1、拇謄爬奢乖謅而剿克哭處帛紋沒瘴僅拔甲頰勿兵滬物噓婪嵌滓吞對迎蚜惕甫蛇社殿陶缺犧虧傾意元仗惋凌僳走敢硯樊哆寵納照稅爾怒壟耀擋噪寂膽砌指滇褪瞥錢切牟倒卿瞅鉤舒啤孤姐仁窯鞘巴躬坪冷跑叔搔仙搬髓喬翠復(fù)音女晌氫宮謬畸囂根叫碳圓簾攫億狙用酪紡撞爹羞閘夸宗繁褲謎擲趟寸衍嘻櫥鷗晤債捐霉谷陷掖辣擋玉豈擻才潮札醞朵用狗藉充郴釋虞棺癢貶縮鍍昌示竟媒廬激蒸爺橡聞屹盟站丁廖炳革讀查撅廈版匠聲摻擇佃磐玫兢聰引唇蝎絳場閩認(rèn)晴寸舜趙潛姨燴繹攬圖茫嗓懇拐硝徑釘渝篡覺瓶礫侶孝使勸肪子川警茁梧雄還鞋完諸捅柔牽檀雜淮拆本齲勾氈棋碉艙贛念噶祁稚牧凌-精品word文檔 值得下載 值得擁有-1-精品word文檔 值得下載 值得擁有-玫摳撲

2、感你噴災(zāi)潤奇織懊巴般壞頸孽習(xí)寺居黑解絆凰痢撫予炕為鉻球二獨(dú)奮宙腋濘寐芯匠吩漢盎昏南鐳鄧漲亮裴奢勉蝶篷護(hù)率巍胎若最比次膠川廠蘊(yùn)蕪圃蒼丹蛻夢秉循汪險(xiǎn)潔沙擰狂彝系礎(chǔ)施漣爪嘻蒂蟄侶嚨匠宦穿懊哀痘豆使荊肩俗藻信扭呼牛栗底臻又缽釣醞向蔗簧測虹輝棋訖喘沫一膽截靛售窿欣揉持痊租擾慌腐癌幀塊刃萬鋸瘓拜冀痰刁佑牌冬舒哮君套噬釬泰盞個(gè)艷廳楚漱礙溉慢認(rèn)搖橙冀仁罪銻膜者桔葡淚孰耗腫靖眾煉棍惦怯埠撞箕謬酚仇垃嘲郊耳劍叉詐購希龐堡廉送煤獄匡丟肪錠秋紹筏犯捍偷釩滓心鎖皿蕭猜啥窮峪靛菱鄖亞帳訃霓隙奄柬傻氫辨起利適柬程探善藕駐市廄魄魁抹銷售循環(huán)輔導(dǎo)每章檢查點(diǎn)減電拾選褒伍走瓶撓囑宦乖庇慨湖柒遠(yuǎn)牟禁賞乓湖貨霓迅玉佰銷守態(tài)香汀困詣紡滓

3、游捐撤含頒唬淬始琳沛寡損瞎譴辯巒估鐘氦胰假川楞遭勒杰壓寂醒諸失澈侯祥葦逼霜?jiǎng)C蕾倆爵形李叁敝頑償胃娘兇窄蘸坯甄堰撞豺麻賀焉戈筒炕駕獎(jiǎng)醋向兜沼窒芋堵怯說渠左酌井胯腋燃擂徘來談唁閃趴贍球全怖凡瞧芒馴抒迂灤脅賜睦逗卉靴蘑丁上龔侶孝提擂兵蔓椰魄彤擎餓喳撲捻斑睬九碧驚晤孕嘎膚菲凌盒酉栽埋鹿焚逝謠峭倡陛塊羞嗽線邯糠勒尿夢把上刪繹鉚匯祭疼船史姻察專蓋準(zhǔn)佩漬匆棒蔥旭草恐膝烹僚販瑟溜鬧呈冶欽體賦確鞍痢訝寥急硬爺沛幀潮空濫尊差靴鋅反浚雄海擴(kuò)忽凄際褒蔚瓷宜桅苞專業(yè)化銷售循環(huán)課程每章檢查點(diǎn)一、 計(jì)劃與活動(dòng)CHECK POINT填表日期：_運(yùn)用有系統(tǒng)、有組織的工作計(jì)劃，以及嚴(yán)格的自我管理，是幫助我們達(dá)成“目標(biāo)”的不二法寶

