1、2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司1如何提升門店業(yè)績(jī)之如何提升門店業(yè)績(jī)之 店鋪人員管理店鋪人員管理自自我我介介紹紹n 吳 丹n 培訓(xùn)部講師之一n 畢業(yè)于浙江工業(yè)大學(xué)n 曾任七匹狼服飾督導(dǎo)主管，巴貝服飾銷售主管n 在步森5年中，組織過(guò)近百場(chǎng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)過(guò)近千家店鋪。主要課程有服務(wù)禮儀、銷售技巧、終端陳列、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、金牌店長(zhǎng)等。學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)守守則則 1.百分之百投入2.用肢體動(dòng)作學(xué)習(xí)3.嚴(yán)格就是大愛(ài)4店鋪崗位架構(gòu)店鋪崗位架構(gòu)您您有有這這樣樣的的困困惑惑嗎嗎? ?n 對(duì)導(dǎo)購(gòu)很好,卻總還是有距離n 很想把業(yè)績(jī)提升,越是投入越是用心,結(jié)果卻相反n 被提升店長(zhǎng)后,導(dǎo)購(gòu)凝聚力不好,一些以前的老導(dǎo)購(gòu)居然

2、走掉n 被提為店長(zhǎng)后,以前的同事卻給自己出難題n 你想坐在一個(gè)更高的位置,不是當(dāng)你坐在比現(xiàn)在高的位置再來(lái)想我應(yīng)該具備什么能力，一定是當(dāng)你具備了這個(gè)能力,您才自然而然的坐在這個(gè)位置.n 賣場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng),商品是武器,導(dǎo)購(gòu)是戰(zhàn)士,店長(zhǎng)是指揮,具有戰(zhàn)斗力的店鋪是服裝企業(yè)的生命線,作為靈魂人物的店長(zhǎng)尤為關(guān)鍵.我該學(xué)什么？我該學(xué)什么？-n -n -n -n -n -九九 大大 模模 塊：塊：店長(zhǎng)的職責(zé)與工作流程店長(zhǎng)的職責(zé)與工作流程第一篇2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司8我我在在企企業(yè)業(yè)的的哪哪里？里？決策層管理層執(zhí)行層店長(zhǎng)學(xué)、做教超級(jí)導(dǎo)購(gòu)管理是“如何讓別人把你想做的事做好”，而不是“自己把所有的事做

3、好”。 店店長(zhǎng)長(zhǎng)與與導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的差差異異主要的角色打交道的對(duì)象最重要的工作職責(zé)管理者執(zhí)行者顧客、店長(zhǎng)店員、顧客、商場(chǎng)人員、區(qū)長(zhǎng)、公司財(cái)務(wù)、人事、市場(chǎng)。整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)店 員店 長(zhǎng)店長(zhǎng)的六大角色店長(zhǎng)的六大角色代表者教導(dǎo)者執(zhí)行者經(jīng)營(yíng)者管理者領(lǐng)導(dǎo)者 店 長(zhǎng)1、店長(zhǎng)是漢堡中的夾心層。2、店長(zhǎng)是軍隊(duì)的指揮官。3、店長(zhǎng)是店鋪的興奮劑。4、店長(zhǎng)是店鋪的調(diào)和劑。5、店長(zhǎng)是導(dǎo)購(gòu)的協(xié)助者。6、店長(zhǎng)是店鋪的培訓(xùn)者。一一流流人人才才金金字字塔塔n 水滸傳宋江，給你的啟發(fā)？AB管理型C專業(yè)技術(shù)型（某一領(lǐng)域做的很強(qiáng)）不但自己能做，還能讓C類人才來(lái)共同完成一件事思思考：考：n 管理是如何讓別人把你想做的事

4、做好！n 如果你沒(méi)有教她們?nèi)绾巫鲞@件事，沒(méi)有教她們按什么流程做才是對(duì)的，沒(méi)有教她們做到什么標(biāo)準(zhǔn)才是合格的，請(qǐng)問(wèn)：她們?nèi)绾伟涯阆胱龅氖伦龊?？店店長(zhǎng)長(zhǎng)要要做做的的兩兩件件事：事：1.-2.-“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”的誤導(dǎo)-阻礙你的前程當(dāng)你做的別人不可替代時(shí)，這位置永遠(yuǎn)是你的。身份=被使用價(jià)值 小游戲：小游戲：n 真知卓見(jiàn)n 混亂n 無(wú)知n 理解n 好奇n 言傳深教n 覺(jué)悟按學(xué)、做、教，排序567因?yàn)樽觯杂谢靵y什什么么樣樣的的店店長(zhǎng)長(zhǎng)受受歡歡迎？迎？n 花花2 2分鐘時(shí)間思考下：分鐘時(shí)間思考下：n 1.1.在你遇到的店長(zhǎng)中，哪位是你最喜歡值得欣賞，在你遇到的店長(zhǎng)中，哪位是你最喜歡值得欣賞，愿意

