1、1 1 張張 桂桂 娟娟20022002年獲國(guó)際信譽(yù)質(zhì)量論證年獲國(guó)際信譽(yù)質(zhì)量論證IQAIQA20062006年總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員年總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員20062006年總公司四星會(huì)鉆石會(huì)員年總公司四星會(huì)鉆石會(huì)員20062006年獲華大國(guó)際龍獎(jiǎng)年獲華大國(guó)際龍獎(jiǎng)IDAIDA銅龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng) 0707年年1 1季度承保標(biāo)保季度承保標(biāo)保1212萬萬2 2 2 2 信函開發(fā)中高端客戶信函開發(fā)中高端客戶黑龍江分公司張桂娟3 3 我的高端客戶我的高端客戶80%80%是是通過信函開發(fā)的。通過信函開發(fā)的。 4 4 給客戶留下良好特別的印象可以很好的展示自己 成功率高 我為什么使用信函開發(fā)大客戶我為什么使用信函開發(fā)大客戶5

2、 5 、客戶名單收集及分析整理分析整理、針對(duì)性的針對(duì)性的寫出信函、用電腦打印電腦打印信函、親自到寄往地址驗(yàn)證地址驗(yàn)證、用掛號(hào)信掛號(hào)信郵寄信函開發(fā)高端客戶的流程信函開發(fā)高端客戶的流程6 6 流程一：客戶名單收集和流程一：客戶名單收集和分析整理分析整理 不只是收集名單，更重要的是收集不只是收集名單，更重要的是收集關(guān)于這個(gè)名單的關(guān)于這個(gè)名單的信息信息，為分析客，為分析客戶和針對(duì)性的撰寫信函做好準(zhǔn)備戶和針對(duì)性的撰寫信函做好準(zhǔn)備7 7 客戶名單的來源客戶名單的來源電視電視 關(guān)注地方臺(tái)關(guān)注地方臺(tái)重點(diǎn)關(guān)注人物專訪、經(jīng)濟(jì)、新聞等重點(diǎn)關(guān)注人物專訪、經(jīng)濟(jì)、新聞等 詳細(xì)記錄信息詳細(xì)記錄信息收集企業(yè)主、政府中高層及成

3、功專收集企業(yè)主、政府中高層及成功專業(yè)人士信息，記錄在一個(gè)專用的本業(yè)人士信息，記錄在一個(gè)專用的本子上，甚至描繪出其像貌特征子上，甚至描繪出其像貌特征8 8 客戶的來源客戶的來源報(bào)紙報(bào)紙 常訂閱兩種報(bào)紙（晨報(bào)和新晚報(bào)）常訂閱兩種報(bào)紙（晨報(bào)和新晚報(bào)） 讓助理挑選出有人物專訪的保留起來，讓助理挑選出有人物專訪的保留起來，自己有時(shí)間研究篩選自己有時(shí)間研究篩選 做好剪報(bào)做好剪報(bào)保留好報(bào)紙，用彩色筆涂好重點(diǎn)保留好報(bào)紙，用彩色筆涂好重點(diǎn)9 9 客戶的來源客戶的來源廣告牌廣告牌 從房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥及汽車銷售行業(yè)從房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥及汽車銷售行業(yè)等廣告牌中了解企業(yè)相關(guān)信息等廣告牌中了解企業(yè)相關(guān)信息 從同行業(yè)中熟人處了解

4、該企業(yè)及企從同行業(yè)中熟人處了解該企業(yè)及企業(yè)主的個(gè)人資料業(yè)主的個(gè)人資料1010 客戶的來源客戶的來源其他其他 自己熟知的行業(yè)：房地產(chǎn)、建筑施自己熟知的行業(yè)：房地產(chǎn)、建筑施工單位、大學(xué)工單位、大學(xué) 自己參加的社團(tuán)活動(dòng)自己參加的社團(tuán)活動(dòng)1111 流程二：有針對(duì)性地寫出信函流程二：有針對(duì)性地寫出信函 信函要點(diǎn)信函要點(diǎn)贊美對(duì)方贊美對(duì)方介紹自己介紹自己針對(duì)性的的簡(jiǎn)要說明壽險(xiǎn)意義和功用針對(duì)性的的簡(jiǎn)要說明壽險(xiǎn)意義和功用提出拜訪心愿提出拜訪心愿 不同客戶采用不同客戶采用不同的不同的行文方式行文方式1212 信函范例一信函范例一劉華民總經(jīng)理：劉華民總經(jīng)理： 您好！您好！ 我是太平人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在

