1、 大連咯咯噠蛋業(yè)有限公司大連咯咯噠蛋業(yè)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告抓住戰(zhàn)略機(jī)遇顛覆傳統(tǒng)模式整合蛋品行業(yè)抓住戰(zhàn)略機(jī)遇顛覆傳統(tǒng)模式整合蛋品行業(yè) 打造中國(guó)蛋業(yè)的第一品牌打造中國(guó)蛋業(yè)的第一品牌 2008年年3月月19日日 聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá)咯咯噠項(xiàng)目組咯咯噠項(xiàng)目組 這不是一份簡(jiǎn)單的渠道運(yùn)作方案，這不是一份簡(jiǎn)單的渠道運(yùn)作方案， 也不是一份單純的市場(chǎng)推廣方案；也不是一份單純的市場(chǎng)推廣方案； 這是一份咯咯噠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題的系統(tǒng)解決方案；這是一份咯咯噠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題的系統(tǒng)解決方案； 更是一份具有實(shí)操價(jià)值的行動(dòng)綱領(lǐng)；更是一份具有實(shí)操價(jià)值的行動(dòng)綱領(lǐng)； 對(duì)于咯咯噠，行動(dòng)是最重要的！對(duì)于咯咯噠，行動(dòng)是

2、最重要的！目目錄錄一、背景分析摘要一、背景分析摘要二、咯咯噠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)二、咯咯噠營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)描述 2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)分解三、三、20082008年整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略年整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、公司戰(zhàn)略 2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略四、四、20082008年戰(zhàn)略目標(biāo)突破口年戰(zhàn)略目標(biāo)突破口 1、戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分 2、細(xì)分市場(chǎng)策略 3、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏五、營(yíng)銷(xiāo)管理體系五、營(yíng)銷(xiāo)管理體系 1、營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路 2、組織、機(jī)制、流程、人員管理六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 1、產(chǎn)品策略 2、價(jià)格策略 3、通路體系 4、招商策略 5、銷(xiāo)售促進(jìn)七、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算七、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算第一部分第一部分 背景分析摘要背景分析摘要1、行業(yè)背景分析

3、市場(chǎng)生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期中國(guó)蛋品行業(yè)整體處于成長(zhǎng)期。市場(chǎng)容量緩慢擴(kuò)張，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品中國(guó)蛋品行業(yè)整體處于成長(zhǎng)期。市場(chǎng)容量緩慢擴(kuò)張，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品好壞判斷標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始形成，品牌消費(fèi)意識(shí)逐漸形成，產(chǎn)品差異化功能好壞判斷標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始形成，品牌消費(fèi)意識(shí)逐漸形成，產(chǎn)品差異化功能日益顯現(xiàn)。日益顯現(xiàn)。中國(guó)蛋品行業(yè)中國(guó)蛋品行業(yè)處于成長(zhǎng)期處于成長(zhǎng)期市場(chǎng)基本飽市場(chǎng)基本飽和，銷(xiāo)售量和，銷(xiāo)售量上升空間不上升空間不大；品牌建大；品牌建設(shè)和差異化設(shè)和差異化產(chǎn)品是占有產(chǎn)品是占有市場(chǎng)的核心市場(chǎng)的核心行業(yè)整體消費(fèi)行業(yè)整體消費(fèi)量逐步下降；量逐步下降；市場(chǎng)替代品繁市場(chǎng)替代品繁多；行業(yè)產(chǎn)品多；行業(yè)產(chǎn)品不具備競(jìng)

4、爭(zhēng)優(yōu)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)贏(yíng)利勢(shì)；企業(yè)贏(yíng)利能力下降能力下降雞蛋消費(fèi)剛雞蛋消費(fèi)剛出現(xiàn)；產(chǎn)品出現(xiàn)；產(chǎn)品形式單一形式單一2、行業(yè)背景分析 市場(chǎng)總量不斷擴(kuò)大從1980年到2005年我國(guó)我國(guó)禽蛋產(chǎn)量年遞增速度為 7.8%；但是與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)的雞蛋人均雞蛋消費(fèi)水平剛超過(guò)世界平均水平。隨著消費(fèi)者生活水平的提高蛋類(lèi)產(chǎn)品的總體消費(fèi)水平逐年上升蛋品消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)蛋品消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的形勢(shì)穩(wěn)步上升的形勢(shì)3、行業(yè)背景分析 綠色蛋品是消費(fèi)方向隨著消費(fèi)者收入水平的不斷提高和消費(fèi)層次的不斷升級(jí)。消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)的逐步提高，綠色蛋品消費(fèi)市場(chǎng)容量不斷放大。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，雖然普從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，雖然普通雞蛋仍然占據(jù)較高的通

5、雞蛋仍然占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，但是消費(fèi)綠市場(chǎng)份額，但是消費(fèi)綠色蛋品已經(jīng)成為一種必色蛋品已經(jīng)成為一種必然的趨勢(shì)然的趨勢(shì)4、行業(yè)背景分析 品牌蛋品是消費(fèi)傾向消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐步增強(qiáng)和各品牌對(duì)消費(fèi)者的不斷沖擊，使品牌綠色產(chǎn)品消費(fèi)呈現(xiàn)快速上升的趨勢(shì)，尤其是在高端產(chǎn)品市場(chǎng)品牌消費(fèi)傾向更為明顯。因此建立強(qiáng)勢(shì)品牌是蛋品企業(yè)必須要走的一條路。消費(fèi)者越來(lái)消費(fèi)者越來(lái)越傾向消費(fèi)越傾向消費(fèi)品牌雞蛋品牌雞蛋各品牌對(duì)消各品牌對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行有效細(xì)進(jìn)行有效細(xì)分分5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戰(zhàn)略目標(biāo)：蛋品行業(yè)第一品牌。渠道模式：經(jīng)銷(xiāo)商為核心渠道狀況：以北京為核心市場(chǎng)，已完成華北，華南和東北的布局。華東和華中將成為其戰(zhàn)略布局的下

6、一個(gè)重點(diǎn)。戰(zhàn)略目標(biāo)：蛋品行業(yè)第一品牌渠道模式：分公司為核心渠道狀況：基本完成全國(guó)性的戰(zhàn)略布局，穩(wěn)定和發(fā)展渠道的運(yùn)做能力將成為其下一步工作重心戰(zhàn)略目標(biāo)：蛋品行業(yè)第一品牌渠道模式：經(jīng)銷(xiāo)商為核心渠道狀況：已經(jīng)完成對(duì)全國(guó)20個(gè)大、中城市的戰(zhàn)略布局。抓重點(diǎn)區(qū)域中重點(diǎn)城市和特許加盟將成為其下一步的工作重心。戰(zhàn)略目標(biāo)：長(zhǎng)三角區(qū)域龍頭渠道模式：分公司為核心渠道狀況：完成了對(duì)上海市主要銷(xiāo)售渠道的布點(diǎn)工作；進(jìn)一步的深耕市場(chǎng)和向外發(fā)展將成為其下一步的工作重心市場(chǎng)集中度低；全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌；區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)初步形成；區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)集中度低；全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌；區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)初步形成；區(qū)域性

