1、門店運營管理課堂約定我們不是學習我們不知道的知識，我們學習的是我們沒有做或者沒有做到的行業(yè)分析零售業(yè)零售服務業(yè)服務零售業(yè)服務終端銷售業(yè)績分析營業(yè)額=客流量*進店率*深度接觸率*試衣率*成交率*連帶率（*回頭率*轉介紹率）顧客消費者接觸品牌行為模式媒體口碑終端終端相互關系終端營業(yè)額顧客服務店鋪運營管理核心倡導一個讓顧客滿意的理念然后制定一套支持這個理念的店鋪管理標準接下來將標準與員工結合監(jiān)督檢查、修正以顧客為導向的價值觀店鋪運營管理手冊培訓督查體系 高品質服務（價值觀）是店鋪所有行為的最高準則！店鋪管理從銷售型人員到管理型人員的轉變；從自己賣貨到培養(yǎng)更多像自己一樣能賣貨的員工的改變管理型人員轉變

2、簡單、快速、可復制的店鋪管理標準門店運營管理手冊人員商品營運流程附件1店鋪運營狀態(tài)自查表項目好中差好中差三、文件規(guī)范管理（12分）好中差一、環(huán)境規(guī)范管理（20分）四、員工規(guī)范管理（24分）1、店鋪管理制度齊全1、門口的招牌、商標完整、清潔、光源充足1、員工工作態(tài)度是否端正2、店鋪歷史資料整理、歸檔清楚2、櫥窗及模特整潔、光源充足2、員工個人形象是否達標3、店鋪財務報表清晰、明了3、通道、門口、地板、天花板整潔3、員工工作職責是否明確4、顧客檔案、關系單位、部門資料齊全4、商品包裝物、衣架、褲架配件整潔4、員工服務禮儀是否周到、恰當5、日常購銷、往來單據齊全、清晰5、設備、貨架及層板整潔、光源充

3、足5、商品綜合知識是否熟悉6、公司發(fā)文通知、傳真資料保管清楚6、玻璃、鏡面、試衣間區(qū)域及墻身的整潔6、商品推銷技巧是否熟練評比分數：7、收銀臺桌面、電腦POS設備清潔7、員工是否熟練掌握修改褲長8、休息區(qū)域衛(wèi)生狀況8、員工是否掌握衣服整燙知識9、店鋪后倉綜合衛(wèi)生狀況9、員工熟悉消防滅火知識10、試衣間衛(wèi)生狀況10、各類票據是否可以填寫正確二、陳列規(guī)范管理（24分）11、熟悉公司商品退換貨制度經理/督導：1、商品吊牌規(guī)范12、熟悉店鋪管理知識2、店鋪上柜商品經過熨燙、平整五、其他綜合類（20分）3、店鋪商品搭配規(guī)范合理1、背景音樂是否按時段、按指定播放4、商品陳列數量顏色、合理2、店鋪燈光是否按

4、實際需要（招牌/室內/櫥窗）店長：5、陳列道具齊全、POP全時3、應急燈是否有效6、商品陳列整齊、豐滿4、滅火器是否有效7、模特服飾合時、搭配妥當5、店鋪門、窗正確使用，符合安全需要8、衣架、掛件等配件備量齊全、使用合理6、室內溫度是否正常當班組長：9、陳列配飾品位置視覺良好7、店鋪營業(yè)證件齊全、有效人員管理專賣店人事管理組織規(guī)劃崗位說明書培訓招聘績效薪酬勞動關系店長店助形象顧問導購收銀倉管陳列助手員工培訓1、公司及品牌介紹；2、店鋪各項規(guī)章及管理制度；3、服裝面料、色彩、號型、搭配等專業(yè)知識；4、當季產品知識（fab、搭配、陳列）；1、銷售技巧；2、服務技巧（服務八步曲）；3、服裝搭配、陳列

