1、會計(jì)學(xué)1n全球經(jīng)濟(jì)正處在一輪經(jīng)濟(jì)周期的末尾，其特征是泡沫破裂和低速增長。今年隨著歐盟債務(wù)危機(jī)的發(fā)生，讓下一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生的可能性大大提高，當(dāng)利率維持在一個非常低的水平，且長期而過量的貨幣刺激，從而不可避免發(fā)生通貨膨脹。n中國加息的消息在全球金融市場上掀起新一波浪潮，而對于人民幣中間價(jià)的表現(xiàn)，回落的中間價(jià)反映的其實(shí)就是決策層在人民幣升值和加息之間做權(quán)衡，兩者效果一樣，即在于管理通脹。n通脹發(fā)生后，同樣的貨幣收入，相比以前，實(shí)際購買力肯定是下降的。在實(shí)際購買能力下降的情況下，對固定資產(chǎn)的投入，將是資產(chǎn)保值的唯一途徑。經(jīng)濟(jì)，危機(jī)嗎？Market Analysis 第1頁/共74頁n從2009年開始，

2、國家不斷利用宏觀調(diào)控打壓房地產(chǎn)市場，在愈演愈烈的環(huán)境中，房地產(chǎn)市場并沒有因此而走向低谷。n2010年上半年在長春市能夠明顯的感覺到房地產(chǎn)市場的回暖。n2010年9月29日，新國五條出臺，加大了樓市調(diào)控，從正面影響購買效果。(房價(jià)過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù)。對貸款購買商品住房，首付款比例調(diào)整到及以上；對貸款購買第二套住房的家庭，嚴(yán)格執(zhí)行首付款比例不低于、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率倍的規(guī)定。)n2010年10月份部分一線城市已經(jīng)開始實(shí)施“限購令”。n目前西部金融論壇討論顯示，房產(chǎn)稅不會對首套房征收，投資房將成為房產(chǎn)稅調(diào)控目標(biāo)。2010.9.29 五部委 新國五條

3、鞏固房地產(chǎn)市場調(diào)控結(jié)果2010.10.19 央行 宣布加息人民幣存貸款利率上調(diào)0.25個百分點(diǎn)2010.10.20 住建部5年期以上公積金貸款利率上調(diào)至4.05%政策法規(guī)二次調(diào)控重要節(jié)點(diǎn)Market Analysis 第2頁/共74頁Market Analysis 第3頁/共74頁長春整體市場區(qū)域東部南部中心北部凈月西部汽車廠西南中心：TOP市場潛力得到驗(yàn)證， 下半年將有大量供應(yīng)凈月：價(jià)格增長快，量放緩東部：戰(zhàn)線在穩(wěn)固，持續(xù)擴(kuò)大西南：大盤涌入,市場地位提高南部：大盤天下，主流地位確定西部：受到較強(qiáng)競爭，樓市降溫北部：趨勢漲，價(jià)格還是關(guān)鍵汽車廠：全面推盤，進(jìn)入短兵 相接時(shí)代Market Anal

4、ysis 第4頁/共74頁朝陽區(qū)1-10月份成交均價(jià)南關(guān)區(qū)1-10月份成交均價(jià)寬城區(qū)1-10月份成交均價(jià)綠園區(qū)1-10月份成交均價(jià)(6800元/平方為米)(5510元/平方為米)4650元/平方為米)(5470元/平方為米)(6390元/平方為米)第5頁/共74頁Market Analysis 第6頁/共74頁第7頁/共74頁長春市場現(xiàn)狀n2010年上半年，長春地區(qū)房地產(chǎn)市場出現(xiàn)明顯回暖趨勢，成交量再次回到調(diào)控前狀態(tài)。n2010年9月29日新國五條實(shí)施后全國房地產(chǎn)市場陷入觀望狀態(tài)，購房者期待房價(jià)下降，一線城市房價(jià)略有松動，但長春房地產(chǎn)市場價(jià)格始終處于平穩(wěn)略有提升的狀態(tài)。 n2010年10月上旬