5、尊重她并能學(xué)到東西？愿意尊重她并能學(xué)到東西？n 2.2.哪位店長(zhǎng)是讓你感到討厭的？哪位店長(zhǎng)是讓你感到討厭的？n 換位思考，再對(duì)照自己擁有了哪類店長(zhǎng)的哪些呢？n 冥想：我是一位優(yōu)秀店長(zhǎng)什么樣的店長(zhǎng)受歡迎什么樣的店長(zhǎng)受歡迎n 自信n 責(zé)任感n 坦誠(chéng)、率真n 堅(jiān)持原則n 觀感敏銳n 幽默風(fēng)趣n 有管理經(jīng)理n 懂得尊重、認(rèn)同他人n 理解部下苦衷n 工作分配均勻優(yōu)優(yōu)秀秀店店長(zhǎng)長(zhǎng)應(yīng)應(yīng)具具備備的的七七大大能能力力1。_（合理訂立目標(biāo)分解目標(biāo)）2.策劃能力（達(dá)成目標(biāo)、處理庫(kù)存、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、VIP客戶維護(hù)等方案）3._（運(yùn)用員工特點(diǎn)安排工作）4. _（挖掘員工潛于冰山一角下的能力）5. _6. _7.戰(zhàn)略思考

6、能力（除提升店鋪業(yè)績(jī)外，跳出店鋪看城市信息找方法）如：根據(jù)你的考察了解，城西可再開(kāi)一家店；根據(jù)你的分析，我們應(yīng)開(kāi)大店搶先機(jī)；。有業(yè)績(jī)、有能力、有想法的人才 店長(zhǎng)的作業(yè)流程：店長(zhǎng)的作業(yè)流程：n -n -n -n -n -n -n -n -n -n -人的管理、商品管理、金錢管理、資訊管理人員管理，知人善任第二篇人員管理：管哪些？-、-、-、-、-。2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司212022-4-28浙江步森服飾股份有限公司22人員行政管理表單人員行政管理表單2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司23人員績(jī)效管理表單人員績(jī)效管理表單2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司24人員

7、績(jī)效管理表單人員績(jī)效管理表單2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司25你你有有這這樣樣的的困困惑惑嗎嗎? ?n 為什么我的工資比人家高,還是別人的員工更賣力呢?n 剛剛培訓(xùn)完的員工,剛熟悉起來(lái)又走了,我是賠了夫人又折兵.n 你是否總在談?wù)摓槭裁蠢狭舨蛔∪四?如何才能讓員工更穩(wěn)定呢?態(tài)度能力ABCD你會(huì)選擇誰(shuí)？態(tài)度與能力的關(guān)系如何選擇優(yōu)秀店長(zhǎng)類型 特點(diǎn)使用排行使用方法A好學(xué)，能力不夠2多培訓(xùn)+多鼓勵(lì)B態(tài)度能力強(qiáng)，一展拳腳的抱負(fù)1放權(quán)+信任C態(tài)度一般但能力強(qiáng)，影響力與殺傷力成正比3該出手時(shí)就出手D態(tài)度能力一般，但讓人放心4沒(méi)有使用必要，除非是親戚，看店看貨想想釣釣魚，魚，先先了了解解魚魚兒兒喜

8、喜歡歡吃吃什什么么n 導(dǎo)購(gòu)什么時(shí)候干勁最大？導(dǎo)購(gòu)什么時(shí)候干勁最大？n 下屬喜歡做什么樣的工作下屬喜歡做什么樣的工作? ?總結(jié)：三升n _n _n _店鋪人員崗位帶教體系2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司3233崗崗位位帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模 塊 訓(xùn) 練模 塊 訓(xùn) 練人人監(jiān) 控 執(zhí) 行監(jiān) 控 執(zhí) 行人人新入職商務(wù)著裝顧問(wèn)步森（中國(guó)）企業(yè)文化、愿景及終端店鋪規(guī)章制度團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)步森（中國(guó)）終端店鋪運(yùn)營(yíng)流程步森（中國(guó)）品牌定位、產(chǎn)品及系列設(shè)計(jì)風(fēng)格與定位買點(diǎn)提煉：（主要通過(guò)十個(gè)方面：色、型、材、圖、量、曲、定、義