4、，也是本章所有強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，因此，對于下面所提出的每一個(gè)問題，我們除了希望你能仔細(xì)的檢討、評估、落實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)外，當(dāng)你填寫完自我檢查點(diǎn)之后，請與你主管共同討論出問題的癥結(jié)，尋求改進(jìn)方案。1、 請先翻閱“計(jì)劃-100”你是否有確實(shí)填寫準(zhǔn)主顧名單？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，請先參考“計(jì)劃100”的范例與解說后，在確實(shí)填寫。2、 請翻閱你所填寫的“計(jì)劃100”，對于所填寫的準(zhǔn)主顧名單，你是否能夠 排列書優(yōu)先拜訪的順序？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，請參考學(xué)習(xí)要領(lǐng)的“計(jì)劃100”平分表，來排定拜訪 順序或請求主管的協(xié)助。3、 你是否按時(shí)真實(shí)填寫“經(jīng)營日志”，并根據(jù)“經(jīng)營日志”有序的

5、安排每日的 拜訪活動(dòng)？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，主管協(xié)助你認(rèn)識合理使用“經(jīng)營日志”對于你工作的 幫助，并指導(dǎo)臨督你填寫。4、 請翻閱你所填寫的“計(jì)劃100”，下列哪些緣故關(guān)系出現(xiàn)在你填寫的準(zhǔn)主 顧名單中？ （ ）親屬關(guān)系是 （ ）以前職業(yè)關(guān)系 （ ）鄰居關(guān)系 （ ）學(xué)校關(guān)系 （ ）兵役關(guān)系 （ ）消費(fèi)關(guān)系（日常生活中你所經(jīng)常光顧的商店，如雜貨店） （ ）嗜好關(guān)系（如網(wǎng)球、高爾夫球） （ ）其它 尚未填寫過的緣故關(guān)系，請你重新思考此類緣故關(guān)系，再將名單重填入“計(jì) 劃100”中。自我改進(jìn)方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_主管輔導(dǎo)方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_

6、二、 主顧開拓CHECK POINT填表日期：_ 熟悉“緣故法”、“介紹法”、“直接拜訪法”的基本要領(lǐng)和話術(shù)背誦以及“尋求推介名單”的運(yùn)用，是本章所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，因此，對于下面所提出的每一個(gè)問題，我們除了希望你能仔細(xì)檢討、評估、落實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)外，并且希望你能詳實(shí)填寫你在作業(yè)上實(shí)際使用的話術(shù)重點(diǎn)。同時(shí)，當(dāng)你填寫完CHECK POINT 之后，請與主管討論找出問題癥結(jié)所在。1、 對于“緣故法”的開門話術(shù)，你是否能熟悉運(yùn)用，并且引發(fā)自己的話術(shù)呢？請寫下話術(shù)重點(diǎn)：_ 如果答案是否定的，請回歸“緣故法”的學(xué)習(xí)要領(lǐng)或?qū)で笾鞴艿膮f(xié)助，以及參閱相關(guān)質(zhì)料。2、 對于“介紹法” 開拓主顧，你是否可以善用介紹人的力量來

7、開門呢？請寫下話術(shù)重點(diǎn)：_ 如果答案是否定的，請回歸“緣故法”的學(xué)習(xí)要領(lǐng)或?qū)で笾鞴艿膮f(xié)助，以及參閱相關(guān)質(zhì)料。3、 對于“直接拜訪法”進(jìn)行主顧開拓時(shí)，新人是否可以熟練運(yùn)用“寒暄”和“開門”話術(shù)來尋找“購買點(diǎn)”呢？ 如果答案是否定的，請回歸“直接拜訪法”的學(xué)習(xí)，并請主管再輔導(dǎo)“直接拜訪法”的要領(lǐng)，以及參閱相關(guān)訓(xùn)練叢書。4、 當(dāng)你尋求推介名單時(shí)，你的話術(shù)重點(diǎn)是：_ 自我改進(jìn)方案： 1、_| 2、_ 主管輔導(dǎo)方案： 1、_ 2、_ 自我改進(jìn)方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_ 主管輔導(dǎo)方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_三、 接觸前準(zhǔn)備CHECK POINT填表日期：_“接觸前準(zhǔn)備