7、強(qiáng)勢(shì)品牌向全國(guó)快速擴(kuò)張的形勢(shì)已經(jīng)形成；消費(fèi)定性沒(méi)有形成，品牌忠誠(chéng)度低品牌向全國(guó)快速擴(kuò)張的形勢(shì)已經(jīng)形成；消費(fèi)定性沒(méi)有形成，品牌忠誠(chéng)度低6、咯咯噠SWOT分析咯咯噠咯咯噠激勵(lì)機(jī)制不科學(xué)激勵(lì)機(jī)制不科學(xué)組織體系不完善組織體系不完善渠道覆蓋率低渠道覆蓋率低銷(xiāo)售方式單一銷(xiāo)售方式單一員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)偏低員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)偏低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)大行業(yè)集中度低行業(yè)集中度低國(guó)家對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的大力國(guó)家對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的大力扶持扶持蛋品市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展蛋品市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展 品牌產(chǎn)品需求穩(wěn)步擴(kuò)品牌產(chǎn)品需求穩(wěn)步擴(kuò)大大行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速發(fā)展發(fā)展消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的高要求高要求優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)（優(yōu)良

8、的產(chǎn)品品質(zhì)（26年的年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)）養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)）明確的戰(zhàn)略目標(biāo)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)多年積累的品牌影響力多年積累的品牌影響力老板人格魅力所形成的員老板人格魅力所形成的員工對(duì)企業(yè)的高忠誠(chéng)度工對(duì)企業(yè)的高忠誠(chéng)度優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析威脅分析威脅分析劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析第二部分第二部分 咯咯噠戰(zhàn)略目標(biāo)咯咯噠戰(zhàn)略目標(biāo)1、企業(yè)定位 中國(guó)蛋業(yè)第一品牌，世界蛋品行業(yè)的領(lǐng)先者中國(guó)蛋業(yè)第一品牌，世界蛋品行業(yè)的領(lǐng)先者短期定位短期定位短期定位（1年內(nèi)）：中國(guó)蛋品行業(yè)的領(lǐng)先者長(zhǎng)期定位長(zhǎng)期定位中期定位中期定位中期定位（5年內(nèi)）：中國(guó)蛋品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者長(zhǎng)期定位：世界蛋品行業(yè)的領(lǐng)先者企業(yè)定位企業(yè)定位2、短期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：年年 度度主

9、主 要要 目目 標(biāo)標(biāo)2008年銷(xiāo)售額8億元，初步完成市場(chǎng)布局，必要媒體投入下持平或略有盈利2009年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)50%，完善市場(chǎng)布局，初步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)資源的全國(guó)戰(zhàn)略布局2010年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)100%，完成生產(chǎn)資源的全國(guó)戰(zhàn)略布局；2011年強(qiáng)力拉升品牌，精耕細(xì)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)8%的市場(chǎng)占有率2012年10%市場(chǎng)占有率，成為中國(guó)蛋業(yè)第一品牌 力爭(zhēng)用五年左右的時(shí)間，完成咯咯噠“蛋業(yè)第一品牌”的占位，使咯咯噠成為品牌雞蛋的代表，躋身知名品牌行列，同時(shí)使咯咯噠成為蛋業(yè)的領(lǐng)先者。 最終完成咯咯噠蛋業(yè)公司從生產(chǎn)型向市場(chǎng)型公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占領(lǐng)與資源占領(lǐng)并重，帶動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。3、長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：4、戰(zhàn)略目標(biāo)的可

10、行性1、戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在2008年。如果2008年能實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，則市場(chǎng)基礎(chǔ)初步成型，以后的戰(zhàn)略目標(biāo)的逐年實(shí)現(xiàn)將成為現(xiàn)實(shí)。2、目前5800萬(wàn)公斤的產(chǎn)能基本可以支撐2008戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（以1000萬(wàn)公斤功能蛋+4000萬(wàn)公斤綠色蛋+800萬(wàn)公斤無(wú)公害蛋計(jì)算產(chǎn)能）3、目前全國(guó)市場(chǎng)存在大量空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未形成強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)充分，有強(qiáng)力拉升銷(xiāo)量的巨大市場(chǎng)空間。4、消費(fèi)者品牌雞蛋的消費(fèi)意識(shí)逐漸形成，市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期。市場(chǎng)培育成本降低。在未來(lái)五年市場(chǎng)預(yù)期的指導(dǎo)下，我們將在未來(lái)五年市場(chǎng)預(yù)期的指導(dǎo)下，我們將08年的任務(wù)具體化，年的任務(wù)具體化，分解成如下六方面具體的路徑，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。分解成如下六

11、方面具體的路徑，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。提銷(xiāo)量：提銷(xiāo)量：動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者嘗試和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者嘗試和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。樹(shù)品牌樹(shù)品牌 ：樹(shù)立咯咯噠蛋業(yè)第一品牌地位，形成一定的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品認(rèn)知。樹(shù)立咯咯噠蛋業(yè)第一品牌地位，形成一定的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品認(rèn)知。建渠道建渠道 ：以復(fù)合渠道模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)，迅速完成渠道布局。以復(fù)合渠道模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)，迅速完成渠道布局。抓服務(wù)：抓服務(wù)： 以消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商為對(duì)象，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。以消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商為對(duì)象，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。帶隊(duì)伍：帶隊(duì)伍： 推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。擴(kuò)產(chǎn)品：擴(kuò)產(chǎn)品：不斷開(kāi)發(fā)適合細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者

12、需求的新產(chǎn)品。不斷開(kāi)發(fā)適合細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。5、壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo)！、壓倒一切的戰(zhàn)略目標(biāo)！1 1）提銷(xiāo)量強(qiáng)化終端強(qiáng)化終端, 強(qiáng)力提升銷(xiāo)量，動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)消費(fèi)強(qiáng)力提升銷(xiāo)量，動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)消費(fèi)迅速增加終端數(shù)量，提高鋪貨率；迅速增加終端數(shù)量，提高鋪貨率；實(shí)施終端三化工程：形象化、媒體化、娛樂(lè)化，強(qiáng)化終端動(dòng)銷(xiāo)力；實(shí)施終端三化工程：形象化、媒體化、娛樂(lè)化，強(qiáng)化終端動(dòng)銷(xiāo)力； 終端進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)：終端進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)： 比蛋：通過(guò)雞蛋展示，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有直觀(guān)的認(rèn)識(shí)比蛋：通過(guò)雞蛋展示，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有直觀(guān)的認(rèn)識(shí) 嘗蛋：現(xiàn)場(chǎng)品嘗雞蛋。嘗蛋：現(xiàn)場(chǎng)品嘗雞

13、蛋。 說(shuō)蛋：促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)說(shuō)蛋：促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)有主題、有階段、分步驟的即時(shí)促銷(xiāo)；有主題、有階段、分步驟的即時(shí)促銷(xiāo)；通過(guò)幾種方式的結(jié)合促使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，從而逐步建立品牌忠誠(chéng)度。通過(guò)幾種方式的結(jié)合促使消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，從而逐步建立品牌忠誠(chéng)度。2）樹(shù)品牌通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo), 樹(shù)立咯咯噠蛋業(yè)第一品牌地位，形成一定的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品樹(shù)立咯咯噠蛋業(yè)第一品牌地位，形成一定的品牌認(rèn)知和產(chǎn)品認(rèn)知。認(rèn)知。在集團(tuán)內(nèi)樹(shù)立第一品牌意識(shí)，形成全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。在集團(tuán)內(nèi)樹(shù)立第一品牌意識(shí)，形成全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。明確第一品牌定位，并圍繞此定位進(jìn)行整合傳播。明確第一品牌定位，并圍繞此定位進(jìn)行整合傳播。以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品為品牌載體，提升品牌美

