1、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理銷(xiāo)售路線(xiàn)管理一、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理定義一、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理定義二、客戶(hù)資料建立二、客戶(hù)資料建立三、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理分析要素三、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理分析要素四、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理的優(yōu)點(diǎn)四、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理的優(yōu)點(diǎn)五、問(wèn)題點(diǎn)（應(yīng)避免問(wèn)題）五、問(wèn)題點(diǎn)（應(yīng)避免問(wèn)題）六、如何管理和運(yùn)用六、如何管理和運(yùn)用七、結(jié)論七、結(jié)論目錄目錄o業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶(hù)，考量各項(xiàng)業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶(hù)，考量各項(xiàng)因素后，擬訂最有效的拜訪(fǎng)路線(xiàn)。因素后，擬訂最有效的拜訪(fǎng)路線(xiàn)。一、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理一、銷(xiāo)售路線(xiàn)管理拜訪(fǎng)路線(xiàn)的劃分步驟和原則拜訪(fǎng)路線(xiàn)的劃分步驟和原則1、市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，搜集客戶(hù)所有相關(guān)資、市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，搜

2、集客戶(hù)所有相關(guān)資料，填寫(xiě)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查登記卡料，填寫(xiě)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查登記卡（）（）2、市場(chǎng)分析：對(duì)所收集的客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)和分析，包括：、市場(chǎng)分析：對(duì)所收集的客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)和分析，包括：有多少批發(fā)商、代理商、零售店（按照零售店面積、位置有多少批發(fā)商、代理商、零售店（按照零售店面積、位置等在細(xì)分類(lèi)），以及他們的生意狀況等。等在細(xì)分類(lèi)），以及他們的生意狀況等。3、劃分銷(xiāo)售路線(xiàn)的原則：、劃分銷(xiāo)售路線(xiàn)的原則：1）每日路線(xiàn)內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)（可供開(kāi)發(fā)的客戶(hù)）每日路線(xiàn)內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)（可供開(kāi)發(fā)的客戶(hù)60家左右）家左右）2）考慮路線(xiàn)之間時(shí)間安排的經(jīng)濟(jì)性）考慮路線(xiàn)之間時(shí)間安排的經(jīng)濟(jì)性3）拜訪(fǎng)路線(xiàn)的銷(xiāo)售潛力（區(qū)域之間的平

3、衡）拜訪(fǎng)路線(xiàn)的銷(xiāo)售潛力（區(qū)域之間的平衡）4）每名銷(xiāo)售代表設(shè)定）每名銷(xiāo)售代表設(shè)定5-6條拜訪(fǎng)路線(xiàn)（一周的工作量）條拜訪(fǎng)路線(xiàn)（一周的工作量）5）設(shè)定每家客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率（以每周拜訪(fǎng)一次為基準(zhǔn)）設(shè)定每家客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率（以每周拜訪(fǎng)一次為基準(zhǔn)）二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立 （一）建立客戶(hù)資料的目的（一）建立客戶(hù)資料的目的 客戶(hù)資料是公司為便于對(duì)客戶(hù)的分析、掌控客戶(hù)資料是公司為便于對(duì)客戶(hù)的分析、掌控與管理而建立的包含有客戶(hù)基本信息的資料。準(zhǔn)與管理而建立的包含有客戶(hù)基本信息的資料。準(zhǔn)確全面的客戶(hù)資料是制定正確策略、對(duì)客戶(hù)永續(xù)確全面的客戶(hù)資料是制定正確策略、對(duì)客戶(hù)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；將便于公司實(shí)行數(shù)字化的管

4、理經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；將便于公司實(shí)行數(shù)字化的管理二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（二）銷(xiāo)售代表的客戶(hù)資料構(gòu)成：（二）銷(xiāo)售代表的客戶(hù)資料構(gòu)成：1、每名銷(xiāo)售代表設(shè)立、每名銷(xiāo)售代表設(shè)立5-6個(gè)客戶(hù)資料工作夾（從周個(gè)客戶(hù)資料工作夾（從周 一至周五或周六每天一個(gè)）一至周五或周六每天一個(gè)）2、客戶(hù)資料工作夾內(nèi)包括：、客戶(hù)資料工作夾內(nèi)包括：A、手繪銷(xiāo)售路線(xiàn)圖、手繪銷(xiāo)售路線(xiàn)圖（）（）B、客戶(hù)名單資料表、客戶(hù)名單資料表（）（）C、客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡、客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡（）（）二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 代碼代碼客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 定定 義（現(xiàn)代通路客戶(hù)）義（現(xiàn)代通路客戶(hù)）0