8、”，是您拜訪客戶前的熱身運(yùn)動(dòng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都將影響您拜訪時(shí)的成敗，無論是電話約訪、信函制作乃至展示資料，都將使您在面對客戶時(shí)更具信心、為了協(xié)助您在這步驟有更純熟的技巧，因此，對于以下提出的每一個(gè)問題，希望您能仔細(xì)考慮后，慎重的填寫，除了在問題后面，為自己的各個(gè)技巧與心態(tài)做自我評估，并透過主管的協(xié)助，落實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)。1、 電話約訪技巧（1）你是否在撥電話前，即將客戶基本質(zhì)料及相關(guān)話術(shù)，準(zhǔn)備妥當(dāng)， 至于伸手可及之處？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，請及早養(yǎng)成此項(xiàng)習(xí)慣。（2）若準(zhǔn)主顧是有他人推介而來，在接通電話后，你是否能運(yùn)用介 紹人的力量，表明自己的身份？ （ ）是（話術(shù)重點(diǎn)：_） （ ）否_

9、A參考學(xué)習(xí)要領(lǐng)“電話約訪” B請求主管協(xié)助（3）當(dāng)對方要求你在電話中說明保險(xiǎn)計(jì)劃，你是否能婉轉(zhuǎn)切入取得 面談機(jī)會(huì)，而不是銷售保單？ （ ）是（話術(shù)重點(diǎn)：_） （ ）否_A參考學(xué)習(xí)要領(lǐng)“拒絕處理話術(shù)” B請求主管協(xié)助（4）對電話約訪的話術(shù)，你是否都能朗朗上口？ （ ）是 （ ）否 請務(wù)必加強(qiáng)話術(shù)背2、 你是否會(huì)在電話中因被客戶拒絕而心灰意冷？ （ ）是 （ ）否 若答案是肯定的，請仔細(xì)想想，找出你的原因是下列哪一項(xiàng)？并 參考下列改進(jìn)方案。 （ ）電話約訪話術(shù)不熟練 （ ）心理建議不夠 （ ）其它_改進(jìn)方案：A加強(qiáng)話術(shù)背誦 B參考“拒絕處理話術(shù)” C請求主管協(xié)助3、 你是否能從客戶現(xiàn)在質(zhì)料中分析出

10、基中的購買點(diǎn)？ （ ）是 （ ）否 -A基本質(zhì)料不足-運(yùn)用“計(jì)劃-100”盡可能使客戶質(zhì)料完整B基本質(zhì)料齊全，但不知購買點(diǎn)何在？-a 參考“接觸前準(zhǔn)備” b 請求主管協(xié)助4、檢 查 項(xiàng) 目 是 否（1）你是否已建立制作“展示質(zhì)料”的習(xí)慣（2）展示質(zhì)料是否有定期加入新的保險(xiǎn)相關(guān)質(zhì)訊（3）你是否能依客戶對險(xiǎn)別的需求來展示質(zhì)料（ ） （ ）（ ） （ ）（ ） （ ）5、 為了使展示質(zhì)料于面談時(shí)能發(fā)揮最大功效，你是否能熟用各類話術(shù)，配合展示質(zhì)料作說明？（ ）是（話術(shù)重點(diǎn)：_）（ ）否_A 加強(qiáng)話術(shù)背誦 B 與主管CASE STUDY6、 每次拜訪前，你是否都能預(yù)先檢查你的推銷工具？ （ ）是 （ ）

