1、銷售人員培訓方案銷售人員培訓方案主要是徐清祥老師做的針對銷售人員進行的培訓方案。銷售技巧的培訓課程都有些什么內(nèi)容呢？銷售人員培訓可以讓銷售變得事半功倍，因此，對于銷售技巧的學習和積累是銷售人員以及商家共同要關(guān)注的。企業(yè)商家經(jīng)常向銷售人員提供一些銷售技巧的培訓課程，以待加強銷售人員的銷售能力。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能. 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.銷售人員培訓課程介紹銷售人員培訓時間：1-2天銷售人員培訓講師：徐清祥銷售人員培訓對象：銷售人員，銷售精英，各行業(yè)銷售人才等；銷售人員培訓方式：講授專業(yè)知識+經(jīng)典案例分析+頭腦風暴

2、+情景模擬銷售人員培訓大綱初級銷售人員培訓課程簡介：為即將或剛從事銷售工作的學員了解銷售崗位全貌，了解銷售崗位的職業(yè)素質(zhì)、工作能力要求，樹立自己的職業(yè)目標，尋找到最合適的銷售崗位而設計。在本課中，學員將能全面了解銷售崗位的職責、能力要求，并且使自己在面試過程中獲得主動，在薪資談判、崗位爭取等方面建構(gòu)特有優(yōu)勢，學員在本課中還將清醒地學會如何管理自己、如何開發(fā)客戶、如何管理人際關(guān)系，如何實現(xiàn)團隊協(xié)作等等實用的基礎技能。讓學員通過本課完成從門外漢到專業(yè)銷售人員的飛躍。學習收獲：1. 了解自己、了解銷售工作2. 選擇合適的平臺，強化薪資優(yōu)勢的技巧3. 掌握結(jié)構(gòu)化面試技巧4. 學會樹立良好的從業(yè)心態(tài)5.

3、 掌握自我管理技巧：目標與計劃、時間管理6. 掌握與領導、同事打交道的技巧：溝通、團隊關(guān)系處理7. 把握自己的職業(yè)生崖規(guī)劃8. 最新基本客戶開發(fā)的技巧課程大綱：一、銷售人員的崗位職責1. 銷售應該為公司做哪些事？2. 銷售代表所扮演的角色？3. 基本的銷售潛質(zhì)4. 進取力5. 自信心6. 誠實7. 產(chǎn)品知識8. 人際關(guān)系二、公司選擇1. SWOT分析2. 興趣VS能力3. 職業(yè)規(guī)劃三、簡歷制作1. 如何以書面形式介紹自己2. 時間簡歷表3. 真寫簡介易犯的錯誤四、簡歷投遞1. 人才招聘會2. 網(wǎng)絡3. 朋友推薦四、電話面試技巧1. 語氣、語速、語調(diào)2. 問清公司名稱、應聘職位3. 5W對話五、

4、 銷售面試技巧1. 面試禮節(jié)與自我介紹2. 面試前準備內(nèi)容3. DSIC分析招聘經(jīng)理4. 面試中HR常用的方法5. 行為事件法6. 開放式問題VS封閉式問題7. 如何克服緊張情緒8. 如何初試9. 如何復試10. 如何談工資六、 面試結(jié)束環(huán)節(jié)1. 后續(xù)聯(lián)系2. 如何面對失敗3. 輕松上班第一天七、職業(yè)心態(tài)樹立1. 職業(yè)心態(tài)2. 改變環(huán)境還是改變自己？3. 職業(yè)人的表現(xiàn)特征4. 職業(yè)人的職業(yè)化塑造八、成功心態(tài)的重要性1. 心態(tài)的重要性2. 態(tài)度決定一切3. 企業(yè)需要的“人才”4. 樹立職業(yè)心態(tài)5. 主動積極的職業(yè)心態(tài)6. 天堂地獄由心造7. 主動積極與消極被動的區(qū)別8. 關(guān)注圈與影響圈9. 成為

5、一個主動積極的人九、職業(yè)化的責任意識1. 為什么要有責任感?2. 責任感的構(gòu)成要素3. 象老板一樣思考4. 體現(xiàn)責任意識的關(guān)鍵行為十、職業(yè)化的客戶意識1. 從專業(yè)角度看客戶2. 內(nèi)部客戶與外部客戶3. 如何防止顧客抱怨升級并有效化解抱怨十一、職業(yè)化的目標與工作計劃意識1. 如何把上級的任務轉(zhuǎn)換成目標2. 目標意識的關(guān)鍵行為3. 完成任務的基本工作程序PDCA；4. 崗位職責與工作任務承接5. 工作目標制定(SMART原則)6. 工作計劃的制定與開展十二、塑造職業(yè)形象1. 職場是怎樣的場所?2. 工作的基本守則3. 職業(yè)形象意味著什么?4. 員工必須具備的職業(yè)化意識5. 如何樹立良好的職業(yè)形象?

