1、第十一章第十一章 汽車配件營銷汽車配件營銷 教學(xué)目標(biāo)或要求：教學(xué)目標(biāo)或要求：1了解汽車易損件有關(guān)知識了解汽車易損件有關(guān)知識2掌握汽車配件目錄的使用方法掌握汽車配件目錄的使用方法3掌握汽車零配件的采購、倉儲知識掌握汽車零配件的采購、倉儲知識4掌握汽車零配件的銷售方法掌握汽車零配件的銷售方法11.1 汽車配件分類與易損件汽車配件分類與易損件11.1.1 汽車配件的分類汽車配件的分類1.按最終用途分類按最終用途分類 發(fā)動機；發(fā)動機； 電氣裝置及電子裝置；電氣裝置及電子裝置； 照明、儀表等電氣、電子裝置；照明、儀表等電氣、電子裝置； 動力傳動裝置及操縱裝置；動力傳動裝置及操縱裝置； 懸架及制動裝置；懸

2、架及制動裝置； 車身；車身； 附件。附件。 11.1 汽車配件分類與易損件汽車配件分類與易損件11.1.1 汽車配件的分類汽車配件的分類2.按市場結(jié)構(gòu)分類按市場結(jié)構(gòu)分類 A類類:維修市場件，為汽車維修服務(wù)的零配件；維修市場件，為汽車維修服務(wù)的零配件； B類類:通用配套件，為兩種或兩種以上基本車型通用配套件，為兩種或兩種以上基本車型系列服務(wù)的零配件，面向全國市場；系列服務(wù)的零配件，面向全國市場； C類類:專用配套件，為單一基本車型系列服務(wù)的專用配套件，為單一基本車型系列服務(wù)的零配件，面向局部市場；零配件，面向局部市場； D類類:外向性零件，主要產(chǎn)量是出門，面向國際外向性零件，主要產(chǎn)量是出門，面向

3、國際市場。市場。3.按產(chǎn)品主要含量分類按產(chǎn)品主要含量分類 一般只采用按資源含量和科技含量分類兩種方一般只采用按資源含量和科技含量分類兩種方法。法。11.1.2 發(fā)動機易損件發(fā)動機易損件 氣缸體、氣缸套、氣缸蓋、氣缸蓋襯墊、氣缸體、氣缸套、氣缸蓋、氣缸蓋襯墊、活塞、活塞環(huán)、活塞銷、活塞銷襯套、連活塞、活塞環(huán)、活塞銷、活塞銷襯套、連桿、曲軸、連桿與曲軸軸承、飛輪、氣門、桿、曲軸、連桿與曲軸軸承、飛輪、氣門、氣門導(dǎo)管、氣門彈簧、氣門座圈、凸輪軸、氣門導(dǎo)管、氣門彈簧、氣門座圈、凸輪軸、氣門挺桿、氣門搖臂、凸輪軸正時齒輪、氣門挺桿、氣門搖臂、凸輪軸正時齒輪、正時鏈條、進排氣歧管總成、機油泵、機正時鏈條、

4、進排氣歧管總成、機油泵、機油集濾器、機油濾清器、油底殼、汽油泵、油集濾器、機油濾清器、油底殼、汽油泵、汽油濾清器、空氣濾清器、散熱器、節(jié)溫汽油濾清器、空氣濾清器、散熱器、節(jié)溫器、水泵、風(fēng)扇皮帶。器、水泵、風(fēng)扇皮帶。 11.1.3 底盤易損件底盤易損件 離合器總成、離合器從動盤總成、離合器離合器總成、離合器從動盤總成、離合器機械式操縱機構(gòu)、離合器液壓式傳動機構(gòu)、機械式操縱機構(gòu)、離合器液壓式傳動機構(gòu)、變速器、傳動軸、萬向節(jié)、半軸、前軸、變速器、傳動軸、萬向節(jié)、半軸、前軸、轉(zhuǎn)向節(jié)、輪轂、輪轂螺栓螺母、螺旋彈簧、轉(zhuǎn)向節(jié)、輪轂、輪轂螺栓螺母、螺旋彈簧、鋼板彈簧襯套、減振器和減振器膠套、緩鋼板彈簧襯套、減