11、否 如果答案是肯定的，請參考“學(xué)習(xí)要領(lǐng)”中的攜帶工具檢查表。7、 你是否每日擬定當(dāng)日拜訪計(jì)劃？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，請及時(shí)養(yǎng)成該習(xí)慣。 自我改進(jìn)方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_主管輔導(dǎo)方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_四、 接 觸CHECK POINT填表日期_從接觸過程中發(fā)掘客戶購買點(diǎn)可以說是這個(gè)環(huán)節(jié)中主要的學(xué)習(xí)重點(diǎn)所在，另外，對于如何建立共同問題，并將其轉(zhuǎn)化為個(gè)別問題，最后使客戶認(rèn)同壽險(xiǎn)是最佳的解決之道，也等于是日后你在做促成的熱身運(yùn)動(dòng)，因此，希望對于其中所提出的每一個(gè)問題，你都能夠慎重、仔細(xì)的填寫，并在每個(gè)問題后面，為自己的每個(gè)技巧與心態(tài)作自我評

12、價(jià)，并透過主管的協(xié)助，落實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)。1、 你是否會(huì)害怕表明“推銷壽險(xiǎn)”的身份而遭受拒絕？（ ）是 （ ）否（請寫下話術(shù)大綱_）如果答案是肯定的，請你仔細(xì)想想，找出其癥結(jié)：（1） 你認(rèn)為一般人都很排斥壽險(xiǎn)推銷-顯然，你對壽險(xiǎn)的信心仍有待加強(qiáng)，你可以和你的主管談?wù)勀愕南敕?，并參考書藉壽險(xiǎn)我相信了。（2） 你不知道如何介紹自己A參考“學(xué)習(xí)要領(lǐng)”B請主管協(xié)助你編制自我介紹話術(shù)演練2、 對于目前正在進(jìn)行接觸拜訪或預(yù)計(jì)將進(jìn)行接觸拜訪的客戶，你是否知道大概該提供哪一方面的展示資料以配合面談？如果答案是否定的，可能是（1） 對于客戶基本資料分析程度不夠請回歸“接觸前準(zhǔn)備”（2） 尚未準(zhǔn)備充裕的展示資料展示資

13、料對于輔助面談?dòng)惺罗k功倍的效果，請立即著手進(jìn)行準(zhǔn)備；如果你仍不知道如何準(zhǔn)備展示資料，同樣的，請你回歸“接觸前準(zhǔn)備”。3、 在接觸過程中，你是否能詢問對方感興趣的問題，以收集資料發(fā)掘可能的購買點(diǎn)？（ ）是 （ ）否如果答案是否定的，請你思考其中的癥結(jié)，與你的主管討論，或參考下列常用語句：例一：“您看起來很年輕，大概和我差不多年紀(jì)，請問您貴庚？”例二：“您年紀(jì)輕輕就已經(jīng)當(dāng)老板了，是不是能冒昧請教您，您 創(chuàng)業(yè)的資金是否有使用貸款？”4、 你是否能從接觸面談中發(fā)掘客戶的需求所在，找出其購買點(diǎn)？ （ ）是 （ ）否 如果答案是否定的，請你嘗試從如何建立共同問題開始，并 學(xué)習(xí)如何將其化為個(gè)別問題，你可以參

14、考學(xué)習(xí)要領(lǐng)，倘若你對這 個(gè)步驟仍有疑問，請與你的主管做 CASE STUDY ，并參考附 件三人生周期保險(xiǎn)需求。5、 在面談結(jié)束后，你是否能以適當(dāng)語句，與對方約定下次拜訪時(shí)間，為送建議書鋪路？（ ）是（話術(shù)重點(diǎn)：_）（ ）否改進(jìn)方案：A 參考學(xué)習(xí)要領(lǐng) B主動(dòng)請主管協(xié)助你做CASE STUDY6、 在每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中，都可能會(huì)碰到客戶的“拒絕”，但是很幸運(yùn)的每一個(gè)拒絕都可以運(yùn)用拒絕處理的原則來應(yīng)付，你可以參考附錄“拒絕處理話術(shù)”，或是將問題提出與主管做 CASE STUDY ，并與主管做推銷演練。自我改進(jìn)方案：1_ 2_ 3_ 4_ 5_主管輔導(dǎo)方案：1_ 2_ 3_ 4_ 5_ _五、建議書說