14、譽(yù)度和忠誠(chéng)度。以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品為品牌載體，提升品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)滿(mǎn)足需求鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，在合作伙伴中形成良好信譽(yù)和口碑。以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)滿(mǎn)足需求鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，在合作伙伴中形成良好信譽(yù)和口碑。以技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模領(lǐng)先占位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。以技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模領(lǐng)先占位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。以銷(xiāo)量第一、知名度第一等成績(jī)，以新聞、公關(guān)、事件等整合營(yíng)銷(xiāo)傳播以銷(xiāo)量第一、知名度第一等成績(jī)，以新聞、公關(guān)、事件等整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段占據(jù)消費(fèi)者心目中第一品牌的位置；手段占據(jù)消費(fèi)者心目中第一品牌的位置；3）建渠道已開(kāi)拓市場(chǎng)已開(kāi)拓市場(chǎng)1、已建渠道精耕細(xì)作、已建渠道精耕細(xì)作分公司人員強(qiáng)化客情關(guān)系；分公司人員強(qiáng)化客情關(guān)系；按終端現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量和潛在銷(xiāo)量

15、進(jìn)行終端投入，實(shí)現(xiàn)單店銷(xiāo)量提升。按終端現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量和潛在銷(xiāo)量進(jìn)行終端投入，實(shí)現(xiàn)單店銷(xiāo)量提升。做好終端活化和渠道管理做好終端活化和渠道管理2、擴(kuò)大終端數(shù)量，提高覆蓋率、擴(kuò)大終端數(shù)量，提高覆蓋率通過(guò)直營(yíng)或發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)大通過(guò)直營(yíng)或發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，擴(kuò)大KA、標(biāo)超、便利店等終端的進(jìn)店數(shù)量，提高、標(biāo)超、便利店等終端的進(jìn)店數(shù)量，提高覆蓋率。覆蓋率。3、拓寬渠道類(lèi)型、拓寬渠道類(lèi)型通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓農(nóng)貿(mào)、便利店、零售店和特殊渠道，拓寬渠道類(lèi)型。通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓農(nóng)貿(mào)、便利店、零售店和特殊渠道，拓寬渠道類(lèi)型。3）建渠道（續(xù)）未開(kāi)拓市場(chǎng)未開(kāi)拓市場(chǎng)1、以發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商為主，迅速填補(bǔ)未開(kāi)拓市場(chǎng)的空白；、以發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商為主，迅速

16、填補(bǔ)未開(kāi)拓市場(chǎng)的空白；2、以大區(qū)為單位，以樣板市場(chǎng)為榜樣進(jìn)行復(fù)制，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)、以大區(qū)為單位，以樣板市場(chǎng)為榜樣進(jìn)行復(fù)制，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓和迅速分銷(xiāo)；拓和迅速分銷(xiāo)；3、對(duì)空白市場(chǎng)按照市場(chǎng)容量大小和戰(zhàn)略布局要求，進(jìn)行、對(duì)空白市場(chǎng)按照市場(chǎng)容量大小和戰(zhàn)略布局要求，進(jìn)行A，B，C分類(lèi)。分類(lèi)。A類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先開(kāi)發(fā)，類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行優(yōu)先開(kāi)發(fā)，B類(lèi)其次，類(lèi)其次，C類(lèi)最次；類(lèi)最次；4）抓服務(wù)1、完善物流流程，避免斷貨，減少碎蛋率；、完善物流流程，避免斷貨，減少碎蛋率；2、簡(jiǎn)化辦事程序，加快事務(wù)處理速度，提高服務(wù)效率；、簡(jiǎn)化辦事程序，加快事務(wù)處理速度，提高服務(wù)效率；3、努力改善客情關(guān)系，加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)的溝通；

17、、努力改善客情關(guān)系，加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)的溝通；4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行充分培訓(xùn)和市場(chǎng)幫扶；、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行充分培訓(xùn)和市場(chǎng)幫扶；5）帶隊(duì)伍推行學(xué)習(xí)型組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍推行學(xué)習(xí)型組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍咯咯噠老員工較多，需根據(jù)崗位需要，針對(duì)性進(jìn)行銷(xiāo)售技能、領(lǐng)導(dǎo)力等咯咯噠老員工較多，需根據(jù)崗位需要，針對(duì)性進(jìn)行銷(xiāo)售技能、領(lǐng)導(dǎo)力等方面的培訓(xùn)。方面的培訓(xùn)?？┛﹪}應(yīng)形成科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)推行榜樣的力量；咯咯噠應(yīng)形成科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)推行榜樣的力量；總部定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)推廣交流；總部定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)推廣交流；分公司層面，及時(shí)檢核基層員工的工作情況，并給與及時(shí)指導(dǎo)；分公司層面，及時(shí)檢核基層員工的

18、工作情況，并給與及時(shí)指導(dǎo)；對(duì)公司員工要進(jìn)行考核，實(shí)行末位淘汰制；對(duì)公司員工要進(jìn)行考核，實(shí)行末位淘汰制；建立公平合理的薪酬體系；建立公平合理的薪酬體系；為員工作好職業(yè)生涯規(guī)劃，使其產(chǎn)生持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。為員工作好職業(yè)生涯規(guī)劃，使其產(chǎn)生持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。6）擴(kuò)產(chǎn)品1、細(xì)分產(chǎn)品線(xiàn)，以營(yíng)養(yǎng)和功效細(xì)分豐富的功能蛋產(chǎn)品充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn)；、細(xì)分產(chǎn)品線(xiàn)，以營(yíng)養(yǎng)和功效細(xì)分豐富的功能蛋產(chǎn)品充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn)；2、以目標(biāo)人群細(xì)分產(chǎn)品，形成差異化的產(chǎn)品品種（如孕婦蛋）；、以目標(biāo)人群細(xì)分產(chǎn)品，形成差異化的產(chǎn)品品種（如孕婦蛋）；3、豐富產(chǎn)品品類(lèi)，延伸產(chǎn)品線(xiàn)，增加產(chǎn)品線(xiàn)寬度（如加工蛋）；、豐富產(chǎn)品品類(lèi)，延伸產(chǎn)品線(xiàn)，增加產(chǎn)品線(xiàn)寬度（如加工蛋）

19、；3、以規(guī)格、包裝等要素進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，精確產(chǎn)品品相（如禮品裝、生態(tài)裝、以規(guī)格、包裝等要素進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，精確產(chǎn)品品相（如禮品裝、生態(tài)裝、精品裝、普通裝及精品裝、普通裝及6枚裝、枚裝、15枚裝等）；枚裝等）；第三部分第三部分 20082008年咯咯噠整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略年咯咯噠整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、公司戰(zhàn)略2億億8億億密集型增長(zhǎng)密集型增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)多樣化增長(zhǎng)多樣化增長(zhǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量戰(zhàn)略計(jì)劃缺口戰(zhàn)略計(jì)劃缺口6億億2007年年 2008年年2008年公司戰(zhàn)略年公司戰(zhàn)略:密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略通過(guò)市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)彌補(bǔ)戰(zhàn)略計(jì)劃缺口通過(guò)市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)彌補(bǔ)戰(zhàn)略計(jì)劃缺口6億億實(shí)現(xiàn)路徑實(shí)

20、現(xiàn)路徑：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，采取聚焦策略：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，采取聚焦策略,用低成本和差異化產(chǎn)品進(jìn)行突破用低成本和差異化產(chǎn)品進(jìn)行突破2、全國(guó)市場(chǎng)分類(lèi) 進(jìn)攻型市場(chǎng)q如北京、上海、廣州、深圳等q差異化產(chǎn)品組合q實(shí)施市場(chǎng)搶逼圍策略 滲透型市場(chǎng)q如西安、南昌、長(zhǎng)沙、貴陽(yáng)等q先推后拉，推拉結(jié)合，逐步投入領(lǐng)先型市場(chǎng)q如大連、撫順等q高舉高打，保持領(lǐng)先地位q全品類(lèi)、全品相進(jìn)駐q地毯式渠道掘進(jìn)利基型市場(chǎng)q如西北市場(chǎng)q戰(zhàn)略型布點(diǎn)，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商自行運(yùn)作市場(chǎng)q基本不予投入根據(jù)咯咯噠在各城市的市場(chǎng)市場(chǎng)重要程度和占有率情況，把全國(guó)分為根據(jù)咯咯噠在各城市的市場(chǎng)市場(chǎng)重要程度和占有率情況，把全國(guó)分為4 4類(lèi)市場(chǎng)類(lèi)市場(chǎng)3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