5、振器和減振器膠套、緩沖膠、轉(zhuǎn)向盤、轉(zhuǎn)向器、動力轉(zhuǎn)向裝置、沖膠、轉(zhuǎn)向盤、轉(zhuǎn)向器、動力轉(zhuǎn)向裝置、縱拉桿與橫拉桿、空氣壓縮機、液壓制動縱拉桿與橫拉桿、空氣壓縮機、液壓制動主缸和輪缸、液壓制動軟管、氣壓制動軟主缸和輪缸、液壓制動軟管、氣壓制動軟管、前、后制動片、盤式制動器、離合器管、前、后制動片、盤式制動器、離合器拉索、油門拉索、油封、滾動軸承、汽車拉索、油門拉索、油封、滾動軸承、汽車輪胎。輪胎。11.1.4 電器儀表易損件電器儀表易損件 發(fā)電機、起動機、蓄電池、易損件、點火線圈、發(fā)電機、起動機、蓄電池、易損件、點火線圈、有觸點分電器、磁感應(yīng)式點火信號發(fā)生器、霍爾有觸點分電器、磁感應(yīng)式點火信號發(fā)生器、

6、霍爾式點火信號發(fā)生器、光電式點火信號發(fā)生器、火式點火信號發(fā)生器、光電式點火信號發(fā)生器、火花塞、電熱塞、低、高壓線、汽車燈具和燈泡、花塞、電熱塞、低、高壓線、汽車燈具和燈泡、各種繼電器、各種開關(guān)、刮水器、風(fēng)扇帶、喇叭、各種繼電器、各種開關(guān)、刮水器、風(fēng)扇帶、喇叭、儀表、傳感器。儀表、傳感器。11.1.5 車身易損件車身易損件 縱梁、蒸發(fā)器及殼體、翼子板、托架、前后輪擋縱梁、蒸發(fā)器及殼體、翼子板、托架、前后輪擋泥板、保險杠、牌照板、車外后視鏡、裝飾條、泥板、保險杠、牌照板、車外后視鏡、裝飾條、車門檻嵌條、立柱飾板。車門檻嵌條、立柱飾板。11.2 汽車配件目錄的使用汽車配件目錄的使用11.2.1 配件

7、目錄的內(nèi)容配件目錄的內(nèi)容 配件目錄一般根據(jù)原廠的生產(chǎn)設(shè)計資料編配件目錄一般根據(jù)原廠的生產(chǎn)設(shè)計資料編制，是配件流通中的技術(shù)標(biāo)準。在配件目制，是配件流通中的技術(shù)標(biāo)準。在配件目錄中通常包括以下內(nèi)容：錄中通常包括以下內(nèi)容：1.配件插圖配件插圖2.配件編號配件編號3.配件名稱配件名稱4.全車用量全車用量5.備注備注6.其它其它1.配件編號和規(guī)格的識別配件編號和規(guī)格的識別（1）國產(chǎn)汽車配件編號規(guī)則。）國產(chǎn)汽車配件編號規(guī)則。 方框代表漢語拼音字母，圓圈代表阿拉伯方框代表漢語拼音字母，圓圈代表阿拉伯?dāng)?shù)字，方框加圓圈在一起表示漢語拼音字數(shù)字，方框加圓圈在一起表示漢語拼音字母或阿拉伯?dāng)?shù)字均可。母或阿拉伯?dāng)?shù)字均可。