9、、售、價(jià)。銷售可聚焦三個(gè)核心買點(diǎn)：色、型、圖+適合的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）服飾搭配專題訓(xùn)練：看準(zhǔn)顧客、看準(zhǔn)衣服、拿準(zhǔn)衣服、服飾搭配的原則與技巧個(gè)人目標(biāo)設(shè)置及達(dá)成策略步森（中國(guó)）終端銷售流程精彩故事分享：成功切入點(diǎn)、難點(diǎn)突破訓(xùn)練模擬銷售訓(xùn)練：對(duì)顧客在實(shí)際銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)應(yīng)的模擬訓(xùn)練話術(shù)訓(xùn)練銷售技巧訓(xùn)練陳列八大手法服務(wù)流程、面料及保養(yǎng)知識(shí)、尺碼換算、目測(cè)訓(xùn)練、不上身訓(xùn)練法店鋪陳列VIP貴賓消費(fèi)檔賓建立，VIP開(kāi)發(fā)及維護(hù)貨品入、出庫(kù)、整倉(cāng)流程，貨號(hào)識(shí)別盤點(diǎn)流程競(jìng)品了解行銷截流突發(fā)事件處理、客訴應(yīng)變及安全防范、售后處理激勵(lì)機(jī)制職業(yè)規(guī)劃24) 績(jī)效考核晉升機(jī)制34賣手商務(wù)著裝顧問(wèn)狀態(tài)訓(xùn)練（行銷四部曲）

10、：激情、微笑、贊美、堅(jiān)定的眼神個(gè)人目標(biāo)設(shè)置及達(dá)成策略團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)訓(xùn)練品牌定位產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)風(fēng)格定位賣場(chǎng)貨品區(qū)域進(jìn)、銷、存測(cè)試倉(cāng)庫(kù)貨品擺位測(cè)試取貨速度測(cè)試商品買點(diǎn)提煉：（主要通過(guò)十個(gè)方面：色、型、材、圖、量、曲、定、義、售、價(jià)。銷售可聚焦三個(gè)核心買點(diǎn)：色、型、圖+適合的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）服飾搭配專題訓(xùn)練（看準(zhǔn)顧客、看準(zhǔn)衣服、拿準(zhǔn)衣服）每一單成功總結(jié)與未成單跟蹤分析銷售問(wèn)題對(duì)應(yīng)模擬訓(xùn)練精彩故事分享銷售技巧話術(shù)訓(xùn)練不同客戶類型分析與對(duì)應(yīng)技巧服務(wù)流程技能訓(xùn)練絞邊技能訓(xùn)練VIP檔案建立及分類管理19) 突發(fā)事件的對(duì)應(yīng)技巧20) 帶教新人21) 績(jī)效考核晉升機(jī)制崗位崗位帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容帶教訓(xùn)練執(zhí)行

11、體系模塊內(nèi)容模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模 塊 訓(xùn) 練模 塊 訓(xùn) 練人人監(jiān) 控 執(zhí) 行監(jiān) 控 執(zhí) 行人人35商務(wù)著裝顧問(wèn)收銀真?zhèn)吴n辨認(rèn)技巧EOS收銀系統(tǒng)運(yùn)用開(kāi)據(jù)銷售小票的技能技巧零售款及備用金管理收銀語(yǔ)言執(zhí)行體系接聽(tīng)電話語(yǔ)言模式售后保養(yǎng)及洗滌等溫馨提醒語(yǔ)言打包規(guī)范流程客訴應(yīng)對(duì)技能技巧熟悉款號(hào)及對(duì)應(yīng)的系列及品類日、周、月報(bào)表的填寫電腦、pos開(kāi)關(guān)及數(shù)據(jù)傳送銀臺(tái)區(qū)域管控體系銀臺(tái)區(qū)域固定資產(chǎn)維護(hù)及保養(yǎng)15) 賣場(chǎng)音樂(lè)及電視、DVD播放16) 財(cái)務(wù)規(guī)章制度17) 店鋪印章、VIP卡管理18) 績(jī)效考核晉升機(jī)制崗崗位位帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容模塊帶教練訓(xùn)練