5、長春樓市成交面積和成交套數(shù)總體呈上市趨勢。新國五條對首次置業(yè)的剛需來講影響不大，當(dāng)然也可能引發(fā)部分觀望情緒；同時(shí)長春購房者對政策的敏感度不高，不少購房者也是在售樓處購房過程中才對新政及國五條有了進(jìn)一步的了解。長春樓盤十月盤點(diǎn)Market Analysis 第8頁/共74頁趨勢新政不斷推出，調(diào)控扔將不斷進(jìn)行 ，未來將如何發(fā)展？低谷回暖再次觀望再次回暖觀望200820092010Market Analysis 第9頁/共74頁市場分析小結(jié)市場經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)長春市場由通脹所帶來的市場經(jīng)濟(jì)蕭條影響不會十分明顯，作為固定資產(chǎn)的代表，未來幾年房地產(chǎn)市場走勢呈樂觀趨勢。不斷出臺的新政看似打擊房地產(chǎn)市場，其實(shí)針

6、對剛性需求的影響并不明顯，2011年將是剛需市場的主導(dǎo)地。2010年長春市場逐漸回暖，大部分樓盤持漲不降，城郊區(qū)域與價(jià)格的優(yōu)勢作用更為明顯。從以上3個因素來看未來幾年房地產(chǎn)市場依然堅(jiān)挺Market Analysis 第10頁/共74頁Regional Competition 第11頁/共74頁恒利地產(chǎn)小南地塊金質(zhì)融城吳中印象證大光明城上臺新村華大天朗國際萬龍北斗星城東田青年城恒大地產(chǎn)預(yù)留項(xiàng)目豪邦四季經(jīng)典恒利地產(chǎn)北三環(huán)地塊中冶地產(chǎn)華亨名城寬城區(qū)政府金美程家園榮旺天下天潤中華城美印雅苑2期柳影路片區(qū)北亞泰大街片區(qū)萬達(dá)預(yù)留地融創(chuàng)預(yù)留地本項(xiàng)目第12頁/共74頁1、柳影路、凱旋路片區(qū)整體片區(qū)以萬龍第五城

7、、東田青年城代表著區(qū)域品質(zhì)，豪邦及美景天城等項(xiàng)目改善了大量的區(qū)域內(nèi)客戶，但樓盤品質(zhì)較低，規(guī)劃較落后、物業(yè)管理較差，成為了其發(fā)展的阻力。其中萬龍北斗星城、華亨名城、豪邦四季經(jīng)典均為新盤，以及東田青年城三期預(yù)計(jì)將在下半年開盤，以上樓盤預(yù)計(jì)均價(jià)在高層4500、多層5000左右，近百萬的開發(fā)體量，本區(qū)域競爭將加劇，并將成為北城房地產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域。北城分為兩個大的片區(qū)2、北亞泰大街片區(qū)沿線周邊共計(jì)10余個項(xiàng)目，05-07年在天光路上舊城區(qū)的第一輪改造，以鉆石禮都為主的項(xiàng)目均取得了良好的銷售業(yè)績，價(jià)格一度上漲到了近3000元/平方米，08-10年，借助寬城區(qū)政府的搬遷、及寬城區(qū)的整體規(guī)劃，在區(qū)政府周邊相繼引進(jìn)

8、外阜開發(fā)商，打造北城高尚住區(qū)，現(xiàn)售價(jià)已達(dá)到50005500元/平方米左右的價(jià)格。目前以吳中印象、證大光明城、金質(zhì)融城、華大天朗國際等項(xiàng)目為代表的片區(qū)中高檔樓盤群已經(jīng)形成。Regional Competition 第13頁/共74頁區(qū)域市場狀況n北區(qū)銷售狀況一片飄紅，量價(jià)攀升明顯縱觀全長春市場，以南部新城、高新開發(fā)區(qū)、凈月開發(fā)區(qū)為代表的高質(zhì)高價(jià)樓盤，單位均價(jià)超6000元，北城成為價(jià)格的洼地，大量首置客戶涌向這里；加之北城經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度慢，商業(yè)房地產(chǎn)起步晚，本區(qū)域首置，首改客戶需求量大，使之成交量，成交價(jià)，一路攀升。n區(qū)域內(nèi)缺少知名品牌開發(fā)商：區(qū)域內(nèi)無國內(nèi)一線開發(fā)商品牌，在北城區(qū)域內(nèi)，吳中、證大、東

