1、車險綜合改革后市場營銷環(huán)境變化世界面臨百年未有之大變局，國內(nèi)外政治經(jīng)濟環(huán)境變化波譎云詭。受科技文明發(fā)展的影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)科技的廣泛應(yīng)用，保險業(yè)發(fā)展形態(tài)和經(jīng)營模式發(fā)生了巨大變化互聯(lián)網(wǎng)保險工具在保險營銷過程中逐漸發(fā)揮作用，沖擊了傳統(tǒng)人傳人的線下業(yè)務(wù)拓展模式，擠壓了保險行業(yè)代理人的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。多年以來，保險行業(yè)搭上經(jīng)濟持續(xù)向好發(fā)展的便車，坐享保險業(yè)務(wù)逐年同比增長的改革紅利。當(dāng)前國內(nèi)宏觀經(jīng)濟持續(xù)下行，社會經(jīng)濟發(fā)展增長乏力，保險業(yè)面臨前所未有的生存壓力。不管經(jīng)濟增長帶給保險業(yè)躺贏的喜悅和經(jīng)濟衰退時形成的行業(yè)困窘，我們都在沐浴在這條波瀾壯闊的海河之中，冷暖與共。多年以來，保險業(yè)的發(fā)展生態(tài)臟亂散差，產(chǎn)品

2、生澀、服務(wù)底下、競爭無序，就像一個繁雜無章的農(nóng)貿(mào)市場，保險公司惡意競爭、車主狠心要價、中介游走在兩者之間左右逢迎，企業(yè)文化、品牌、聲譽、服務(wù)、體系、培育等等行業(yè)操守被拋棄腦后，甚至突破監(jiān)管紅線，一心營造低價優(yōu)勢，疲于價格競爭。汽貿(mào)公司、修理廠、洗車店、雜貨鋪紛紛進(jìn)入保險行業(yè)分一杯羹，整個保險市場虎走狼行、鳥雀紛飛。近幾年，車險市場亂象治理頻頻，但禁而不止！監(jiān)管和行業(yè)對違規(guī)手續(xù)費行為的調(diào)查暗訪，上演了一幕幕貓捉老鼠的悲喜劇。保險公司為迎合市場費用競爭需求，不斷翻手續(xù)費支付的手法，虛構(gòu)合作第三方服務(wù)機構(gòu)，輾轉(zhuǎn)騰挪支付手續(xù)費，被譽為業(yè)務(wù)創(chuàng)新！對市場實時、足額兌現(xiàn)手續(xù)費，成為保險公司業(yè)務(wù)獲取的核心競爭

3、能力。歷史對車險市場亂象治理，監(jiān)管乏力、行業(yè)疲憊、市場依舊。車險綜合改革落地，交強險限額提升、商業(yè)險保障升級、價格折扣放寬，保險經(jīng)營主體的賠款壓力驟然增大，前端傭金和后端賠款的兩端經(jīng)營指標(biāo)被市場強制調(diào)節(jié)，保險公司主觀的手續(xù)費競爭欲望下降，不同公司的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)相差較小，保險市場趨于平靜。近一個月的市場實踐，車險綜合改革對中介行業(yè)和中小公司在車險領(lǐng)域經(jīng)營不利的效果逐步顯現(xiàn)。首先，改革后各家公司采用了更多調(diào)節(jié)保費的風(fēng)險因子，自主定價系數(shù)更加復(fù)雜，同車不同價成為行業(yè)普通現(xiàn)象。無規(guī)律可循的定價規(guī)則，只能依據(jù)系統(tǒng)計算保費為準(zhǔn)，使代理人失去了以往憑經(jīng)驗報價的展業(yè)便利，增加了展業(yè)精力、降低了溝通效率。其次，各

4、家公司保費報價和傭金比例相差不大，代理人利用不同業(yè)務(wù)渠道的信息比對，獲取較大中間費用差額的環(huán)境不再。大公司機構(gòu)健全，服務(wù)網(wǎng)點眾多，去中介成為其戰(zhàn)略發(fā)展方向。保險手續(xù)費比例下降，保險公司市場費用支付壓力減輕，不再尋求中介機構(gòu)作為手續(xù)費處理渠道，中介機構(gòu)失去了為保險公司騰挪資金的特殊作用，獲取費差的利益喪失、賬戶現(xiàn)金流將發(fā)生枯竭，中介機構(gòu)面臨生死危機。車險綜改后，保險公司機構(gòu)規(guī)模和經(jīng)營能力將在市場顯露絕對競爭優(yōu)勢，行業(yè)馬太效應(yīng)進(jìn)一步凸顯，強者恒強，中小公司在車險市場面臨的發(fā)展環(huán)境進(jìn)一步惡化。保險經(jīng)營的核心是獲取大數(shù)法則溢價，保險行業(yè)沒有不能承保的風(fēng)險，只有不適應(yīng)的自身稟賦和經(jīng)營基礎(chǔ)。改革后，車險使

5、用正負(fù)折扣的調(diào)整幅度進(jìn)一步擴大，對于普遍虧損的特二罐車和重型自卸貨車，大公司可以通過提高折扣適應(yīng)風(fēng)險程度，增大承保規(guī)模，實現(xiàn)經(jīng)營收支平衡，而中小公司的先天承保能力和經(jīng)營規(guī)模所限，只能避開高風(fēng)險業(yè)務(wù)類型。中小公司承保風(fēng)險選擇范圍較小、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡單，大多以10座以下非營業(yè)客車和輕型普通貨車承保為主，這些車型業(yè)務(wù)市場競爭激烈，各家公司通常使用較低折扣系數(shù)報價。大公司可以通過豐富的車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，高低不同搭配使用折扣系數(shù)，大貨車高折扣、非營業(yè)客車低折扣，階段性整體回溯折扣系數(shù)均值，將不超行業(yè)自律閾值。而中小公司依據(jù)風(fēng)險偏好承保的低折扣業(yè)務(wù)，不利于回歸自律閾值以內(nèi)，只有被動提高單均折扣，自主提高低風(fēng)險車險保費金額，造成小公司保險價格高、大公司價格低的銷售市場形態(tài)。大公司具有業(yè)務(wù)規(guī)模的經(jīng)營條件，有效支撐了其推行低折扣、低費用的營銷戰(zhàn)術(shù)，行業(yè)逐漸分化為大公司憑借直銷團隊保費低、手續(xù)費低，而中小公司依賴中介渠道保費高、手續(xù)費高的市場發(fā)展形態(tài)。長此以往，