1、走訪市場(chǎng)分析報(bào)告從9月5日開(kāi)始，我們3位新客戶經(jīng)理正式開(kāi)始對(duì)遂溪的零售戶進(jìn)行走訪，主要是圍繞縣城的卷煙零售戶展開(kāi)走訪，到目前為止，七天時(shí)間我總共走訪了62戶，縣城42戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)20戶，其中一類戶28戶，二類戶13戶，三類戶9戶，四、五類戶12戶，大戶較多主要是由于配合廣西卷煙總廠的宣傳和我公司11個(gè)新品牌的宣傳、推介，配合其他的客戶經(jīng)理完成總訂貨量為161條（縣城58條，鄉(xiāng)鎮(zhèn)103條）。在走訪的過(guò)程中，我主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行工作：1、熟悉和了解客戶的情況。2、同客戶建立初步的合作關(guān)系。3、向客戶推介合適的新品牌。4、收集卷煙市場(chǎng)有關(guān)反饋信息。根據(jù)走訪了解的情況，目前縣城銷售較好的卷煙為：軟雙喜

2、、盒雙喜（經(jīng)典醇香）、盒椰樹、盒五葉神（特制金）、盒紅枚王、軟好日子等品牌，零售價(jià)在59元之間價(jià)位的中檔價(jià)位卷煙是市場(chǎng)銷售的重點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的卷煙銷售則以中低檔煙為主，零售價(jià)在25元之間價(jià)位，說(shuō)明了卷煙的銷售與消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平有一定的關(guān)系，生活水平越高，購(gòu)買力就越強(qiáng)，卷煙的消費(fèi)就越高。按照遂溪目前的消費(fèi)水平，高檔卷煙如中華系列由于價(jià)格高，一般比較難于讓顧客接受，價(jià)位相對(duì)較低的盒五葉神（醇紅）、盒紅枚王（至尊）、軟玉溪等品牌則銷售較好。在經(jīng)營(yíng)方式方面，目前遂溪的零售戶主要是百貨商店和小賣部卷煙的銷售管理意識(shí)觀念普遍薄弱，對(duì)自己的銷售沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，隨意性比較大。如中山路李美良的隆達(dá)

3、商店，金帝豪斷貨較長(zhǎng)，未能及時(shí)補(bǔ)充；中山路的李志梅由于對(duì)市場(chǎng)分析不足，大量進(jìn)貨，導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)剩。需要我們?cè)谧咴L時(shí)要幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)水平。市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題：現(xiàn)在卷煙還屬于計(jì)劃供貨，市場(chǎng)供不應(yīng)求，特別是軟雙喜等暢銷煙供貨嚴(yán)重不足，客戶的抱怨較大。需要我們耐心向客戶解析，向客戶推介合適的替換品牌。目前，零售戶之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互之間為爭(zhēng)奪客戶資源，私自降價(jià)銷售，造成卷煙銷售利潤(rùn)少，影響經(jīng)營(yíng)的積極性，也降低了客戶對(duì)我公司的依賴度。因此，做好卷煙的統(tǒng)一零售價(jià)和明碼標(biāo)價(jià)工作成為一項(xiàng)重要的內(nèi)容。不少零售戶反映，現(xiàn)在所陳列的品牌數(shù)目多到已有的煙柜擺放不下，他們希望公司能夠有煙架贈(zèng)送，從而促使他們可以

4、更多地訂購(gòu)新品牌。亮證經(jīng)營(yíng)方面還存在不足，部分客戶還未將香煙銷售許可證擺放到顯著的位置，如湛川路的沈春英把許可證倒置擺放，將背面朝向顧客。新品牌方面，走訪的幾十戶當(dāng)中，一、二類客戶由于銷量大，新品牌上架率都達(dá)到80%以上，三類戶則根據(jù)自己的情況適當(dāng)?shù)剡x擇新品牌，四、五類客戶的新品牌上架較低，一般都在30%以下。在目前有庫(kù)存的11個(gè)新品牌中，比較暢銷的有：軟雙喜（醇香）、真龍嬌子）、紅梅（順）等，滯銷的品牌是盒東方紅、盒芙蓉（佳品）、精品黃果樹、黃金葉（世紀(jì)之星）、盒紅河（66），盒東方紅、佳品芙蓉銷售不暢的原因是口味不佳，回頭客少，精品黃果樹主要是價(jià)格太高，消費(fèi)者較難接受，盒紅河（66）受硬盒紅河（88）和硬盒紅河（99）的影響，因?yàn)榍叭蝺烧卟辉趺词芟M(fèi)者歡迎，導(dǎo)致客戶不敢大膽訂貨。針對(duì)走訪所反映的情況，客戶經(jīng)理要做好以下幾點(diǎn)工作：1、積極同客戶交流，增進(jìn)相互間的合作和了解。2、積極了解客戶的卷煙銷售情況，收集卷煙市場(chǎng)信息和卷煙價(jià)格信息。3、對(duì)新品牌卷煙的銷售進(jìn)行跟碂反饋，提高上架率及提醒客戶補(bǔ)充庫(kù)存，做好市場(chǎng)培育工作，提高卷煙銷量。4、協(xié)助客戶進(jìn)行卷煙陳列出樣和督促客戶亮證經(jīng)營(yíng)。5、要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提高客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和水平。6、繼續(xù)做好零售戶的卷煙明碼標(biāo)價(jià)和提高電子結(jié)算成功率。此外，國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)將到，人