8、各部分意義如下各部分意義如下: 企業(yè)名稱代號（發(fā)動機零件要包括發(fā)動機型號）企業(yè)名稱代號（發(fā)動機零件要包括發(fā)動機型號） 組號：用二位數(shù)字表示汽車各功能系統(tǒng)內(nèi)分系統(tǒng)組號：用二位數(shù)字表示汽車各功能系統(tǒng)內(nèi)分系統(tǒng)的分類代號。的分類代號。 分組號：用四位數(shù)字表示總成和總成裝置的分類分組號：用四位數(shù)字表示總成和總成裝置的分類代號。頭二位數(shù)字代表它所隸屬的組號，后二位代號。頭二位數(shù)字代表它所隸屬的組號，后二位數(shù)字代表它在該組內(nèi)的順序號。數(shù)字代表它在該組內(nèi)的順序號。 件號：用三位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置的件號：用三位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置的代號。代號。 結(jié)構(gòu)區(qū)分號：用兩個字母或兩位數(shù)字區(qū)別同一類結(jié)構(gòu)區(qū)

9、分號：用兩個字母或兩位數(shù)字區(qū)別同一類零件、總成和總成裝置圖的不同結(jié)構(gòu)、性能、尺零件、總成和總成裝置圖的不同結(jié)構(gòu)、性能、尺寸參數(shù)的特征代號。寸參數(shù)的特征代號。 變更經(jīng)歷代號：用一個字母和一位數(shù)字表變更經(jīng)歷代號：用一個字母和一位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置圖更改過程的代示零件、總成和總成裝置圖更改過程的代號，當(dāng)零件或總成變化較大，并且首次更號，當(dāng)零件或總成變化較大，并且首次更改不影響互換的用改不影響互換的用A1表示，依次用表示，依次用A2、A3。當(dāng)零件或總成首次更改影響互換。當(dāng)零件或總成首次更改影響互換時，則跳過字母時，則跳過字母A而用字母而用字母B，若再次更改，若再次更改而不影響互換則用而不影響

10、互換則用B1表示。表示。 修理件代號：在標(biāo)準尺寸的基礎(chǔ)上加大或修理件代號：在標(biāo)準尺寸的基礎(chǔ)上加大或減小尺寸的修理件，并按其尺寸加大或減減小尺寸的修理件，并按其尺寸加大或減小順序給予代號。用兩個漢語拼音字母表小順序給予代號。用兩個漢語拼音字母表示，前一個字母表示修理件尺寸組別，后示，前一個字母表示修理件尺寸組別，后一字母為修理件代號，用一字母為修理件代號，用“X”表示。表示。2.如何查閱汽車配件目錄如何查閱汽車配件目錄 汽車配件目錄一般按汽車的發(fā)動機、底盤、車身和電氣設(shè)汽車配件目錄一般按汽車的發(fā)動機、底盤、車身和電氣設(shè)備四大組成部分順序編排。發(fā)動機按機體組、曲柄連桿機備四大組成部分順序編排。發(fā)動

11、機按機體組、曲柄連桿機構(gòu)、配氣機構(gòu)、供給系、冷卻系、潤滑系、點火系和起動構(gòu)、配氣機構(gòu)、供給系、冷卻系、潤滑系、點火系和起動系排列。底盤按傳動系（離合器、變速器、萬向傳動裝置、系排列。底盤按傳動系（離合器、變速器、萬向傳動裝置、驅(qū)動橋）、行駛系（車架、車橋、懸架、車輪）、轉(zhuǎn)向系、驅(qū)動橋）、行駛系（車架、車橋、懸架、車輪）、轉(zhuǎn)向系、制動系排列，接著是車身附件和電器系統(tǒng)。制動系排列，接著是車身附件和電器系統(tǒng)。 在汽車配件目錄中，一般每一總成都有拆解示意圖，并標(biāo)在汽車配件目錄中，一般每一總成都有拆解示意圖，并標(biāo)明該總成各組成零件的序號（標(biāo)號），對應(yīng)表格中給出各明該總成各組成零件的序號（標(biāo)號），對應(yīng)表格