5、企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾我是太平人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。 我是我是8888年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，9797年年1 1月加盟壽險(xiǎn)公司。從業(yè)以來為

6、數(shù)十位大客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，月加盟壽險(xiǎn)公司。從業(yè)以來為數(shù)十位大客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，也曾獲得了許多榮譽(yù)包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：也曾獲得了許多榮譽(yù)包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：IQAIQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延延它可以合理地為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大程度增值。保它可以合理地為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大程度增值。保險(xiǎn)已經(jīng)成為功人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，或許您

7、險(xiǎn)已經(jīng)成為功人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。為您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。 希望為您提供服務(wù)！希望為您提供服務(wù)！ 希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！ 順致萬事如意！順致萬事如意！ 張桂娟呈上張桂娟呈上聯(lián)系電話：聯(lián)系電話13304632767 20062006年年4 4月月6 6日日1313 信函范例二信函范例二王行長(zhǎng)：

8、王行長(zhǎng)： 您好！您好！ 我的一位朋友是您企業(yè)的一名員工，常聽他提起您，每每看到他提及您時(shí)臉我的一位朋友是您企業(yè)的一名員工，常聽他提起您，每每看到他提及您時(shí)臉上洋溢著那一份敬仰、欽佩的神情，我就有一種沖動(dòng)：想拜訪您、認(rèn)識(shí)您、進(jìn)而上洋溢著那一份敬仰、欽佩的神情，我就有一種沖動(dòng)：想拜訪您、認(rèn)識(shí)您、進(jìn)而得到您人生光環(huán)折射給我的一點(diǎn)點(diǎn)光輝，我一點(diǎn)都不是在夸張，因?yàn)橐晃缓苡屑嫉玫侥松猸h(huán)折射給我的一點(diǎn)點(diǎn)光輝，我一點(diǎn)都不是在夸張，因?yàn)橐晃缓苡屑寄?、也肯付出辛苦的人，那么無怨無悔的追隨著他的私營(yíng)老板，足以證明這位老能、也肯付出辛苦的人，那么無怨無悔的追隨著他的私營(yíng)老板，足以證明這位老板的無限魅力。板的無限魅

9、力。 我是一位壽險(xiǎn)代理人，畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校我是一位壽險(xiǎn)代理人，畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，任教，9797年加盟保險(xiǎn)業(yè)，從業(yè)以來為數(shù)十位中高端客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工年加盟保險(xiǎn)業(yè)，從業(yè)以來為數(shù)十位中高端客戶提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃，也曾獲得了很多榮譽(yù)，包括全世界代理人最高榮譽(yù)：國(guó)際信譽(yù)質(zhì)量認(rèn)福利計(jì)劃，也曾獲得了很多榮譽(yù)，包括全世界代理人最高榮譽(yù)：國(guó)際信譽(yù)質(zhì)量認(rèn)證獎(jiǎng)證獎(jiǎng)IQAIQA，我的大部分工作是在拜訪成功的企業(yè)人士，我深知道這些人士大部，我的大部分工作是在拜訪成功的企業(yè)人士，我深知道這些人士大部分都沒有興趣在企業(yè)頂峰時(shí)刻談?wù)撈髽I(yè)的保

10、險(xiǎn)問題，但是我們正處在中國(guó)大陸與分都沒有興趣在企業(yè)頂峰時(shí)刻談?wù)撈髽I(yè)的保險(xiǎn)問題，但是我們正處在中國(guó)大陸與國(guó)際接軌的時(shí)代，保險(xiǎn)制度在中國(guó)大陸日趨完善，保險(xiǎn)這種集回避稅收、保全資國(guó)際接軌的時(shí)代，保險(xiǎn)制度在中國(guó)大陸日趨完善，保險(xiǎn)這種集回避稅收、保全資產(chǎn)、保全生命價(jià)值、增值財(cái)富的多項(xiàng)功能，又被有機(jī)會(huì)得以了解諸功能而又有遠(yuǎn)產(chǎn)、保全生命價(jià)值、增值財(cái)富的多項(xiàng)功能，又被有機(jī)會(huì)得以了解諸功能而又有遠(yuǎn)見的成功人士所利用。我只希望能用我多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神見的成功人士所利用。我只希望能用我多年來積累的專業(yè)技能及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)咨詢，以備您需要時(shí)參考。圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)咨

