1、精選精選ppt1Add your company slogan精選精選ppt2國(guó)美國(guó)美PK蘇寧蘇寧渠道管理發(fā)展前景品牌營(yíng)銷主營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式公司簡(jiǎn)介Text in here精選精選ppt3一、公司簡(jiǎn)介一、公司簡(jiǎn)介v國(guó)美電器控股有限公司（港交所：國(guó)美電器控股有限公司（港交所：0493）是在香港交易所上）是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，創(chuàng)始人為黃光裕，現(xiàn)任市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，創(chuàng)始人為黃光裕，現(xiàn)任主席為陳曉。主席為陳曉。v蘇寧電器蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱，寧是南蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱，寧是南京的簡(jiǎn)稱），是中國(guó)京的簡(jiǎn)稱），是中國(guó)3C（家

2、電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)團(tuán)”之一。截至之一。截至2009年，蘇寧電器在中國(guó)年，蘇寧電器在中國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，區(qū)，300多個(gè)城市擁有多個(gè)城市擁有1000家連鎖店，家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、多個(gè)物流配送中心、2000多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)面積500萬(wàn)平米，員工萬(wàn)平米，員工12萬(wàn)名，年銷售萬(wàn)名，年銷售規(guī)模突破規(guī)模突破1000億元。品牌價(jià)值億元。品牌價(jià)值455.38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第億元，蟬

3、聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第強(qiáng)第54位，入位，入選選福布斯福布斯亞洲企業(yè)亞洲企業(yè)50強(qiáng)、強(qiáng)、福布斯福布斯全球全球2000大企業(yè)中國(guó)零大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。售企業(yè)第一。 精選精選ppt4主要?dú)v程主要?dú)v程 Add your title in here Add your title in here1987年元旦，國(guó)美電器在北京宣布成立。年元旦，國(guó)美電器在北京宣布成立。 1999年，開(kāi)始全國(guó)連鎖構(gòu)建京津滬架構(gòu)。年，開(kāi)始全國(guó)連鎖構(gòu)建京津滬架構(gòu)。2001年，國(guó)美電器進(jìn)駐陜西省西安市，成立西安市國(guó)美電器有限公司。年，國(guó)美電器進(jìn)駐

4、陜西省西安市，成立西安市國(guó)美電器有限公司。 2003年，國(guó)美電器在香港成立子公司，截止目前擁有約年，國(guó)美電器在香港成立子公司，截止目前擁有約4家門店。家門店。 2003年，國(guó)美電器店面數(shù)量過(guò)百。年，國(guó)美電器店面數(shù)量過(guò)百。 2004年，國(guó)美電器在香港成功上市。年，國(guó)美電器在香港成功上市。 2005年年4月，收購(gòu)哈爾濱黑天鵝電器共月，收購(gòu)哈爾濱黑天鵝電器共10家門店。家門店。 2005年年8月，收購(gòu)深圳易好家共月，收購(gòu)深圳易好家共15家門店。家門店。 2005年年11月，收購(gòu)武漢中商共月，收購(gòu)武漢中商共10家門店。家門店。 2005年年12月，收購(gòu)江蘇金太陽(yáng)電器共月，收購(gòu)江蘇金太陽(yáng)電器共8家門店。

5、家門店。 2006年，國(guó)美電器在澳門開(kāi)設(shè)門店。年，國(guó)美電器在澳門開(kāi)設(shè)門店。 2006年年7月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器合并，將永樂(lè)月，國(guó)美電器與中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂(lè)電器合并，將永樂(lè)180家門店納入旗下，使得其在江浙一帶的網(wǎng)絡(luò)布局更加完善。家門店納入旗下，使得其在江浙一帶的網(wǎng)絡(luò)布局更加完善。 精選精選ppt5主要?dú)v程主要?dú)v程 Add your title in here Add your title in here2007年，國(guó)美與貝爾斯登銀行啟動(dòng)私募基金。年，國(guó)美與貝爾斯登銀行啟動(dòng)私募基金。 2007年年12月，國(guó)美收購(gòu)陜西蜂星通訊店，并購(gòu)涉及通訊行業(yè)。月，國(guó)美收購(gòu)陜西蜂

