1、.1房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn).2.3目 錄第一部分 銷售日志第二部分 標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三部分 客戶異議第四部分 議價技巧第五部分 逼定技巧第六部分 捕捉客戶成交信號第七部分 SP配合.4.5Soap客戶信息錄入系統(tǒng)nS:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息nO：到訪后標(biāo)準(zhǔn)動作執(zhí)行情況，期間客戶認(rèn)可什么，不認(rèn)可什么，懷疑什么，肯定什么。nA：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的。nP：對客戶進行心理側(cè)寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。n只有兩種情況停止追蹤，只有兩種情況停止追蹤，n1 1、客戶已購本項目。

2、、客戶已購本項目。2 2、客戶已購其他項目。、客戶已購其他項目。.6.7nSOAP系統(tǒng)是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關(guān)重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經(jīng)理，經(jīng)理對B及以上客戶統(tǒng)計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。n關(guān)鍵點：n1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機互動只是個傳說。n2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng).8.91、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無

3、論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.10標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員問候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（寶貝夾）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。.113、業(yè)務(wù)寒喧-先把自己賣出去 初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。在業(yè)

4、務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.124、參觀展示-充分利用道具，標(biāo)準(zhǔn)說辭到位 在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行開發(fā)商背景、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的置業(yè)顧問而不僅僅是一個銷售接待人員，使他在購房中信服于你，此外在

5、產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.13Question ：在以往接待過程中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？Question ：通常，我們會制訂一個簡單的銷售說辭，你覺得多少分鐘比較合適？都應(yīng)該介紹什么？.14首訪客戶接觸過程（1）初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。（2）最佳接觸時機當(dāng)顧客長時間凝視模型時。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客突然停下腳步

6、時。當(dāng)顧客目光在收尋時。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。.155 5、第二次引導(dǎo)入座、第二次引導(dǎo)入座細說產(chǎn)品、深度洗腦細說產(chǎn)品、深度洗腦n當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的

7、了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.166 6、帶客戶看房（樣板房、工地實情）、帶客戶看房（樣板房、工地實情）-深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備n客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的

8、情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。 Question 3Question 3：請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點。請詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.177 7、第三次引導(dǎo)入座、第三次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判實質(zhì)談判n 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。n 倘若客戶是真的有事

9、欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.18n 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售

10、用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.198 8、銷控配合、銷控配合-團隊團隊SPSP 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在

11、時，將運用銷控配合喊銷控。銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。 注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷控時將適當(dāng)封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.20 銷控銷控SPSP原則原則 聲音響亮、清脆自然聲音響亮、清脆自然、 對答自如對答自如 不露痕跡、不露痕跡、見機行事見機行事、 煽風(fēng)點火煽風(fēng)點火 銷控銷控SPSP作用作用 銷售控制交流，避免銷售出錯銷售控制交流，避免銷售出錯 整體銷售配合，刺激意向客戶購買整體銷售配合，刺激意向客戶購買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購

12、買氣氛升溫調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫.219、銷售議價-小組及上下級SP 議價的一般性過程n說辭鋪墊-價值導(dǎo)入-深度洗腦-價格認(rèn)同n成功的銷售需做到價值價值價格價格n在未談及項目價值時論價是毫無意義的標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.221010、現(xiàn)場逼訂、現(xiàn)場逼訂n 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.231111、簽單收款、簽單收款n 確認(rèn)房源成交完畢，銷

13、售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.241212、送客、送客n 接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次

14、予以恭喜并致謝。n 送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程.25引導(dǎo)入座引導(dǎo)入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）參觀展示（效果圖、模型、展板等）再次入座再次入座工地看房（樣板房、實地）工地看房（樣板房、實地）回售樓處入座回售樓處入座實質(zhì)談判實質(zhì)談判 簽約下定簽約下定/ /成交成交送客送客客戶登記客戶登記.26.27 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 例如，你要去拜訪客戶，客戶說沒時間；你詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；你向他解

15、說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情.等，這些都稱為異議。什么是客戶異議什么是客戶異議? ?.28面對異議的態(tài)度面對異議的態(tài)度異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。切忌：沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。不可用慌話來處理異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶出你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，并確實做到。異議表示客戶仍有求于您。.29處理異議的四原則處理異議的四原則 原則原則1 1、事前做好準(zhǔn)備、事前做好準(zhǔn)備 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會提出的各

16、種拒絕羅列出來，然后考慮一個完善的答復(fù)。面對客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。 .30編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定

17、稿備用。 通常標(biāo)準(zhǔn)答客問在開盤前每半月修正一次，開盤期間每兩天修正一次，順銷期每周修正一次。 .31原則原則2 2、爭辯是銷售的第一大忌、爭辯是銷售的第一大忌 不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?！迸c客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。.32n原則原則3 3、銷售人員要給客戶留、銷售人員要給客戶留“面子面子”n 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉

