1、處方外流成趨勢，您有能力接住嗎?導語：處方外流能有多大比例、多長時間才能實現(xiàn)，尚未可知；但處方外流的趨勢是不會變的，零售藥店應做的，就是盡早布局以承接處方外流。隨著國家醫(yī)改政策的不斷深入，零差率、藥占比、集中采購、兩票制、醫(yī)保控費等一系列措施的不斷實施，推動了醫(yī)院處方外流的進程，這或許是未來零售藥店利益增長的新機遇。處方外流當然阻力不小，但大勢已成。益豐大藥房連鎖股份有限公司董事長高毅堅定地表示，處方外流的趨勢是不會變的，問題在于處方外流能有多大的比例、多長時間才能實現(xiàn)，醫(yī)改越深入，處方外流的難度也將越來越大，這必將會是一個漫長的過程，而零售藥店應做的，就是盡早布局以承接處方外流。然而，面對即

2、將到來的機會，零售藥店反應如何，又是如何應對的？四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司董事長鄒康祿表示，很多連鎖都沒有看到、也不重視，而一些大連鎖已經(jīng)感到時間的緊迫性，包括一些處方藥生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識到未來處方的流向，開始著手相關布局，以做好承接處方外流的準備。儲備專業(yè)人才承接處方藥井噴市場，需與OTC市場進行區(qū)別對待。北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司總經(jīng)理宋強認為，服務力及市場長期建立起來的品牌認知度決定了OTC市場的成敗，處方藥承接考驗的是零售企業(yè)的專業(yè)力，依托專業(yè)化知識及學術推廣資源，才可在處方藥的營銷轉化中實現(xiàn)有效的深度變革。本著這樣的初衷，金象大藥房建立了與醫(yī)療機構有一定差異的慢病管理體系，設立

3、專職的慢病管理專員，匹配相應的專業(yè)培訓、繼續(xù)教育等，挖掘社會潛在的慢病患者，建立慢病管理檔案，提供健康咨詢、用藥指導，干預消費者健康功能改善，同時也可為社會節(jié)約醫(yī)療衛(wèi)生資源，并提高企業(yè)經(jīng)濟效益，發(fā)揮企業(yè)的公益性。除此之外，金象大藥房還成立了藥學服務專業(yè)委員會，以提高藥師藥學服務的本領，增加知識面，不斷更新知識結構，更好地為消費者服務?！疤幏剿帉I(yè)性要求很高，需要藥師有較強的專業(yè)水平。面對處方外流的趨勢應該說我們企業(yè)將準備工作做在了前面。在消費者和藥師知識不對等的情況下，安全用藥和用藥安全是藥師的職責，金象一直以來重視藥師的培養(yǎng)、藥學服務能力的提升。在提供專業(yè)化的服務中，在控制藥物濫用和藥害發(fā)

4、生的工作中，也展現(xiàn)由藥師的作用，增強藥師的職業(yè)自豪感?！彼螐娬f。同時，金象在處方藥領域中的疾病和用藥知識方面也做了準備，除了通過內(nèi)部培訓師有計劃的進行培訓以外，還邀請了三甲醫(yī)院的主任醫(yī)師和主任藥師進行這方面的專題授課。對于DTP年銷售將近2個億、占自身整個零售藥房的40%的國藥河北樂仁堂醫(yī)藥連鎖有限公司來說，人員的儲備更不能馬虎，公司副總經(jīng)理張小樂表示，未來將成立專門部門來管理DTP業(yè)務，包括執(zhí)業(yè)藥師的配備、對購買DTP藥品的患者進行跟蹤與服務的人員配備、藥品運輸及冷鏈人員的配備等等，整體的人員配置都將加強。另一方面，盡量儲備具備審方資質的大夫。就河北市場來說，目前醫(yī)院處方外流很少，所以，國藥

5、河北樂仁堂過去基本上是憑著現(xiàn)有的大夫通過與顧客進行語音或者視頻通話，初步了解顧客的情況后做開方的工作。未來，將會從社區(qū)醫(yī)院以及退休的老大夫中尋找更多的具備審方資質的大夫。除此之外，樂仁堂也在加強會員中心建設，從各個方面做好承接處方外流的前期準備工作。抓機會開院邊店、托管藥房看到未來處方藥的銷售將是零售連鎖的重要的機會，四川德仁堂也開始提前布局，專門設立發(fā)展部門，力求在醫(yī)院周邊布點?！搬t(yī)院為了控制藥占比，醫(yī)生開的方子不能在醫(yī)院銷售，那么醫(yī)院附近的藥房將會承接處方藥銷售的大蛋糕?！编u康祿常常強調(diào)，一定要把人派由去尋找院邊店，“從莫種意義上來講，前期是不計成本的，所有大醫(yī)院周邊、各區(qū)縣的醫(yī)院周邊必須