5、；1、電腦及常用辦公軟件知識；2、商品分析模板及解讀方式；3、管理者角色認知；1、員工溝通技術；2、員工教練技術；3、例會技術；4、目標管理技術；1、團隊建設；2、員工激勵；3、合理訂、補貨；4、商品庫存分析控制；5、合理開展市場活動；1、選用育留人技術；2、銷售業(yè)績診斷分析技術；員工培訓系統(tǒng)員工培訓系統(tǒng)薪酬結構您的薪酬結構是怎樣的？崗位工資銷售獎金績效獎金福利補貼年終獎 （基本工資崗位津貼）銷售獎金績效獎金（全勤獎工齡獎餐飲補貼交通補貼話費補貼妝容補貼住宿補貼）年終獎我們?yōu)槭裁匆O置這樣的結構？崗位工資銷售獎金績效獎金福利補貼年終獎 （基本工資崗位津貼）銷售獎金績效獎金（全勤獎工齡獎餐飲補貼

6、交通補貼話費補貼妝容補貼住宿補貼）年終獎薪酬只能停止員工的不滿意，并不會讓員工覺得滿意；福利會讓員工滿意，所以福利的部分不可或缺員工考核請列出您所有與獎金、獎罰掛鉤的考核項目考核誤區(qū)： 我們希望有好的結果，所以我們只考核結果（銷售），但我們卻忽視了，要取得好的成果，過程很重要。 因此，我們不僅要考核銷售，還應該考核對銷售造成影響的過程和行為。只是根據不同的情況，銷售和行為所占比重不同 只考核銷售結果的店鋪的特征：員工的相對銷售業(yè)績不會有大的提升，因為員工只知道自己的銷售業(yè)績不好，卻很難系統(tǒng)地覺察到哪個地方沒有做好導致業(yè)績不好，就很難改善。即使知道，也未必會直接對行為進行改善，因為大多數員工只做

7、我們考核的。員工考核 考核是通過對過程的管控，發(fā)現員工在工作中的不足，通過改善員工這些不足，從而改善銷售業(yè)績。過程管控考核過程崗位檢查表營業(yè)員服務素質檢查表（服務八部曲）績效考核表通過以上檢查表發(fā)現員工在工作中的不足，并協助員工改善，并以考核的方式激勵員工改善過程管控考核結果銷售獎金目標達成率銷售獎金店長其他崗位銷售獎金達成率80%0080達成率85%130070085達成率90%135075090達成率95%140080095達成率100%1450850100達成率105%1500900105達成率110%1550950110達成率115%16001000115達成率120%16501050

8、120達成率125成率130成率135成率140%18501250個人銷售提成獎店長其他崗位店鋪業(yè)績1%個人業(yè)績3%您是怎樣考核店鋪員工業(yè)績的？并且，不同的完成率不同的提點員工激勵管理制度非正式溝通員工五必談五必訪1、與新進員工談2、與離職員工談3、與思想波動員工談4、與崗位變動員工談5、與犯錯員工談1、員工生病住院時必訪2、女員工生育時必訪3、員工家庭紅白喜事必訪4、員工家庭生活困難必訪5、員工家庭不和睦時必訪非正式溝通心靈互動五步法1、人們需要你接受他聆聽、點頭、注視2、人們需要你認同他呼喚名字3、人們需要你同理

9、他感同身受4、人們需要你感謝他感謝、幫助商品管理專賣店商品管理訂貨訂單發(fā)貨上市計劃收貨補單庫存管理訂貨總量計算案例+演練訂貨數據分析1、SKU確定2、各大類進銷存貢獻率；3、尺碼占比；4、波次款量占比；（基于數據分析的）總量指標分解數據分析周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日第一周第一周30003000第二周第二周1800180020001800250030003000第三周第三周1800180020001800250030003000第四周第四周1800180020001800250030003000第五周第五周1800180020001800250030003000平均

10、平均1800180020001800250030003000貢獻率貢獻率11.3%11.3%12.6%11.3%15.7%18.9%18.9%數據分析周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日貢獻率貢獻率11.3%11.3%12.6%11.3%15.7%18.9%18.9%各天個數各天個數5554444435.256.556.56345.262.875.675.6天占比天占比13%13%14.4%10.4%14.4%17.4%17.4%800001040010400115208320115201392013920天銷售天銷售2080208023042080288034803480

11、項項目目星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日總總 計計平平 均均計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際計計劃劃實實際際1 18595106961061371597474444410.510.56.36.32 29596869511713814107373474710.410.46.76.73 3106979510612714815107979494911.311.37 74 411710611612713715916118888535312.512.57.6