18、、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下.”、“您沒搞懂我說的意思，我是說.”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。 .33Question Question ：你通常采用什么方法來解決客戶異議？ .34技巧一、補償法潛在客戶：“這個樓盤的設(shè)計、戶型都非常棒，看上去還可以，就是地方太偏了。銷售人員：“您真是好眼力，這個地段不是最好的，若是在最好的地段，價格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上?！钡浀?，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平

19、衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：1、產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。2、產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。QuestionQuestion：客戶說你的項目配套太少了，如何回答？：客戶說你的項目配套太少了，如何回答？客戶異議處理五技巧.35補償法應(yīng)用實例： 一、汽車銷售：客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶“車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車”。二、房地產(chǎn)銷售：客戶嫌戶型太小了，銷售人員可以告訴客戶“麻雀雖小，五臟俱全，功能空間完全可以滿足你日常的需要，大戶型當(dāng)然舒適，但是總價高，裝修費用和物業(yè)費用都高，時間長了也是不小的一筆費用?！?36

20、技巧二、太極法技巧二、太極法 客戶：“你們這里的物業(yè)管理費太高了，為什么不把錢省下來，做為房屋的折扣？“銷售人員：”就是因為我們投下的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量高才會保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！”酒桌勸酒時，您說不會喝，主人立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)?！蹦胙埮笥殉鋈ネ?，朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。.37太極法應(yīng)用實例太極法應(yīng)用實例一

21、、保險業(yè)：客戶：收入少，沒有錢買保險。銷售人員：就是收入少，才更需要購買保險，以獲得保障。 二、服飾業(yè)：客戶：我這種身材，穿什么都不好看。銷售人員：就是身材不好，才需銷加設(shè)計，以修飾掉不好的地方。 三、兒童圖書：客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀本？”銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的?！?.38技巧三、“是的是的.如果如果”或或“是，但是是，但是”法法 潛在客戶：總房款太高了?！颁N售人員：是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能 配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來一點也不費力。 人有一個通性，不管有理沒理

22、，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用是的.如果的句法，軟化不同意見的口語。用是的同意客戶部分的意見，在如果表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 .39話術(shù)技巧實戰(zhàn)分析：話術(shù)技巧實戰(zhàn)分析：請比較下面的兩種說法，感覺是否天壤之別？A：“您沒了解我的意思，因為事情是這樣的.B：平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該. A：您的想法不正確，因為.“ B：您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一

23、樣，可是如果我們做進一步的了解后. .40 銷售人員的字典中，有一個非常非常非常非常珍貴、價值無窮的字眼就是“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。 當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。 此時，銷售人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。 要多問客戶要多問客戶“為什么？為什么？”.41.42n區(qū)分：表價、折扣價、底價區(qū)分：表價、折扣價、底價客戶之所以會購

24、買，主要原因是：1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境及購買后的預(yù)期期望）；3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“表價格表價格”。.43Question Question ：你通常和客戶如何議價論價？.44你應(yīng)遵循的你應(yīng)遵循的4 4個議價原則：個議價原則：1.對“表價”要有充分信心，不輕易讓價。2.不要有底價的觀念。3.能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。4.要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。.45議價過程的三大階段議價過程的三大階段1.1.初期引誘階段初期引誘階段（1）初期，要堅守表列價格。（2）引誘對方出價。（3

25、）對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”（決策人）來吊價。（4）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價（即使是底價以上） 。.462.2.引入成交階段引入成交階段（1）當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定提出否定理由：（2）你只能議價元。（3）提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。（4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。（5）當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如30萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。（6）表示自己不能作主，要請示“幕

26、后王牌”-上級領(lǐng)導(dǎo)。（7）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。切記：“得了便宜還賣乖”是令人憤怒的行為！.473.3.成交階段成交階段n填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您擁有?！钡鹊取Ｓ涀。憾嗾f好話沒壞處。n交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。.48.49Question Question ：你通常采用什么方法和說辭逼訂？ .50現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望）A、逼定的話只是試探其誠意度但

27、并不對所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件： （1）客戶要有決定權(quán)；（2）喜歡這個房型的；（3）要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境，分三種： （1）現(xiàn)場氣氛（2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的） （3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán)角色定位D、逼定的方式有四種： （1）價格（2）付款方式（3）時間（4）戶型逼定相關(guān)事項逼定相關(guān)事項.51逼定實例：*先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意 的，那咱們今天就把它定下來吧。A A、客戶表示回去商量一下：、客戶表示回去商量一下：和父母商量和父母商量n您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買

28、房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風(fēng)險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。n再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。.52和朋友商量和朋友商量n*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友

29、一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L(fēng)險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？.53B B、客戶表示回去考慮一下：、客戶表示回去考慮一下：n您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的（了解客戶心中疑慮進行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地

30、段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。.54地段：（規(guī)劃及升值潛力）開發(fā)商實力：（增強其購買信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。）物業(yè)管理： 買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務(wù)一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。 這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？欤?，您能看好的房子，別人一樣也能看