6、星通訊店，并購(gòu)涉及通訊行業(yè)。 2007年年12月，收購(gòu)大通北方共月，收購(gòu)大通北方共5家店面，并購(gòu)進(jìn)駐二三級(jí)市場(chǎng)。家店面，并購(gòu)進(jìn)駐二三級(jí)市場(chǎng)。 2008年年2月，國(guó)美高價(jià)通過(guò)第三方控股三聯(lián)商社。月，國(guó)美高價(jià)通過(guò)第三方控股三聯(lián)商社。 2008年年5月，國(guó)美電器成功收購(gòu)陜西蜂星電訊。月，國(guó)美電器成功收購(gòu)陜西蜂星電訊。 2008年年12月月23日，國(guó)美集團(tuán)董事局主席黃光裕因涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪，被拘留調(diào)日，國(guó)美集團(tuán)董事局主席黃光裕因涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪，被拘留調(diào)查。查。 2009年年1月月16日，黃光裕辭去董事職務(wù)，并終止董事會(huì)主席的身份，陳曉接日，黃光裕辭去董事職務(wù)，并終止董事會(huì)主席的身份，陳曉接任董事會(huì)主席的國(guó)美

7、電器職務(wù)，并兼任行政總裁，國(guó)美電器正式進(jìn)入陳曉時(shí)任董事會(huì)主席的國(guó)美電器職務(wù)，并兼任行政總裁，國(guó)美電器正式進(jìn)入陳曉時(shí)代。代。 2009年年06月月23日，停牌逾七個(gè)月的國(guó)美電器在香港復(fù)牌。日，停牌逾七個(gè)月的國(guó)美電器在香港復(fù)牌。 精選精選ppt6蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念v 蘇寧電器堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，通過(guò)高層互訪、B2B、聯(lián)合促銷、雙向人才培訓(xùn)等形式，打造價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈。與此同時(shí)，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過(guò)B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營(yíng)銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，

8、并多次召開(kāi)行業(yè)峰會(huì)與論壇，與國(guó)內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動(dòng)中國(guó)家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼，八個(gè)品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。 精選精選ppt7v蘇寧管理理念制度重于權(quán)力，同事重于朋。v蘇寧精神 執(zhí)著拼搏，永不言敗。v蘇寧價(jià)值觀 做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享。樹(shù)家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)。v蘇寧人才觀人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)本，團(tuán)隊(duì)第一。 v蘇寧服務(wù)觀 至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)

9、的終極目標(biāo)。v蘇寧競(jìng)爭(zhēng)觀創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，超越競(jìng)爭(zhēng)。 精選精選ppt8二、主營(yíng)產(chǎn)品二、主營(yíng)產(chǎn)品. 蘇寧以空調(diào)專賣起家，自蘇寧以空調(diào)專賣起家，自1994年開(kāi)始連續(xù)年開(kāi)始連續(xù)10年居年居國(guó)內(nèi)空調(diào)銷售額首位，因此直至目前，空調(diào)產(chǎn)品仍然國(guó)內(nèi)空調(diào)銷售額首位，因此直至目前，空調(diào)產(chǎn)品仍然在蘇寧的商品結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。在蘇寧的商品結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。2004年中期年中期報(bào)告顯示，空調(diào)銷售帶來(lái)的主營(yíng)收入和毛利分別占公報(bào)告顯示，空調(diào)銷售帶來(lái)的主營(yíng)收入和毛利分別占公司總量的司總量的30.25%和和33.74%?？照{(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中?？照{(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中毛利最高的品類，因此，對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，在空調(diào)銷售毛利最高的品類，

10、因此，對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，在空調(diào)銷售方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一個(gè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。勢(shì)。 國(guó)美則在影音產(chǎn)品國(guó)美則在影音產(chǎn)品(電視、音響、電視、音響、DVD等等)的銷售方的銷售方面獲得了面獲得了31.11%的營(yíng)業(yè)收入。但影音產(chǎn)品的綜合毛利的營(yíng)業(yè)收入。但影音產(chǎn)品的綜合毛利大大低于空調(diào)，這也許是蘇寧毛利率較國(guó)美高的主要大大低于空調(diào)，這也許是蘇寧毛利率較國(guó)美高的主要原因之一。而從管理費(fèi)用原因之一。而從管理費(fèi)用(行政支出行政支出)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用兩項(xiàng)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用兩項(xiàng)之和占營(yíng)收的比例來(lái)看，國(guó)美的費(fèi)用管理能力顯然要之和占營(yíng)收的比例來(lái)看，國(guó)美的費(fèi)用管理能力顯然要高于蘇寧。高于

