1、店面營(yíng)銷策劃第二章 高績(jī)效店面銷售員的條件一. 調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績(jī)是天份嗎？1. 成功銷售人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶2. 成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處多說(shuō)少聽(tīng)的危害案例：客戶對(duì)小李的第一句話是 “你走吧，我知道了3. 性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二. 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析1. 產(chǎn)品2. 質(zhì)量3. 價(jià)格4 . 職業(yè)態(tài)度儀表與裝束 禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位銷售員損失傭金 1500 美元 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷售

2、員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？5. 相關(guān)知識(shí)1) .自信來(lái)源于知識(shí)2) .產(chǎn)品知識(shí) 應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí) 案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？ 小組討論或提問(wèn) ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3) .市場(chǎng)學(xué)知識(shí) -購(gòu)物心理有買(mǎi)才有賣(mài) 現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求 啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4) .營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等6. 溝通技巧三 . 建立高績(jī)效的銷售模型1. 硬態(tài)三角形分析 產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格2. 軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧3. 高績(jī)效銷售公式第二章 有效客戶溝通的技巧一. 營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過(guò)程案例：楊子榮和座

3、山雕的機(jī)智對(duì)話二. 掌握有效營(yíng)銷溝通的六特性1. 雙向性 溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）2. 明確性 案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3. 談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷員失單4. 積極聆聽(tīng)1）傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試 2 ）聆聽(tīng)的技巧5. 善于提問(wèn)封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶 練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題 提問(wèn)游戲：黑板猜字非語(yǔ)言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗 - 肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響三. 對(duì)有效營(yíng)銷溝通的深入認(rèn)識(shí)溝通無(wú)極限溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）第三章 店面銷售的專用一流技巧一 . 運(yùn)用 ROPE 技巧全面掌握顧客需要1. 什么是

4、 ROPE 技巧？2. 現(xiàn)場(chǎng)模擬二 . 有效掌握 AIDA 銷售技巧1. 什么是 AIDA 技巧？2. AIDA 技巧的具體方法3. 現(xiàn)場(chǎng)模擬三 .CARE 促銷方法1. 什么是 CARE 技巧？2. 現(xiàn)場(chǎng)模擬四 .FABE 技巧的運(yùn)用1. 介紹 FABE 方法例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā)2. FABE 方法的實(shí)質(zhì)利益驅(qū)動(dòng) 利益座標(biāo)曲線圖 例子：貓和魚(yú)的故事 例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池五. 獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用1. 什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)？2. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)六. 客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧1. 客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式2. 四種形式的應(yīng)對(duì)辦法3. 現(xiàn)場(chǎng)模擬七. 使用適于客戶的語(yǔ)言交談1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 案例

5、：林肯著名的葛底斯堡演講詞2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失??？ 案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？ 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等4. 少用產(chǎn)品代號(hào) 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用八. 啟發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的要訣1. 打通買(mǎi)主的思想障礙1）客戶的頭腦不可能是一張白紙2）無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？ 案例：汽車交易行中的推銷員3）有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？2. 確立建議的可信性銷售員盡量成為內(nèi)行案例：某年輕人做男裝銷售員3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)

6、4. 換新詞重提舊建議5. 利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品提問(wèn)：你認(rèn)為女士購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎？6. 促使買(mǎi)主自發(fā)作決定 案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣7. 用行動(dòng)啟發(fā)案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)案例：某知名銷售員賣(mài)汽車提問(wèn)：對(duì)于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā) 買(mǎi)房子示例賣(mài)汽車示例練習(xí)：你對(duì)于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)？10. 反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將買(mǎi)車?yán)先?1. 軟硬兼施法啟發(fā)鄭州海源營(yíng)銷策劃核心營(yíng)銷策劃服務(wù)項(xiàng)目核心營(yíng)銷策劃服務(wù)項(xiàng)目一：整合營(yíng)銷策劃全案服務(wù)，總費(fèi)用為 元/ 年鄭州海源營(yíng)銷策劃有限公司針對(duì)企業(yè)年度整合營(yíng)銷策劃全案服務(wù)包括以下十五大 部分的主體內(nèi)容及各部分服務(wù)費(fèi)用。（說(shuō)明：各企業(yè)也可以根據(jù)自己在市場(chǎng)營(yíng)銷中的 具體需要選擇其中的部分項(xiàng)目與我公司合作）一、企業(yè)營(yíng)銷診斷二、市場(chǎng)調(diào)研三、整合營(yíng)銷策劃四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研五、品牌整合營(yíng)銷策劃六、市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃七、企業(yè) VI- 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)