12、中給出各標(biāo)號配件的名稱、編號、每車用量、通用車型等。標(biāo)號配件的名稱、編號、每車用量、通用車型等。 查閱汽車配件目錄時應(yīng)注意：查閱汽車配件目錄時應(yīng)注意：（1）首先要確定所查閱的配件為車輛的原有目錄，否則，）首先要確定所查閱的配件為車輛的原有目錄，否則，將無法保證所購配件是否適用。將無法保證所購配件是否適用。（2）查閱前，必須確知汽車型號、發(fā)動機型號、發(fā)動機編）查閱前，必須確知汽車型號、發(fā)動機型號、發(fā)動機編號、底盤編號、出廠日期等參數(shù)。號、底盤編號、出廠日期等參數(shù)。11.3 汽車配件的采購汽車配件的采購11.3.1 汽車配件進貨渠道與貨源鑒別汽車配件進貨渠道與貨源鑒別1.進貨渠道進貨渠道 按按A（

13、全國有名的主機配套廠）、（全國有名的主機配套廠）、B（雖生產(chǎn)規(guī)模知名度不如（雖生產(chǎn)規(guī)模知名度不如A類廠，但配件質(zhì)量還是有保證）、類廠，但配件質(zhì)量還是有保證）、C（一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)（一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價格較前兩類廠低）順序選擇進貨渠道。量尚可，價格較前兩類廠低）順序選擇進貨渠道。2.貨源鑒別貨源鑒別 企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，添置必備的技術(shù)資料和通用檢企業(yè)要根據(jù)自身的實際情況，添置必備的技術(shù)資料和通用檢測儀具，以具有一般通用檢測能力。測儀具，以具有一般通用檢測能力。3.檢驗方法檢驗方法（1）目測法。）目測法。（2）經(jīng)驗法。）經(jīng)驗法。（3）比較法。）比較法。11.3.2 汽車配件進貨方式

14、和進貨量的確定汽車配件進貨方式和進貨量的確定1.進貨方式進貨方式（1）集中進貨。企業(yè)設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT采購人）集中進貨。企業(yè)設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT采購人員統(tǒng)一進貨，然后分配給各銷售部（組、分公司）員統(tǒng)一進貨，然后分配給各銷售部（組、分公司）銷售。銷售。（2）分散進貨。由配件銷售部（組、分公司）自）分散進貨。由配件銷售部（組、分公司）自設(shè)進貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行采購。設(shè)進貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行采購。（3）集中進貨與分散進貨相結(jié)合。）集中進貨與分散進貨相結(jié)合。（4）聯(lián)購合銷。由幾個配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人）聯(lián)購合銷。由幾個配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進貨，然后由這員

15、，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進貨，然后由這些零售企業(yè)分銷。些零售企業(yè)分銷。2.進貨量進貨量（1）定性分析法。）定性分析法。 摸清市場情況，找出銷售規(guī)律，確定進貨重點。遵循供求規(guī)摸清市場情況，找出銷售規(guī)律，確定進貨重點。遵循供求規(guī)律，合理確定進貨數(shù)量。按照配件的產(chǎn)銷特點，確定進貨數(shù)律，合理確定進貨數(shù)量。按照配件的產(chǎn)銷特點，確定進貨數(shù)量。按照供貨單位的遠近，確定進貨數(shù)量。按進貨周期確定量。按照供貨單位的遠近，確定進貨數(shù)量。按進貨周期確定進貨時間。進貨時間。（2）定量分析法。用定量分析法確定進貨量有以下兩種方法：）定量分析法。用定量分析法確定進貨量有以下兩種方法： 經(jīng)濟批量法。采購批量與采購費用成反比

16、，與保管費用成正經(jīng)濟批量法。采購批量與采購費用成反比，與保管費用成正比，經(jīng)濟進貨批量是指在一定時期內(nèi)，進貨總量不變的前提比，經(jīng)濟進貨批量是指在一定時期內(nèi)，進貨總量不變的前提下，求得每批次進多少，才能使進貨費用與保管費用之和下，求得每批次進多少，才能使進貨費用與保管費用之和（即總費用）減少到最小限度。（即總費用）減少到最小限度。 費用平衡法。是以進貨費用為依據(jù)，將存儲費用累積和進貨費用平衡法。是以進貨費用為依據(jù)，將存儲費用累積和進貨費用比較，當(dāng)存儲費用累積接近但不大于進貨費用時，便可費用比較，當(dāng)存儲費用累積接近但不大于進貨費用時，便可確定其經(jīng)濟進貨量。確定其經(jīng)濟進貨量。 存儲費用存儲費用=銷售量