5、1全國(guó)量販全國(guó)量販 系統(tǒng)系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)。大型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)。2.銷(xiāo)售合約為全國(guó)統(tǒng)一簽訂銷(xiāo)售合約為全國(guó)統(tǒng)一簽訂3.主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開(kāi)架產(chǎn)品以開(kāi)架/倉(cāng)儲(chǔ)陳列為主。倉(cāng)儲(chǔ)陳列為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。02地方量販地方量販 系統(tǒng)系統(tǒng)1.大型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)。大型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)。2.僅在山西省內(nèi)。僅在山西省內(nèi)。3.主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、家電或服裝、生鮮、熟食等。4.產(chǎn)品以開(kāi)架產(chǎn)品以開(kāi)架/倉(cāng)儲(chǔ)陳列為主。倉(cāng)儲(chǔ)陳列

6、為主。5.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。03連鎖超市連鎖超市1.中小型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)，各店有統(tǒng)一形象識(shí)別。中小型現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)，各店有統(tǒng)一形象識(shí)別。2.主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品、服裝、家電、生鮮生鮮等。等。3.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。（三）客戶(hù)類(lèi)別的劃分：（三）客戶(hù)類(lèi)別的劃分：二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 代碼代碼客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 定定 義（現(xiàn)代通路客戶(hù)）義（現(xiàn)代通路客戶(hù)）04連鎖便連鎖便利利1.現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積略小，各店有統(tǒng)一現(xiàn)代化賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積略小，各店有統(tǒng)一C

7、I識(shí)別，產(chǎn)品陳列多以開(kāi)架自選方識(shí)別，產(chǎn)品陳列多以開(kāi)架自選方式式2.營(yíng)業(yè)時(shí)間：營(yíng)業(yè)時(shí)間：16-24小時(shí)小時(shí)/天。天。3.主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品等。主營(yíng)食品、日用百貨、化妝洗滌品等。沒(méi)有生鮮沒(méi)有生鮮。4.具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。具有電腦收銀連鎖系統(tǒng)。05百貨超百貨超市市1.附設(shè)百貨公司內(nèi)單一體系的賣(mài)場(chǎng)。附設(shè)百貨公司內(nèi)單一體系的賣(mài)場(chǎng)。2.大型購(gòu)物中心的食品超市。大型購(gòu)物中心的食品超市。06一般超一般超市市1.非連鎖性食品超市。非連鎖性食品超市。2.經(jīng)營(yíng)日用品、食品且經(jīng)營(yíng)日用品、食品且營(yíng)業(yè)面積大于營(yíng)業(yè)面積大于100平米平米之賣(mài)場(chǎng)。之賣(mài)場(chǎng)。(營(yíng)業(yè)所所在地營(yíng)業(yè)所所在地)3.開(kāi)架自選商店開(kāi)架自選商店4

8、.現(xiàn)代化通路中，通路代號(hào)現(xiàn)代化通路中，通路代號(hào)1-5以外的通路以外的通路二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 代碼代碼客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 定定 義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)）義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)）10批零商批零商1.以批發(fā)價(jià)供貨。以批發(fā)價(jià)供貨。2.批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)/外經(jīng)營(yíng)，批零兼具之?dāng)偵掏饨?jīng)營(yíng)，批零兼具之?dāng)偵?攤床攤床)，屬，屬坐商性質(zhì)坐商性質(zhì)。11小超市小超市1.設(shè)立傳統(tǒng)式柜臺(tái)之商場(chǎng)。設(shè)立傳統(tǒng)式柜臺(tái)之商場(chǎng)。2.國(guó)營(yíng)食品商店。國(guó)營(yíng)食品商店。3.經(jīng)營(yíng)日用品、食品且營(yíng)業(yè)面積經(jīng)營(yíng)日用品、食品且營(yíng)業(yè)面積小于小于100平米大于平米大于40平米平米之開(kāi)放式賣(mài)場(chǎng)。之開(kāi)放式賣(mài)場(chǎng)。4