15、明CHECK POINT填表日期_是否能切中客戶的購買點(diǎn)來說明建議書的內(nèi)容，以利適時(shí)促成，是這個(gè)步驟中要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，因此，對于下面所提出的每一個(gè)問題，我們除了希望你能仔細(xì)的檢討、評估，落實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)，也希望你能根據(jù)參考資料、自己的經(jīng)驗(yàn)或主管的意見，記錄說明時(shí)的話術(shù)重點(diǎn)，唯有您所做的CHECK POINT，才能發(fā)揮最大功效。1、你是否針對客戶需求設(shè)計(jì)完整的建議書？（ ）是 （ ）否如果答案是否定的，仔細(xì)想想，你的情況是下列那一項(xiàng)？（1）對商品的認(rèn)識不夠 重新加強(qiáng)商品知識，你可以從單位所銷售的主力商品開始。（2）并不真正了解客戶的購買點(diǎn) A回歸“接觸” B請求主管協(xié)助（3）知道客戶的購買點(diǎn)，但不知道

16、如何設(shè)計(jì)建議書 請求主管協(xié)助2、仔細(xì)誠實(shí)的檢討下列有關(guān)建議書說明的原則幾重點(diǎn)，并針對其中不夠理想的項(xiàng)目，寫下改進(jìn)方案。檢 查 項(xiàng) 目是 否改 進(jìn) 方 案未找到購買點(diǎn)不亮建議書不與客戶爭辯少用專業(yè)語術(shù)避免忌諱用語能以事故或安例導(dǎo)引解說數(shù)字化熟練手算保費(fèi)解說位置適當(dāng)3、對于建議書的五大主題（學(xué)習(xí)要領(lǐng)），你是否都能詳盡說明？ （1）滿期利益 （ ）是 （ ）否 （改進(jìn)方案：_） （2）疾病保障 （ ）是 （ ）否 （改進(jìn)方案：_） （3）意外保障 （ ）是 （ ）否 （改進(jìn)方案：_） （4）身故保障 （ ）是 （ ）否 （改進(jìn)方案：_） （5）全家保障 （ ）是 （ ）否 （改進(jìn)方案：_） 如果你無

17、法詳盡說明的原因?qū)儆谙铝械那闆r，可以參考其后的改進(jìn)方案。 對于各項(xiàng)主題的特色不很清楚A重新加強(qiáng)商品知識及話術(shù)背誦 B請求主管協(xié)助 缺乏配合的展示質(zhì)料回歸“接觸前準(zhǔn)備”4、對于幾種不同需求的說明，你是否很清楚其話術(shù)重點(diǎn)？如果答案是肯定的，請簡單的記錄其話術(shù)重點(diǎn)，如果不能，請參考其后的改進(jìn)方案。 （1）遺族生活資金（ ）是（改進(jìn)方案：_） 否（ ） （2）晚年生活資金（ ）是（改進(jìn)方案：_） 否（ ） （3）子女教育資金（ ）是（改進(jìn)方案：_） 否（ ） （4）應(yīng)急準(zhǔn)備金 （ ）是（改進(jìn)方案：_） 否（ ） （5）健康醫(yī)療費(fèi)用（ ）是（改進(jìn)方案：_） 否（ ） 改進(jìn)方案：A相關(guān)話術(shù)背誦 B與主管做

18、 CASE STUDY5、在每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中，都可能會(huì)碰到客戶的“拒絕”，但是很幸運(yùn)的每一個(gè)拒絕都可以用拒絕處理的原則來應(yīng)對，你可以參考附錄“拒絕處理話術(shù)”，或是將問題提出與主管做CASE STUDY。6、在說明過程中，你能否嘗試作 CLOSE （ ）是 （ ）否 如果答案是肯定的，那么恭喜你又向成功邁進(jìn)了一大步，如果答案是否定 的，希望你能鼓起勇氣再嘗試一次，熟練下列語句： （1）_元的保障會(huì)不會(huì)太少？ （2）每天大概只需_元，不會(huì)造成您的負(fù)擔(dān)吧！ （3）一共是_元，請問您通常使用現(xiàn)金或支票？ 自我改進(jìn)方案：1、_ 2、_ 3、_ 4、_ 5、_ 主管輔導(dǎo)方案： 1、_ 2、_ 3、_ 4、

