1、會計學(xué)1第1頁/共24頁第一部 分基礎(chǔ)知識 布局分類一、閉柜銷售（傳統(tǒng)模式）第2頁/共24頁三、開架銷售第一部 分基礎(chǔ)知識 賣場銷售模式分類OTC區(qū)RX區(qū)開架銷售比閉柜銷售增加30的銷售機率開架方式：處方藥、中藥飲片閉柜銷售，其它基本開架銷售第3頁/共24頁優(yōu)點：優(yōu)點：創(chuàng)造一個嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依創(chuàng)造一個嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計，可充分利用賣場空間；據(jù)客流量需要而設(shè)計，可充分利用賣場空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品類別及分布特點，便于選購；易于采用標(biāo)商品類別及分布特點，便于選購；易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié)省成本；

2、有利于營業(yè)員與顧客準(zhǔn)化貨架，可節(jié)省成本；有利于營業(yè)員與顧客的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。缺點：缺點：商場氣氛比較冷淡、單調(diào)；當(dāng)較擁擠時商場氣氛比較冷淡、單調(diào)；當(dāng)較擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；室內(nèi)裝修，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；室內(nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。方面創(chuàng)造力有限。第二部 分基礎(chǔ)知識 店面布局第4頁/共24頁優(yōu)點優(yōu)點：布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設(shè)布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設(shè)計，可以裝飾和美化營業(yè)場所；商場氣氛活躍計，可以裝飾和美化營業(yè)場所；商場氣氛活躍，使消費者增加購物的興趣，并延長逗留時間，使消費者增加購物的興趣，并

3、延長逗留時間；容易引起顧客沖動性購買；滿足消費者對某；容易引起顧客沖動性購買；滿足消費者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商具有一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商具有較強的吸引力。較強的吸引力。缺點缺點：布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因無耐心尋找無耐心尋找, ,而放棄一些計劃內(nèi)購物；不利于最而放棄一些計劃內(nèi)購物；不利于最大限度利用營業(yè)面積；現(xiàn)場用人較多，大限度利用營業(yè)面積；現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。方面成本較高。第二部 分基礎(chǔ)知識 店面布局第5頁/共24頁（2）

4、島嶼式布局（2） 島嶼式布局第6頁/共24頁優(yōu)點優(yōu)點：貨位布局十分靈活，顧客貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；可以隨意穿行各個貨架或柜臺；賣融洽，可促成顧客的沖動性購賣融洽，可促成顧客的沖動性購買；便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)買；便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時間生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。和購物機會。 貨 出 架 入 口 自自 由由 流流 動動 式式 布布 局局 形形 式式貨 架缺點缺點：顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；不能充分利用賣場，要顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；不能充分利用賣場，要注意商品安全的問題。注意商品安全的問題。第二部 分基

5、礎(chǔ)知識 店面布局第7頁/共24頁第三部分. 商場照明、音樂、氣味構(gòu)成賣場的重要因素，隨處體現(xiàn)了細(xì)節(jié)管理的重要性屈成氏日本藥房第8頁/共24頁 櫥 窗 店 門 （ 2倍 ） 櫥 窗 （ 2.54.5倍 ） （ 2.54.5倍 ） 陳 陳 列 架 （ 1.5倍 ） 列 展 示 臺 （ 3倍 ） 柜 （ 1.5 2.5 陳 列 架 （ 1.5倍 ） 倍 ） 陳 列 柜 （ 1.52.5倍 ） 陳 列 柜 （ 23倍 ） 注 ： 假 設(shè) 店 內(nèi) 平 均 照 明 度 為 1， 超 過 1表 示 尤 應(yīng) 特 別 加 強 照 明 之 處 。 商商 店店 照照 明明 設(shè)設(shè) 備備 規(guī)規(guī) 劃劃 與與 效效 果果

6、圖圖 照明類型： 基本照明、特殊照明、裝飾照明基本照明、特殊照明、裝飾照明賣場燈光的合理配置第9頁/共24頁音樂：音樂： 商店在選擇背景音樂時一定要結(jié)合商店的特點和顧客特征，以形成一定的店內(nèi)風(fēng)格；同時，還要注意音量高低的控制；音樂的播放也要適時有度商店在選擇背景音樂時一定要結(jié)合商店的特點和顧客特征，以形成一定的店內(nèi)風(fēng)格；同時，還要注意音量高低的控制；音樂的播放也要適時有度氣味：氣味： 商品與其氣味的協(xié)調(diào)，對刺激顧客購買有積極的促銷作用，不良?xì)馕稌谷朔锤?，有?qū)除顧客的副作用。商品與其氣味的協(xié)調(diào)，對刺激顧客購買有積極的促銷作用，不良?xì)馕稌谷朔锤?，有?qū)除顧客的副作用。第三部分. 商場照明、音樂、

7、氣味, 營造氛圍第10頁/共24頁賣場布局中動線的合理運用何謂動線？顧客活動在賣場內(nèi)運動的線路原則：主次分明陳列 “ 弱強”有序第11頁/共24頁寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度走廊對貨架之影響走廊對貨架之影響 155cm155cm寬闊寬闊狹窄狹窄主通道：1.55-2.5M副通道：0.9-2M第12頁/共24頁商品分區(qū)中西成藥24小類第13頁/共24頁 易見、 易找、 易選產(chǎn)品款式產(chǎn)品款式/安排方法安排方法/安放空間安放空間貨架貨架3易目標(biāo)易目標(biāo)第14頁/共24頁F 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)u應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放方式(Arrangemen

8、t)u應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)u應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品第15頁/共24頁眼高眼高手高手高齊腰齊腰彎腰彎腰下蹲下蹲0.4m0.7m1 m1.3m1.45m30%15%10%10%35%不同層面銷售占比不同層面銷售占比黃金位置黃金位置貨架分層擺放原則五層雙面貨架五層雙面貨架第16頁/共24頁80% 一個令您藥店增加競爭力的重要方式貨架出售貨架出售非貨架出售非貨架出售第17頁/共24頁磁石：是指超級市場中最能吸引顧客眼光和注意力的地方。磁石點也就是顧客的注意點；而創(chuàng)造這種吸引力是靠商品的配置技巧來完成的。賣場布局中磁石理論的具體運用理論意義：在賣場中

9、最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，達(dá)到增加顧客沖動性購買率比重的目的。第18頁/共24頁分布位置：賣場主通道兩側(cè)，顧客必經(jīng)之地，也是銷售最好的地方。主要配置：主要配置： 1、主力產(chǎn)品， 2、購買力高的商品， 3、采購力強的商品，顧客隨時需要，經(jīng)常購買的。第一磁石點磁石理論的具體運用第19頁/共24頁磁石點位置：穿插于第一磁石點之間，引導(dǎo)顧客前行。主要配置：主要配置：1、流行商品，2、色澤鮮艷，引人注目類商品3、季節(jié)性商品。陳列要求：陳列要求：5、超常規(guī)，最顯眼，隔一段時間進(jìn)行調(diào)整。第二磁石點磁石理論的具體運用第20頁/共24頁分布位置：分布位置：中間陳列兩頭端架（超市中顧客接觸率最高）尤其進(jìn)入口端架。主要配置主要配置：1、特價商品，2、高利潤商品，3、廠