9、田等外阜開發(fā)商在長春都是開發(fā)首個項(xiàng)目，主要以長春本埠的萬龍、豪邦等開發(fā)商為主導(dǎo)，在品牌號召力上有所欠缺。n項(xiàng)目品質(zhì)相對中庸：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，各競盤之間缺乏明顯區(qū)別，產(chǎn)品形態(tài)以4-6層普通多層、9-11層小高層、17層高層產(chǎn)品為主，在設(shè)計(jì)，規(guī)劃，材質(zhì)，景觀，服務(wù)等方面，沒有代表作品，與長春其他區(qū)域有明顯差距，缺少真正意義的中高端、高端產(chǎn)品形態(tài)。n區(qū)域價(jià)格競爭激烈：2010年下半年北城房地產(chǎn)市場供應(yīng)量放量，競爭激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，價(jià)格成為競爭的關(guān)鍵所在，另外，因本區(qū)域本埠開發(fā)商為主導(dǎo)，在政策法規(guī)的利用方面占有優(yōu)勢，推盤節(jié)奏不可以常理估算。Regional Competition 第

10、14頁/共74頁各項(xiàng)目概況第15頁/共74頁Regional Competition 第16頁/共74頁萬龍北斗星城n土地面積：84168m2 總建筑面積：151502m2n產(chǎn)品規(guī)劃：多層、高層 A、B區(qū)總建面積：88585m2（在售）n現(xiàn)行價(jià)格：高層4700元/m2，多層5200元/m2n營銷動態(tài)：n萬龍北斗星城10月10日A區(qū)住宅正式全景入住，B、C區(qū)住宅近日內(nèi)也即將入住。C1、C2、C3號樓終極棟號即將上市。n目前在售現(xiàn)房38110，部分房源為89平米兩室戶型。Regional Competition 第17頁/共74頁Regional Competition 第18頁/共74頁吳中印象

11、n占地面積:125000平方米 建筑面積:220000平方米 n一期20棟，100000平方米 多層和高層n綠化率36%，江南風(fēng)情，項(xiàng)目配套豐富。n營銷動態(tài)：n項(xiàng)目二期總建為12萬平米，規(guī)劃為多層和高層，其中以多層為主；n共計(jì)21棟多層、6棟高層，高層均價(jià)5500元/；洋房約7000元/Regional Competition 第19頁/共74頁金美程家園n營銷動態(tài)：n金美程家園剩余房源均為6層躍層產(chǎn)品，面積區(qū)間90-176平米，價(jià)格4300-4750元/平米n目前購房一次性98折優(yōu)惠。華亨名城n華亨名城預(yù)計(jì)11月推出多層新品面積為42-80平米，均價(jià)為4500-6500元/。n目前在售房源為

12、頂樓帶閣樓產(chǎn)品，面積90-140，均價(jià)4000元/。n購房一次性付款可享受9.8折優(yōu)惠。 豪邦四季經(jīng)典n預(yù)計(jì)11月份推出高層新品，主力戶型69和85。n目前在售房源為99閣樓產(chǎn)品，均價(jià)5138元/。Regional Competition 第20頁/共74頁項(xiàng)目品牌產(chǎn)品景觀配套11年上市量地段現(xiàn)行價(jià)格口碑本項(xiàng)目國內(nèi)知名無創(chuàng)新未定-區(qū)域不成熟-因?yàn)槿A大天朗國際的開發(fā)，區(qū)域客戶有一定認(rèn)知證大光明城國內(nèi)知名多層、小高層、高層區(qū)域現(xiàn)房最好景觀項(xiàng)目約12萬米北亞泰大街沿線區(qū)政府多層5800元/ 高層5200元/ 入住客戶非常滿意，認(rèn)為是區(qū)域最好項(xiàng)目。吳中印象國內(nèi)知名多層、高層江南0亞泰大街洋房6200元