12、考核評(píng)估標(biāo)模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模 塊 訓(xùn)模 塊 訓(xùn)練人練人監(jiān) 控 執(zhí)監(jiān) 控 執(zhí)行人行人36倉(cāng)管倉(cāng)庫(kù)區(qū)域規(guī)劃管理倉(cāng)庫(kù)商品安全管理商品進(jìn)、出庫(kù)、調(diào)撥管理EOS系統(tǒng)操作商品錄入、及時(shí)更新殘次品、臟品管理非商品物資管理收發(fā)貨品執(zhí)行流程商品的盤點(diǎn)執(zhí)行流程績(jī)效考核晉升機(jī)制崗崗位位帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)估標(biāo)準(zhǔn)模塊訓(xùn)模塊訓(xùn)練人練人監(jiān)控執(zhí)監(jiān)控執(zhí)行人行人37商務(wù)著裝顧問(wèn)執(zhí)行店助目標(biāo)管控體系：設(shè)置、分解、跟蹤、教練、激勵(lì)時(shí)間管理人員特質(zhì)溝通激勵(lì)管理現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)帶教訓(xùn)練模式VIP營(yíng)銷管理店鋪商品安全管理店鋪財(cái)務(wù)成本管控終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)管理流程店鋪

13、運(yùn)營(yíng)分析點(diǎn)評(píng)技能與技巧團(tuán)購(gòu)模式的技能技巧績(jī)效考核晉升機(jī)制商務(wù)著裝顧問(wèn)執(zhí)行店長(zhǎng)目標(biāo)管控：設(shè)置、分解、跟蹤、教練、激勵(lì)時(shí)間管控團(tuán)隊(duì)組建人員特質(zhì)溝通管控現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)帶教訓(xùn)練模式管控VIP營(yíng)銷管控店鋪商品安全管控店鋪財(cái)務(wù)成本管控終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程帶教管控店鋪綜合運(yùn)營(yíng)點(diǎn)評(píng)核心技能技巧團(tuán)購(gòu)模式技能技巧EOS操作模式績(jī)效考核及晉升機(jī)制崗崗位位帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容帶教訓(xùn)練執(zhí)行體系模塊內(nèi)容模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)模塊帶教練訓(xùn)練考核評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)估標(biāo)準(zhǔn)模塊訓(xùn)模塊訓(xùn)練人練人監(jiān)控執(zhí)監(jiān)控執(zhí)行人行人了解員工性格2022-4-28浙江步森服飾股份有限公司38四四型型人人分分析析唐僧師徒四人正是代表了這四種性格：n 唐僧-完美型 細(xì)致，

14、敏感，悲觀n 悟空-力量型 堅(jiān)定，果斷，自負(fù)n 八戒-活潑型 活潑，熱情，多變n 沙僧-和平型 平穩(wěn)，隨和，寡言四型人四型人活潑型的人認(rèn)為一因多果；n 做一件事，會(huì)有不同結(jié)果，有可能這樣，也有可能那樣；所以他們是經(jīng)常變，變的是結(jié)果；明明答應(yīng)你的事，過(guò)兩天就忘了；力量型的人認(rèn)為一果多因；n 一個(gè)結(jié)果，可用多種方法，可以這樣做，也可以那樣做；所以他們也經(jīng)常變，變的是方法；明明教你這樣做，過(guò)兩天要你那樣做完美型的人認(rèn)為一因一果；n 做一件事，只有這一個(gè)方法，而且必須按照這個(gè)方法去完成，喜歡做計(jì)劃，做表格，制定規(guī)范，很難接受別人的意見(jiàn)和平型的人認(rèn)為無(wú)因無(wú)果；n 任何事情，這樣也好，那樣也好，這樣做也行

15、，那樣做也行；口頭上應(yīng)和，心里覺(jué)得不一定；如果大家都這樣，我就這樣，大家都那樣，我就那樣。n 所以唐僧師徒四人在去西天取經(jīng)途中，給人的感覺(jué)各不相同：n 唐僧給人的感覺(jué)很固執(zhí)；n 悟空給人的感覺(jué)方法多；n 八戒給人的感覺(jué)很好玩；n 沙僧給人的感覺(jué)不想事n 同時(shí)這四個(gè)人在情緒反應(yīng)方面各不相同：n 唐僧生氣時(shí)一個(gè)人傷心n 八戒生氣時(shí)幾天就好了n 悟空生氣時(shí)會(huì)毀滅一切n 沙僧生氣時(shí)你還不知道n 但是這四個(gè)人卻組成了一個(gè)西天取經(jīng)的精英團(tuán)隊(duì)，最后取經(jīng)成功，全部修得正果唐僧讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得正規(guī)，悟空讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得靈活，八戒讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得快樂(lè)，沙僧讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)變得冷靜n 活潑型的人喜歡說(shuō)；完美型的人喜歡想；力量型