6、 6. 內(nèi)在修煉7. 外在管理：表情管理、儀表儀容、得體姿態(tài)、語言談吐、接人待物十三、職業(yè)化的時間管理的技巧 1. 認識時間2. 時間管理中的陷阱3. 如何跨躍時間陷阱4. 時間管理中的效能原則5. 時間管理的工具十四、職業(yè)化的溝通意識1. 有效溝通的四大特性2. 不同的溝通風格3. 溝通技巧應用上司（接受命令、匯報工作）4. 溝通技巧應用同事（如何提出要求、如何拒絕）5. 企業(yè)內(nèi)部溝通的準則與方式6. 如何建立你的快速親和力？7. 如何與上司溝通十五、職業(yè)化的團隊協(xié)作意識1. 團隊的概念2. 高效團隊的特點3. 體現(xiàn)團隊協(xié)作意識的關(guān)鍵行為4. 部門間沖突的表現(xiàn)與原因5. 換位思考與尊重原則6

7、. “贏家”原則7. 以“讓”為爭原則十六、職業(yè)化的學習發(fā)展意識1. 職業(yè)動機與目標2. 員工職業(yè)生涯規(guī)劃與管理3. 對象與目標4. 人才培養(yǎng)5. SWOT分析方式6. 員工職業(yè)生涯發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的雙贏之道中級銷售人員培訓課程簡介：本課程為工作3-5年的銷售人員設計，使學員通過學習升華銷售理念、強化銷售專業(yè)技能、夯實銷售業(yè)績，以實戰(zhàn)案例為主。通過學習，學員能了解銷售工作開展流程，掌握客戶開發(fā)流程，學會不同銷售階段所需要的銷售技能。適合在實戰(zhàn)中梳理銷售思路，也為輔導新人打下理論和實戰(zhàn)基礎。課程收獲：1. 掌握系統(tǒng)化銷售工作流程，使銷售工作事半功倍。2. 掌握開發(fā)和分析大客戶的實用工具。3. 掌握

8、熟練的電話溝通技巧和大大客戶跟進技巧。4. 掌握兩種實用銷售診斷工具，以確定客戶的成功幾率后，再匹配銷售策略。課程大綱：一、銷售人員的角色和心態(tài)認知1. 銷售應該為公司做哪些事？2. 銷售代表所扮演的角色？3. 當你成為公司的銷售代表時4. 銷售代表ASK5. 能力如何提高6. 銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績二、銷售流程概述1. 銷售流程與銷售漏斗圖關(guān)系2. 銷售工作過程與客戶管理3. 銷售各階段特征4. 各階段的客戶管理三、客戶的收集階段1. 市場細分目標客戶2. 目標客戶基礎信息3. 收集階段的重要性 4. 收集階段對銷售人員的要求5. 客戶收集階段的方法 6. 收集階段常遇到的問題 四、客戶的篩選

9、-鋪墊-診斷階段與客戶的分類1. 客戶的分類：2. 重點目標客戶3. 目標客戶4. 非目標客戶5. 非客戶6. 過渡客戶7. 篩選-鋪墊-診斷階段的方法 8. 篩選-鋪墊-診斷階段常遇到的問題 9. 電話溝通技巧10. 三個層次的溝通障礙11. 溝通及傾聽的要點五、客戶分類后具體工作階段1. 兩個重要指數(shù)（因素）對客戶的決策影響2. 質(zhì)量認知指數(shù)3. 關(guān)系指數(shù)4. 逐步推進5. 點穴 6. 目標客戶六步法 六、銷售流程中的關(guān)鍵行為技巧1. 我們是流程導向，而不是行為導向 2. 預約技巧3. 拜訪技巧4. 演示技巧5. 異議處理技巧6. 締結(jié)技巧7. 客戶維護技巧七、補充和總結(jié)1. 跨越階段會事

10、倍功半 2. 銷售人員要的計劃性 總結(jié)分享高級銷售人員培訓課程簡介：本課程為從事銷售工作5-7年以上的資深銷售人員設計。從企業(yè)戰(zhàn)略、營銷的角度深化講授銷售的核心根本，確實把握大客戶、顧問式銷售模式的要點，提升專業(yè)銷售技能。通過本課程，學員可以掌握如何把產(chǎn)品指數(shù)和關(guān)系指數(shù)做到最佳，使二者完美、有效地結(jié)合產(chǎn)生最佳銷售效果。課程收益：1. 迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。3. 掌握科學的大客戶銷售流程和技巧，從而增加成交幾率。4. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。5. 幫您走出現(xiàn)有

