1、農(nóng)藥專業(yè)化銷售技巧宋小明宋小明手 機:138924028832012年于西安主要交流內(nèi)容一.農(nóng)藥銷售目標管理與分解；二.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈；三.銷售的時間管理與客戶分級管理；四.貨款風(fēng)險管理與回款技巧一.農(nóng)藥營銷目標管理與分解1.農(nóng)藥營銷目標管理與分解的意義 沒有目標就沒有方向 沒有目標就沒有動力 沒有目標就沒有好的執(zhí)行 集中精力和資源抓重點-坐莊而不是撒胡椒粉 目標管理讓你牽住牛鼻子-抓住重點 農(nóng)藥營銷目標管理與分解 下面我先給大家看看一個非常有意思的法則-8020法則富人窮人掌握世上20的財富掌握世上80的財富用脖子以下賺錢用脖子以上賺錢負面思考者正面思考者賣時間買時間找一份好工作找一

2、個好員工受人支配支配別人做事情做事業(yè)重視學(xué)歷重視經(jīng)驗知識就是力量行動才有結(jié)果我要是有錢我就怎么樣怎么樣做我要是怎么樣怎么樣做我就有錢愛購物愛投資答案中找問題問題中找答案在乎眼前放眼長遠錯失機會把握機會早上才想今天干嗎計劃未來按自己的意愿行事按成功的經(jīng)驗行事不愿做簡單的事重復(fù)做簡單的事今天的事明天做明天的事今天作不可能辦到如何能辦到忘性好記筆記受失敗人的影響受成功人的影響狀態(tài)不好狀態(tài)很好不整理資料會整理資料受以前失敗的影響相信以后會成功不愿改變環(huán)境與成功人為伍改變別人改變自己愛生氣愛爭氣批平和漫罵鼓勵和贊美沒目標愛瞎想有目標愛放棄會堅持只產(chǎn)生20的銷量產(chǎn)生了80的銷量農(nóng)藥營銷目標管理與分解2.怎

3、么進行營銷目標分解(實現(xiàn)聚焦)1）按區(qū)域分解-重點地區(qū)-重點開發(fā)2）按作物分解-重點作物-重點掌握3）按客戶分解-重點客戶-重點規(guī)劃與服務(wù)4）按產(chǎn)品分解-重點產(chǎn)品-重點策劃與推廣5）按病蟲害分解-重點病蟲害-重點宣傳6）按時間分解-重點時間-重點關(guān)注（柑橘月、水稻月、葡萄月等）農(nóng)藥營銷目標管理與分解農(nóng)藥營銷目標管理與分解 目標的分解與管理是建立在你對以上6個方面充分了解的基礎(chǔ)上，綜合考量理出重點分清了主次才會安排好自己的工作、客戶、分配好產(chǎn)品資源集中精力、集中資源集中時間做好每一個階段的重點工作，開創(chuàng)新的奇跡。 做好了目標的分解你就有了清晰的思路有思路才有出路，有了好的目標分解關(guān)鍵在于對目標的

4、管理與執(zhí)行，沒有執(zhí)行一切都是空談。二.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈廠家與經(jīng)銷商關(guān)系？ 有合作也有對抗 有矛盾也有和諧有歡笑也有爭吵 有忠誠也有背叛有真誠也有欺騙 有利益也有友情 二.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈 廠商之間：永遠的利益關(guān)系 什么關(guān)系？指導(dǎo)教練、顧問、生意合作伙伴、上級下屬、哥們兒、狼狽為奸、針鋒對麥芒。 廠商之間沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只存在永遠的利益關(guān)系?。ń?jīng)銷商不是階級敵人，也不是上帝，是合作伙伴）。即便是私下關(guān)系再好，那也只是私人之間的關(guān)系，而不是廠商之間的關(guān)系。一個營銷人員代表的是廠家，而不是個人，這點每個營銷人員必須牢記。廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈 就像彈簧你弱他就強又像一條