21、略原則渠道與終端聚焦渠道與終端聚焦 重點(diǎn)市場(chǎng)聚焦：重點(diǎn)市場(chǎng)聚焦：聚焦于東北、華聚焦于東北、華東、華北、華南東、華北、華南市場(chǎng)市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行開(kāi)發(fā)質(zhì)量進(jìn)行開(kāi)發(fā) 終端聚焦：建設(shè)終端聚焦：建設(shè)樣板終端，實(shí)行樣板終端，實(shí)行終端規(guī)范化。終端規(guī)范化。管理聚焦管理聚焦 組織聚焦：以市組織聚焦：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化大區(qū)職能。大區(qū)職能。 流程聚焦：建設(shè)、流程聚焦：建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高銷(xiāo)售公司運(yùn)提高銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。場(chǎng)反應(yīng)力。 機(jī)制聚焦：實(shí)施機(jī)制聚焦：實(shí)施績(jī)效考核系統(tǒng)和績(jī)效考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)激勵(lì)

22、系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。全全面面立立體體聚聚焦焦戰(zhàn)戰(zhàn)略略傳播聚焦傳播聚焦 主題聚焦：聚焦主題聚焦：聚焦在全面領(lǐng)先。采在全面領(lǐng)先。采用知識(shí)行銷(xiāo)進(jìn)行用知識(shí)行銷(xiāo)進(jìn)行傳播傳播 活動(dòng)聚焦：以節(jié)活動(dòng)聚焦：以節(jié)假日促銷(xiāo)為重點(diǎn)，假日促銷(xiāo)為重點(diǎn)，進(jìn)行地面拉動(dòng)。進(jìn)行地面拉動(dòng)。 媒體聚焦：根據(jù)媒體聚焦：根據(jù)0808年傳播規(guī)劃和年傳播規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行策略性的廣進(jìn)行策略性的廣告投放。告投放。產(chǎn)品聚焦產(chǎn)品聚焦 產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：產(chǎn)品線(xiàn)聚焦：聚焦在功能蛋聚焦在功能蛋和綠色蛋品類(lèi)和綠色蛋品類(lèi)上，進(jìn)一步帶上，進(jìn)一步帶動(dòng)咯咯噠總體動(dòng)咯咯噠總體銷(xiāo)售。銷(xiāo)售。 明星產(chǎn)品聚焦：明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在形象產(chǎn)

23、聚焦在形象產(chǎn)品和占位產(chǎn)品品和占位產(chǎn)品上，培育品牌。上，培育品牌。聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施圖2008年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)自然增長(zhǎng)行業(yè)自然增長(zhǎng)CMK策略策略現(xiàn)有產(chǎn)品增長(zhǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品增長(zhǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品渠道渠道提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)、拓展和維護(hù)建構(gòu)、拓展和維護(hù)完完善善的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)橫向鞏固橫向鞏固縱向擴(kuò)張縱向擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)拉拉動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推動(dòng)動(dòng)核心支撐體系核心支撐體系價(jià)格政策價(jià)格政策銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售政策激勵(lì)政策激勵(lì)政策品牌建設(shè)品牌建設(shè)市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣終端強(qiáng)化終端強(qiáng)化支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)5、營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略 做品牌做品牌q為第一品牌立論，為第一品牌立論，以全方位領(lǐng)先

24、來(lái)引以全方位領(lǐng)先來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)需求，并以導(dǎo)消費(fèi)需求，并以功能蛋和綠色蛋作功能蛋和綠色蛋作為領(lǐng)先雞蛋的物化為領(lǐng)先雞蛋的物化品牌，進(jìn)行第一品品牌，進(jìn)行第一品牌的品牌聚焦，牌的品牌聚焦， 巧傳播巧傳播q以技術(shù)、質(zhì)量、以技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)等的全面領(lǐng)營(yíng)養(yǎng)等的全面領(lǐng)先為開(kāi)導(dǎo)，明星先為開(kāi)導(dǎo)，明星產(chǎn)品為載體，進(jìn)產(chǎn)品為載體，進(jìn)行知識(shí)行銷(xiāo)，強(qiáng)行知識(shí)行銷(xiāo)，強(qiáng)勢(shì)傳播；勢(shì)傳播；精產(chǎn)品精產(chǎn)品q初期形成功能蛋和初期形成功能蛋和綠色蛋兩大系列產(chǎn)綠色蛋兩大系列產(chǎn)品品q精選數(shù)種功能蛋產(chǎn)精選數(shù)種功能蛋產(chǎn)品為明星產(chǎn)品品為明星產(chǎn)品q以高端產(chǎn)品帶動(dòng)整以高端產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品的銷(xiāo)售體產(chǎn)品的銷(xiāo)售提銷(xiāo)量提銷(xiāo)量q目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)銷(xiāo)量8 8億；億；q實(shí)行主次

25、渠道并進(jìn)；實(shí)行主次渠道并進(jìn)；q重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)的提升；點(diǎn)客戶(hù)的提升；q重點(diǎn)終端的強(qiáng)化提重點(diǎn)終端的強(qiáng)化提升升5、營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略（續(xù)）帶隊(duì)伍帶隊(duì)伍q打造以消費(fèi)者為中心、市打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整企業(yè)文化，提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)；體素質(zhì)；織網(wǎng)絡(luò)織網(wǎng)絡(luò)q以以復(fù)合渠道模式搭建網(wǎng)復(fù)合渠道模式搭建網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)絡(luò)架

26、構(gòu)。q大力拓寬渠道，豐富終大力拓寬渠道，豐富終端類(lèi)型端類(lèi)型創(chuàng)利潤(rùn)創(chuàng)利潤(rùn)q產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化組合；產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化組合；q產(chǎn)品線(xiàn)高中低策略產(chǎn)品線(xiàn)高中低策略的實(shí)施；的實(shí)施；q營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的合理使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用的合理使用；用；第四部分第四部分 20082008年戰(zhàn)略目標(biāo)突破口年戰(zhàn)略目標(biāo)突破口1、2008年戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)類(lèi)市場(chǎng)類(lèi)型型定義定義區(qū)域區(qū)域重點(diǎn)城市重點(diǎn)城市銷(xiāo)售貢銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率獻(xiàn)率領(lǐng)先型領(lǐng)先型（重點(diǎn)（重點(diǎn)市場(chǎng)）市場(chǎng)）市場(chǎng)占有率和品牌影響力在市場(chǎng)占有率和品牌影響力在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位遼寧遼寧大連、沈陽(yáng)、撫順大連、沈陽(yáng)、撫順20-25%進(jìn)攻型進(jìn)攻型（核心（核心市場(chǎng)）市場(chǎng)）市場(chǎng)容量大；市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)容量

