1、“大客戶管理上的6大實用技巧作為一名代表，無論負責區(qū)域盤子大小，院內情況如何，都會有這樣一個人 或幾個人會直接影響到我們的業(yè)績達成，那就是"大客戶"。對醫(yī)藥代表來 說，摸清大客戶的脈搏，使其成為忠實的合作伙伴，是我們必不可少的工作。大客戶如何管理大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理辦法，它是對市場環(huán)境長期投資的管 理與展望，是一種市場銷售策略更是醫(yī)藥人精力分配的尺子。做好大客戶管理我們首先要弄清楚“兩個什么和四個如何”。"兩個什么"即明 確"什么樣的人是大客戶和大客戶需要什么？ “ "四個如何"即"如何建立、 如

2、何獲得、如何管理、如何維護。"1、兩個什么什么樣的人才是大客戶？想必大家都知道，這里就不贅述了。大客戶需要什么？每個人對自己的定位不同，自然需求也不盡相同。了解客 戶需求才能實現(xiàn)大客戶管理，明確方向，引導客戶，服務客戶。我們可以從以下幾個方面入手：學術地位、梯隊培養(yǎng)、個人職業(yè)發(fā)展等。當 然也可以從生活和精神層面的需求入手，這就需要各位在日常拜訪接觸中慢 慢發(fā)現(xiàn)了。2四個如何I如何建立:建立與大客戶的關系，個人認為與大客戶的關系一定是建立在工作和合作的 基礎上然后展開的。因為我相信只有永遠的利益，當你不能給你的客戶帶來 任何幫助時，那我完全有理由相信之后的工作進展會十分緩慢。I如何獲得

3、：獲得大客戶的認可，與大客戶建立關系的機會都十分重要。在這里，獲得方 式不受限制，只要結果得到即可?？梢酝ㄟ^你的專業(yè)能力獲得臨床對你的認 可，也可以通過你個人魅力，做好客情獲得客戶的好感。I如何管理: 大客戶管理策略的制定不是單靠靈光一現(xiàn)就能行的通的。個人認為分為以下 幾點：1）公司產品的市場定位：能夠達到什么樣的效果，為客戶解決什么樣的問 題，幫助客戶建立什么樣的目標。2）外部環(huán)境分析：分析市場情況了解院內現(xiàn)有同類產品占比、現(xiàn)有醫(yī)療政策、 客戶人際關系情況以及競品情況。了解客戶，了解競品方能立足市場更好的 服務客戶。3）內部環(huán)境分析：通過對公司的資源匹配、產品競爭力等進行客觀評估，找 出優(yōu)點

4、與不足。4）目標制定：通過大客戶管理策略我們要達到什么樣的結果，是否能夠與 客戶達到雙贏。5）市場策略制定：當我們完成前面幾項工作后，我們便可以制定我們的市 場策略。具體分成這樣幾個步驟：明確目標，找準切入點，確定工作內容如 何實施,制定完成標準。在制定過程中要經(jīng)常問自己幾個問題：這個方案能否完成公司任務，如何完 成？能不能打敗對手，如何打?。磕懿荒塬@取可持續(xù)的市場競爭力，如何獲 ?。磕懿荒塬@得長期穩(wěn)固的市場地位”如何獲得？份能夠回答你自己所有問題的策略才算是一份較為完整的策略制定方 案。大客戶管理策略一定要結合好目標管理，沒有目標只知道拼命奔跑那豈 不是事倍功半了嗎？I如何維護：保證專業(yè)可信賴的支持服務，這是客戶維護的根本。其次，要學會分析客戶， 了解客戶的切實需求，才能做出最合適的銷售方案。再次，要站在客戶的角 度考慮問題，保證有效溝通。另外，大客戶管理還是一個需要不斷更新的過程，在日?；卦L中得到大客戶 的反饋，及時解決問題、調整策略。在反饋中學會失誤分析，避免因失誤發(fā) 生導致大客戶的流失。要時刻保持與大客戶的一致性，從客戶角度出發(fā)，保證客戶受益最大化，才能實 現(xiàn)與客戶之間的雙贏。小結：大客戶管理是銷售業(yè)績完成的保障，能夠使產品影響力產生區(qū)域輻射效應從 而提高市場占有率。有計劃、有步驟地