5、繩子的兩端你拉的多他就少。 關(guān)鍵是所你所掌握的資源和他所掌握的資源和你們之間的依賴度、依存度和帶來的利益，你們之間始終在博弈， 但始終不要讓客戶打破了你們之間的底線平衡（你的資源客戶的資源，客戶對你的依賴度和依存度你對客戶的依賴度和依存度）利益長期達不到預(yù)期，沒有新的資源和增長，沒有目標和希望廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈廠家理想期望：價高、利潤高、銷量大、費用少、投入少、回款高最好現(xiàn)款等經(jīng)銷商理想期望：價低、獨家、利潤空間大、少回款、定個低任務(wù)最好不定任務(wù)、廠家多費用多投入多推廣最好所有的事情廠家都做了我只等收錢。 關(guān)鍵在于尋找期望與利益的平衡點，在于溝通和了解增強互信（客戶會議參觀公司），在于培訓(xùn)

6、，在于其他生意之外帶來的利益與地位，在于遠景目標規(guī)劃與實施。廠家與經(jīng)銷商關(guān)系-博弈 我們怎么處理廠商關(guān)系？ 時刻牢記經(jīng)銷商關(guān)注的核心：利潤、風(fēng)險、資金流 加大我們品牌和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男麄骱屯茝V力度，特別是零售商和農(nóng)民的認可度； 在設(shè)計這個地區(qū)的客戶結(jié)構(gòu)時要有長遠規(guī)劃； 產(chǎn)品資源投放要規(guī)劃，不要把雞蛋放在一個籃子，發(fā)展和了解一些潛在客戶； 在合作之處把許多問題明確，不要隨意承諾；承諾的東西一定要能兌現(xiàn)（特別是浙江）； 遇到一些問題異議一定要及時溝通處理，不要讓小問題變成大矛盾；擺正位置，恩威并施，不是無原則的妥協(xié)； 多做一些人性化的關(guān)懷（生日等，新干張生如） 在不損害公司利益符合公司政策的前提下，

7、多換位思考多為經(jīng)銷商大量利益。三.營銷客戶分級管理與時間管理 （一）、經(jīng)銷商評定分級標準： A類核心經(jīng)銷商 1 年銷售額在 萬以上或區(qū)域市場占有率在 % 以上，配送能力好 。 2 忠誠度高、合作意愿強、主推我們的產(chǎn)品。 3 有銷售隊伍，有網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展?jié)摿谩?4 綜合能力強，推廣能力強。 5 資金實力強、誠信度高、無違規(guī)行為。（一）、經(jīng)銷商評定分級標準 B1 年銷售額在 萬- 萬之間或區(qū)域市場占有率在 %- %之間。 2 忠誠度較高、合作意愿較強、主推產(chǎn)品。 4 綜合能力教較強，資金實力可以，有發(fā)展?jié)摿Α?5 誠信度高、無違規(guī)行為。 C 1 年銷售額在 萬以下。 2 忠誠度一般、合作意愿一般、主

8、推產(chǎn)品。 3 資金實力一般。 4 綜合能力一般。 5 誠信度較高、無違規(guī)行為。 D各方面很一般，只是臨時性的補充或待觀察客戶經(jīng)銷商管理策略產(chǎn)品資源分配和時間分配 A級：是立基性市場，是優(yōu)秀核心經(jīng)銷商，是品牌的推廣者和整體銷售額的主要貢獻者，也是公司資源的最大享用者。我們的時間至少一個月7到10天 B級：是競爭性市場，是優(yōu)秀經(jīng)銷商，是品牌的推廣者和增量銷售額的主要貢獻者，也是公司資源的一般享用者。我們的時間，一個月2到3天 C級：是發(fā)展性市場，是一般經(jīng)銷商，是品牌的傳播者和產(chǎn)品的出貨口，不是公司資源的主要投放對象。我們的時間，一個月1到2天 D級：一兩個月去一次但要時刻關(guān)注主要電話溝通經(jīng)銷商管理

9、策略 扶持和支持力度 通過經(jīng)銷商的評定和分級，可以一目了然區(qū)域經(jīng)銷商的情況和各類別經(jīng)銷商所占的比率，為區(qū)域經(jīng)理合理安排資源、分配工作重點提供了標準而規(guī)范的依據(jù)。 A級：應(yīng)該重點扶植，根據(jù)其完成銷量情況給以廣告、裝修、物料的最大支持力度，特殊情況應(yīng)給予特批（一定要與銷量掛鉤），以增強經(jīng)銷商的信心和其對市場的投入 力度。 B級：應(yīng)該給以扶植，根據(jù)其完成銷量情況給以廣告、裝修、物料的一般支持，以增強經(jīng)銷商的信心和其對市場的投入力度。 C級：視具體情況而定，減少投入或不投入。 D級：不投入，一兩個月去一次但要關(guān)注主要電話溝通銷售人員時間管理的三個原則 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。計劃性工作的習(xí)慣是做好時間分