11、銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。課程內(nèi)容：一、目標市場分析1. 目標營銷環(huán)境分析2. 目標潛在客戶分析二、成功開發(fā)新客戶1. 開發(fā)新客戶的重要性和方法2. 設定客戶開發(fā)目標并制定計劃3. 獲得見面機會并確定是否值得跟進4. 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”5. 應付擋駕者、語音郵件等拒絕三 、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1. 如何確定優(yōu)先問題（討論）2. 案例分析3. 角色扮演四、巧妙獲得競爭優(yōu)勢1. 對產(chǎn)品和服務做全方位競爭力分析2. 確定自身長處與不足并做到揚長避短3. 制定競爭性展示方案4. 克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的最佳時機5. 巧妙地與對手進行比較五、有效展示增值利益1. 估算各種服

12、務的價值2. 確定各種資源價值3. 確認本企業(yè)產(chǎn)品、服務優(yōu)勢4. 運用指標（工具）來展示增值利益六、 獲得客戶反饋并做出回應1. 處理客戶反饋的過程（討論）2. 客戶異議處理（分享與討論）3. 獲得客戶反饋的方法（討論）七、獲得承諾1. 何時及怎樣獲得承諾（討論）2. 拜訪后之分析3. 三種談判策略（角色扮演）4. 客戶不愿做出承諾的情境處理八、向多級別決策者銷售1. 找出攔路虎并進行銷售2. 結(jié)合戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略向多級別決策者銷售3. 制定向多級別決策者銷售的計劃4. 識別決策者和影響者九、產(chǎn)品指數(shù)VS關(guān)系指數(shù)1. 產(chǎn)品和關(guān)系在客戶開發(fā)和維護中的作用2. 產(chǎn)品指數(shù)方針3. 現(xiàn)有產(chǎn)品4. 產(chǎn)品反饋5

13、. 產(chǎn)品研發(fā)6. 關(guān)系指數(shù)7. 新客戶維護經(jīng)驗8. 談判中客戶維護要點9. 成交后客戶維護技巧銷售人員培訓講師徐清祥中國企業(yè)培訓講師著名行銷學專家實戰(zhàn)派管理培訓講師鄭州大學客座教授多家管理咨詢公司特聘營銷策劃師亞洲頂尖演說家陳安之得意門生中華講師網(wǎng)十佳講師眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司高級管理顧問徐清祥資歷介紹 徐清祥老師在中美合資公司、電力公司等行業(yè)從事銷售、管理工作15年。扎根于銷售，從普通員工做到某大型公司的總經(jīng)理，徐清祥對員工及管理層人員的心態(tài)、管理、銷售技巧方面都有很深的感悟，同時也積累了為企業(yè)提供培訓服務的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。是一位真正有實力的企業(yè)培訓講師。同時徐老師受邀擔任多家大型企業(yè)的職業(yè)

14、經(jīng)理人，為其長期提供可靠可行的管理策略與培訓。徐清祥老師擅長于銷售營銷、管理、成功學課程，常年為電力、化工、房地產(chǎn)、電器、傳媒等行業(yè)提供內(nèi)訓服務，課程保證滿意度，受到了廣大企業(yè)的歡迎與追捧。徐清祥課程特色演講式、互動式培訓，充分調(diào)動學員的積極性；幽默機智的講授方式受到了學員廣泛的歡迎；聽過徐老師課程的人，都驚嘆于老師的博學多識，稱老師為“百科全書”。徐清祥主講課程銷售營銷課程：成功行銷的十大步驟、銷售人員培訓、銷售人員心態(tài)培訓、銷售團隊建設、會議營銷等管理課程：時間管理、目標管理、企業(yè)如何選人、用人、育人、留人、執(zhí)行力、責任心、員工凝聚力、員工忠誠度、職業(yè)化、職業(yè)道德與職業(yè)操守等特色課程：成功學十大秘笈、魔鬼式訓練、責任與感恩等徐清祥部分服務客戶廣東愛得樂集團公司、湖南炎帝集團公司、安徽利源生物科技有限公司、上海光圈影視傳媒有限公司、平安保險、合眾保險、網(wǎng)爾瑪網(wǎng)絡公司、今邁衡器科技有限公司、河南懷大物業(yè)管理有限公司、上海益壽金有限公司、香港九星集團責任有限公司、河南一德