13、/ 高層5500元/ 已入住、業(yè)主較為滿意萬龍北斗星城本地知名多層、小高層一般約7萬米青年路沿線，主干道。多層5600元/ 高層5300元/ 因?yàn)槿f龍第五城是現(xiàn)房，老客戶口碑好，帶動銷售東田青年城國內(nèi)知名多層、小高層、電梯多層自有商業(yè)面積大約15萬米住宅青年路沿線多層5700元/ 高層4700元/ 口碑一般競爭關(guān)系分析第21頁/共74頁市場小結(jié)：1、區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，面積段相同。2、區(qū)域沒有高端項(xiàng)目提升趨于的價(jià)格，趨于價(jià)格也沒有太大差異。3、本項(xiàng)目也需要做主流產(chǎn)品項(xiàng)目，保障安全性。n從項(xiàng)目綜合實(shí)力上來說，價(jià)格策略至關(guān)重要。n一個中高檔的定位，一個適合的價(jià)格，既可利潤最大化，又是消費(fèi)者接受

14、的，才可能取得雙贏的結(jié)果。成功的關(guān)鍵：性價(jià)比第22頁/共74頁第23頁/共74頁華大在鐵北的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及口碑項(xiàng)目規(guī)模大有大量的老業(yè)主可以開發(fā)與華大天朗國際有銜接優(yōu)勢片區(qū)周邊建筑和環(huán)境的老舊形象大型貨運(yùn)車輛通過量大，存在車行噪音項(xiàng)目商業(yè)配套匱乏劣勢北城棚改帶來的巨大換房客戶區(qū)域發(fā)展可以帶動項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會區(qū)域競爭激烈，分食客戶嚴(yán)重大勢的影響與左右2011年市場狀況不容樂觀威脅項(xiàng)目SWOT分析Project Location第24頁/共74頁第25頁/共74頁客戶土地產(chǎn)品土地的屬性，決定應(yīng)該開發(fā)的產(chǎn)品類型，同時(shí)對應(yīng)相應(yīng)的客戶層。第26頁/共74頁第27頁/共74頁客戶土地產(chǎn)品先來審視我們的土地第28頁/

15、共74頁凱旋路青年路亞泰大街宗地第29頁/共74頁項(xiàng)目總占地近80萬平方米項(xiàng)目位于長春火車站北4.5公里；距市中心人民廣場（重慶路商圈）7公里；距飛機(jī)場36公里。 第30頁/共74頁我們的大鐵北Regional situation 第31頁/共74頁利好：長春市寬城區(qū)規(guī)劃：打造“五園兩區(qū)”Regional situation 第32頁/共74頁n一園蘭家工業(yè)園區(qū)：在位于蘭家鎮(zhèn)的長農(nóng)公路兩側(cè)，規(guī)劃建設(shè)17平方公里的無污染都市工業(yè)集中區(qū)。著力培育行走工業(yè)、電器儀表制造、科技研發(fā)、家具制造、服裝加工、小食品加工六大基地。今年，重點(diǎn)啟動建設(shè)低速車生產(chǎn)、服裝加工、小食品加工、家具制造四個生產(chǎn)基地，完成2

16、平方公里的基礎(chǔ)設(shè)施配套任務(wù)。n二園興華組團(tuán)工業(yè)園區(qū)：在102國道以西、生態(tài)中心區(qū)以東、繞城高速公路南北兩側(cè)29平方公里區(qū)域內(nèi)，建設(shè)興華組團(tuán)工業(yè)園區(qū)n三園環(huán)鐵商貿(mào)園區(qū)：在長春火車站周邊9.2平方公里范圍內(nèi)，建設(shè)環(huán)鐵商貿(mào)園區(qū)。今年重點(diǎn)建設(shè)IT產(chǎn)業(yè)和站前商服業(yè)兩在商圈。站前商服業(yè)商圈重點(diǎn)建設(shè)長白路鐵路貨場上方集購物、景觀、娛樂為一體的大型購物中心使之與南、北站房實(shí)現(xiàn)商業(yè)化無縫連接，打造長春市“商業(yè)航母”。n四園東北亞物流園區(qū)：在亞泰大街沿線的繞城高速公路兩側(cè)，規(guī)劃建設(shè)23平方公里的東北亞物流園區(qū)。用5年時(shí)間建成吉林省最大、輻射東三省、影響東北亞的大型現(xiàn)代物流集散地。今年，完成2平方公里的基礎(chǔ)設(shè)施配套