31、好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的同事都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。.55n開發(fā)商品牌：開發(fā)商品牌：銷售人員：你平時走過橋吧？客戶：走過啊，誰沒走過。銷售人員你覺得橋上的欄桿重要嗎客戶：肯定重要啊，沒欄桿可能會掉河里銷售人員：是啊，橋是用來走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點點錢，買幾十年的安心，你不覺得很劃算嗎？.56逼訂技術(shù)逼訂技術(shù)1、逼訂意義n逼訂即逼客戶訂購下定金/訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟

32、是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。.572、逼訂方式九大戰(zhàn)略高招（1）正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每

33、一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?58（4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。（6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此

34、付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。.59（7）采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、 反應(yīng)之機會。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！保?）舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?60 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操

35、之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 .61.62 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。留意人類的思考方式留意人類的思考方式.63何時是成交時機？何時是成交時機？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)

36、你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示下訂好嗎？）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 .64n與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。顧客購房的訊號顧客購房的訊號.65在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他

37、的精神?？蛻艏毿目促Y料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。 客戶的問題： （1）什么時候交房？ （2）房產(chǎn)證什么時候辦理？ （3）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場，是否已經(jīng)開業(yè)，何時運行？.66 當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：n重復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較。n提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（折扣）n暗示這可能是最后的購買機會。（指這是好單位）n引述一個滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）n把顧客選擇的范圍縮小。n直接請客戶落訂。 完成交易訊號完成交易訊號.67當(dāng)

38、顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：n問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；n詳細了解售后服務(wù)；n對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；n詢問優(yōu)惠程度；n對目前正在使用的商品表示不滿；n向推銷員打探交樓時間及可否提前；n接過推銷員的介紹提出反問；n對商品提出某些異議?？陬^語信號的傳遞口頭語信號的傳遞.68n顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；n眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；n嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語信號的傳遞表情語信號的傳遞.69n顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；n出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，

39、擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；n拿起訂購書之類細看；n開始仔細地觀察戶?；蛏潮P；n轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；n開水無意識地喝水；n突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號的傳遞姿態(tài)語信號的傳遞.70n假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒絕了n如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前，他可能會考慮你的建議n假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著淺淺的笑意， 笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就做成了n開放的姿態(tài)攤開雙手，解開外衣紐扣n防衛(wèi)的姿態(tài)交叉雙手于胸前，交跨的雙腿n合作的姿態(tài)坐在椅子前端，上身前傾

40、n不合作的姿態(tài)坐在椅子后方，后背緊kao椅背n信心的傳達手指合成尖塔狀n受到挫折雙手交握或十指交叉相握n表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)身體后仰，雙腿呈“4”形交叉.71你必須注意自己的語言信號！a眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙

41、腳：雙腳活動頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。.721、成交時機幾個特征n顧客不再提問、進行思考時。n當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。n一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。n話題集中在某單位時。n顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。n顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。n顧客與朋友商議時。.732、成交技巧n不要再介紹其他單位。n讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。n強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。n強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。n強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 n觀察顧客對

42、樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。n進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。n幫助顧客作出明智的選擇。n讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 .74.75什么叫什么叫SPSP？SP按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結(jié)合的話就是叫“托”。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。營造熱銷氣氛會促使客戶產(chǎn)生購買欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太馬太”效應(yīng)效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。.76n方式：銷控、喊柜、假電話、同事之間

43、配合，上下級間的配合，假客戶。1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”真實可信。3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的SP：（1）見客戶猶豫時 （2）銷售人員無法解決問題時（3）客戶下不定時 （4） 客戶進門時n5、上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。

44、6、假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子， 或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。SP配合有哪些方式？配合有哪些方式？.77n個人的SP配合：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”討論討論2 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演分鐘：選演員，現(xiàn)場表演迎客階

45、段迎客階段.78n同事SP：n（1）同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。n“小王，這月共簽了幾套合同？n”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”n“你還真相信?”（2）幫助接客戶n甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。n（3）談?wù)撌鄯繕I(yè)績n甲對丙：小乙這個月賣得還不錯，賣了40套，比上套又多了，老板要表揚了。丙：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！保ㄐ∫以诮涌蛻簦┯懻撚懻? 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演分鐘：選演員，現(xiàn)場表演迎客階段迎客階段.79 談客階段談客階段1 1銷控銷控SPSP銷控SP暗語 銷售員：“銷控” 柜臺（銷控代表）：

46、“請說” 銷售員：“請問2幢3層4室能不能介紹？” （其中“能不能介紹”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答） 銷售員：“柜臺” 柜臺：“請說” 銷售員：“請問2幢5層4室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推 薦該套房屋） 柜臺：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員：“請幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺：“幫你再確認(rèn)一次” 銷售員：“謝謝銷控，恭喜* 先生/小姐”討論討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演分鐘：選演員，現(xiàn)場表演.80n（2）假電話SP：假客戶來電，問怎么簽約，何時簽約要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”打出去的電話：給老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。“，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計下午帶家人過來一起看過以后就定了，要不下午您早點過來吧?！庇懻撚懻?分鐘：選演員，現(xiàn)場表演分鐘：選演員，現(xiàn)場表演談客階段談客階段.81（3）同事SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