27、大；市場(chǎng)占有率和品牌影響力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)品牌影響力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)東北大區(qū)東北大區(qū)哈爾濱、長(zhǎng)春哈爾濱、長(zhǎng)春55-65%華北大區(qū)華北大區(qū)北京、天津、石家莊、濟(jì)南、青島北京、天津、石家莊、濟(jì)南、青島華東大區(qū)華東大區(qū)上海、杭州、南京上海、杭州、南京華南大區(qū)華南大區(qū)廣州、深圳、福州廣州、深圳、福州華中大區(qū)華中大區(qū)武漢武漢西南大區(qū)西南大區(qū)成都、重慶成都、重慶滲透型滲透型（培育（培育市場(chǎng)）市場(chǎng)）市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有率低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌影響力弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌影響力弱呼和浩特、西安、鄭州、合肥、南昌、呼和浩特、西安、鄭州、合肥、南昌、長(zhǎng)沙、南寧、貴陽(yáng)、昆明、海口長(zhǎng)沙、南寧、貴陽(yáng)、昆明、

28、海口5-10%利基型利基型市場(chǎng)容量小，品牌銷(xiāo)售能力市場(chǎng)容量小，品牌銷(xiāo)售能力弱弱蘭州、銀川、拉薩、烏魯木齊蘭州、銀川、拉薩、烏魯木齊為了完成為了完成8億的銷(xiāo)售目標(biāo)，億的銷(xiāo)售目標(biāo)，2008年的核心市場(chǎng)為進(jìn)攻型市場(chǎng)；重點(diǎn)市場(chǎng)為領(lǐng)先型市場(chǎng)；培育市場(chǎng)為滲透型年的核心市場(chǎng)為進(jìn)攻型市場(chǎng)；重點(diǎn)市場(chǎng)為領(lǐng)先型市場(chǎng)；培育市場(chǎng)為滲透型市場(chǎng)。市場(chǎng)。戰(zhàn)略突破口為進(jìn)攻型市場(chǎng)戰(zhàn)略突破口為進(jìn)攻型市場(chǎng)，是公司銷(xiāo)售量提升的關(guān)鍵。，是公司銷(xiāo)售量提升的關(guān)鍵。2、細(xì)分市場(chǎng)策略市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)類(lèi)型目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略領(lǐng)先型領(lǐng)先型（重點(diǎn)市場(chǎng)）（重點(diǎn)市場(chǎng)）保第一保第一高舉高打，保持領(lǐng)先高舉高打，保持領(lǐng)先產(chǎn)品策略：全品類(lèi)、全品相產(chǎn)品策略：全品類(lèi)

29、、全品相品牌策略：樹(shù)強(qiáng)勢(shì)第一品牌品牌策略：樹(shù)強(qiáng)勢(shì)第一品牌渠道策略：地毯式渠道掘進(jìn)（渠道壟斷）渠道策略：地毯式渠道掘進(jìn)（渠道壟斷）進(jìn)攻型進(jìn)攻型（核心市場(chǎng)）（核心市場(chǎng)）爭(zhēng)第一爭(zhēng)第一實(shí)施市場(chǎng)搶逼圍策略實(shí)施市場(chǎng)搶逼圍策略產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品策略（通過(guò)差異化產(chǎn)品占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)）產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品策略（通過(guò)差異化產(chǎn)品占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)）品牌策略：樹(shù)第一品牌形象品牌策略：樹(shù)第一品牌形象渠道策略：直銷(xiāo)渠道策略：直銷(xiāo)+分銷(xiāo)模式（全面進(jìn)入，搶占渠道資源）分銷(xiāo)模式（全面進(jìn)入，搶占渠道資源）滲透型滲透型（培育市場(chǎng)）（培育市場(chǎng)）進(jìn)前三進(jìn)前三先推后拉；推拉結(jié)合；逐步投入先推后拉；推拉結(jié)合；逐步投入產(chǎn)品策略：低成本產(chǎn)品策略（以低

30、價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)）產(chǎn)品策略：低成本產(chǎn)品策略（以低價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)）品牌策略：樹(shù)品牌形象品牌策略：樹(shù)品牌形象渠道策略：分銷(xiāo)模式（局部進(jìn)入）渠道策略：分銷(xiāo)模式（局部進(jìn)入）利基型利基型擇機(jī)進(jìn)入擇機(jī)進(jìn)入3、核心市場(chǎng)分解重點(diǎn)排序重點(diǎn)排序城市城市 北京、上海、廣州、深圳北京、上海、廣州、深圳 天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南京南京 福州、武漢、成都、重慶福州、武漢、成都、重慶1. 北京、上海、廣州、深圳是核心市場(chǎng)中的核心市場(chǎng)。是全國(guó)性品牌建立的北京、上海、廣州、深圳是核心市場(chǎng)中的核心市場(chǎng)。是全國(guó)性品牌建立的基礎(chǔ)，不僅銷(xiāo)售上要力爭(zhēng)第一，而且基礎(chǔ)，

31、不僅銷(xiāo)售上要力爭(zhēng)第一，而且強(qiáng)勢(shì)品牌的建立尤其重要強(qiáng)勢(shì)品牌的建立尤其重要。2. 天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南京為核心市場(chǎng)的重天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南京為核心市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)點(diǎn)市場(chǎng)3. 福州、武漢、成都、重慶為核心市場(chǎng)的次重點(diǎn)市場(chǎng)福州、武漢、成都、重慶為核心市場(chǎng)的次重點(diǎn)市場(chǎng)4、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏核心市場(chǎng)核心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)北京、上海、廣州、深圳、天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南北京、上海、廣州、深圳、天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南 京、福州、武漢、成都、重慶京、福州、武漢、成都、重慶大連、沈陽(yáng)、撫順大連、沈陽(yáng)、撫

32、順呼和浩特、西安、鄭州、合肥、長(zhǎng)沙、南昌、南寧、貴陽(yáng)、昆明、海口呼和浩特、西安、鄭州、合肥、長(zhǎng)沙、南昌、南寧、貴陽(yáng)、昆明、?？诶袌?chǎng)：蘭州、銀川、拉薩、烏魯木齊利基市場(chǎng)：蘭州、銀川、拉薩、烏魯木齊4、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（續(xù)）推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)時(shí)間重點(diǎn)重點(diǎn)城市城市推進(jìn)方式推進(jìn)方式3月月6月月進(jìn)攻型進(jìn)攻型（核心市（核心市場(chǎng)）場(chǎng)）北京、上海、廣州、深圳、北京、上海、廣州、深圳、天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、石家莊、濟(jì)南、青島、杭州、家莊、濟(jì)南、青島、杭州、南京、福州、武漢、成都、南京、福州、武漢、成都、重慶重慶1.尋找農(nóng)貿(mào)渠道、標(biāo)超、零售店分銷(xiāo)商尋找農(nóng)貿(mào)渠道、標(biāo)超、零售店分銷(xiāo)商2.重點(diǎn)重點(diǎn)KA終端品牌

33、、銷(xiāo)售提升終端品牌、銷(xiāo)售提升3.建立招商樣板建立招商樣板4.市場(chǎng)招商市場(chǎng)招商5.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)6.業(yè)務(wù)幫扶業(yè)務(wù)幫扶.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作7.全面推廣全面推廣3月月6月月領(lǐng)先型領(lǐng)先型（重點(diǎn)市（重點(diǎn)市場(chǎng)）場(chǎng)）大連、沈陽(yáng)、撫順大連、沈陽(yáng)、撫順1.農(nóng)貿(mào)、小標(biāo)超渠道開(kāi)發(fā)農(nóng)貿(mào)、小標(biāo)超渠道開(kāi)發(fā)2.重點(diǎn)重點(diǎn)KA終端派駐促銷(xiāo)員終端派駐促銷(xiāo)員,上上POP,做地堆做地堆,產(chǎn)品產(chǎn)品展示展示7月月10月月滲透型滲透型（培育市（培育市場(chǎng)）場(chǎng)）呼和浩特、西安、鄭州、呼和浩特、西安、鄭州、合肥、南昌、長(zhǎng)沙、南寧、合肥、南昌、長(zhǎng)沙、南寧、貴陽(yáng)