11、詢，以備您需要時(shí)參考。 冒昧的請(qǐng)求，我將于下周三與您用電話約訪。我會(huì)牢記：僅占用您幾分鐘。冒昧的請(qǐng)求，我將于下周三與您用電話約訪。我會(huì)牢記：僅占用您幾分鐘。 希望有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)，希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)。希望有機(jī)會(huì)為您提供服務(wù)，希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)。 順祝萬事如意！順祝萬事如意！ 太平人壽太平人壽 張桂娟呈上張桂娟呈上 電話：電話13304632767 2005.112005.11 1414 流程三：用流程三：用電腦電腦打印信函打印信函 特別注重信紙的色彩及字體的美化特別注重信紙的色彩及字體的美化選擇選擇有底紋的信紙有底紋的信紙打印字體的處理打印字體的處理1515 流程四

12、：親自到寄往流程四：親自到寄往地址驗(yàn)證地址驗(yàn)證 通過通過114114查詢到電話及地址，然后親自查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其公司人員了解相關(guān)情況前往，并向其公司人員了解相關(guān)情況 進(jìn)一步收集資料，確保信函到達(dá)客戶進(jìn)一步收集資料，確保信函到達(dá)客戶手中，有利于安排下一步拜訪計(jì)劃手中，有利于安排下一步拜訪計(jì)劃 1616 流程五：用流程五：用掛號(hào)信掛號(hào)信郵寄郵寄 有效解決寄抵率和閱讀率有效解決寄抵率和閱讀率掛號(hào)信時(shí)間快掛號(hào)信時(shí)間快掛號(hào)信秘書一般不便打開掛號(hào)信秘書一般不便打開掛號(hào)信客戶一般會(huì)很重視掛號(hào)信客戶一般會(huì)很重視 注意信封落款注意信封落款標(biāo)明地址標(biāo)明地址( (公司或家庭）公司或家庭）標(biāo)明本人

13、姓名標(biāo)明本人姓名不標(biāo)明保險(xiǎn)公司不標(biāo)明保險(xiǎn)公司1717 信函開發(fā)的注意事項(xiàng)信函開發(fā)的注意事項(xiàng) 信封里的內(nèi)容：信封里的內(nèi)容：信函信函名片名片重要的榮譽(yù)證書重要的榮譽(yù)證書其它資料：如：遺產(chǎn)稅草案（重要處用其它資料：如：遺產(chǎn)稅草案（重要處用彩筆標(biāo)出）彩筆標(biāo)出） 信函內(nèi)容盡量簡(jiǎn)短、語(yǔ)言優(yōu)美、激發(fā)信函內(nèi)容盡量簡(jiǎn)短、語(yǔ)言優(yōu)美、激發(fā)閱讀興趣閱讀興趣1818 信函開發(fā)的信函開發(fā)的3 3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之一個(gè)后續(xù)動(dòng)作之一 信函寄出的三至五天內(nèi)給客信函寄出的三至五天內(nèi)給客戶打電話戶打電話客戶電話號(hào)碼來源：客戶電話號(hào)碼來源：客戶公司門衛(wèi)客戶公司門衛(wèi)客戶公司技術(shù)部、財(cái)務(wù)部客戶公司技術(shù)部、財(cái)務(wù)部客戶公司辦公室客戶公司辦公室19

14、19 信函開發(fā)的信函開發(fā)的3 3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之二個(gè)后續(xù)動(dòng)作之二 見面后交換名片，收集到客戶見面后交換名片，收集到客戶手機(jī)號(hào)碼等信息，為后期服務(wù)打手機(jī)號(hào)碼等信息，為后期服務(wù)打下基礎(chǔ)。下基礎(chǔ)。2020 承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而富于行承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而富于行動(dòng)力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我的成功與成長(zhǎng)動(dòng)力的人，感嘆于您的先知先覺，相信我的成功與成長(zhǎng)要有您的指點(diǎn)、提攜與幫助，再次感謝您！順祝愉快！要有您的指點(diǎn)、提攜與幫助，再次感謝您！順祝愉快！太平人壽張桂娟太平人壽張桂娟能夠認(rèn)識(shí)您非常高興，您優(yōu)雅從容的風(fēng)采讓我感知成功能夠認(rèn)識(shí)您非常高興，您優(yōu)雅從容的風(fēng)采讓我