17、建設(shè)，同時(shí)啟動建設(shè)“四大交易中心”，即生活用品交易中心、農(nóng)產(chǎn)品交易中心、花卉交易中心、果品集散交易中心。n五園蘭家生態(tài)農(nóng)業(yè)園區(qū)：在蘭家工業(yè)園區(qū)兩側(cè)40平方公里地區(qū)域內(nèi)，規(guī)劃建設(shè)蘭家生態(tài)農(nóng)業(yè)園區(qū)。重點(diǎn)建設(shè)3000公頃的有機(jī)蔬菜生產(chǎn)基地、500公頃的果類種植基地、500公頃的君子蘭花卉種植基地。解讀“五園兩區(qū)，北城未來誠可期。Regional situation 第33頁/共74頁解讀“五園兩區(qū)，北城未來誠可期。Regional situation 第34頁/共74頁n三四環(huán)新興服務(wù)業(yè)支撐區(qū)，秉承全新的規(guī)劃建設(shè)理念，借鑒世界最先進(jìn)的園區(qū)設(shè)計(jì)概念，是長春市北部新城入口處的一個以綠色生態(tài)為主題的公園式

18、新興服務(wù)業(yè)園區(qū)。整體規(guī)劃設(shè)計(jì)層次高、理念新，具有很強(qiáng)的前瞻性.n周邊的工業(yè)園區(qū)、商業(yè)圈和物流中心功能發(fā)生密切關(guān)聯(lián)，成為城市重要功能的轉(zhuǎn)換點(diǎn)，現(xiàn)代新興服務(wù)業(yè)的支撐，需要一個空間載體，區(qū)域模塊的使命就是承接著這樣一個新型園區(qū)的集群配套。n寬城區(qū)的北部新城建設(shè)要集聚優(yōu)秀人才和優(yōu)秀潛質(zhì)的企業(yè)，進(jìn)而推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，必須有這樣一個宜居的生態(tài)環(huán)境，使人們喜歡這里，向往這里。n寬城區(qū)三四環(huán)新興服務(wù)業(yè)支撐區(qū)將把美麗的風(fēng)景與新城的恒久繁榮完美結(jié)合，打造從北部進(jìn)入長春的一幅靚景，一張全新的城市名片。n我們地處區(qū)域核心，政府未來在北城的發(fā)展也為地段升值提供支持。北城區(qū)域模塊解讀，全新的城市名片。Regional sit

19、uation 第35頁/共74頁中東集團(tuán)進(jìn)入北城商圈寬城區(qū)政府大樓無疑是北部新城的標(biāo)志性建筑,明年寬城區(qū)將以政府大樓為基礎(chǔ)進(jìn)一步改造提升周邊環(huán)境。區(qū)政府后側(cè)至北三環(huán)16萬平方米的土地上，中東集團(tuán)將在那里打造一個比新天地還要高檔的商業(yè)綜合體。35萬平方米城市森林公園為從根本上打造北部生態(tài)景觀城，寬城區(qū)明年還將建設(shè)若干個公園（區(qū)中心公園、市民休閑公園、奧林匹克健身公園、城市森林公園、君子蘭公園 ）。明年6月，將在三四環(huán)之間建設(shè)一個35萬平方米的城市森林公園，目前正在準(zhǔn)備冬植和春植，預(yù)計(jì)投入1億元。機(jī)車廠的搬遷明年4月，機(jī)車廠的搬遷工作正式啟動，這個城市中心區(qū)至少又可以空出70萬平方米的土地，在這一

20、區(qū)域內(nèi)，寬城區(qū)將研究打造一個新的精品小區(qū)或商業(yè)集中區(qū)。萬達(dá)、融創(chuàng)預(yù)留地：鐵北二路，萬達(dá)、融創(chuàng)預(yù)留地的開發(fā)，預(yù)示著大量商業(yè)的引入，改變鐵北無商業(yè)的歷史即將演繹。同時(shí)為將來的地段增值提供了便利條件。地鐵啟動：最新消息，長春地鐵1號線，明年4月動工，2015年投入使用。2號線將2012年動工，2016年投入使用。軌道交通時(shí)代即將到來。 區(qū)域內(nèi)有利條件眾多，公園和地鐵成為關(guān)鍵詞。Regional situation 第36頁/共74頁眾多開發(fā)商的進(jìn)駐，此區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)升溫。n萬達(dá)地產(chǎn)：北站房地塊，城市綜合體。彌補(bǔ)商業(yè)配套空白。n融創(chuàng)地產(chǎn)：北站房地塊，城市綜合體。公寓。n恒大地產(chǎn)：11月4日，拿下寬城區(qū)長農(nóng)