9、.非非KA管轄的小超市。管轄的小超市。12食雜店食雜店1.街道或居民區(qū)私營(yíng)小店、煙酒店街道或居民區(qū)私營(yíng)小店、煙酒店/干雜店干雜店/ 。2.經(jīng)營(yíng)日用品、食品且營(yíng)業(yè)面積經(jīng)營(yíng)日用品、食品且營(yíng)業(yè)面積小于小于40平米平米之賣(mài)場(chǎng)。之賣(mài)場(chǎng)。3.在學(xué)校門(mén)外之私營(yíng)小店。在學(xué)校門(mén)外之私營(yíng)小店。13攤點(diǎn)攤點(diǎn)冰零點(diǎn)冰零點(diǎn)/冰攤點(diǎn)冰攤點(diǎn)/水?dāng)傸c(diǎn)。水?dāng)傸c(diǎn)。二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 代碼代碼客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 名稱(chēng)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 定定 義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)）義（傳統(tǒng)通路客戶(hù)）14學(xué)校店學(xué)校店1.在在校內(nèi)校內(nèi)。2.主營(yíng)食品、日用百貨、文具等。主營(yíng)食品、日用百貨、文具等。 （屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店

10、設(shè)于學(xué)校內(nèi)者，歸屬于現(xiàn)代化通路中）（屬于現(xiàn)代化通路中的系統(tǒng)店設(shè)于學(xué)校內(nèi)者，歸屬于現(xiàn)代化通路中）15特通店特通店1.機(jī)場(chǎng)、候車(chē)室、車(chē)站、廣場(chǎng)附設(shè)食品柜臺(tái)。機(jī)場(chǎng)、候車(chē)室、車(chē)站、廣場(chǎng)附設(shè)食品柜臺(tái)。2.娛樂(lè)休閑文化機(jī)構(gòu)附設(shè)食品柜臺(tái)（如網(wǎng)吧娛樂(lè)休閑文化機(jī)構(gòu)附設(shè)食品柜臺(tái)（如網(wǎng)吧/洗浴中心洗浴中心/影院）。影院）。3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)附設(shè)食品柜臺(tái)（如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)附設(shè)食品柜臺(tái)（如服裝批發(fā)、蔬菜批發(fā)、建材城等）。4.監(jiān)獄監(jiān)獄/軍隊(duì)軍隊(duì)/加油站加油站/高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū)/風(fēng)景區(qū)內(nèi)。風(fēng)景區(qū)內(nèi)。5賓館、酒店、酒吧、餐館等其他賓館、酒店、酒吧、餐館等其他封閉區(qū)域內(nèi)封閉區(qū)域內(nèi)。16面包房面包房1.銷(xiāo)

11、售西點(diǎn)面包銷(xiāo)售西點(diǎn)面包,蛋糕蛋糕;可銷(xiāo)售牛奶可銷(xiāo)售牛奶,飲料的店面。飲料的店面。17牛奶站牛奶站(點(diǎn)點(diǎn))銷(xiāo)售牛奶之分銷(xiāo)站點(diǎn)。銷(xiāo)售牛奶之分銷(xiāo)站點(diǎn)。18母嬰店母嬰店專(zhuān)營(yíng)孕婦和嬰幼兒用品、開(kāi)架售貨的零售店專(zhuān)營(yíng)孕婦和嬰幼兒用品、開(kāi)架售貨的零售店20團(tuán)購(gòu)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)1.機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公司的購(gòu)貨。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公司的購(gòu)貨。21其他其他二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分：（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分：你認(rèn)為你的客戶(hù)可分幾級(jí)你認(rèn)為你的客戶(hù)可分幾級(jí),分級(jí)的原則是什么？分級(jí)的原則是什么？H、A+、A、 、B、 C.級(jí)級(jí)(一般分七個(gè)級(jí)別一般分七個(gè)級(jí)別)分級(jí)原則分級(jí)原則:依月成交金額及市場(chǎng)地位重要性依月成交