15、感知成功智慧女人無限的魅力，您是我的榜樣，未來的生活里能智慧女人無限的魅力，您是我的榜樣，未來的生活里能夠有您的影響與指點(diǎn)，我將不斷成長(zhǎng)。再次感謝您！順夠有您的影響與指點(diǎn)，我將不斷成長(zhǎng)。再次感謝您！順祝愉快！太平人壽張桂娟祝愉快！太平人壽張桂娟信函開發(fā)的信函開發(fā)的3 3個(gè)后續(xù)動(dòng)作之三個(gè)后續(xù)動(dòng)作之三離開后馬上給客戶發(fā)送感謝感謝信息2121 案例分享一案例分享一 給排水公司董事長(zhǎng)的例子給排水公司董事長(zhǎng)的例子2222 王總經(jīng)理王總經(jīng)理 您好！您好！ 非常幸運(yùn)在昨晚的哈爾濱臺(tái)非常幸運(yùn)在昨晚的哈爾濱臺(tái)生活三原色生活三原色節(jié)目里看到您，您是我的學(xué)長(zhǎng)，我節(jié)目里看到您，您是我的學(xué)長(zhǎng)，我們都畢業(yè)于哈濱建筑工程學(xué)

16、院，不同的是您已經(jīng)功成名就，為企業(yè)，為社會(huì)作出卓越的們都畢業(yè)于哈濱建筑工程學(xué)院，不同的是您已經(jīng)功成名就，為企業(yè)，為社會(huì)作出卓越的貢獻(xiàn)，您是母校的驕傲。貢獻(xiàn)，您是母校的驕傲。 我于我于19881988年畢業(yè)，畢業(yè)后在一所大專院校任教，年畢業(yè)，畢業(yè)后在一所大專院校任教，19971997年年1 1月加盟壽險(xiǎn)公司。通月加盟壽險(xiǎn)公司。通過保險(xiǎn)這一媒介先后聯(lián)絡(luò)過許多位各屆校友，也為他們提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)過保險(xiǎn)這一媒介先后聯(lián)絡(luò)過許多位各屆校友，也為他們提供家庭理財(cái)計(jì)劃及員工福利計(jì)劃。哈爾濱建筑工程學(xué)院是建筑業(yè)的搖籃，我們?cè)S多校友大部分都是企業(yè)的中流砥柱，劃。哈爾濱建筑工程學(xué)院是建筑業(yè)的搖籃，我們?cè)S

17、多校友大部分都是企業(yè)的中流砥柱，要是有機(jī)會(huì)，我們能聚集在一起互通有無，也是人生一大幸事。要是有機(jī)會(huì)，我們能聚集在一起互通有無，也是人生一大幸事。 我從事壽險(xiǎn)業(yè)以來，曾獲得了許多榮譽(yù)，包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：我從事壽險(xiǎn)業(yè)以來，曾獲得了許多榮譽(yù)，包括全世界壽險(xiǎn)代理人的最高榮譽(yù)：IQAIQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。目前，大陸的保險(xiǎn)已與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)不僅僅是狹義上的保障，更重要的是它的外延更重要的是它的外延它可以合理的為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大它可以合理的為您回避稅收，保全您的財(cái)產(chǎn)，讓您的財(cái)富最大程度增值。保險(xiǎn)已經(jīng)成為成功

18、人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，程度增值。保險(xiǎn)已經(jīng)成為成功人士理財(cái)計(jì)劃中不可缺少的一部分，相信您認(rèn)同我的觀點(diǎn)，或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任或許您已經(jīng)在關(guān)注著保險(xiǎn)。我愿用多年來積累的專業(yè)技能以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)日益神圣的責(zé)任感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您在百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。感為您提供有關(guān)保險(xiǎn)的咨詢。請(qǐng)求您在百忙中給予我十分鐘的時(shí)間。 希望為您提供服務(wù)！希望為您提供服務(wù)！ 希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！希望有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)！ 順祝萬事如意！順祝萬事如意！ 張桂娟敬呈張桂娟敬呈 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話1330463276

19、7 2005 2005年年4 4月月1212日日2323 這個(gè)公司的這個(gè)公司的9 9位位高層領(lǐng)導(dǎo)集高層領(lǐng)導(dǎo)集體在我這里購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)。體在我這里購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)。2424 案例分享二案例分享二 房地產(chǎn)公司老板房地產(chǎn)公司老板2525 信函范例一信函范例一劉華民總經(jīng)理：劉華民總經(jīng)理： 您好！您好！ 我是太平人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾我是太平人壽保險(xiǎn)公司的一名壽險(xiǎn)代理人。我在企業(yè)家名冊(cè)上和報(bào)紙上曾兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，兩次看到您的名字。人們習(xí)慣認(rèn)為女人是弱者，是被保護(hù)的對(duì)象。但您身為女性，卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的卻能打造自己的一片天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。女性，并希望有機(jī)會(huì)能向您學(xué)習(xí)。 我是我是8888年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，年畢業(yè)于哈爾濱建筑工程學(xué)院，畢業(yè)后在一所大專院校任教，