1、卷煙規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)狀湖南農(nóng)村卷煙市場的現(xiàn)狀與調(diào)查研究卷煙市場，就不得不關(guān)注了解農(nóng)村。二元經(jīng)濟條件下的農(nóng)村，未來將成為商家提高卷煙銷量和市場占有率的必爭之地。一、當前湖南農(nóng)村卷煙市場概況湖南作為農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村人口多，經(jīng)濟發(fā)展較為落后，對中低檔卷煙的需求尤為迫切。20_年末全省總?cè)丝谶_6663萬人，其中農(nóng)村人口4431萬人，占總?cè)丝诘?6.5；國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)4634億元，全省人均國內(nèi)生產(chǎn)總值7247元，比全國平均水平低1783元；全省農(nóng)村居民人均純收入2533元，比全國平均水平低89元，其中：農(nóng)民可支配收入2472元，人均消費總支出2139元。湖南作為兩煙大省，一直以來工強商弱。年卷煙產(chǎn)量2

2、51萬箱，煙葉收購180萬擔，轄區(qū)卷煙銷量190萬箱左右。近年來隨著煙草改革力度的加大，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進，20_年5月工商分設；工業(yè)由原來的15個卷煙獨立法人企業(yè)，經(jīng)關(guān)停并轉(zhuǎn)、整合為現(xiàn)在的長沙、常德兩大優(yōu)勢卷煙企業(yè)；卷煙常規(guī)品牌規(guī)格也由原來的70多個縮減到現(xiàn)在的30多個；卷煙銷售均價由20_、20_年的7094元箱、8281元箱猛增到今年上半年的89元箱，比全國銷售均價高463元。這諸多的變化使農(nóng)村猝不及防，其影響遠大于城市。據(jù)省統(tǒng)計局20_年抽樣調(diào)查(僅作參考)：我省農(nóng)村吸煙率為21.60，人均每天吸23.55支，城市吸煙率20.56，人均每天吸19.34支。由20_年末統(tǒng)計人口推算

3、：全省卷煙需求為230萬箱，其中：城市65萬箱，農(nóng)村165萬箱(未剔除外出打工人員)。而按近年煙草統(tǒng)計數(shù)據(jù)，運用統(tǒng)計軟件，按時間序列進行理論預測，全省全年預計銷售卷煙186萬箱。由于農(nóng)村大部分的人抽四、五類煙，以20_年(各類煙貨充足)四、五類煙銷量占比54計算：按“推算總需求”230萬箱，四、五類則需124萬箱；按“預計銷售”186萬箱，四、五類則需100萬箱。根據(jù)今年簽訂的計劃合同，要滿足需求，還任重道遠。尤其由于歷史原因和消費習慣，98的農(nóng)村煙民習慣抽本省卷煙，省產(chǎn)低檔煙的需求壓力更大。二、當前農(nóng)村存在的幾個突出問題(一)卷煙供需結(jié)構(gòu)矛盾突出，低檔卷煙貨嚴重短缺上半年由于省產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)拉升過

4、快，其價格增長速度遠高于人均GDP增長速度，加上小煙廠的關(guān)停，低檔煙貨供應鏈脫斷，造成結(jié)構(gòu)嚴重失衡。適銷對路的低檔品牌嚴重不足，卷煙供需矛盾尤為突出，很大程度導致不能滿足市場需求，與推算需求、預計銷量相差甚遠，造成今年上半年累計銷量同比下降3.01萬箱，其中四、五類煙銷量同比下降8.78萬箱，所占份額同比由50.83下降到39.64。部分縣級公司到5月份已經(jīng)基本沒抵檔貨供應市場，下半年更是缺米下鍋。市縣公司普遍反映，價格在1.8元包左右的省內(nèi)品牌，如黃蓋芙蓉、紅豆、金芙蓉、君健、軟相思鳥等，難以滿足零售戶和消費者需求；而省外同價格品牌，如雙葉、飛馬、五牛、紅寶石、迎賓等，在不同地區(qū)銷售情況也不

5、一樣，有的暢銷有的滯銷；1.5元包以下的品牌在市場已鮮有所見，迫于無奈，有些公司對低檔煙采用搭配限量供應。由于低檔煙的缺乏，嚴重阻礙了卷煙銷售任務的完成，滿足不了消費者的需求，同時也直接損害了消費者的利益，損害了煙草公司形象。各地區(qū)市場銷量也極不平衡，市、州人均銷量上半年最高的有9.25條；而最低的只有4.79條，縣、市公司本級最高的有19.69條；而最低的只有4.32條，全省人均銷量6.79條，低于全國0.53條。(二)假冒煙、煙絲泛濫，嚴重侵蝕著農(nóng)村市場近幾年，農(nóng)村外出打工人員增多(據(jù)統(tǒng)計去年我省有580萬人出省打工)，在家人群消費水平低，購買力差，高檔煙抽不起，低檔煙又無貨供應；加上煙草

