1、提高凈利額的四大因子本文就如何應(yīng)用國際上常用的零售行業(yè)凈利毛利提高因子 (RPMA)的概念來提高超市凈利進(jìn)行分析，RPMA的概念認(rèn)為，為了提高凈利毛利額，可從下列4 個(gè)因子著手，即：A在其他條件不變的前提下提高銷售個(gè)數(shù)；B在其他條件不變的前提下提高銷售價(jià)格；在其他條件不變的前提下減少進(jìn)貨成本；D在其他條件不變的前提下減少營運(yùn)費(fèi)用。為方便討論，根據(jù)超市行業(yè)的特點(diǎn)，本文以下列的假定計(jì)算基數(shù)為例，分析RPMA的4個(gè)因子對提高凈利的效果。假定計(jì)算基數(shù)：(以平均毛利率15，凈利占營業(yè)額的2算)銷售單位(個(gè)數(shù))：100000；平均銷售單價(jià)價(jià)格：1000；銷售金額：1000000；銷售成本：10000008

2、5850000；營運(yùn)費(fèi)用：營業(yè)額13130000；凈利： 1000000220000下面討論ABCD4個(gè)因子對凈利增加的影響，并進(jìn)一步探討如何利用4個(gè)因子提高凈利水平。A增加銷售單位(個(gè)數(shù))如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售單位個(gè)數(shù) 5，凈利可以增加375，即每增加1的銷售單位，凈利可比原來增加75。爭取在其他條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種：認(rèn)真分析各種銷售數(shù)據(jù)，搞清楚各種商品在門店的各種指標(biāo)，并盡可能弄清主要競爭對手的有關(guān)商品的銷售情況，有針對性地強(qiáng)化本店的暢銷商品的銷售。*改善和調(diào)整有關(guān)商品的陳列位置和排列長度，優(yōu)化那些消費(fèi)者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。

3、騰出滯銷商品所占的排列位置以陳列較暢銷產(chǎn)品。*提高服務(wù)質(zhì)量和賣場氣氛，作好POP、堆頭等工作，加強(qiáng)員工的服務(wù)意識和加強(qiáng)培訓(xùn)，提高收銀速度。 *推動ECR和品類管理，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和動態(tài)，不斷采購和提供消費(fèi)者所需商品，減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。*有針對性地要求供應(yīng)商實(shí)施各種促銷活動。*作好手招和宣傳工作，提高手招等宣傳品的質(zhì)量和派發(fā)的效果。B提高銷售價(jià)格如果能在其他條件不變的前提下提高商品的銷售價(jià)格5，凈利可以增加250，即每增加 1的平均銷售價(jià)格，毛利可比原來增加約67，而凈利則可增加50。這個(gè)因子從提高凈利來看是最有效的，但一般認(rèn)為，若提高售價(jià)，必然會降低銷量或增加費(fèi)用。無論如

4、何困難，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其他條件不變的條件下提高平均銷售價(jià)格的方法有如下幾種：*不斷地觀察市場動態(tài)，了解競爭對手所提供的商品的價(jià)格和服務(wù)水平，在各方面條件相當(dāng)時(shí)，不要讓本公司的平均價(jià)格落后于競爭對手。在通貨膨脹時(shí)，更應(yīng)該隨行就市。*比較不同業(yè)態(tài)同行的價(jià)格，采取合理的價(jià)格體系。例如，超市的平均毛利率應(yīng)比大賣場稍高。*不斷地尋找適銷對路的產(chǎn)品，爭取率先引進(jìn)消費(fèi)者需要而毛利率較高的商品。應(yīng)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和方法，從現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)中提煉出指導(dǎo)引進(jìn)新商品的指標(biāo)和數(shù)據(jù)，以增加銷售潛力和減少失誤。*在相同條件下，毛利率高的商品應(yīng)陳列在較好位置和有較多的面向。*根據(jù)各門店不

5、同的消費(fèi)環(huán)境和競爭條件，探索采取靈活的價(jià)格體系，將應(yīng)有的毛利賺足，而不應(yīng)采取一刀切的價(jià)格體系。*應(yīng)將注意力多放在毛利指標(biāo)，而不是只盯著銷售額指標(biāo)。減少商品的銷售成本如果能在其他條件不變的前提下降低商品的銷售成本5，凈利可以增加2125，即每降低1的銷售成本，凈利可比原來增加425。這個(gè)因子對提高凈利具有與提高銷售價(jià)格相近的效果，主要是如何減少進(jìn)貨的成本和提高物流控制的科學(xué)和效率。在其他條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種：*應(yīng)監(jiān)測有關(guān)供應(yīng)商和分銷商所提供商品的價(jià)格相交易條件；*以消費(fèi)者需要為指南，與供應(yīng)商認(rèn)真計(jì)劃促銷和特價(jià)，合理進(jìn)貨，達(dá)到單品和單位供應(yīng)商最大的進(jìn)貨折扣和爭取較多的

6、促銷費(fèi)用；*以滿足消費(fèi)者需要為綱，通過ECR和品類管理，在各個(gè)品類中達(dá)成合理的商品單品廣度和深度，淘汰效率低的商品和供應(yīng)商，相對集中采購以達(dá)到較好的條件。*認(rèn)真分析數(shù)據(jù)資料，決定合理進(jìn)貨水平，減少壞貨和增加庫存周轉(zhuǎn)率。*優(yōu)化支貨和配送流程，減少不必要的庫存和配送成本。*在資金充裕的前提下，對個(gè)別商品可采取“現(xiàn)結(jié)”方式。D降低營運(yùn)費(fèi)用如果能在其他條件不變的前提下降低商品的營運(yùn)費(fèi)5，凈利可以增加325，即每降低1的營運(yùn)費(fèi)用，凈利可比原來增加65。這個(gè)因子看來對提高凈利效果較少，但這種效果卻是可以追求的。公司推行的1運(yùn)動已在實(shí)際上向這個(gè)方向努力，并已證明能取得較好的成績。在其他條件不變的條件下減少營運(yùn)費(fèi)用的方法有如下幾種：*讓超市員工采用合理的針對客流高峰的彈性上下班制度，減少平均實(shí)際在編員工。*加強(qiáng)防盜措施，減少職工因防盜失誤所蒙受的損失。*認(rèn)真核算各種日常營運(yùn)開支的合理性。挖掘這四個(gè)