1、商務(wù)談判電子教案電子教案目錄第一章 談判概述第一節(jié) 談判的定義 二、談判存在的前提基礎(chǔ)二、談判存在的前提基礎(chǔ)三、談判賴以存在的要素荷伯荷伯科恩談判權(quán)力劃分：科恩談判權(quán)力劃分： 第二節(jié) 談判的特征與原則（二）商務(wù)談判的特征（二）商務(wù)談判的特征二、談判原則二、談判原則（二）操作性原則（二）操作性原則第三節(jié) 談判層次與種類二、談判的種類二、談判的種類二、談判的種類二、談判的種類參加人：埃及總統(tǒng)薩達特參加人：埃及總統(tǒng)薩達特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：調(diào)

2、停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米美國總統(tǒng)吉米卡特卡特協(xié)議方案：協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。塊非軍事區(qū)。 二、談判的種類二、談判的種類（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分（三）按照談判的期望值劃分與否（三）按照談判的期望值劃分與否第四節(jié)第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格談判結(jié)構(gòu)與談判風格第四節(jié)第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格談判結(jié)構(gòu)與談判風格（繼續(xù)）（繼續(xù)）第四節(jié)第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判

3、風格談判結(jié)構(gòu)與談判風格（繼續(xù)）（繼續(xù)）本章思考練習題本章思考練習題第二章第二章 影響談判的因素影響談判的因素第一節(jié)第一節(jié) 影響談判的客觀因素影響談判的客觀因素第一節(jié)第一節(jié) 影響談判的客觀因素影響談判的客觀因素（繼續(xù)）（繼續(xù)）四、談判各方在歷史上的交往狀況四、談判各方在歷史上的交往狀況第二節(jié) 影響談判的心理因素 二、近因效應(yīng) 三、暈輪效應(yīng) 四、刻板印象 五、心理定勢效應(yīng) 六、三點羅列效應(yīng)第三節(jié) 談判方格與談判個性本章思考練習題第三章 談判人員素質(zhì)第一節(jié) 知識素質(zhì) 二、專業(yè)知識二、專業(yè)知識第二節(jié)第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì)談判人員的能力素質(zhì)第三節(jié)第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德談判人員的職業(yè)道德本章思考練

4、習題本章思考練習題第四章第四章 談判前的準備談判前的準備第一節(jié)第一節(jié) 談判人員準備談判人員準備二、談判小組人員選擇與組織二、談判小組人員選擇與組織 第二節(jié)第二節(jié) 談判信息準備談判信息準備二、談判信息二、談判信息（二）談判信息的種類劃分（二）談判信息的種類劃分（三）談判信息的整理（三）談判信息的整理第三節(jié)第三節(jié) 談判方案的準備談判方案的準備二、談判方案的內(nèi)容二、談判方案的內(nèi)容第四節(jié)第四節(jié) 談判時間與環(huán)境準備談判時間與環(huán)境準備 二、談判地點二、談判地點本章思考練習題本章思考練習題第五章第五章 談判的過程和階段談判的過程和階段第一節(jié)第一節(jié) 談判氣氛談判氣氛 一、談判氣氛的重要性一、談判氣氛的重要性

5、二、如何建立良好的談判氣氛二、如何建立良好的談判氣氛第二節(jié)第二節(jié) 談判開始階段談判開始階段二、談判開始階段的技巧二、談判開始階段的技巧第三節(jié)第三節(jié) 實質(zhì)性談判階段實質(zhì)性談判階段二、磋商階段二、磋商階段三、成交階段三、成交階段（三）成交（三）成交第四節(jié)第四節(jié) 認可與結(jié)束階段認可與結(jié)束階段本章思考練習題第六章第六章 談判策略談判策略第一節(jié)第一節(jié) 試探性策略試探性策略 二、報價的技巧二、報價的技巧三、煙幕技巧三、煙幕技巧第二節(jié)第二節(jié) 處理性策略處理性策略二、進攻的技巧二、進攻的技巧三、退卻的技巧三、退卻的技巧第三節(jié)第三節(jié) 綜合性策略綜合性策略二、心理分析技巧二、心理分析技巧本章思考練習題本章思考練習題第七章第七章 談判禮儀（簡要講授）談判禮儀（簡要講授）第一節(jié)第一節(jié) 談判禮儀的內(nèi)涵與原則談判禮儀的