1、陽(yáng)光營(yíng)銷文化如何做好錄音分析http:/陽(yáng)光營(yíng)銷文化智慧、信心、勇氣智慧、信心、勇氣提綱提綱不同職級(jí)不同職級(jí)TSRTSR的特征的特征選擇錄音的方法選擇錄音的方法分析錄音的方法分析錄音的方法陽(yáng)光營(yíng)銷文化TSR的特征之一實(shí)習(xí)生的特征優(yōu)點(diǎn)：有激情、膽很大、努力好學(xué)缺點(diǎn)：容易受挫，心理波動(dòng)較大，喜歡放棄，產(chǎn)品知識(shí)不全面，話術(shù)單一，喜歡聽錄音，但是太刻意模仿，不會(huì)聽客戶的問題 不會(huì)有目的性的互動(dòng) 不會(huì)激發(fā)?？偨Y(jié)：此類TSR屬于想干好，但能力不夠所以需要我們做更多的輔導(dǎo)和錄音分析陽(yáng)光營(yíng)銷文化TSR的特征之二百合階的特征優(yōu)點(diǎn)：流程、話術(shù)、思路基本清晰，心態(tài)調(diào)整也比較快缺點(diǎn)：不會(huì)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)力差，外延產(chǎn)品知識(shí)缺

2、乏，不懂的如何把握客戶的心理，很依賴話術(shù)紙，工作動(dòng)力不強(qiáng)?？偨Y(jié)：此類TSR屬于想干好但不愿付出的員工，需要主管經(jīng)常布置錄音，引導(dǎo)組員自我學(xué)習(xí)和創(chuàng)新力陽(yáng)光營(yíng)銷文化TSR的特征之三高階員工的特征優(yōu)點(diǎn)：話術(shù)成熟、很會(huì)把握客戶、數(shù)據(jù)較多、爆發(fā)力強(qiáng)缺點(diǎn)：沒有激情、喜歡偷懶、話術(shù)不創(chuàng)新、學(xué)習(xí)力差、數(shù)據(jù)浪費(fèi)、不容易管理想法多總結(jié)：此類員工就必須的嚴(yán)要求，多激勵(lì)，多聽自己和優(yōu)秀錄音，是屬于想干好，但不好好干的員工。陽(yáng)光營(yíng)銷文化選擇錄音的方法一、優(yōu)秀錄音的選擇1.選擇錄音的時(shí)長(zhǎng)：10-15分鐘時(shí)長(zhǎng)為最佳2.實(shí)習(xí)生：需要專門挑選銷售流程清晰和QA答疑較多知識(shí)面較廣的錄音3.百合階：此類員工銷售流程沒有太大的問題，

3、但是二次回訪和激發(fā)是弱項(xiàng)，針對(duì)百合階我們需要專門挑選一些二次、三次回訪的開場(chǎng)白和QA答疑比較不錯(cuò)的錄音4.翡翠以上：此階段的TSR流程和話術(shù)都不錯(cuò)，但比較喜歡偷懶，主要幫此類TSR尋找一些開場(chǎng)賦有創(chuàng)新力和激發(fā)比較到位的錄音二、問題錄音的選擇1.新人上線成交第一單必須全組都要分析2.三天未出單者3.二天連續(xù)出單未提交的TSR陽(yáng)光營(yíng)銷文化分析錄音的方法優(yōu)秀錄音的分析一.優(yōu)秀錄音聽三遍1.第一遍整通聽?。郝犝Z(yǔ)境、聽TSR的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、專業(yè)度還有抑揚(yáng)頓挫到底好在哪里，然后跟你組的TSR對(duì)比找出優(yōu)勢(shì)讓員工學(xué)習(xí)2.第二遍段落聽取：聽客戶的類型，優(yōu)秀TSR是如何互動(dòng)，銷售五大環(huán)節(jié)是怎樣銜接的包括銜接的

4、詞句也要記下來，銷售的技巧的運(yùn)用3.第三遍整通聽取：聽優(yōu)秀話術(shù)并且舉一反三的告訴組員如何運(yùn)用到話術(shù)中。陽(yáng)光營(yíng)銷文化分析錄音的方法問題錄音的分析問題錄音同樣聽三遍：（分析問題錄音就是“找茬”）找的問題點(diǎn)后，那么主管就必須做大量的錄音示范1.第一遍整通聽取：聽銷售環(huán)境、聽語(yǔ)音、語(yǔ)速、聽TSR當(dāng)時(shí)的心態(tài)2.第二遍段落聽?。郝犃鞒獭⒙犜捫g(shù)、聽思路、聽客戶、針對(duì)不同客戶應(yīng)對(duì)的話術(shù)是否正確，銷售節(jié)奏的把控.12原則是否遵守，銷售五大不節(jié)是否環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)階段是如何描述的，段與段之間如何銜接與過渡3.第二遍整通聽取：銷售技巧是否很好的運(yùn)用，整通錄音TSR有沒有集中精力，是否用心在服務(wù) 陽(yáng)光營(yíng)銷文化錄音的示范 實(shí)習(xí)生：主要示范針對(duì)某QA如何回答，交具體的話術(shù)，對(duì)于不同的提問方式答案可能是一樣的要學(xué)會(huì)變通 百合階：即要交思路也要講具體的話術(shù) 高階：講思路陽(yáng)光營(yíng)銷文化成功用成功用“聽聽”來復(fù)制，一定來復(fù)制，一定要求員工多聽、多寫、多總要求員工多聽、多寫、多總結(jié)，唯有不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)，結(jié)，唯有不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)，才會(huì)更成功。才會(huì)更成功。陽(yáng)光