6、公司品牌淘汰和置換頻繁，而宣傳工作又跟不上，消費者難以分辯真假，只要煙便宜就買，甚至專買便宜假煙，客觀上給造假者騰出了市場空間。這種市場真空和消費需求正好被造假者利用。販假者利用極其隱蔽的進、銷、存渠道，大至團伙批發(fā)，小至騎車、走路、走村串戶推銷假煙，行動快捷、手段狡猾。農(nóng)村零售戶只賣不擺，假煙假價，專賣打擊難度大，即使查處，也只能治標，不能治本。部分農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集貿(mào)市場和田間地頭，假煙盒隨處可見，公路沿線以外農(nóng)村，抽假煙和煙絲的估計占40左右，假煙價格一般在1元上下，最便宜只有5毛錢一包，煙絲的價格每斤28元不等。此外，手工卷煙也開始在市場出現(xiàn)，個別農(nóng)民又開始抽起了“喇叭筒”。(三)農(nóng)村網(wǎng)建基

7、礎薄弱，市場覆蓋率和市場控制力低農(nóng)村網(wǎng)建仍停留在初級階段，入網(wǎng)率低，布局不合理，難于控制。卷煙配送不到位，存在交通不便不愿送，不賺錢懶得送，需要品牌沒有送等現(xiàn)象。部分縣公司對網(wǎng)建工作認識不夠，只注重城鎮(zhèn)網(wǎng)建，忽視農(nóng)村網(wǎng)建基礎工作。部分單位領導存在坐、等、觀望思想，只考慮當前效益的提升，不研究企業(yè)的長遠發(fā)展，對今后能否穩(wěn)固占領市場，管理者更是乏于考慮，加上管理不到位，專銷不結(jié)合，農(nóng)村指定代送執(zhí)行走樣，在一些區(qū)域一定程度上變成了二級批發(fā)。有證銷大戶，大戶批小戶，無證也送貨，非法渠道進煙、銷售假煙現(xiàn)象較普遍，農(nóng)村市場幾乎失控。(四)無序競爭，農(nóng)村中小卷煙經(jīng)營戶利潤微薄由于農(nóng)村網(wǎng)建工作不實，入網(wǎng)戶只占

8、經(jīng)營卷煙戶少數(shù)，大部分貨被集鎮(zhèn)、公路沿線網(wǎng)絡大戶壟斷，一些市、縣公司在緊俏貨和省外煙上照顧大戶，導致入網(wǎng)中小客戶只能從大戶手中進緊俏煙，致使網(wǎng)絡大戶控制了部分農(nóng)村卷煙市場，他們從賺錢品牌獲得利潤并支配卷煙流向，對一般大路品牌按煙草公司批發(fā)價格或稍高于批發(fā)價搭配副食品銷售，同時用低價競銷辦法壟斷市場，牽制零售價格。由于卷煙價格相對透明，中小戶只能按略高于批發(fā)價格或平價銷售，這樣卷煙零售價格始終無法提升，零售環(huán)節(jié)利潤微薄，據(jù)調(diào)查，中小零售戶卷煙銷售毛利率一般在35之間，加之量小，基本不能賺錢，因此，銷正規(guī)渠道煙積極性不高，對煙草公司忠誠度低，從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象普遍存在。與此同時，農(nóng)村大部

9、分南雜經(jīng)銷店，因經(jīng)銷正規(guī)渠道卷煙無利可圖，進貨還需搭配其它不需要品牌，所以不愿意入煙草公司銷售網(wǎng)絡。(五)受消費習慣和歷史慣性影響，省外煙落地銷售難度大。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者更喜歡吸省產(chǎn)卷煙，大部分煙草公司也習慣于經(jīng)營省產(chǎn)卷煙。隨著工商分開和工業(yè)對省外銷售增加，跳出省內(nèi)區(qū)域界線，在全國范圍內(nèi)選擇和培育品牌，已成為煙草商業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。但部分公司沒有跟隨煙草改革轉(zhuǎn)變觀念，依舊沿用老思路、采用老辦法，沒有把培育省外煙市場作為戰(zhàn)略任務來抓，注重眼前利益，對賺錢品牌爭著要，銷到哪里各顯神通，對目前不賺錢、市場還未認同的新品牌疏于宣傳、培育，造成省外品牌目前銷售困難的被動局面。三、幾點思考和建議