10、配和時間管理的關(guān)鍵。在實際工作中應(yīng)該遵循三個原則： 一是事事有量化目標。即每天做什么，所做的事情應(yīng)達到什么可以量化的標準，都必須心中有數(shù)。在設(shè)定自己個人目標或公司下達銷售目標的時候可以設(shè)定三種層次的目標， 即確保目標無論如何誓死都必須完成的量化目標； 力爭目標通過改進工作方法技巧和提高潛力可以實現(xiàn)的目標； 理想目標通過策略、投入的改變或借助外力的情況下，結(jié)合自身的努力有可能實現(xiàn)的目標。 這里要特別注意的是，在同一個時間段里忌諱給自己提出多個目標以分散時間、精力和資源，在同一時間段里應(yīng)該做到目標的單一性，采用聚焦時間和聚焦資源的辦法。銷售人員時間管理的三個原則 二是目標要分時段。工作目標確定后，

11、要細化時段，做到每個時段都必須確定有明確的實施活動，使它們具有邏輯性和精密性。 三是先做重要事，分清緊急重要等輕重緩急。緊迫性取決于時間要求，重要性取決于對目標實現(xiàn)的影響程度。營銷人員應(yīng)從自己的工作中學(xué)會工作分析和歸類，營銷人員應(yīng)根據(jù)市場和客戶情況、產(chǎn)品特點準確的對自己的時間進行歸類分析。 按照緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要的四象限法則，做出自己的每日行動計劃指南表。自我時間管理自我時間管理 每天問自己三個問題： 1、我是誰？ 2、我今天應(yīng)該做什么？來什么事就干什么事？主動工作而不是被動工作 3、我今天不應(yīng)該做什么？避免時間管理上的錯位避免時間管理上的錯位 這件事如果不做，會有

12、何后果？ 哪些事讓別人做，可能更好？ 哪些事是在浪費別人的時間？四.貨款風(fēng)險管理與回款技巧 一定要根據(jù)自己客戶的等級情況設(shè)立自己客戶貨款風(fēng)險等級提醒自己加大關(guān)注預(yù)警 極度危險級（賴賬） 危險級（每次回款總是拖，信譽一般） 一般級（回款低會退貨很大，回款有時拖信譽還可以） 安全級（信譽好、資金一般，但每次及時回款） 良好級（信譽好，資金雄厚，每次及時回款）貨款回收 呆賬是一個企業(yè)最為頭痛和棘手的問題，它影響著整個企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)和發(fā)展。 如何防止呆賬：主要需要業(yè)務(wù)人員在洽談、定貨、送貨時特別是合作前，一定要觀察，收集和了解客戶的以下幾個方面的信息：1.了解客戶的人品，即了解其性格、家庭生活情況以及

13、下屬的情況；2.收集客戶的資產(chǎn)情況資料，即收集其不動產(chǎn)、業(yè)務(wù)銀行及庫存量等資料；3.了解客戶的能力，即了解其預(yù)計需求量、職工人數(shù)和經(jīng)營狀況；4.了解客戶的現(xiàn)狀，即了解其經(jīng)營年限、家庭狀況和職工勤務(wù)狀態(tài)。 總之，業(yè)務(wù)員在銷售過程中必須充分、細致、全面地了解客戶情況，做到未雨稠繆，這樣才能確保貨款的回收，減少呆賬的發(fā)生，最終實現(xiàn)銷售。貨款回收的影響因素 1.心態(tài)決定回款欠債還錢理所當(dāng)然一個真心合作的客戶并不會因為你催款催得太急而不和你合作 如果我們心里老在想：現(xiàn)在農(nóng)藥市場競爭這么激烈，我們又沒有品牌，現(xiàn)款現(xiàn)貨根本就是不可能的。那么當(dāng)你與客戶溝通付款方式時，客戶說：“競爭這么激烈，貨到付款不可能！”