6、要有店，不論成本。按現(xiàn)在這種經(jīng)營代價來講企業(yè)可能承受不了，但反過來看，未來將有三千億的處方藥流由，那時就會很簡單的把醫(yī)院周邊開店成本消化?！蓖瑫r，德仁堂也在與一些醫(yī)院談合作，努力先把醫(yī)院的自費藥房接管過來?！拔磥韲业姆较蚴轻t(yī)院的門診藥房或者是砍掉或者是縮減，那么醫(yī)院的自費藥房、非醫(yī)保藥房很可能就要轉移由來。我們現(xiàn)在開始和幾家醫(yī)院在談合作，這是一個方向?！编u康祿說。河北樂仁堂目前也在找機會與醫(yī)院商談開設院內(nèi)藥房，但是難度很大，張小樂表示，首批談的在省級醫(yī)院和市級醫(yī)院機會不大，所以樂仁堂主要先從周邊的偏遠的醫(yī)院開始，比如正在談一家秦皇島的院中店，彼此正在接洽，前期已經(jīng)達成了口頭協(xié)議，下一步將進行

7、深入談判，如果能夠談成的話，這將是樂仁堂第一家院中店。重新規(guī)劃處方藥產(chǎn)品線面對新形勢，很多處方藥品也將由院內(nèi)逐步轉為院外，相比于之前，近兩年零售藥店在處方藥的品類上也做了相應的調(diào)整。北京醫(yī)保全新大藥房有限責任公司副總經(jīng)理張日景表示，在處方藥品類上，公司正在積極地尋找，同時把現(xiàn)有的經(jīng)營品種與醫(yī)院醫(yī)保報銷的目錄進行了匹配，開始增加一些品種，著手進行包括DTP藥品在內(nèi)的品種尋找、品種劃定，為未來的醫(yī)保刷卡和醫(yī)藥分開做準備。金象大藥房在處方藥的品類品種和渠道方面也進行了規(guī)劃，從慢病項目入手，完善慢病管理體系及健康檔案，對現(xiàn)有慢病患者的消費行為進行購物籃研究，補充慢病用藥，重新規(guī)劃處方藥產(chǎn)品線，同時考慮

8、延伸品類消費需求，實現(xiàn)重點處方藥品的組合品種補充，達到1+X的商品規(guī)劃及營銷效果。國藥河北樂仁堂則通過在醫(yī)院附近布局藥店，根據(jù)醫(yī)院流由來的方子，進行藥品儲備。另外，由于國控樂仁堂的分銷板塊能承接到河北省內(nèi)醫(yī)院40%50%的業(yè)務，進不去醫(yī)院的藥品，基本上樂仁堂零售藥房都能夠承接過來，所以，前期在品類的儲備上，樂仁堂具有相應的優(yōu)勢。承接處方外流，診療店也不失為一個好的方式。河北樂仁堂目前正在此方向摸索，積極地準備?！暗谝唬壳皝碇v，樂仁堂還沒有一家診療店，現(xiàn)在也想嘗試著開一家這樣的店；第二，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了中醫(yī)診室，而且相對來說還是比較成功的，具備一定的基礎。”張小樂說。對于政策方面的要求，張小樂

9、表示，目前正在與政府協(xié)商，還沒有被一票否決，如果能開設成功，診療店要以連鎖的模式發(fā)展，這也是承接未來處方外流的一個戰(zhàn)略措施。探討工商合作新模式得益于醫(yī)改政策的推動，很多醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)紛紛開始重視零售市場，嘗試與零售企業(yè)有更進一步的合作，包括組建零售團隊、開展慢病管理項目、開展藥師培訓項目等。零售藥店對于工商合作的新模式，都表示很感興趣。德仁堂接觸了一些外資合資的處方藥企業(yè)，這些企業(yè)意識到隨著藥占比的控制，高價藥可能很快就會從醫(yī)院流由來。鄒康祿表示，未來與品牌工業(yè)、處方藥企業(yè)的合作密切度以及資源的投入度都會得到加強。慢病管理方面，樂仁堂目前正在與一些處方藥企溝通，通過工商的強強聯(lián)合去深度挖掘如何更好地提升對消費者的服務檔次。張小樂表示，以往顧客的服務和咨詢都是由廠家的終端業(yè)務員負責，但是畢竟人員有限，不能完全滿足顧客的需求，未來或許會通過廠家的培訓，零售藥店擔負起這部分服務，不但能提升藥店的專業(yè)度，也能提升患者對藥店的信任度。專業(yè)培訓方面，目前金象大藥房已經(jīng)建立了藥學服務專業(yè)委員會，宋強更希望與能夠對藥師和骨干人員提供專業(yè)化的指導、對