11、蘇寧。精選精選ppt9低價(jià)開(kāi)店三、經(jīng)營(yíng)模式三、經(jīng)營(yíng)模式 兩者都是一樣的：兩者都是一樣的：精選精選ppt10經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式 低價(jià)：國(guó)美始于低價(jià)，通過(guò)低價(jià)來(lái)拉抬銷量，通過(guò)高銷量來(lái)引起家電生低價(jià)：國(guó)美始于低價(jià)，通過(guò)低價(jià)來(lái)拉抬銷量，通過(guò)高銷量來(lái)引起家電生產(chǎn)企業(yè)的注意從而獲得家電生產(chǎn)企業(yè)的資源支持。這時(shí)候國(guó)美和家電生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的注意從而獲得家電生產(chǎn)企業(yè)的資源支持。這時(shí)候國(guó)美和家電生產(chǎn)企業(yè)是雙贏的。雖然低價(jià)造成了單機(jī)毛利的下降，但是巨大的銷量增長(zhǎng)和企業(yè)是雙贏的。雖然低價(jià)造成了單機(jī)毛利的下降，但是巨大的銷量增長(zhǎng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)完全彌補(bǔ)了這一不足。于是雙方皆大歡喜。這樣的模式不斷的被規(guī)模經(jīng)濟(jì)完全彌補(bǔ)了這一不足。于是

12、雙方皆大歡喜。這樣的模式不斷的被復(fù)制，很快全國(guó)布滿了國(guó)美的門店。這些城市的本土家電零售企業(yè)，因?yàn)閺?fù)制，很快全國(guó)布滿了國(guó)美的門店。這些城市的本土家電零售企業(yè)，因?yàn)殚T店數(shù)量不多，所以進(jìn)貨數(shù)量不大，進(jìn)貨價(jià)格、銷售價(jià)格比國(guó)美高很多，門店數(shù)量不多，所以進(jìn)貨數(shù)量不大，進(jìn)貨價(jià)格、銷售價(jià)格比國(guó)美高很多，所以銷量會(huì)比國(guó)美低很多，導(dǎo)致進(jìn)貨數(shù)量更少，使得家電生產(chǎn)企業(yè)會(huì)選擇所以銷量會(huì)比國(guó)美低很多，導(dǎo)致進(jìn)貨數(shù)量更少，使得家電生產(chǎn)企業(yè)會(huì)選擇不再支持這些本土家電零售企業(yè)，于是這些本土家電零售不斷的死去，國(guó)不再支持這些本土家電零售企業(yè)，于是這些本土家電零售不斷的死去，國(guó)美的旗子插滿了他們的地盤。美的旗子插滿了他們的地盤。 當(dāng)

13、國(guó)美實(shí)現(xiàn)了這一步的時(shí)候，家電生產(chǎn)企當(dāng)國(guó)美實(shí)現(xiàn)了這一步的時(shí)候，家電生產(chǎn)企業(yè)和國(guó)美的蜜月期也就結(jié)束了。國(guó)美掌握了整個(gè)渠道，家電生產(chǎn)企業(yè)能賣業(yè)和國(guó)美的蜜月期也就結(jié)束了。國(guó)美掌握了整個(gè)渠道，家電生產(chǎn)企業(yè)能賣什么能賣多少完全由國(guó)美（當(dāng)然還有蘇寧之類）來(lái)掌控，于是家電生產(chǎn)企什么能賣多少完全由國(guó)美（當(dāng)然還有蘇寧之類）來(lái)掌控，于是家電生產(chǎn)企業(yè)不再是國(guó)美的伙伴，而是變成了國(guó)美的奴役。業(yè)不再是國(guó)美的伙伴，而是變成了國(guó)美的奴役。 精選精選ppt11經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式 開(kāi)店：國(guó)美開(kāi)店是不要錢的。開(kāi)店一般要以下開(kāi)店：國(guó)美開(kāi)店是不要錢的。開(kāi)店一般要以下4樣大頭：房租、裝修、樣大頭：房租、裝修、柜臺(tái)、銷售人員工資。對(duì)于國(guó)美來(lái)