21、公路兩塊地，總占地約21萬平方米。第37頁/共74頁身在藍(lán)圖之中：吉林謀建“長吉圖開放帶動先導(dǎo)區(qū)”，“長吉圖”建成東北即將發(fā)生巨變。帶動?xùn)|北亞區(qū)域國際合作，打通東北對外開放新門戶，起步重中之重：鐵北作為“長東北”的起步區(qū)融入，在戰(zhàn)略“長東北”率先發(fā)揮作用，加速進(jìn)入開放實(shí)質(zhì)階段。熱掀投資潮流與各路資本融入，千載難逢的步伐已然邁動：寬城區(qū)政府北遷，光復(fù)路市場北移，北部產(chǎn)業(yè)帶的逐漸形成，帶動整個區(qū)域的發(fā)展。地鐵的修建，萬達(dá)、融創(chuàng)的進(jìn)駐，城區(qū)的擴(kuò)大，使項(xiàng)目所在區(qū)域成為寬城區(qū)的未來核心所在，發(fā)展?jié)摿Ρ幌M(fèi)者所看好。土地區(qū)域分析小結(jié)：Regional situation 第38頁/共74頁再來看我們的產(chǎn)品

22、客戶土地產(chǎn)品第39頁/共74頁根據(jù)容積率要求：需要達(dá)到2.32.5所以項(xiàng)目產(chǎn)品基本為高層、小高層建議增加部分電梯多層電梯多層可以提高項(xiàng)目的整體品質(zhì)“電梯洋房”起到演員的作用電梯洋房是區(qū)域的空白點(diǎn)根據(jù)土地性質(zhì)，產(chǎn)品應(yīng)考慮面積控制，2房配比適當(dāng)拉升。產(chǎn)品建議：第40頁/共74頁規(guī)劃建議：1、E地塊提高容積率來拉動項(xiàng)目整體容積率。E地塊因?yàn)椴灰?guī)則，建議安置回遷。2、C、D地塊建議加入部分電梯洋房，在中間的景觀部分。3、A、B地塊建議做高層及小高層產(chǎn)品，滿足容積率需求。4、每個地塊四周建高層，小高層在內(nèi)建，部分電梯洋房建在地塊核心區(qū)域。5、建議做大面積人工景觀。6、少量的電梯多層雖然損失一定的容積率，

23、但在銷售價(jià)格方面可以提高，與預(yù)期利潤指標(biāo)接近。第41頁/共74頁產(chǎn)品示意17 F17 F17 F1717171111備注：因?yàn)楸壤粎f(xié)調(diào)，不能計(jì)算樓間距，所以僅為參考示意，不能體現(xiàn)容積率。17171717171717171717171717111111111111111111111111111111111111主景觀111717171717171717171111111111811888888811111111主景觀11171717171111第42頁/共74頁最后是我們的客戶客戶土地產(chǎn)品第43頁/共74頁n以寬城區(qū)為主，輻射全市消費(fèi)者（以綠園區(qū)、汽車廠、二道區(qū)、南關(guān)區(qū)、朝陽區(qū)）及周邊市縣n年

24、齡段：3044歲之間為主；n首改，再改善型為主（中大戶型），首置、投資為輔（小戶）；消費(fèi)者定位：Consumer Analysis 第44頁/共74頁商仕公智穩(wěn)富Consumer Analysis 第45頁/共74頁n 品牌價(jià)值金三角生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)功能型品牌規(guī)模型品牌技術(shù)型品牌情感型品牌精神型品牌Consumer Analysis 第46頁/共74頁權(quán)力階層財(cái)富階層穩(wěn)定資產(chǎn)層新資產(chǎn)層富裕市民階層市民階層赤貧階層本案的產(chǎn)品價(jià)值與特征直接決定了目標(biāo)客群的階層取向。他們來自于社會經(jīng)濟(jì)體系中富裕市民的部分、新資產(chǎn)層、穩(wěn)定資產(chǎn)層，及部分剛需客戶。消費(fèi)者綜述：社會結(jié)構(gòu)體系模擬圖C