34、、昆明、?？谫F陽(yáng)、昆明、海口1.建立招商樣板建立招商樣板2.市場(chǎng)招商市場(chǎng)招商3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)4.業(yè)務(wù)幫扶業(yè)務(wù)幫扶.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作5.全面推廣全面推廣11月月利基型利基型蘭州、銀川、拉薩、烏魯蘭州、銀川、拉薩、烏魯木齊木齊第五部分第五部分 營(yíng)銷(xiāo)管理體系營(yíng)銷(xiāo)管理體系1、營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)思路圖示經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 策策 略略銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 模模 式式營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 組組 織織 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)績(jī)效績(jī)效考核考核薪酬薪酬分配分配隊(duì)伍隊(duì)伍職業(yè)化職業(yè)化建設(shè)建設(shè)分銷(xiāo)模式分銷(xiāo)模式目目 標(biāo)標(biāo) 達(dá)達(dá) 成成行業(yè)模式行業(yè)模式服務(wù)模式服務(wù)模式組織結(jié)構(gòu)

35、組織結(jié)構(gòu)責(zé)任體系責(zé)任體系控制系統(tǒng)控制系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程直銷(xiāo)模式直銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)思路：基于以復(fù)合型渠道建設(shè)為核心的經(jīng)營(yíng)管理的需要來(lái)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略管理體系設(shè)計(jì)思路：基于以復(fù)合型渠道建設(shè)為核心的經(jīng)營(yíng)管理的需要來(lái)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略管理體系以經(jīng)銷(xiāo)為主渠道，直銷(xiāo)為輔助渠道以經(jīng)銷(xiāo)為主渠道，直銷(xiāo)為輔助渠道2、銷(xiāo)售模式復(fù)合渠道模式以經(jīng)銷(xiāo)為主渠道，直銷(xiāo)為輔助渠道的以經(jīng)銷(xiāo)為主渠道，直銷(xiāo)為輔助渠道的的優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)：集合經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)兩種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)，q 以為輔助渠道q 以多渠道試運(yùn)作模式來(lái)尋求新品類(lèi)的3、營(yíng)銷(xiāo)組織1 1）原則：以營(yíng)銷(xiāo)為核心）原則：以營(yíng)銷(xiāo)為核心以營(yíng)銷(xiāo)為中心，其它部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu)模式生產(chǎn)生產(chǎn) 物流

36、物流稽核稽核人力資源人力資源財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)研發(fā)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)2）以營(yíng)銷(xiāo)為核心的組織）以營(yíng)銷(xiāo)為核心的組織結(jié)構(gòu)的建立不是以市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的建立不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的終結(jié)體現(xiàn)。為導(dǎo)向的終結(jié)體現(xiàn)。3）企業(yè)從上到下以市場(chǎng)）企業(yè)從上到下以市場(chǎng)為本，以營(yíng)銷(xiāo)為重的思為本，以營(yíng)銷(xiāo)為重的思想觀(guān)念的建立才是以營(yíng)想觀(guān)念的建立才是以營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)組織核心的有銷(xiāo)為企業(yè)組織核心的有力保障。力保障。4、公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部招商部招商部大區(qū)大區(qū)分公司分公司辦事處辦事處代理商代理商品牌品牌策劃策劃大客戶(hù)部大客戶(hù)部以專(zhuān)業(yè)化分工為原則以專(zhuān)業(yè)化分工為原則銷(xiāo)售部：對(duì)銷(xiāo)售負(fù)總責(zé)，下轄銷(xiāo)售部：對(duì)銷(xiāo)售負(fù)總責(zé)，下轄6大區(qū)，

37、由大大區(qū)，由大區(qū)經(jīng)理管理大區(qū)的分公司和代理商區(qū)經(jīng)理管理大區(qū)的分公司和代理商市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)公司的品牌和宣傳，提升公司市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)公司的品牌和宣傳，提升公司整體的品牌形象整體的品牌形象招商部：負(fù)責(zé)公司的常年招商，配合銷(xiāo)售部招商部：負(fù)責(zé)公司的常年招商，配合銷(xiāo)售部完成空白區(qū)域的渠道建設(shè)工作完成空白區(qū)域的渠道建設(shè)工作2008年組織結(jié)構(gòu)年組織結(jié)構(gòu):大區(qū)大區(qū)+分公司分公司+辦事處辦事處+代理商代理商2009年組織結(jié)構(gòu)年組織結(jié)構(gòu):大區(qū)大區(qū)+辦事處辦事處+代理商代理商5、組織結(jié)構(gòu)變化圖分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理直銷(xiāo)部直銷(xiāo)部渠道部渠道部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部物流部物流部倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸運(yùn)輸會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)出納出納分銷(xiāo)分銷(xiāo)KA標(biāo)超標(biāo)超促銷(xiāo)員促銷(xiāo)

38、員區(qū)域代理區(qū)域代理渠道部的建渠道部的建立是為了滿(mǎn)立是為了滿(mǎn)足公司復(fù)合足公司復(fù)合渠道建設(shè)的渠道建設(shè)的需要需要分公司逐步轉(zhuǎn)變成辦事處，財(cái)務(wù)職能被取分公司逐步轉(zhuǎn)變成辦事處，財(cái)務(wù)職能被取消消.成為渠道資源的整合平臺(tái)；業(yè)務(wù)拓展和成為渠道資源的整合平臺(tái)；業(yè)務(wù)拓展和支持平臺(tái)；客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)支持平臺(tái)；客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部物流物流分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸運(yùn)輸6、激勵(lì)機(jī)制市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分綜合激勵(lì)原則：任務(wù)完成綜合激勵(lì)原則：任務(wù)完成+市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)+品牌建設(shè)品牌建設(shè)核心市場(chǎng)核心市場(chǎng)任務(wù)完成任務(wù)完成空白渠道開(kāi)發(fā)空白渠道開(kāi)發(fā)重點(diǎn)渠道覆蓋重點(diǎn)渠道覆蓋空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

39、(二、三級(jí)城市廣度二、三級(jí)城市廣度+深度深度)品牌形象建設(shè)品牌形象建設(shè)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)任務(wù)完成任務(wù)完成重點(diǎn)終端銷(xiāo)售比重重點(diǎn)終端銷(xiāo)售比重品牌形象建設(shè)品牌形象建設(shè)培育市場(chǎng)培育市場(chǎng)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(廣度廣度+深度深度)以市場(chǎng)劃分為激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)以市場(chǎng)劃分為激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ),以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向末位淘汰制末位淘汰制 每季度排名末位將采取末位淘汰制。公司將采取降級(jí)使用，或撤換并調(diào)回學(xué)習(xí)每季度排名末位將采取末位淘汰制。公司將采取降級(jí)使用，或撤換并調(diào)回學(xué)習(xí)半個(gè)月后銷(xiāo)售公司再重新安排。半個(gè)月后銷(xiāo)售公司再重新安排。7、人力資源管理1 1）、搭建人力資源平臺(tái)，為銷(xiāo)售公司的組織發(fā)展提供支持）、搭建