14、，此時我們與客戶就產(chǎn)生了“共鳴”！公司教你再多的技巧，你早就拋到九霄云外去了！你即刻就敗下陣來！ 銷售要成功的關(guān)鍵是我們要說到客戶的心坎里，現(xiàn)在變成客戶說到了我們的心坎里。因此銷售回款執(zhí)行力不強的表象是能力問題，實質(zhì)是心態(tài)問題。貨款回收的影響因素2.習(xí)慣決定回款：首先給每個客戶根據(jù)情況制定一個合理的賒欠條件，一定要嚴格執(zhí)行這個條件讓客戶養(yǎng)成按條件回款的習(xí)慣，讓客戶知道你的貨款如果達不到條件是無法拖過去的。如果拖過一次開發(fā)先例以后你想及時回款很難。3.做好催收計劃明確告訴客戶回款目標、分階段回收?？蛻艋乜钅繕斯芾砘乜畹囊恍┘记?1、平時注意跟進，真誠為客戶著想、關(guān)心客戶，對客戶的夫人及財務(wù)人員奉

15、獻一點“愛”； 2.適當(dāng)打擊客戶驕傲情緒，適當(dāng)哭窮，以求同情；會哭的孩子有奶喝 3.利用領(lǐng)導(dǎo)幫助收款。 4.控制發(fā)貨，幫助收款， 5.客戶要貨是收款最佳時機； 6.給客戶定規(guī)矩，說到做到； 7.及時了解客戶資金狀況及分配計劃，掌握收款時機。8. 8.巧妙施壓，有效催收貨款 9.將優(yōu)勢品種斷貨，讓客戶冒下線客戶流失的風(fēng)險； 10. 前款不結(jié)，后貨不送； 11.明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況,不給客戶太多的借口如何快速回款 （一）首先，要找到造成回款難的原因到底在哪里？造成客戶不回款原因一般主要集中在以下幾點： 1、客戶庫存貨物過多、產(chǎn)品積壓； 2、產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去； 3、經(jīng)銷的產(chǎn)品利潤低微賺錢少

16、；4、在合作過程中，長期累計下來懸而未解決的問題太多； 5、被其他產(chǎn)品（如化肥）過多占用資金而無法回款； 6、希望通過回款來達到個人要求或要政策的目的； 7、惡意拖欠、有意刁難的； 8、確實資金緊張的。如何快速回款 （二）其次，要分清產(chǎn)生這些原因的根源究竟在我方還是在于對方？了解客戶內(nèi)心真實想法是什么?決定采取何種應(yīng)對方法促進回款： 1、限量發(fā)貨法：通過對銷售好、周轉(zhuǎn)快的農(nóng)藥產(chǎn)品，通過限量供應(yīng)，迫使客戶妥協(xié)進行回款。2、情感感化法通過與客戶良好的客情關(guān)系，運用情感打動客戶使其回款。 3、雙簧表演法和同事配合，一個唱白臉一個唱紅臉，雙方配合達到目的。 4、死纏硬磨法，對某些總想方設(shè)法不回款的客戶

17、，業(yè)務(wù)員一定要有不達目的不罷體的精神。更多的是對于老賴們?nèi)绾慰焖倩乜?5、聲東擊西法想要客戶回款卻什么都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并通過第三方渠道傳出該客戶回款不利沒法合作的消息，來達到讓客戶回款的目的。 6、挑毛撿刺法 通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，并暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，以至于無法合作等厲害關(guān)系。 7、欲擒故縱法對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章并提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無回旋的余地，實現(xiàn)回款的

18、目的。如何快速回款 8、明細算帳法對客戶認為利潤小或淡季不愿意進貨的客戶，我們可以通過與其他產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。 9、預(yù)定進貨法即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實現(xiàn)貨物的分流。10、協(xié)銷回款法在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對于客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶，往往可以收到很好效果?；乜钪凶⒁馐马?1、對客戶的員工（如財務(wù)、出納、業(yè)務(wù)員等）注意保持良好的私人關(guān)系。你往往可以從他們嘴里得到收款的重要線索，如財務(wù)會告訴你經(jīng)營狀