12、7.6總總計計38382323373724243838232340402424464627275555323260604040平平均均9.59.55.85.89.39.36 69.59.55.85.810106 611.511.56.86.813.813.88 815158 8員工個人目標數據分析這位店員每天定的計劃數量都要高出實際完成量很多，如果幾次偏離實際數量還算好，但是整整28天的計劃數量和實際數量偏離如此之大，那么這個目標定不定已經沒有意義了 20%以上的日目標都是完不成的或定得太低，那么，目標的制定就是完全錯誤的，沒有實際意義的，對銷售起不到任何推動效果。 在店員的心理方面，必然會產

13、生大的反差，就像小時候爸爸媽媽給你規(guī)定的考試分數一樣，如果定得過高，每一次你都達不到，你的信心一定會受到非常大的打擊，會懷疑自己的能力，會失去信心；如果定的低，每一次你都能輕松的達到，你一定會驕傲，不會好好學習，成績自然會下降；銷售也是如此。 數據分析如果個體會失去信心，接下來她們會挑剔貨品，變得不耐煩，或者變得無所謂，這種情況持續(xù)下去的話，整個店鋪的賣場氛圍就會比較低落，可能有些人會說，我們每天沒完成但是氣氛很不錯??！這只是表象，店員的心里一定會有不尋常的變化，或壓力過大，造成銷售時心情緊張?；虮砻娣e極，其實內心已經無所謂，不會有實際的銷售內動力。整體的賣場心理氛圍會下降，店鋪不只有賣場銷售

14、氛圍，還有賣場心理氛圍，后者更加重要，永遠都不要忽視店員的心理活動，內動力才是最重要的，做任何事情，由心而發(fā)才能做得好。 數據分析確定完目標后，店長的后繼跟蹤工作也非常重要，要不斷提醒店員里目標還差多少，閑余時間要不斷的訓練店員欠缺的方面，例如：賣點、客戶資料的了解、銷售問題、結單的方法等等，要讓店員能感受到這種訓練對她們提高業(yè)績有切實的幫助，這樣，才能保證目標的完成。小看點大影響，多多注重細節(jié)問題，多多注重執(zhí)行能力；管理銷售要先學會看數字上的問題，并去解決問題。 產品生命周期分析補單產品生命周期分析補單or促銷什么叫暢銷？什么叫滯銷？產品生命周期分析案例分析13326399631925413

15、326399104788441332639918798026補單周期：1.5周產品生命周期分析案例分析1332639963192549713326399104788444.5613326399187980261.55補單周期：1.5周日常運維店長每月工作流程1、每月28日前排定下月本店員工班次表（附表）；2、每月最后一天前分解銷售目標，并將每日、每人目標上墻目視化管理（附表）；3、每月最后一天打烊后組織員工進行貨品盤點（附表）；4、每月1日分析上月銷售、貨品、顧客數據，進行總結，并提出改進方案；5、每月3日前完成員工績效考核；6、每月6日前完成員工上月目標達成情況溝通；7、每月7日開店鋪月度會

16、議；店長每周工作流程1、周日打烊后做本周銷售、貨品、顧客數據分析，并進行補貨（周報）；2、組織周一周會。附件03門店日常作業(yè)流程門店日常作業(yè)流程市場活動市場活動的目的您做市場活動的目的？提升銷售or處理庫存？您想通過拉動什么來提升您店鋪的銷售業(yè)績？客流量進店人數成交率連帶率 附表3vip顧客分析活動分析社區(qū)店五一買兩件加51元選購指定商品督查系統(tǒng)督導體系店鋪業(yè)績診斷營業(yè)額=客流量*進店率*深度接觸率*試衣率*成交率*連帶率（*回頭率*轉介紹率）當銷售業(yè)績不理想時，我們需要檢討，通過業(yè)績診斷找出導致這一銷售業(yè)績的原因，然后整改客流？進店？深度接觸？試衣率？成交率？連帶率？回頭率？客單價？件單價？店鋪業(yè)績診斷客流天氣、商圈、商圈活動、節(jié)假日（促銷慣例）、廣告.新款、促銷、電話及短信邀約進店（門頭形象）、櫥窗、促銷活動、門口正掛、迎賓人員（全新形象）、門頭整潔、加大更換櫥窗出樣頻率、