25、onsumer Analysis 第47頁/共74頁理性對接長春房地產(chǎn)市場目標(biāo)最終圈定“城市以北中產(chǎn)階級”n寬城區(qū)政府公職人員 現(xiàn)有區(qū)域優(yōu)質(zhì)人群，社會中間力量，同時(shí)享有穩(wěn)定收入和社會保障。有住房公積金等優(yōu)越條件 。n周邊學(xué)校、銀行等事業(yè)單位 收入穩(wěn)定、信息來源廣，寬城區(qū)周邊區(qū)域未來土地供應(yīng)的減少與房價(jià)的看漲，刺激公務(wù)員和事業(yè)單位的住房消費(fèi)，無論自住還是投資需求都將有所上揚(yáng)。n原住情結(jié)依賴者n部分群體為改善居住條件，且有地緣生活情節(jié)，習(xí)慣了北城的便利與成熟，而購買各方面條件更好的住宅 。此時(shí)條件具備，生活謹(jǐn)為選擇生活。n新光復(fù)路商圈私營業(yè)所有者n城市向北發(fā)展，新光復(fù)路市場跟隨城市動線向北方同移。

26、與寬城區(qū)同處快速增長的開放階段，這類客源經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)并有可見增長，數(shù)量趨勢增長，因地緣關(guān)系，具有現(xiàn)實(shí)的購買能力與漸進(jìn)高漲的購房熱情。n寬城區(qū)毗鄰的其它外市縣的遷徙者；客戶描述：Consumer Analysis 第48頁/共74頁n我們對鐵北是有感情的n我們希望住的更好一些，樓盤的品質(zhì)高些n性價(jià)比的高低是我們選擇物業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一n我們精打細(xì)算，還有交通的便捷可以緩解區(qū)域配套的不足n原有住區(qū)過于破舊，想改善生活環(huán)境，園區(qū)的配套、園區(qū)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)高一些n物業(yè)管理已經(jīng)成為我們關(guān)注的購房因素n對于建筑的風(fēng)格，不太看重，品質(zhì)更為重要n房屋的價(jià)格仍然是最關(guān)注的事情關(guān)鍵詞：品質(zhì)、性價(jià)比從消費(fèi)者角度闡釋：第49

27、頁/共74頁品類分析結(jié)語綜合品類分析結(jié)果，項(xiàng)目品類為C+T1產(chǎn)品。城郊改善結(jié)合城郊棲居。地緣客戶的重要性。品類分析結(jié)論：第50頁/共74頁第51頁/共74頁華 大 天 朗 國 際 的 升 級 版項(xiàng)目定位Project Location品質(zhì)的升級服務(wù)的升級價(jià)格的升級第52頁/共74頁我們的營銷策略建議Marketing Strategy 第53頁/共74頁產(chǎn)品銷售客戶推廣關(guān)注感受驗(yàn)證購買重中之重認(rèn)知第一步Marketing Strategy 第54頁/共74頁現(xiàn)場動線控制，營銷展示面構(gòu)建，銷售中心包裝，氛圍營造，示范區(qū)準(zhǔn)備，物料制作，專業(yè)的銷售服務(wù) 磁場Allure 現(xiàn)場Scene 市場Mark

28、et釋放演繹客戶感染市場前瞻性訴求，營銷時(shí)勢推廣主力媒體-東亞經(jīng)貿(mào)新聞房地產(chǎn)報(bào)新文化報(bào)戶外媒體：城市戶外車體燈箱特性媒體：分眾電梯DM 娛樂直投雜志運(yùn)動組織與文本溝通，現(xiàn)場活動組織，持續(xù)客戶溝通，節(jié)日關(guān)懷MSA（三場）互動整合模式Marketing Strategy 第55頁/共74頁尊享每一步全 程 體 驗(yàn) 式 營 銷 策 略互動中我們的概念：要點(diǎn)：在客戶能接觸到我們的任何一個點(diǎn)，體現(xiàn)完美的形象，打造每個細(xì)節(jié)，提供體貼的服務(wù)和關(guān)懷，給客戶以身份感。對銷售過程中的銷售現(xiàn)場的裝飾風(fēng)格、功能分區(qū)、設(shè)施設(shè)備的選型、現(xiàn)場包裝、路線設(shè)計(jì)、服務(wù)內(nèi)容等內(nèi)容的設(shè)計(jì) Marketing Strategy 第56

