什么效果？你認為最理想的情形是怎么樣？7、策略類問題：掌握客戶的策略方向、長期方案以及目前的動機。如我很好奇，究竟什么原因

10、使得您？8、深入挖掘需要的問題：對于合作方面，您有哪些顧慮？ 模擬操作后大體您也了解我們這個投資品種，是否有考慮操作？四、提出問題必須遵守的四個黃金步驟：要了解某人及其想法，最簡單的方法就是向他提問題：一次只問一個問題，問題要清楚，便于客戶答復。1、問問題要有目的性2、優(yōu)化交流環(huán)境3、運用從普遍到具體的方法4、積極傾聽1.問問題要有目的性：你想要到達什么目的，你想把談話引向何處，你的最終目的是什么，你需要了解什么信息？你想得到什么幫助，你想用你的觀點影響客戶嗎，你想了解客戶的想法嗎？2.優(yōu)化交流環(huán)境：選擇客戶比較習慣的交流方式，注意提問題的方法，不要讓人覺得咄咄逼人。 1、要與你的客戶姿態(tài)保持

11、協(xié)調一致，注意捕捉顧客無意中通過面部表情、身體語言和其他動作所傳遞出來的信息。2、配合他們的說話速度、手勢動作和關鍵詞語：使用客戶的名字，使用通俗易懂的詞語，使用我們和我們的，重復客戶已說過的重要詞語。3、善于觀察：掌握客戶所要關心的問題，提問時要獲得對方的允許等。3.應用從普遍到具體的方法： 運用開放式問題和封閉式問題相結合的方法4.積極傾聽1、集中精力2、采取開放式的姿態(tài)，向談話者傳遞接納、信任與尊重的信號3、積極預期4、鼓勵5、恰當?shù)纳眢w語言 6.排除“情緒 7.積極地回應 8.理解真正的含義9.設身處地，換位思考五五.但凡以問問題為導向的三但凡以問問題為導向的三個技巧個技巧1. 問問題

12、要因人而異2學會摹仿加深問問題的印象3. 破解人類感知方式的問話技巧 人喜歡與根本上相似的人相處。 -安東尼羅賓A.A. 第一種人是重視結果的人第一種人是重視結果的人 他們的典型職業(yè)是創(chuàng)業(yè)者、投資者、運發(fā)動和內科醫(yī)生.他們的時間意識極強、抱怨任何浪費他們時間的人.假設你能非?？斓? *開門見山,言之有據(jù);*長話短說,不要糾纏細節(jié);*提供多種備選方案,由其做出決定.這種人會喜歡你。B.B. 第二種人是重視細節(jié)的人第二種人是重視細節(jié)的人他們的典型職業(yè)是律師、工程師、電腦程序員和會計,他們是細節(jié)導向型的一類人,邏輯思維強,并且準確性要求高,往往想了解你如何生產的細節(jié).假設你能: *捧著一沓準備同他進

13、行研究的資料,同他一起*坐下來,仔細地介紹你產品中的每一個小細節(jié),他會歡送會你的來訪.問問題的本卷須知問問題的本卷須知: : *問的問題要講求系統(tǒng)條理,完全徹底,深思熟慮,準確無誤. *用數(shù)字和百分比. *幫助客戶分清他應先解決的問題. *問后要專心致志聆聽. *要準備好答復很多個怎么辦。 *放慢講話速度,不要過分熱心,不要盛氣凌人,不要操之過急。*要有反復說明自己的觀點的準備。(“您看我們的優(yōu)勢是您們非常需要的,我們不妨在探討一下，如何？)*要留點思考評估的時間。*要大量運用各種證據(jù)。(“某某都在與我們合作，您不愿意嘗試一下嗎？)*問問題中閑聊時要乘機贊揚一下對方某些工作做得多麼準確無誤。C

14、 C第三種人是重視友情的人第三種人是重視友情的人 重視友情者常常不是決策者，卻是影響者。有興趣談論他的的家庭和朋友，會有很多“家庭式的東西如一張家人的照片、裝飾畫等放在辦公室。問問題的本卷須知:*要做到放松、隨和。*問題要研究邏輯和系統(tǒng)性，先詢問與個人有關的問題要按照書面指導原那么去制定具體方案要做好答復“為什么的準備要有預見性要時常明確表示贊同要用我們這個詞不要催促不要急于求成，表現(xiàn)出富有同情心和藹解人意要贊揚他或她具有的團隊精神您這方面也是有經驗了，您那邊都是怎樣做的，我們也交流學習一下。 要當一名聽眾D第四種人是重視社交的人 重視社交的人喜歡熱鬧，拿到報酬后愿意請朋友們聚會。假設你會對他

15、講的笑話報以笑聲，他會愿意見到你。假設你也會講笑話，他們更是歡送你。問問題的本卷須知:*要注重開展雙方的關系。即使不能直接合作，也會給你一些建議或介紹朋友總之，在問問題時你始終要遵 循這四個原那么：當你見到重視結果的人時，就表現(xiàn)得也重視結果；當你見到重視結果的人時，就表現(xiàn)得也重視結果；當你見到重視細節(jié)的人時，就表現(xiàn)得也重視細節(jié)；當你見到重視細節(jié)的人時，就表現(xiàn)得也重視細節(jié)；當你見到重視友情的人時，就表現(xiàn)得也重視友情；當你見到重視友情的人時，就表現(xiàn)得也重視友情；當你見到重視社交的人時，就表現(xiàn)得也重視社交。當你見到重視社交的人時，就表現(xiàn)得也重視社交。2學會摹仿加深問問題的印象 給別人留下好印象非常有

16、效而又巧妙的技巧就是學會摹仿。當你了解這個人的某些習慣，交往時，你不知不覺中就應用了仿效，你巧妙地按他所喜歡的方式來對待他，自然會留下好印象。從以下四個方面來摹仿：A摹仿身體語言B摹仿動作 C. 摹仿說話方式D. 摹仿著裝3.破解人類感知方式的問話技巧我們感知世界的方式是不同的，人的知覺偏好分為視覺型、聽覺型和動覺型嗅覺跟味覺的結合。六.發(fā)揮提問成效的14種規(guī)那么1. 問前鋪墊開場2. 交換式鋪墊3. 建立親和力的提問-稱呼對方的名字4. 關于抓住客戶的核心問題提問5. 5秒鐘等待6. 提出的問題,要讓客戶自己答復7. 一次問一個問題8. 不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題9. 不要像個檢察官10.禁止向客戶厭煩或不喜歡的問題11.對于提出的重要的問題,要確認客戶是否答復了所提問題12.防止轉換話題13.事前準備的問題,注意保持彈性14.沒有從客戶那里獲得可靠的需求信息前,不要輕易去做產品的推銷展示說明15.提問時要表