40、人力資源平臺(tái)，為銷(xiāo)售公司的組織發(fā)展提供支持搭建人力資源平臺(tái)搭建人力資源平臺(tái)q 公開(kāi)招聘：行政部定期公布空缺崗位的任聘條件、工作目公開(kāi)招聘：行政部定期公布空缺崗位的任聘條件、工作目標(biāo)程序，內(nèi)外部人員都可參加公開(kāi)競(jìng)聘。標(biāo)程序，內(nèi)外部人員都可參加公開(kāi)競(jìng)聘。人才人才選拔選拔q “ “賽馬競(jìng)爭(zhēng)賽馬競(jìng)爭(zhēng)”機(jī)制，機(jī)制，“賽馬不相馬賽馬不相馬”。行政部不是研究培。行政部不是研究培養(yǎng)誰(shuí)、提拔誰(shuí)，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。養(yǎng)誰(shuí)、提拔誰(shuí)，而是研究發(fā)揮人潛能的政策。q 系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計(jì)系列化系列化培訓(xùn)：根據(jù)不同的管理層次和崗位需求設(shè)計(jì)系列化的培訓(xùn)課程，重點(diǎn)以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。的培訓(xùn)

41、課程，重點(diǎn)以培訓(xùn)為主提高現(xiàn)有人員素質(zhì)。q 職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。人才人才招聘招聘人才人才培育培育人才人才策略策略q 大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理由總公司統(tǒng)一規(guī)劃大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理由總公司統(tǒng)一規(guī)劃q 本土化：業(yè)務(wù)人員和普通工作人員本土化：業(yè)務(wù)人員和普通工作人員2）、2008年培訓(xùn)計(jì)劃q 賣(mài)場(chǎng)談判培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技賣(mài)場(chǎng)談判培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；終端管理培訓(xùn)；溝通技巧培訓(xùn)；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)巧培訓(xùn)；財(cái)務(wù)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)q 相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)相關(guān)職能技巧培訓(xùn)；基礎(chǔ)管理培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)q 管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績(jī)效考核培訓(xùn)；溝

42、通培管理技能培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)；績(jī)效考核培訓(xùn)；溝通培訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)訓(xùn)；高級(jí)財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)；案例分析培訓(xùn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 人員人員職能職能人員人員管理管理干部干部第六部分第六部分 2008年?duì)I銷(xiāo)組合年?duì)I銷(xiāo)組合1 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略6 6蛋蛋敬敬老老蛋蛋 親親子子蛋蛋V VE E蛋蛋 孕孕婦婦蛋蛋鹵蛋鹵蛋綠色蛋綠色蛋有機(jī)蛋有機(jī)蛋加工蛋加工蛋鮮蛋鮮蛋咯咯噠咯咯噠咯咯噠咯咯噠茶葉蛋茶葉蛋產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)種類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)品名稱(chēng)名稱(chēng)產(chǎn)品產(chǎn)品屬性屬性企業(yè)企業(yè)品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌功能蛋功能蛋草草雞雞蛋蛋土土雞雞蛋蛋山山雞雞蛋蛋綠綠色色蛋蛋產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位:為中、高端客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的雞蛋為中、高端客戶(hù)提供優(yōu)

43、質(zhì)的雞蛋中端客戶(hù)中端客戶(hù)高端客戶(hù)高端客戶(hù)詳見(jiàn)詳見(jiàn)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃報(bào)告產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃報(bào)告1）產(chǎn)品組合市場(chǎng)定市場(chǎng)定位位產(chǎn)產(chǎn) 品品產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)傳播與推廣傳播與推廣渠道渠道終端陳列終端陳列形象產(chǎn)形象產(chǎn)品品功能蛋功能蛋特殊的營(yíng)養(yǎng)成分特殊的營(yíng)養(yǎng)成分/細(xì)分人群滿(mǎn)足細(xì)分人群滿(mǎn)足品牌載體品牌載體/ /主流主流媒體媒體+ +公關(guān)傳播公關(guān)傳播KAKA，形象，形象好的賣(mài)場(chǎng)好的賣(mài)場(chǎng)單獨(dú)擺放或者單獨(dú)擺放或者比較突出的位比較突出的位置置占位產(chǎn)占位產(chǎn)品品有機(jī)蛋有機(jī)蛋純自然純自然明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品/ /多角多角度區(qū)域整合傳度區(qū)域整合傳播播KAKA，形象，形象好的賣(mài)場(chǎng)好的賣(mài)場(chǎng)食品類(lèi)顯眼位食品類(lèi)顯眼位置；成堆擺放，置；成堆擺放，與現(xiàn)場(chǎng)與現(xiàn)

44、場(chǎng)POPPOP相配相配合合加工蛋加工蛋方便食用，干凈，方便食用，干凈，衛(wèi)生，有營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生，有營(yíng)養(yǎng)KAKA，標(biāo)超，標(biāo)超，零售店零售店走量產(chǎn)走量產(chǎn)品品綠色蛋綠色蛋綠色綠色終端傳播為主終端傳播為主/ /區(qū)域傳播為輔區(qū)域傳播為輔KAKA，標(biāo)超，標(biāo)超，農(nóng)貿(mào)農(nóng)貿(mào)大面積、多手大面積、多手段陳列段陳列不同產(chǎn)品根據(jù)各自特點(diǎn)選擇不同終端作為主銷(xiāo)場(chǎng)所，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)不同產(chǎn)品根據(jù)各自特點(diǎn)選擇不同終端作為主銷(xiāo)場(chǎng)所，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)說(shuō)明：最好設(shè)計(jì)獨(dú)立的產(chǎn)品陳列方式集中擺放有機(jī)蛋和功能蛋，與商超其它蛋品形成區(qū)隔說(shuō)明：最好設(shè)計(jì)獨(dú)立的產(chǎn)品陳列方式集中擺放有機(jī)蛋和功能蛋，與商超其它蛋品形成區(qū)隔產(chǎn)品策略：在滿(mǎn)足

45、中端客戶(hù)基本蛋品需求上，提供差異化的產(chǎn)品。產(chǎn)品策略：在滿(mǎn)足中端客戶(hù)基本蛋品需求上，提供差異化的產(chǎn)品。詳見(jiàn)詳見(jiàn)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃報(bào)告產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃報(bào)告2）各產(chǎn)品在終端分布70%30%30%70%80%20%50%50%功能蛋有機(jī)蛋A類(lèi)城市大型KA特殊終端農(nóng)貿(mào)A、B類(lèi)城市KA賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)便利店、農(nóng)貿(mào)賣(mài)場(chǎng)農(nóng)貿(mào)、特殊渠道綠色蛋加工蛋2、價(jià)格策略高高 中中 低低 ( (價(jià)格價(jià)格) )高高中中低低九維價(jià)格策略模型溢價(jià)策略溢價(jià)策略高價(jià)值策略高價(jià)值策略超值策略超值策略高價(jià)策略高價(jià)策略普通策略普通策略?xún)?yōu)良策略?xún)?yōu)良策略騙取策略騙取策略虛假策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略經(jīng)濟(jì)策略( (品質(zhì)品質(zhì)) )中端產(chǎn)品以最高市場(chǎng)份額為目的；高端產(chǎn)品以利潤(rùn)

46、最大化為目的中端產(chǎn)品以最高市場(chǎng)份額為目的；高端產(chǎn)品以利潤(rùn)最大化為目的1）咯咯噠價(jià)格策略高價(jià)值策略高價(jià)值策略超值策略超值策略溢價(jià)策略溢價(jià)策略高價(jià)值策略高價(jià)值策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略高質(zhì)中價(jià)高質(zhì)中價(jià)高質(zhì)低價(jià)高質(zhì)低價(jià)高質(zhì)高價(jià)高質(zhì)高價(jià)高質(zhì)中價(jià)高質(zhì)中價(jià)策略說(shuō)明策略說(shuō)明綠蛋綠蛋占量產(chǎn)品占量產(chǎn)品加工品加工品占位產(chǎn)品占位產(chǎn)品有機(jī)蛋有機(jī)蛋占位產(chǎn)品占位產(chǎn)品功能蛋功能蛋形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn) 品品定定 位位1.1-1.21.1-1.21.01.02.52.51.81.8零售價(jià)零售價(jià)( (元元/ /枚枚) )注：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況，價(jià)格可能略有變動(dòng)。2）咯咯噠價(jià)格政策產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)規(guī)格規(guī)格特 約 經(jīng)特 約 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo)價(jià)二級(jí)批