29、頁/共74頁項(xiàng)目周邊配套示范區(qū)銷售中心離開樣板間回訪參與成交請隨我一起，踏上尊享之旅Marketing Strategy 尊享每一步第57頁/共74頁恢宏的精神堡壘入口：銷售中心入口門前，架設(shè)精神堡壘，凸顯品牌形象與項(xiàng)目氣勢。裝修：銷售中心采用時(shí)尚奢華裝修手法，展示產(chǎn)品形象。1、我看到精美大器的廣告，鐵北有這樣的房子？得去看看就在前面了？遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看到個氣派的建筑，非常突出，好找。Marketing Strategy 尊享每一步 現(xiàn)場 Scene第58頁/共74頁2、銷售中心，時(shí)尚，大，風(fēng)格獨(dú)特，有國外的感覺。尊享每一步Marketing Strategy 現(xiàn)場 Scene第59頁/共74頁n 銷

30、售中心：作為項(xiàng)目形象的重要展示場所，又是直接面對客戶的載體，即使是臨時(shí)性的也不要忽視。n 項(xiàng)目圍擋建立：圍擋作為第一的項(xiàng)目形象，既能改變項(xiàng)目周邊形象，同時(shí)也是項(xiàng)目信息的第一釋放。形象支持：Marketing Strategy 尊享每一步 現(xiàn)場 Scene第60頁/共74頁3、銷售中心裝飾的有品位，不俗，一看就高檔。Marketing Strategy 尊享每一步 現(xiàn)場 Scene第61頁/共74頁Marketing Strategy 尊享每一步 現(xiàn)場 Scene第62頁/共74頁4、銷售員熱情大方，專業(yè)，服務(wù)細(xì)致，讓人覺得舒服。優(yōu)秀的服務(wù)，是我們成交的重要保障：永遠(yuǎn)要銘記客戶就是我們的上帝，他

31、們更需要一些face上的尊重來得到認(rèn)可。服務(wù)好我們的客戶，只有微笑和禮貌是不夠的，你的專業(yè)細(xì)致，對產(chǎn)品的了如指掌，綜合素養(yǎng)的全面，對于高端客戶來說，這才是他們想要得核心服務(wù)價(jià)值。附加的享受，是客戶體會到不同的根本：咖啡和茶永遠(yuǎn)比水更有品位和檔次，尤其在銷售中心，一個精致的水吧是必要的。精美的煙灰缸，精致的物料，不常見的座椅，每一個細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)了我們的高級之處。尊享每一步Marketing Strategy 現(xiàn)場 Scene第63頁/共74頁高科技能帶來震憾環(huán)幕、地幕虛擬仿真沙盤特點(diǎn)：兩個屏幕互動，立體感更強(qiáng)，畫面生動形象，形式新穎。技術(shù)支撐：環(huán)幕+地幕的多投影展示系統(tǒng)。該系統(tǒng)以三通道邊緣融合投影系統(tǒng)環(huán)繞，而從房頂上再打一柱投影，在地上形成一個虛擬仿真沙盤，這個沙盤可以表現(xiàn)出立體的效果，非常漂亮，能讓客人能一眼就看到園區(qū)的全貌。以墻面投影與地面互動，形成全新的視聽感受。5、開發(fā)商肯定有實(shí)力，銷售中心用了這么高科技的東西，第一次見到。尊享每一步Marketing Strategy 第64頁/共74頁虛擬電子書臺：臺面翻書是利用液晶電視為顯示設(shè)備結(jié)合小型圖書模型。客戶只需要在書模上空揮手，展現(xiàn)出翻書的姿勢，等液晶電視上的圖書將與游客的動作同步進(jìn)行，將書向左或向右翻頁?？罩蟹瓡抢猛队皺C(jī)為顯示設(shè)備，投影機(jī)將動畫素材投影到大型圖書模型上，