14、說(shuō)：柜臺(tái)、銷售人員工資。對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)：1、房租：由家電生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)每、房租：由家電生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)每年繳納高得離譜的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)分?jǐn)偟袅四昀U納高得離譜的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)分?jǐn)偟袅?、裝修：由家電生產(chǎn)企業(yè)自行裝修各、裝修：由家電生產(chǎn)企業(yè)自行裝修各自專區(qū)自專區(qū)3、柜臺(tái)：由家電生產(chǎn)企業(yè)自行提供、柜臺(tái)：由家電生產(chǎn)企業(yè)自行提供4、銷售人員工資：有家電生產(chǎn)、銷售人員工資：有家電生產(chǎn)企業(yè)自行提供人員其實(shí)國(guó)美靠開(kāi)店大賺其錢。于是乎當(dāng)開(kāi)店成本幾乎沒(méi)有企業(yè)自行提供人員其實(shí)國(guó)美靠開(kāi)店大賺其錢。于是乎當(dāng)開(kāi)店成本幾乎沒(méi)有的時(shí)候，開(kāi)的時(shí)候，開(kāi)1家店和開(kāi)家店和開(kāi)10家店沒(méi)有任何區(qū)別。努力經(jīng)營(yíng)好家店沒(méi)有任何區(qū)別。努力經(jīng)營(yíng)好1家店能夠提升家店能夠提

15、升10%的銷量，一口氣開(kāi)的銷量，一口氣開(kāi)10家銷量增幅為家銷量增幅為1%的店也能夠提升的店也能夠提升10%的銷量。的銷量。以家電生產(chǎn)企業(yè)的角度，咋一看，會(huì)和以家電生產(chǎn)企業(yè)的角度，咋一看，會(huì)和1家店的集團(tuán)合作還是會(huì)和家店的集團(tuán)合作還是會(huì)和10家店家店的集團(tuán)合作。的集團(tuán)合作。精選精選ppt12國(guó)美與蘇寧的相同點(diǎn)國(guó)美與蘇寧的相同點(diǎn) 從近年來(lái)的擴(kuò)張模式看，從近年來(lái)的擴(kuò)張模式看，兩者均采取了兩者均采取了“跑馬圈地跑馬圈地”的快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略的快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，兩者又都順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷提高毛利商品兩者又都順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷提高毛利商品(如小家電如小家電)、 高周轉(zhuǎn)率商品高周轉(zhuǎn)率商品(

16、如數(shù)碼產(chǎn)品如數(shù)碼產(chǎn)品)的銷售比例；的銷售比例； 從所有制屬性和經(jīng)濟(jì)成分看，從所有制屬性和經(jīng)濟(jì)成分看，都屬于近十余年來(lái)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最為活躍的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)范疇都屬于近十余年來(lái)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最為活躍的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)范疇 精選精選ppt13國(guó)美與蘇寧的相同點(diǎn)國(guó)美與蘇寧的相同點(diǎn) 從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上，結(jié)合商品銷售開(kāi)展的其他業(yè)務(wù)帶來(lái)從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上，結(jié)合商品銷售開(kāi)展的其他業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)是兩者共同的重要利潤(rùn)來(lái)源之一；的利潤(rùn)是兩者共同的重要利潤(rùn)來(lái)源之一； 甚至在上市時(shí)間上，兩公司都不約而同地選擇了甚至在上市時(shí)間上，兩公司都不約而同地選擇了2004年年 在大體類似的經(jīng)營(yíng)模式下，從發(fā)展歷程和一些財(cái)務(wù)指標(biāo)看，在大體類似的經(jīng)營(yíng)模式下，從發(fā)展歷程和一

17、些財(cái)務(wù)指標(biāo)看，兩家公司又表現(xiàn)出相當(dāng)明顯的差異兩家公司又表現(xiàn)出相當(dāng)明顯的差異 精選精選ppt14國(guó)美經(jīng)營(yíng)的國(guó)美經(jīng)營(yíng)的“三大法寶三大法寶”第一，連鎖經(jīng)營(yíng)第一，連鎖經(jīng)營(yíng) 在國(guó)美，直營(yíng)連鎖和加盟連鎖并行，以直營(yíng)連鎖店為主在國(guó)美，直營(yíng)連鎖和加盟連鎖并行，以直營(yíng)連鎖店為主（在西安的首家門店就是直營(yíng)店），輻射加盟連鎖店，既（在西安的首家門店就是直營(yíng)店），輻射加盟連鎖店，既形成了跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還允許每個(gè)地區(qū)、每個(gè)門店在形成了跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還允許每個(gè)地區(qū)、每個(gè)門店在經(jīng)營(yíng)管理上保留自己的特色，同時(shí)實(shí)行本土化的用人制度經(jīng)營(yíng)管理上保留自己的特色，同時(shí)實(shí)行本土化的用人制度以盡快掌握和融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。目前國(guó)美在京、