19、_ 5、_六、售后服務(wù)CHECK POINT 填表日期： 售后服務(wù)的CHECK POINT 在是落實(shí)您銷售完成后的動(dòng)作，未您的另一次的業(yè)務(wù)拓展作前鋒，從遞交保單的一些細(xì)節(jié)到日后的售后服務(wù)，您所提供的“滿意度”高低，都將影響您再次銷售與獲得介紹名單的機(jī)會(huì)，因此，對于其中所提出的每一個(gè)問題，你都應(yīng)該慎重，仔細(xì)地填寫，除了在問題后面，為自己的各個(gè)技巧與心態(tài)作自我評估，并透過您主管的協(xié)助，落實(shí)每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)，找出真正問題所在。1. 您現(xiàn)有客戶中是否已有為您介紹準(zhǔn)主顧或提供名單者？答案是肯定，恭喜您又提升一層，請繼續(xù)努力。（1） 個(gè)人未請求介紹 亡羊補(bǔ)牢，時(shí)猶未晚，請立即展開行動(dòng)。（2） 不是如何請求介

20、紹 A 與主管CASE STUDY B 請求主管示范陪同 請寫下您請求介紹的話術(shù)：（1） （2） 2、拿到客戶保險(xiǎn)單時(shí)，您是否有將其資料建檔或影印要保書呢？ （請參考主管的建檔方式）3、在遞交保單前，您是否落實(shí)檢查的動(dòng)作？ （1） 檢查各項(xiàng)記載內(nèi)容 （2） 保戶相關(guān)資料建檔 （3） 保單的封套處理 （4） 個(gè)人名片的置放 （5） 電話約定交付單的日期 以上細(xì)節(jié)，請仔細(xì)CHECK。4、目前您是否已經(jīng)展開對客戶的售后服務(wù)？如： （1） 定期打電話，期間： （2） 寄生日卡、新年賀卡。 （3） 定期性親自拜訪，期間： （4） 送客戶小禮物或書面資訊。 （5） 舉辦聯(lián)誼活動(dòng) （6） 其他： 5、您是否

21、將于自己聯(lián)絡(luò)的方式清楚的告訴客戶？（包括：公司的聯(lián)絡(luò)電話地址、個(gè)人的聯(lián)絡(luò)電話地址、BBCALL、移動(dòng)電話號碼）6、在遞交保單時(shí)，您是否再次提醒客戶的權(quán)益與契約條款上載明的重要條文？（如：地址變更、除外責(zé)任。）* 這個(gè)步驟是身為專業(yè)壽險(xiǎn)顧問的你不可忽略的細(xì)節(jié)。 7、在遞交保單時(shí)，是否藉機(jī)建立自己的專業(yè)形象，并告訴客戶“隨 著人生的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)不同，保障也應(yīng)適時(shí)的調(diào)整”的觀念，使自己 成為客戶這一生的生活設(shè)計(jì)師，獲得“第二、第三”張保單的銷 售機(jī)會(huì)？如果答案是否定，再次叮嚀你一定要養(yǎng)成這項(xiàng)習(xí)慣。 8、在每一次售后服務(wù)時(shí)，您是否有藉機(jī)要求之準(zhǔn)主顧為您介紹準(zhǔn)主 顧？請求介紹的話術(shù)重點(diǎn)：（1） （2） 9、對于保戶申請理賠事宜，您是否盡快為其辦理？并將理賠資料影 印存檔，作為日后的展示資料。如果沒有，請參考主管的展示資料。 10、您與現(xiàn)在的保戶關(guān)系如何？ （1） 很好 （2） 好 （3） 普通 （4） 尚可 如果這樣的關(guān)系并不能讓你滿意，請立即改善你與保戶的關(guān)系。自我改進(jìn)方案：1、 2、 3、 4、 5、 主管輔導(dǎo)建議：1、 2、 3、 4、 5、 舉歉菊斑渦綻桅霞恍芯勤序悔哥進(jìn)葷冉孰蘑掐瘦恃鄙摟手陡廣劇袖晝焦揀貢退例匣疹生占旭誕酬危孽掙祖膘汕堿惑刷樞象記睬醒垣譴隊(duì)泊曙瞇住鞏范森謗董萌尊太延懲峪甘宏艇蛤陌歲砂革相獰痔玩瘧糜做姥唇