47、發(fā)價(jià)二級(jí)批發(fā)價(jià)終端價(jià)終端價(jià)建議零售價(jià)建議零售價(jià)有機(jī)蛋有機(jī)蛋6枚枚/盒盒9元元/盒盒11。5元元/盒盒12。5元元/盒盒15元元/盒盒40枚枚/盒盒59元元/盒盒74元元/盒盒81元元/盒盒99元元/盒盒功能蛋功能蛋6枚枚/盒盒6.8元元/盒盒8.1元元/盒盒9元元/盒盒10.8元元/盒盒10枚枚/盒盒11。4元元/盒盒13。5元元/盒盒15元元/盒盒18元元/盒盒綠蛋綠蛋15枚枚/盒盒11。6元元/盒盒14。2元元/盒盒15。8元元/盒盒18元元/盒盒30枚枚/盒盒23.2元元/盒盒28.5元元/盒盒31.5元元/盒盒36元元/盒盒3、渠道策略 秉持經(jīng)銷(xiāo)為主、直銷(xiāo)為輔的渠道建設(shè)原則，采取小區(qū)域

48、秉持經(jīng)銷(xiāo)為主、直銷(xiāo)為輔的渠道建設(shè)原則，采取小區(qū)域獨(dú)家代理制或區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)制，實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)和直供結(jié)合的復(fù)合渠獨(dú)家代理制或區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)制，實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)和直供結(jié)合的復(fù)合渠道模式道模式 1）2008各區(qū)域渠道模式區(qū)域區(qū)域渠道模式渠道模式大連、沈陽(yáng)、撫順大連、沈陽(yáng)、撫順?lè)止局睜I(yíng)分公司直營(yíng)北京、上海、廣州、深圳、天津、哈北京、上海、廣州、深圳、天津、哈爾濱、長(zhǎng)春、青島、武漢爾濱、長(zhǎng)春、青島、武漢分公司分公司+代理代理（由分公司銷(xiāo)售為主，轉(zhuǎn)變?yōu)榇頌橹?，（由分公司銷(xiāo)售為主，轉(zhuǎn)變?yōu)榇頌橹?，弱化分公司銷(xiāo)售職能）弱化分公司銷(xiāo)售職能）杭州、南京、福州、石家莊、成都、杭州、南京、福州、石家莊、成都、重慶、濟(jì)南、呼和浩特、

49、西安、鄭州、重慶、濟(jì)南、呼和浩特、西安、鄭州、合肥、長(zhǎng)沙、南昌、南寧、貴陽(yáng)、昆合肥、長(zhǎng)沙、南昌、南寧、貴陽(yáng)、昆明、海口明、海口辦事處辦事處+代理代理原則上，新開(kāi)發(fā)區(qū)域采用分銷(xiāo)模式原則上，新開(kāi)發(fā)區(qū)域采用分銷(xiāo)模式4、招商策略 以舉辦以舉辦“蛋業(yè)先鋒論壇蛋業(yè)先鋒論壇”為切入點(diǎn)，通過(guò)招商會(huì)的形式，將現(xiàn)代領(lǐng)先為切入點(diǎn)，通過(guò)招商會(huì)的形式，將現(xiàn)代領(lǐng)先雞蛋、均衡營(yíng)養(yǎng)的理念，好雞蛋的標(biāo)準(zhǔn)等通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的雞蛋、均衡營(yíng)養(yǎng)的理念，好雞蛋的標(biāo)準(zhǔn)等通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法把各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、目標(biāo)消費(fèi)者、媒體等資源充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，以在方法把各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、目標(biāo)消費(fèi)者、媒體等資源充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，以在短期內(nèi)

50、形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)攻勢(shì)，迅速促使咯咯噠品牌及產(chǎn)品組合切入各短期內(nèi)形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)攻勢(shì)，迅速促使咯咯噠品牌及產(chǎn)品組合切入各區(qū)域市場(chǎng)和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量區(qū)域市場(chǎng)和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量 1）招商計(jì)劃招商次序招商次序先核心市場(chǎng)招商，后滲透市場(chǎng)招商先核心市場(chǎng)招商，后滲透市場(chǎng)招商分公司應(yīng)對(duì)所在地二、三級(jí)市場(chǎng)立即進(jìn)行招商分公司應(yīng)對(duì)所在地二、三級(jí)市場(chǎng)立即進(jìn)行招商招商原則招商原則分市場(chǎng)分市場(chǎng)分終端分終端分產(chǎn)品分產(chǎn)品招商隊(duì)伍招商隊(duì)伍空白市場(chǎng)：大區(qū)經(jīng)理招商部空白市場(chǎng)：大區(qū)經(jīng)理招商部已運(yùn)作市場(chǎng)：大區(qū)經(jīng)理分公司經(jīng)理已運(yùn)作市場(chǎng)：大區(qū)經(jīng)理分公司經(jīng)理招商時(shí)間招商時(shí)間月核心市場(chǎng)招商月核心市場(chǎng)招商月滲透市場(chǎng)招商月滲透市場(chǎng)招商q 大流通終端：

51、以經(jīng)銷(xiāo)商建渠分銷(xiāo)，公司業(yè)務(wù)員需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)維護(hù)大流通終端：以經(jīng)銷(xiāo)商建渠分銷(xiāo)，公司業(yè)務(wù)員需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)維護(hù)q KAKA：建立樣板店，以樣板店為榜樣進(jìn)行招商，以經(jīng)銷(xiāo)商為主快速建立終端：建立樣板店，以樣板店為榜樣進(jìn)行招商，以經(jīng)銷(xiāo)商為主快速建立終端q 其他特殊渠道：以經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔其他特殊渠道：以經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔分產(chǎn)分產(chǎn)品線(xiàn)品線(xiàn)q 有機(jī)蛋：形象產(chǎn)品，直銷(xiāo)為主，只進(jìn)有機(jī)蛋：形象產(chǎn)品，直銷(xiāo)為主，只進(jìn)A A類(lèi)城市大型類(lèi)城市大型KAKA店店q 功能蛋：占位產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔，功能蛋：占位產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔，KAKA和標(biāo)超為主終端和標(biāo)超為主終端q 綠色蛋：走量產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔，在綠色蛋：走量產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔，在KAKA上量的基礎(chǔ)上進(jìn)行農(nóng)貿(mào)擴(kuò)渠上量的基礎(chǔ)上進(jìn)行農(nóng)貿(mào)擴(kuò)渠q 加工蛋：延伸產(chǎn)品，借用鮮蛋經(jīng)銷(xiāo)渠道，終端以便利店和酒店、餐飲等特殊加工蛋：延伸產(chǎn)品，借用鮮蛋經(jīng)銷(xiāo)渠道，終端以便利店和酒店、餐飲等特殊渠道為主，渠道為主，KAKA、標(biāo)超、農(nóng)貿(mào)等常規(guī)渠道為輔、標(biāo)超、農(nóng)貿(mào)等常規(guī)渠道為輔分終分終端端分市分市場(chǎng)場(chǎng)q 樣板戰(zhàn)略市場(chǎng)：先期向商超渠道經(jīng)銷(xiāo)商招商，大