18、津、滬、渝、以盡快掌握和融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。目前國(guó)美在京、津、滬、渝、蓉、冀、陜、豫等地?fù)碛腥亍⒓?、陜、豫等地?fù)碛?0余家連鎖商城（其中北京余家連鎖商城（其中北京9家、家、天津天津7家、上海家、上海9家、成都家、成都4家、重慶家、重慶4家）。按照家）。按照“立足北立足北京，發(fā)展全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)京，發(fā)展全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的戰(zhàn)略思路，到的戰(zhàn)略思路，到2004年將在年將在全國(guó)范圍內(nèi)建成全國(guó)范圍內(nèi)建成200余家連鎖商城，年銷售額突破余家連鎖商城，年銷售額突破200億元。億元。這是那些固守一地的商家很難趕上的規(guī)模經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度，這是那些固守一地的商家很難趕上的規(guī)模經(jīng)營(yíng)發(fā)展速度，國(guó)美通過(guò)以下三點(diǎn)發(fā)揮了國(guó)美通過(guò)以下

19、三點(diǎn)發(fā)揮了“連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)”的長(zhǎng)處。一是統(tǒng)購(gòu)的長(zhǎng)處。一是統(tǒng)購(gòu)分銷。公司總部負(fù)責(zé)全盤的采購(gòu)定貨，為各地區(qū)分部門的分銷。公司總部負(fù)責(zé)全盤的采購(gòu)定貨，為各地區(qū)分部門的門店統(tǒng)一制定采購(gòu)計(jì)劃，以大批量現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)獲得廠家的優(yōu)門店統(tǒng)一制定采購(gòu)計(jì)劃，以大批量現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)獲得廠家的優(yōu)惠折扣，從而以極具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)位掌握銷售優(yōu)勢(shì)。二是惠折扣，從而以極具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)位掌握銷售優(yōu)勢(shì)。二是廣告宣傳費(fèi)用攤薄及其效益最大化的實(shí)現(xiàn)廣告宣傳費(fèi)用攤薄及其效益最大化的實(shí)現(xiàn)眾多的連鎖眾多的連鎖店，統(tǒng)一的企業(yè)形象和同樣的廣告投入，產(chǎn)生的廣告宣傳店，統(tǒng)一的企業(yè)形象和同樣的廣告投入，產(chǎn)生的廣告宣傳收益卻大得多，而每家門店所攤的費(fèi)用則很少。三是

20、提高收益卻大得多，而每家門店所攤的費(fèi)用則很少。三是提高資金利用率，攤薄經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用。國(guó)美的業(yè)務(wù)員每年運(yùn)作資金利用率，攤薄經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用。國(guó)美的業(yè)務(wù)員每年運(yùn)作的資金能達(dá)到的資金能達(dá)到5000萬(wàn)到萬(wàn)到1個(gè)億，而獨(dú)立的零售商的業(yè)務(wù)員卻個(gè)億，而獨(dú)立的零售商的業(yè)務(wù)員卻只能有其只能有其1/10左右。同樣，投入每個(gè)門店的資金數(shù)量也隨著左右。同樣，投入每個(gè)門店的資金數(shù)量也隨著連鎖店數(shù)量的增加而減少。連鎖店數(shù)量的增加而減少。精選精選ppt15國(guó)美經(jīng)營(yíng)的國(guó)美經(jīng)營(yíng)的“三大法寶三大法寶”第二，第二，“專業(yè)特專業(yè)特色色”。 國(guó)美專營(yíng)家用電器已有國(guó)美專營(yíng)家用電器已有17年歷史了，可謂深諳年歷史了，可謂深諳此道，在產(chǎn)品種類、

21、型號(hào)規(guī)格、價(jià)位、性能上連營(yíng)此道，在產(chǎn)品種類、型號(hào)規(guī)格、價(jià)位、性能上連營(yíng)業(yè)員也能如數(shù)家珍般的道來(lái)。從售前的電話咨詢，業(yè)員也能如數(shù)家珍般的道來(lái)。從售前的電話咨詢，到售中的專業(yè)講解，還有周到細(xì)致的一條龍的售后到售中的專業(yè)講解，還有周到細(xì)致的一條龍的售后服務(wù)（上門整體設(shè)計(jì)安裝、免費(fèi)送貨、免抬進(jìn)家、服務(wù)（上門整體設(shè)計(jì)安裝、免費(fèi)送貨、免抬進(jìn)家、上門安裝、顧客建檔、電話回訪、跟蹤服務(wù)以及上門安裝、顧客建檔、電話回訪、跟蹤服務(wù)以及800免費(fèi)咨詢和投訴電話），消費(fèi)者免費(fèi)咨詢和投訴電話），消費(fèi)者“心明眼亮心明眼亮”，掏錢也就少了幾分顧慮。大商場(chǎng)里轉(zhuǎn)的多，買的少，掏錢也就少了幾分顧慮。大商場(chǎng)里轉(zhuǎn)的多，買的少，來(lái)國(guó)美

