1、兆陽小區(qū)價格定位分析一項目價格定位原則提要1. 市場供需原則2. 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則3. 價格定位動態(tài)原則4. 價格相對穩(wěn)定原則物業(yè)價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循物業(yè)開發(fā)及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。二項目價格定位目標(biāo)提要1. 最大利潤目標(biāo)2. 銷售目標(biāo)（市場占有份額、銷售進度）3. 市場競爭目標(biāo)4. 項目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo)任何一個項目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時期目標(biāo)側(cè)重點可能有所變化，因此對價格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標(biāo)的實現(xiàn)。三項目價格定位依據(jù)1市場競爭狀況及動態(tài)相關(guān)提要：大營坡片區(qū)現(xiàn)有

2、競爭樓盤主要是萬東花園、景藤堡、居易閣等樓盤，區(qū)域內(nèi)項目受大環(huán)境供過于求、有效需求相對不足的狀況影響，競爭亦較為激烈。同時，銀海、創(chuàng)力等眾多潛在競爭對手大營坡項目亦將在不久之后進入市場，大營坡片區(qū)的住宅市場競爭狀況將走向白熱化（請參閱策劃區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析提要）。2主要競爭對手價格特征萬東花園目前多層起價2168元/，均價2280元/；小高層起價2348元/，實際均價約2650元/。景藤堡目前多層起價2468元/，均價2580元/。 居易閣目前高層起價2430元/，均價2550元/。 星竹園目前起價1950元/，均價約2050元/；該項目2000年8月份開盤起價為1750元/。（請參閱策劃

3、區(qū)域內(nèi)競爭對手分析提要）3目標(biāo)客戶經(jīng)濟水平特征項目目標(biāo)客戶定位以中產(chǎn)階級為主，家庭月收入2000-3000元左右。（請參閱目標(biāo)客源分析提要）4項目產(chǎn)品質(zhì)素、檔次通過項目規(guī)劃布局的調(diào)整、戶型的修改、景觀的設(shè)計以及外立面細部處理，項目產(chǎn)品將成為區(qū)域內(nèi)中高檔次的物業(yè)。（請參閱項目總體定位分析提要、項目檔次定位分析提要、項目總體建筑規(guī)劃局部調(diào)整建議、項目戶型設(shè)計初步分析等）四價格定位策略1滲透定價策略即以相對低于同類住宅項目市場平均價格入市。相關(guān)依據(jù)：大營坡片區(qū)屬于相對成熟生活社區(qū)，市場容量相對較強，項目目標(biāo)客源總量相對較多，需求彈性相對 較大，而且潛在競爭威脅較大。以此策略定價，可迅速打開市場，有助

4、于阻止競爭者的進入。2差別定價策略即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。差別定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。3折扣定價策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時期，工程進度、付款方式給予客戶一定的折扣價，以促進項目的銷售。折扣定價策略，既可刺激目標(biāo)客戶消費心理，又吻合市場通行做法。4心理定價策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非

5、整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如1998元/與2000元/的差異。五項目總體均價、起價、最高價定位參考建議1多層均 價：2200-2250元/起 價：2000-2050元/最高價：2250-2350元/2小高層均 價：2400-2450元/起 價：2200-2250元/六各棟起價、最高價、均價、價差定位參考建議1入口多層起 價：2098元/最高價：2308元/均 價：2208元/樓層垂直價差：以住宅第五層（頂層）為基礎(chǔ)價，根據(jù)樓層不同制定不同價位，層差系數(shù)控制在1.5-2.5%之間，如七層2098元/、六層2158元/、五層2218元/、四層2308元/、三層2268元/。水平價差：入口多層在水平上

6、的景觀、朝向、噪音干擾、交通等影響因素稍有差異，同一水平價格應(yīng)有一定差異，后一單元臨圍合空間A院單位應(yīng)比臨筑新路單位價格高出60-80元/，比中間單位高出30-50元/，即水平價差在2.0-3.0%之間。2中庭小高層（3棟）起 價：2258元/最高價：2598元/均 價：2420元/樓層垂直價差：以首層住宅為基準(zhǔn)、層差30元；水平價差：中庭三棟小高層在水平上的景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)上差異較大，尤其是凸齒部分的小躍層，因此建議水平價差控制在100-150元/之間，即同一樓層小躍層戶型價格比平層戶型高出100-150元/。3中庭多層（3棟）起 價：2158元/最高價：2358元/均 價：2200元/

7、樓層垂直價差：以第3、4層為基準(zhǔn)，根據(jù)樓層不同制定不同價位，層差系數(shù)控制在2.0-3.0%之間。如3、4層2358元/，2層2288元/，1層2198元/，5層2268元/，6層2238元/，7層2158元/。水平價差：三棟多層在水平上的景觀、通風(fēng)、采光上差異較大，另戶型結(jié)構(gòu)可能也有不同，建議水平價差控制在60-80元/之間，朝向圍合空間A院、B院、C院的住宅單位價位應(yīng)比臨規(guī)劃路單位偏高，價差以2.0-3.0%為宜。4中庭中高層（1棟）起 價：2268元/最高價：2798元/均 價：2550元/樓層重直價差：以首層住宅為基準(zhǔn)、層差30元；水平價差：根據(jù)各層水平上的景觀、朝向、通風(fēng)、采光、戶型結(jié)

8、構(gòu)的差異建議水平價差控制在40-60元/之間，朝向圍合空間C院、D院的戶型單位價位偏高，價差控制在1.5-2.0%之間為宜。5坡地多層（3棟、回遷樓）起 價：1998元/最高價：2188元/均 價：2150元/回遷樓價格定位應(yīng)是甲方與回遷戶協(xié)商的結(jié)果，但根據(jù)目前的市場價格狀況及樓盤質(zhì)素，該三棟回遷樓價位宜作上述定價。七付款方式建議根據(jù)目標(biāo)客戶定位及對目標(biāo)客戶經(jīng)濟狀況、購房能力、購房資金主要來源的分析，建議以一次性付款、分期付款（按工程進度）、銀行按揭貸款三種付款方式相結(jié)合，為經(jīng)濟水平各有不同的目標(biāo)客戶提供可能的購房便利。其中，建議與專業(yè)銀行合作提供八成三十年購房按揭貸款。盡管目前銀行銀根緊縮，八成三十年購房按揭較難批準(zhǔn)，但作為一種宣傳手段及為部分目標(biāo)客戶（如年輕一族）提供購房便利，理當(dāng)傾力申請。八價格定位簡要說明及動態(tài)價格調(diào)整建議以上價格定位策略是采用多元化定價策略，但其核心主體是滲透性價格策略，其總體價格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競爭對手和相比稍低，主要目的是在市場競爭狀況較為激烈、潛在競爭對手眾多，且中大型潛在競爭項目對本項目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場，并一定程度阻止?jié)撛诟偁帉κ值娜胧?。正由于滲透性的價格與市場一般價格相比稍低，為實現(xiàn)銷售收入、利潤最大化的目標(biāo)，在項目入市后若銷售成績卓然、市場反映強烈，則可在未售單位中適度提高單價。具