17、銷售量單價單價存儲費用率存儲費用率（周期（周期-1）11.4 汽車配件的倉儲管理汽車配件的倉儲管理11.4.1 入庫驗收入庫驗收 1.入庫驗收的主要工作入庫驗收的主要工作 數(shù)量、品種、規(guī)格的驗收，應(yīng)與運單、發(fā)貨票及數(shù)量、品種、規(guī)格的驗收，應(yīng)與運單、發(fā)貨票及合同的規(guī)定相核定，開箱或打開包裝檢查，在運合同的規(guī)定相核定，開箱或打開包裝檢查，在運輸過程中有無損壞和丟失。輸過程中有無損壞和丟失。 質(zhì)量驗收，首先查驗裝箱單和合格證是否齊全，質(zhì)量驗收，首先查驗裝箱單和合格證是否齊全，而后按技術(shù)標(biāo)準或合同規(guī)定的標(biāo)準進行檢驗。而后按技術(shù)標(biāo)準或合同規(guī)定的標(biāo)準進行檢驗。2.驗收入庫的程序驗收入庫的程序 點收大件；核

18、對包裝；開箱點驗；歸堆建卡，安點收大件；核對包裝；開箱點驗；歸堆建卡，安排貨位；上賬退單。排貨位；上賬退單。11.4.2 倉儲保管倉儲保管 1.配件管理分類統(tǒng)一配件管理分類統(tǒng)一（1）所有配件不分車型，一律按部、系、品種）所有配件不分車型，一律按部、系、品種順序，分系集中存放。順序，分系集中存放。（2）按車型系列分庫，就是按所屬的不同車型）按車型系列分庫，就是按所屬的不同車型分庫存放配件。分庫存放配件。（3）在一個庫區(qū)內(nèi)同時儲存屬兩個或兩個以上）在一個庫區(qū)內(nèi)同時儲存屬兩個或兩個以上單位的配件時，也可以按單位設(shè)專庫儲存。單位的配件時，也可以按單位設(shè)專庫儲存。（4）大件、重件（如駕駛室、發(fā)動機、前后

19、橋、）大件、重件（如駕駛室、發(fā)動機、前后橋、大梁等）統(tǒng)一集中儲存。大梁等）統(tǒng)一集中儲存。2.安全堆碼美觀整齊安全堆碼美觀整齊（1）安全）安全“五距五距”。（2）實行定額管理。）實行定額管理。（3）堆碼美觀整齊。）堆碼美觀整齊。（4）重量較輕，體積較大的配件應(yīng)）重量較輕，體積較大的配件應(yīng)單獨存放。單獨存放。3.倉容利用經(jīng)濟合理倉容利用經(jīng)濟合理4.卡物相符、服務(wù)便利卡物相符、服務(wù)便利11.4.3 出庫出庫1.出庫的程序出庫的程序 核對單據(jù)；備貨；復(fù)核、裝箱；報運；點核對單據(jù)；備貨；復(fù)核、裝箱；報運；點交和清理；單據(jù)歸檔。交和清理；單據(jù)歸檔。2.出庫的要求出庫的要求（1）憑單發(fā)貨；）憑單發(fā)貨；（2）

20、先進先出；）先進先出；（3）及時準確；）及時準確；（4）包裝完好；）包裝完好；（5）待運配件。）待運配件。11.5 汽車配件的銷售汽車配件的銷售11.5.1 汽車配件銷售的特征汽車配件銷售的特征 專業(yè)性專業(yè)性 季節(jié)性季節(jié)性 地域性地域性 另外，由于汽車配件經(jīng)營品種多樣化以及另外，由于汽車配件經(jīng)營品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機性，經(jīng)營者要將大部汽車故障發(fā)生的隨機性，經(jīng)營者要將大部分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。11.5.2 汽車配件的銷售方式汽車配件的銷售方式1從零售店經(jīng)營的品種數(shù)目看：專業(yè)店（專從零售店經(jīng)營的品種數(shù)目看：專業(yè)店（專賣店）；混合店；超