16、的人喜歡做；和平型的人喜歡看。房房子子著著火火后后的的行行為為分分析析: :n 人的性格不同是因?yàn)槿说乃季S方式不同人的思維方式不同是因?yàn)槿藢?duì)因果關(guān)系的理解不同佛家有一個(gè)著名的觀點(diǎn)就是：世界就是因果關(guān)系“要問(wèn)前世因，今生受者是；要問(wèn)后世果，今生做者是”四四型型人人該該如如何何組組合合? ?n 完美型的人認(rèn)為活潑型的人說(shuō)話不算話，活潑型的人認(rèn)為完美型的人過(guò)于較真n 力量型的人認(rèn)為和平型的人做事不知急，和平型的人認(rèn)為力量型的人過(guò)于暴燥n 活潑型的人欣賞和平型的人做人很厚道，和平型的人欣賞活潑型的人天生浪漫n 力量型的人欣賞完美型的人做事很認(rèn)真，完美型的人欣賞力量型的人敢作敢當(dāng)n 力量型力量型完美型重

17、在做事，力量型要做就做，完美型做就做好n 活潑型活潑型和平型重在做人，活潑型要做主角，和平型只做配角n 認(rèn)識(shí)不同的性格，學(xué)會(huì)與不同性格的人相處，就是學(xué)會(huì)了如何做人；n 掌握不同的性格，懂得與不同性格的人相知，就是學(xué)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)總結(jié)-溝通溝通n 力量型：愛(ài)說(shuō)話、愛(ài)控制局面，坦率直接，不在乎別人的建議，喜歡決策，目標(biāo)清晰，冷靜、獨(dú)立、頑固。n 溝通時(shí)做好充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)，點(diǎn)頭、認(rèn)同，與他共事要表現(xiàn)出果斷、高效、風(fēng)趣，談問(wèn)題從結(jié)果出發(fā)，聽(tīng)他發(fā)表，他認(rèn)可的方案由他完成會(huì)完成很好。婉轉(zhuǎn)的提建議，不要挑戰(zhàn)權(quán)威，提出有利于他的建議，他會(huì)非常認(rèn)可你n 活潑型：樂(lè)觀、積極，重感情，表達(dá)能力強(qiáng)，愛(ài)交流。情緒

18、化較重，耐心度不夠。銷售方面是高手，但業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，說(shuō)多做的少，健忘。n 交流時(shí)充滿活力，要常有新想法，安排工作書面化，解釋時(shí)要具體舉例。n 和平型：乖巧，善于保持人際關(guān)系，忠誠(chéng)，關(guān)心他人，待人熱心，做事耐心；偏被動(dòng)，討厭復(fù)雜的人際關(guān)系，愛(ài)和平安詳。n 保持尊重、誠(chéng)實(shí)，語(yǔ)速放慢。建立充分信任感。多從對(duì)方角度思考。討論問(wèn)題時(shí)要從人性方面入手n 完美型：愛(ài)思考，敏感，喜歡個(gè)人空間，要求自己與他人都要認(rèn)直嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡用書面表達(dá)，不會(huì)輕易下決定，根據(jù)數(shù)據(jù)事實(shí)來(lái)論證。n 做事要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿唬鹬厮膫€(gè)人空間，守時(shí)做事有條理，擺事實(shí)講道理，要有公正性，共事時(shí)一定要做充分準(zhǔn)備，保持距離。52步森（中國(guó)）終端顧客類型

19、分析顧客顧客DISCDISC類型類型顧客特征類型顧客特征類型顧客特征分析顧客特征分析服務(wù)執(zhí)行注意事項(xiàng)服務(wù)執(zhí)行注意事項(xiàng)商務(wù)著裝顧問(wèn)服務(wù)執(zhí)行對(duì)應(yīng)策略商務(wù)著裝顧問(wèn)服務(wù)執(zhí)行對(duì)應(yīng)策略D老虎忙碌型通常沒(méi)有多少富余時(shí)間，已習(xí)慣于高效率模式注意服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)態(tài)度，舉止動(dòng)作要敏捷，絕不能讓顧客等候。真正的商務(wù)著裝顧問(wèn)銷售高手不會(huì)跟著顧客，而是始終以優(yōu)雅的舉止，專心致志地提供服務(wù)。以積極努力的服務(wù)態(tài)度，有效消除顧客的焦慮?？祭璖+孔雀IS+I策略（把決策留給顧客，過(guò)程中不能悶）權(quán)威型顯得非常有氣勢(shì)的顧客，其內(nèi)心深處往往有一種“我可不想被當(dāng)成傻瓜”的忐忑心理。要特別注意服務(wù)態(tài)度和服務(wù)用語(yǔ)。不要和顧客比氣勢(shì)，而要謙虛

