1、談判技巧談判技巧Negotiation Negotiation SkillSkill資深講師：范德宗資深講師：范德宗談?wù)?判判 模模 式式采取立場采取立場維護(hù)立場維護(hù)立場退讓退讓采取立場采取立場維護(hù)立場維護(hù)立場退讓退讓妥協(xié)或破裂妥協(xié)或破裂- - 對手為敵人對手為敵人- - 不信任對手不信任對手- - 目標(biāo)為勝利目標(biāo)為勝利- - 自身利益為唯一考量自身利益為唯一考量贏贏輸輸協(xié)議或破裂協(xié)議或破裂- - 對手為問題解決者對手為問題解決者- - 對對手采審慎的態(tài)度對對手采審慎的態(tài)度- - 探尋共同利益探尋共同利益談?wù)?判判 模模 式式認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對手需要了解對手需要尋求解決之道尋求解決

2、之道認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要了解對手需要了解對手需要尋求解決之道尋求解決之道贏贏贏贏談判位置的安排談判位置的安排 對座對座 靠座靠座背光座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。重要提案，采站立姿態(tài)。談判場地的選擇談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉我熟悉，對方不熟悉. .雙方皆不熟悉或皆熟悉雙方皆不熟悉或皆熟悉. .對方熟悉我不熟悉對方熟悉我不熟悉. .了解別人了解別人表達(dá)自我表達(dá)自我與與你真的會聽嗎？你真的會聽嗎？聽而不聞聽而不聞敷衍了事敷衍了事選擇的聽選擇的聽專注的聽專注的聽同理心的聽同理心的聽耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到n，。銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。陳先生：蠻辛苦的

3、。陳先生：蠻辛苦的。銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？陳先生：對呀！我太太就有這個問題。陳先生：對呀！我太太就有這個問題。銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng)銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當(dāng)時當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？

4、有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？陳先生：那當(dāng)然了。陳先生：那當(dāng)然了。銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹礓N售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對不對？陳先生：對呀！陳先生：對呀！銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？陳先生：是的，這非常重要。陳先生：是的，這非常重要。銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。行。銷售員：陳先生，如果住

5、的地方有電梯，空氣又好，是不是銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？能改善你和夫人目前住的問題？ 互信并非談判先決條件互信并非談判先決條件 - - 如美蘇限武談判如美蘇限武談判. . 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符. . “當(dāng)對方的行為愈給我們一種當(dāng)對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的他在尋求這個問題的 共同解決方案時，仍然堅守其基本立場共同解決方案時，仍然堅守其基本立場“的感覺時，的感覺時， 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達(dá)成我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達(dá)成 一個最好的協(xié)

6、議一個最好的協(xié)議. .” 互信是累積的，并非一蹴可及的互信是累積的，并非一蹴可及的. .談判時的互信談判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的. . 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題時，一起解決對方問題. . 能和對方分享資訊能和對方分享資訊. . 出出“險招險招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制于對方受制于對方. . 用用“自私自利心來建立互信自私自利心來建立互信. . 用用“退讓來建立互信退讓來建立互信. .如何建立互信如何建立互信 價錢價錢

7、數(shù)量數(shù)量 折扣折扣 付款條件付款條件 交貨條件交貨條件 規(guī)格規(guī)格 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 售后服務(wù)售后服務(wù) 包裝條件包裝條件 退貨條件退貨條件 再訂購條件再訂購條件 贈品贈品5 5賣方守住價格靠成本分析、先例賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可買方亦可)。參考坐標(biāo)參考坐標(biāo)雙贏談判雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)習(xí)慣打折數(shù)0 0財務(wù)能力財務(wù)能力準(zhǔn)備充裕準(zhǔn)備充裕資訊資訊知識知識閱歷閱歷談判技巧談判技巧耐心耐心法律法律獎懲能力獎懲能力有影響力的朋友有影響力的朋友公眾輿論公眾輿論公司規(guī)模公司規(guī)模職位職位年紀(jì)年紀(jì)聲譽聲譽你認(rèn)為哪一種較理想？你認(rèn)為哪一種較理想？減價數(shù)額減價數(shù)額讓步方式讓步方式談判演練談判演練10一個大學(xué)畢

8、業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，一個大學(xué)畢業(yè)才三個月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你突然有一天跑去找你( (主管主管) )要求加薪，并且對你說，要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了如果不加薪她就辭職不干了. .怎么辦？怎么辦？談判演練談判演練12你的公司總代理你的公司總代理8 8家美國機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品家美國機(jī)械設(shè)備的產(chǎn)品. . 有一次，某有一次，某大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你大集團(tuán)在上海的工廠，為了要改進(jìn)生產(chǎn)效率，而向你買一整套設(shè)備買一整套設(shè)備. . 經(jīng)過比較、議價、簽呈等手續(xù)后，雖經(jīng)過比較、議價、簽呈等手續(xù)后，雖然你的價格比別人貴然你的價格比別人貴25%25%，仍然向你采購，仍然向你采購. . 裝設(shè)好后，裝設(shè)好后，設(shè)備卻無法運作，廠長暴跳如雷地