12、金額及市場(chǎng)地位重要性; 可參照可參照20/80法則法則我公司客戶(hù)分級(jí)的具體標(biāo)準(zhǔn)如下：我公司客戶(hù)分級(jí)的具體標(biāo)準(zhǔn)如下：按照單店月銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的額度劃定：分為：按照單店月銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的額度劃定：分為：H、A+、A、B、C、D、K級(jí)客戶(hù)；級(jí)客戶(hù)；H-60000元元/月；月；A+-30000元元/月至月至60000元元/月；月；A-30000元元/月至月至60000元元/月；月；B-10000元元/月至月至30000元元/月；月；C-5000元元/月至月至10000元元/月；月；D-1000元元/月至月至5000元元/月；月；K- 1000元元/月月二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（四）客戶(hù)級(jí)別的劃

13、分：（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分：客戶(hù)分級(jí)的作用：客戶(hù)分級(jí)的作用：o客戶(hù)分級(jí)的作用客戶(hù)分級(jí)的作用-你有用到客戶(hù)分級(jí)嗎？你有用到客戶(hù)分級(jí)嗎？o例例1:2010年陽(yáng)光明媚的年陽(yáng)光明媚的5月月,公司的公司的“奇益活菌奇益活菌”新品上市，新品上市，業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上征詢(xún)大家意見(jiàn)：如果今天巡完全區(qū)，你可業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上征詢(xún)大家意見(jiàn)：如果今天巡完全區(qū)，你可以鋪多少個(gè)點(diǎn)？如果按正常的拜訪(fǎng)頻率（一周內(nèi)），你又可以鋪多少個(gè)點(diǎn)？如果按正常的拜訪(fǎng)頻率（一周內(nèi)），你又可以鋪多少個(gè)點(diǎn)？一個(gè)月的銷(xiāo)量大約是多少？以鋪多少個(gè)點(diǎn)？一個(gè)月的銷(xiāo)量大約是多少？o主管正在詢(xún)問(wèn)的分別是你的哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？主管正在詢(xún)問(wèn)的分別是你的哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？二

14、、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分：（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 客戶(hù)分級(jí)的作用：客戶(hù)分級(jí)的作用：例例2:2010年的年的5月月24日（只剩一天）日（只剩一天）,業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上公布各區(qū)及業(yè)務(wù)主管在晨會(huì)上公布各區(qū)及各人的業(yè)績(jī)：如果你是一個(gè)銷(xiāo)售代表，你離目標(biāo)還有各人的業(yè)績(jī)：如果你是一個(gè)銷(xiāo)售代表，你離目標(biāo)還有1200元（百酸元（百酸400元，甜粉元，甜粉800元），你打算如何確保完成你的業(yè)績(jī)，你想到了哪元），你打算如何確保完成你的業(yè)績(jī)，你想到了哪些客戶(hù)，你可以通過(guò)客戶(hù)成交檔案來(lái)設(shè)想如何完成嗎？些客戶(hù)，你可以通過(guò)客戶(hù)成交檔案來(lái)設(shè)想如何完成嗎？你想到的是哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？（你是否很清晰）你

15、想到的是哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)？（你是否很清晰）二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分：（四）客戶(hù)級(jí)別的劃分： 客戶(hù)分級(jí)的作用：客戶(hù)分級(jí)的作用：你的客戶(hù)數(shù)有多少（上月，上上月）你的客戶(hù)數(shù)有多少（上月，上上月）哪些是你的哪些是你的A級(jí)客戶(hù)他們都分布在哪些地方，你有特別在級(jí)客戶(hù)他們都分布在哪些地方，你有特別在 你的客戶(hù)分布你的客戶(hù)分布圖上標(biāo)出嗎，你可以掌控他們嗎？圖上標(biāo)出嗎，你可以掌控他們嗎？你的你的A級(jí)客戶(hù)每月占你業(yè)績(jī)比重的多少？級(jí)客戶(hù)每月占你業(yè)績(jī)比重的多少？二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（五）客戶(hù)資料的規(guī)范：（五）客戶(hù)資料的規(guī)范：序號(hào)序號(hào) 要與手繪路線(xiàn)圖上的編號(hào)一致要與手繪路線(xiàn)