21、級市場。賣店）；混合店；超級市場。2從零售店的經(jīng)營權(quán)看：獨立的零售店、連從零售店的經(jīng)營權(quán)看：獨立的零售店、連鎖店。鎖店。3從零售店的集中程度看：分散形式、汽車從零售店的集中程度看：分散形式、汽車配件一條街。配件一條街。4從零售店的綜合程度看：只經(jīng)營汽車或摩從零售店的綜合程度看：只經(jīng)營汽車或摩托車配件以及相關(guān)五金工業(yè)品、綜合性很托車配件以及相關(guān)五金工業(yè)品、綜合性很強的大型零售店。強的大型零售店。11.5.3 汽車配件的門市銷售汽車配件的門市銷售1.門市銷售的柜組分工方式門市銷售的柜組分工方式（1）按品種系列分柜組。經(jīng)營的所有配件不分）按品種系列分柜組。經(jīng)營的所有配件不分車型，而是按部、系、品名分

22、柜組經(jīng)營。優(yōu)車型，而是按部、系、品名分柜組經(jīng)營。優(yōu)點是能夠結(jié)合商品的本質(zhì)特點，比較適合專點是能夠結(jié)合商品的本質(zhì)特點，比較適合專業(yè)化分工的要求，有利于經(jīng)營人員深入了解業(yè)化分工的要求，有利于經(jīng)營人員深入了解商品的性能特點、材質(zhì)、工藝等商品知識。商品的性能特點、材質(zhì)、工藝等商品知識。（2）按車型分柜組。按不同車型分柜組，每個）按車型分柜組。按不同車型分柜組，每個柜組經(jīng)營一個或兩個車型的全部品種。柜組經(jīng)營一個或兩個車型的全部品種。 兩種柜組分工方式各有利弊，可根據(jù)具體條兩種柜組分工方式各有利弊，可根據(jù)具體條件決定。件決定。2.門市櫥窗陳列和柜臺貨架擺放門市櫥窗陳列和柜臺貨架擺放（1）門市的商品陳列，包

23、括櫥窗商品陳列、柜盒貨架）門市的商品陳列，包括櫥窗商品陳列、柜盒貨架商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。商品陳列、架頂陳列、壁掛陳列和平地陳列等。（2）商品陳列的貨架擺放及注意事項：）商品陳列的貨架擺放及注意事項： 要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、要將商品擺得成行成列、整齊、有條理、多而不亂、易于辨認。陳列的商品要明碼標(biāo)價，存貨有價。易于辨認。陳列的商品要明碼標(biāo)價，存貨有價。 商品隨銷隨補，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品隨銷隨補，不斷檔、不空架，把所有待銷售的商品展示在顧客面前。商品展示在顧客面前。 擺放商品要定位定量，不要隨便移動，以利于營業(yè)擺放商品要定位定量，不要隨

24、便移動，以利于營業(yè)員取放、盤點，提高工作效率。員取放、盤點，提高工作效率。 按商品的品種、系列、質(zhì)量等級等有規(guī)律地擺放，按商品的品種、系列、質(zhì)量等級等有規(guī)律地擺放，以便用戶挑選。以便用戶挑選。 把使用上有聯(lián)系的商品擺放在一起陳列，這樣能引把使用上有聯(lián)系的商品擺放在一起陳列，這樣能引起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。起顧客的聯(lián)想，具有銷售上的連帶效應(yīng)。 3門市銷售應(yīng)注意的問題門市銷售應(yīng)注意的問題（1）門市銷售不等于坐等客戶。）門市銷售不等于坐等客戶。（2）對用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹慎態(tài)度，避免拖欠和造成）對用戶貨款結(jié)算應(yīng)持謹慎態(tài)度，避免拖欠和造成重大損失。重大損失。（3）研究制定合理的銷售價格體系。）研究制定合理的銷售價格體系。（