22、的人大多不為閑逛，國(guó)美以專業(yè)水準(zhǔn)為他介來(lái)國(guó)美的人大多不為閑逛，國(guó)美以專業(yè)水準(zhǔn)為他介紹挑選，替他服務(wù)把關(guān)，價(jià)格又公道，顧客何樂(lè)而紹挑選，替他服務(wù)把關(guān)，價(jià)格又公道，顧客何樂(lè)而不為？不為？ 精選精選ppt16國(guó)美經(jīng)營(yíng)的國(guó)美經(jīng)營(yíng)的“三大法寶三大法寶”第三，第三，“規(guī)模采規(guī)模采購(gòu)購(gòu)”。 在與廠家的合作中，國(guó)美采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、規(guī)模在與廠家的合作中，國(guó)美采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、規(guī)模采購(gòu)，使廠家規(guī)避了產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，又節(jié)省了大采購(gòu)，使廠家規(guī)避了產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，又節(jié)省了大筆宣傳推廣、產(chǎn)品促銷和人員管理費(fèi)用，以此達(dá)到筆宣傳推廣、產(chǎn)品促銷和人員管理費(fèi)用，以此達(dá)到進(jìn)貨越多，進(jìn)價(jià)越低，售價(jià)越低，銷量越大，進(jìn)貨進(jìn)貨越多，進(jìn)價(jià)越低，售

23、價(jià)越低，銷量越大，進(jìn)貨更多的良性循環(huán)。而這種為許多商家所羨慕的銷售更多的良性循環(huán)。而這種為許多商家所羨慕的銷售模式，已成為國(guó)美電器的基本供銷模式。其具體反模式，已成為國(guó)美電器的基本供銷模式。其具體反映到市場(chǎng)上，就是國(guó)美家電售價(jià)普遍比其他店低得映到市場(chǎng)上，就是國(guó)美家電售價(jià)普遍比其他店低得多，最大差距甚至可達(dá)幾百元、上千元。多，最大差距甚至可達(dá)幾百元、上千元。 精選精選ppt17四、渠道管理供應(yīng)商國(guó)美、蘇寧消費(fèi)者商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該是既斗爭(zhēng)又合作的，在利益上應(yīng)該是“雙贏”的結(jié)局，這也是沃爾瑪、宜家能夠與一些大供貨商建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。國(guó)美：強(qiáng)硬霸氣蘇寧：相對(duì)溫和精選精選ppt18渠道管理國(guó)美的策略

24、，是通過(guò)向廠家施加壓力，或者以比較低的進(jìn)貨價(jià)將其利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。由于國(guó)美的低價(jià)策略，使其擁有了強(qiáng)大的消費(fèi)群體，而這個(gè)消費(fèi)群，正是國(guó)美向廠家討價(jià)還價(jià)的籌碼。其過(guò)程，實(shí)際是將利潤(rùn)從廠家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行部分讓利，而國(guó)美本身，則保持著相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。蘇寧對(duì)于廠家施加的壓力，一般都控制在其能夠接受的限度內(nèi)，并且時(shí)有妥協(xié)，不似國(guó)美那樣，既強(qiáng)硬，且霸道。蘇寧的廠商關(guān)系也比較融洽。當(dāng)年蘇寧初崛起，與南京其它商家所組成的所謂“聯(lián)合艦隊(duì)”進(jìn)行決戰(zhàn)時(shí)，很多廠家都給予了支持，而這樣的事情在國(guó)美恐怕是難以想象。蘇寧蘇寧國(guó)美國(guó)美精選精選ppt19五、品牌戰(zhàn)略從宏觀的品牌內(nèi)涵來(lái)看，兩者都缺少理論元素的支持。缺乏了這種包裝，輿論以及社會(huì)各界自然會(huì)產(chǎn)生多種猜測(cè)，尤其是在一個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)并不明朗的情況下，這種猜測(cè)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生很大的傷害。這就是國(guó)美蘇寧目前遇到的品牌發(fā)展障礙。國(guó)美的價(jià)格比較便宜，國(guó)美的價(jià)格比較便宜，產(chǎn)品服務(wù)很一般產(chǎn)品