16、圖上的編號(hào)一致客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)總原則總原則:單一，可區(qū)分性單一，可區(qū)分性 有名字的店，用全稱(chēng)有名字的店，用全稱(chēng) 無(wú)名店無(wú)名店 “街名街名/路名門(mén)牌號(hào)（攤點(diǎn)路名門(mén)牌號(hào)（攤點(diǎn)/ 干雜店等）干雜店等）” 共用門(mén)牌號(hào)的無(wú)名店與同名店，則面對(duì)客戶(hù)由左到右以共用門(mén)牌號(hào)的無(wú)名店與同名店，則面對(duì)客戶(hù)由左到右以“（之一），（之一），（之二）（之二）”區(qū)分；無(wú)門(mén)牌號(hào)則以區(qū)分；無(wú)門(mén)牌號(hào)則以“街名街名/路名（明顯標(biāo)示物以左路名（明顯標(biāo)示物以左/以右以右/對(duì)面）攤點(diǎn)或干雜店之一、之二對(duì)面）攤點(diǎn)或干雜店之一、之二”等表示等表示二、客戶(hù)資料的建立二、客戶(hù)資料的建立（五）客戶(hù)資料的規(guī)范：（五）客戶(hù)資料的規(guī)范：客戶(hù)地址客戶(hù)地址

17、必須有必須有“街名路名門(mén)牌號(hào)街名路名門(mén)牌號(hào)”。無(wú)門(mén)牌號(hào)，以明顯標(biāo)示物代替，也應(yīng)以唯一性為原則店頭電話(huà)。無(wú)，則無(wú)門(mén)牌號(hào)，以明顯標(biāo)示物代替，也應(yīng)以唯一性為原則店頭電話(huà)。無(wú)，則登記客戶(hù)登記客戶(hù)電話(huà)和聯(lián)系人電話(huà)和聯(lián)系人其他可用于聯(lián)系的通訊方式其他可用于聯(lián)系的通訊方式聯(lián)系人：該店負(fù)責(zé)人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名聯(lián)系人：該店負(fù)責(zé)人的全名或者有訂貨和結(jié)款權(quán)力的人的全名o客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡n客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡是記錄客戶(hù)交易情況，以做銷(xiāo)售運(yùn)作之依據(jù)。三、路線(xiàn)管理分析要素o排定拜訪(fǎng)路線(xiàn)并非隨意安排，必須考慮許多因素：客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)分級(jí)、拜訪(fǎng)數(shù)、拜訪(fǎng)頻次、路線(xiàn)、時(shí)間安排等。n拜訪(fǎng)頻次、安排行程。n各區(qū)表、圖，建立路線(xiàn)管理資料。四、路線(xiàn)管理的優(yōu)點(diǎn)o工作重點(diǎn)化n把握20/80法則，掌握主要客戶(hù)，增加拜訪(fǎng)次數(shù)，保證業(yè)績(jī)達(dá)成。o工作效率化n避免人力、時(shí)間、費(fèi)用等浪費(fèi)。n提高促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效率o工作合理化n通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)次數(shù)，使工作配置合理。o工作固定化n使客戶(hù)能確知業(yè)務(wù)人員何日來(lái)訪(fǎng)， 以便安排訂貨。o追蹤稽核n便于公司管理：業(yè)務(wù)員可讓公司主管知道行蹤， 以便稽核以及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。五、應(yīng)避免問(wèn)題o無(wú)客戶(hù)資料。o有客戶(hù)資料卻不用。o區(qū)域內(nèi)有新增客戶(hù)卻不建立客戶(hù)資料。o有不再經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，資料也不重新整合。六、管理和運(yùn)用o公司：n客戶(hù)資料和路線(xiàn)資料是一種資源。主管要