20、恭敬地接待顧客。自我主義型在充分尊重對(duì)方的意見(jiàn)或心情的前提下給予推薦。要以類似于“您是不是喜歡這類款式呢？等，以爭(zhēng)取對(duì)方意見(jiàn)的形式慢慢推進(jìn)雙方的談話。當(dāng)對(duì)方征求你的建議時(shí)，一定要自信滿滿地予以回應(yīng)。難纏型顧客來(lái)到店面的主要目的是為了發(fā)泄。以非?？量痰恼Z(yǔ)言，將發(fā)泄的矛頭直接對(duì)準(zhǔn)商務(wù)著裝顧問(wèn)。一定要沉住氣，要牢記對(duì)方是尊貴的顧客。即便對(duì)方說(shuō)的話比較刺耳或令人不快，不能顯出焦躁不安。你就把它當(dāng)成個(gè)玩笑，一笑了之吧。沉默型雖然不清楚顧客心里到底在想什么，但可以通過(guò)察言觀色大體了解對(duì)方的喜好?；蚓唧w問(wèn)一些如“您喜歡該商品的哪一點(diǎn)呢？”等問(wèn)題誘導(dǎo)對(duì)方。一旦對(duì)方給予回應(yīng)，馬上針對(duì)其問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，以便消除顧客

21、的疑慮。比如，如果顧客覺(jué)得口袋的設(shè)計(jì)有些別扭，可以馬上解釋道：“口袋設(shè)計(jì)在這個(gè)位置，可以顯得腿比較修長(zhǎng)”等。I孔雀開(kāi)朗型說(shuō)話幽默，易溝通首先不要打斷顧客的話要認(rèn)真耐心聽(tīng)。先和著顧客的節(jié)奏聽(tīng)完，再巧妙地引導(dǎo)顧客回到自己的主題上并進(jìn)行營(yíng)銷。小孔雀I策略（傾聽(tīng)的同時(shí)能夠跟他說(shuō)話，但在關(guān)鍵時(shí)刻要引導(dǎo)回銷售主題）知識(shí)豐富型往往愿意向商務(wù)著裝顧問(wèn)傳達(dá)自己所掌握的一些商品信息。不是為了炫耀，而是告知對(duì)方“我知道”這一事實(shí)。予以充分肯定，如“您了解得真詳細(xì)！ 等口氣肯定顧客，而不是非要表現(xiàn)出“我比你更在行”。最后在充分把握顧客喜好的基礎(chǔ)上，推薦恰當(dāng)?shù)纳唐贰考拉慢拍型通常有足夠多的購(gòu)物時(shí)間一定要配合顧客的節(jié)奏

22、。在認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，向顧客推薦足夠自信的商品，而絕不能采取強(qiáng)行推銷的策略。老虎+孔雀D+I策略擾豫不決型這類顧客往往對(duì)自己的判斷沒(méi)有自信，目光在不同商品之間游動(dòng)。推薦商品一定要非常自信。在高度提煉商品優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上予以說(shuō)明，并向顧客提出如“我認(rèn)為這款比較合適”等建議?；蛘咄瑫r(shí)挑選兩款推薦給顧客，如“您相中哪一款？ “您喜歡哪一款？“我認(rèn)為這款不錯(cuò)”等。絕對(duì)不能強(qiáng)行推銷。因?yàn)榉彩窍M(fèi)者，都希望最終由自己來(lái)做決定。靦腆型按照顧客的節(jié)奏，安靜而從容不迫地予以應(yīng)對(duì)，并誘導(dǎo)顧客放松心情。S貓頭鷹慎重型從內(nèi)心深處總擔(dān)心“會(huì)不會(huì)被強(qiáng)行購(gòu)買昂貴的東西啊”，而且這種疑慮往往會(huì)明顯寫在顧客的臉上。最關(guān)健的是要準(zhǔn)確把握顧客所疑慮的問(wèn)題。只要你能充分地說(shuō)明設(shè)定這種價(jià)格水平的理由或依據(jù)，顧客的疑慮通常會(huì)被消除。特別是不僅要強(qiáng)調(diào)商