10、卷煙商業(yè)就象一座橋連接著卷煙工業(yè)和零售戶，這座橋承載著全省系統(tǒng)1.4萬煙草人的希望，今后不論專賣專營體制是否取消，這座橋如何生存，如何才能抵御外來的競爭，穩(wěn)固連接頭控制終端，甚至流通除卷煙以外的其它商品。這是我們不得不深思的問題。城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)向現(xiàn)代經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換是一個長期的過程，卷煙工業(yè)企業(yè)受結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌擴張、稅賦壓力、利潤要求等影響減少低檔煙產(chǎn)量、減少省內(nèi)投放、增加省外投放、拉高卷煙檔次已成不爭的事實，如何適應形勢、盡力滿足市場需求、確保系統(tǒng)長足發(fā)展是我們目前要應對的主要矛盾。(一)擴展延伸網(wǎng)絡，確保農(nóng)村市場占有率支撐橋梁最主要的基石應該是資，而連接資主要靠網(wǎng)絡。市場資是我們賴以生存的

11、土壤，網(wǎng)絡是我們占領市場的基本工具，是煙草系統(tǒng)能否長遠發(fā)展的基礎。只有將網(wǎng)絡的觸角不斷擴張、延伸，形成覆蓋城鄉(xiāng)、信息暢通、運行高效、完善穩(wěn)固的綠色通道，我們的橋梁才能穩(wěn)固。所以當務之急是要加快網(wǎng)建步伐，統(tǒng)一網(wǎng)絡、統(tǒng)一平臺，特別注意農(nóng)村網(wǎng)建過程的管理、跟蹤和監(jiān)督，以保證網(wǎng)建質(zhì)量；全面規(guī)范農(nóng)村網(wǎng)建，包括營銷模式、業(yè)務流程、網(wǎng)絡硬件(包括門店、招牌、煙柜、著裝等)、服務用語和專銷結(jié)合等，實行標準化管理；加大系統(tǒng)信息化建設力度，加快軟件的統(tǒng)一和推廣，實現(xiàn)卷煙營銷業(yè)務流程重組、全面提升經(jīng)營管理水平；加強營銷隊伍培訓，提高銷售網(wǎng)絡整體營銷水平；建立長效考評和激勵機制，提高農(nóng)村銷售網(wǎng)點工作人員工作積極性和提

12、高銷售網(wǎng)點誠信經(jīng)營行為；控制大戶、穩(wěn)定中戶、發(fā)展小戶，確保網(wǎng)點零售戶經(jīng)營利益。采用連鎖經(jīng)營利用控股、參股、協(xié)議、授牌、累計積分反饋獎勵等辦法與零售戶建立長遠的資產(chǎn)、利益關(guān)系。(二)按品牌、結(jié)構(gòu)布局，合理選擇卷煙供應廠家，確保農(nóng)村市場卷煙需求得到實現(xiàn)在目前抵擋貨緊缺的情況下，積極向國家局匯報、爭取抵檔煙計劃，積極與省內(nèi)外煙廠協(xié)商，尋求支持，組織貨。選擇與強勢卷煙生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)盟，在穩(wěn)固名優(yōu)煙貨的同時，要注重低檔煙的引進和培養(yǎng)。對省內(nèi)外煙廠一視同仁。卷煙計劃嚴格按合同執(zhí)行，商業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場需求進行自主投放。選擇重點工業(yè)企業(yè)作為商業(yè)長遠戰(zhàn)略合作伙伴，重視外省煙培育；與生產(chǎn)不同檔次卷煙企業(yè)建立合作關(guān)系，

13、建立不同檔次卷煙貨。確保不同檔次卷煙供貨鏈，加強工商之間的溝通，最大限度的滿足消費需求，力求卷煙銷量的平穩(wěn)增長。(三)調(diào)節(jié)農(nóng)村市場卷煙供需平衡，確保農(nóng)村市場持續(xù)、平穩(wěn)、協(xié)調(diào)發(fā)展調(diào)節(jié)農(nóng)村市場卷煙供需平衡，主要包括制定卷煙銷售長遠規(guī)劃，包括：主要品牌、價格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標要求、考核辦法等；科學、合理、規(guī)范安排計劃資；加強經(jīng)濟運行分析p 和系統(tǒng)宏觀調(diào)控，提高對經(jīng)濟遠行中突出問題和諸多變化情況分析p 能力，加強市場調(diào)查，加大調(diào)控力度和反應速度，及時、準確、有效掌控市場，根據(jù)市場需求、庫存等對各地品牌、結(jié)構(gòu)適時進行區(qū)域間調(diào)節(jié)，實現(xiàn)資共享，滿足市場需求，調(diào)節(jié)供需平衡；加快組織結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐；加強工作監(jiān)督和考核，推行責任制和責任追究制；制定重點品牌宣傳促銷方案，整合現(xiàn)有省外煙品牌和銷售區(qū)域，開展大規(guī)模宣傳促銷活動，提升商業(yè)培育卷煙品牌能力。重點培育二類、四類卷煙。引導消費，逐步接受五類卷煙退出市場的現(xiàn)實。(四)規(guī)范農(nóng)村市場秩序，加大打假和管理力度，控制卷煙市場對煙草專賣法進行宣傳，營造良好守法氛圍；與公安、工商、技術(shù)監(jiān)管