1、1小額貸款放貸方法小額貸款放貸方法王恒福王恒福2 1、單位放款交易成本 2、客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 3、道德風(fēng)險(xiǎn)的控制 4、業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性小額貸款業(yè)務(wù)面對(duì)的挑戰(zhàn)小額貸款業(yè)務(wù)面對(duì)的挑戰(zhàn)3挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)1：單位放款交易成本：單位放款交易成本 貸款人的交易成本如果利率相同，一筆5萬元的貸款和一筆5000萬元的貸款，為貸款機(jī)構(gòu)帶來的利息收入相差1000倍，但二者都需要專門的信貸人員完成全部的信貸流程，機(jī)構(gòu)的交易成本的差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1000倍；小額貸款單位放款額交易成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大額貸款4 客戶的交易成本為完成一筆貸款交易，客戶同樣需要付出成本（交通費(fèi)用、時(shí)間、準(zhǔn)備文件的花費(fèi)），一筆數(shù)百元的交易費(fèi)用，對(duì)于幾千萬的貸款

2、來說微不足道，但對(duì)于一筆幾千元的貸款則顯得過于高昂。5挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)2：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 公司貸款有經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表、有完整的交易及計(jì)劃方面的書面文件 零售消費(fèi)貸款：有客戶的工作和收入方面的證明 小額商業(yè)貸款：如何獲取信息以評(píng)估客戶和貸款？挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)3：道德風(fēng)險(xiǎn)的控制：道德風(fēng)險(xiǎn)的控制 小額貸款業(yè)務(wù)由于金額小、筆數(shù)眾多，客戶公開信息有限；業(yè)務(wù)人員數(shù)量眾多、為了提高效率不得不給業(yè)務(wù)人員較多權(quán)限；出于成本的考慮只能設(shè)置有限的事前和時(shí)候控制，所以道德風(fēng)險(xiǎn)問題在小額貸款業(yè)務(wù)中成為格外突出的問題6挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)4：業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性：業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性 小額信貸業(yè)務(wù)由于單筆金額小，總業(yè)務(wù)量要想達(dá)到一定的規(guī)

3、模，必須有龐大的客戶數(shù)量基礎(chǔ)； 而要想有龐大的客戶數(shù)量基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)模式必須有高度的可擴(kuò)展性7小額信貸業(yè)務(wù)模式小額信貸業(yè)務(wù)模式 小組信貸模式 借助小組篩選機(jī)制實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與控制 個(gè)體信貸模式 通過對(duì)借款人個(gè)體信用進(jìn)行評(píng)判實(shí)現(xiàn)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估與控制89小組信貸模式小組信貸模式聯(lián)保小組模式聯(lián)保小組模式格萊珉模式格萊珉模式互助小組互助小組/鄉(xiāng)村銀行模式鄉(xiāng)村銀行模式10聯(lián)保小組貸款模式聯(lián)保小組貸款模式微型金融機(jī)構(gòu)小組成員小組成員小組成員小組成員小組成員小組成員小組成員貸款由所有小組成員互相擔(dān)保11聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征起源于非正規(guī)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的拉美城市的城鎮(zhèn)市場和貧民區(qū)

4、，并由行動(dòng)國際對(duì)該模式進(jìn)行了推廣在該模式下，信貸員走出辦公室、深入市場，鼓勵(lì)互相了解、互相信任、愿意為彼此貸款擔(dān)保的微型企業(yè)主組成3-10人的聯(lián)保小組通過向由朋友或業(yè)務(wù)伙伴組成的小組發(fā)放貸款，聯(lián)保小組貸款人解決了“信息不對(duì)稱”的問題小組成員在無意中承擔(dān)了一些貸款分銷的成本，因?yàn)樗麄兪聦?shí)上承擔(dān)了對(duì)其他小組成員的生意進(jìn)行盡職調(diào)查和評(píng)估的工作12聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征（續(xù)）聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征（續(xù)）貸款人利用小組成員的共同責(zé)任、以及由此帶來的“同伴壓力”來控制信貸風(fēng)險(xiǎn)；此類貸款的目標(biāo)客戶通常是已經(jīng)經(jīng)營6-12個(gè)月以上、有了有規(guī)律的現(xiàn)金流的微型企業(yè)主、這類微型企業(yè)通常是企業(yè)主家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源；

5、貸款償還通常在微型金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)或其合作銀行進(jìn)行；在此種信貸方法下通常沒有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的要求；在借款人的性別方面，通常也沒有特別的要求，男性和女性有同等的獲得信貸的機(jī)會(huì)。13聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征（續(xù)）聯(lián)保小組貸款的運(yùn)作和特征（續(xù)）貸款人通常運(yùn)用“漸進(jìn)式”的貸款方法，通常在剛建立信貸關(guān)系時(shí)從金額非常小的貸款開始，之后逐步增加貸款金額，并力爭使貸款金額的增長與客戶生意規(guī)模的增長相同步；這一長期的信貸關(guān)系和貸款發(fā)展過程可以在貸款人有效控制其信用風(fēng)險(xiǎn)敞口的前提下提供借款人逐步建立自己信用的機(jī)會(huì)；長期的信貸可獲得性和銀行與客戶之前的“伙伴式”的關(guān)系也是促使客戶按期還款的非常強(qiáng)的“信貸激勵(lì)”；對(duì)于初始貸款

6、，貸款期限一般非常短，通常在4-6個(gè)月，之后對(duì)于老客戶貸款期限可逐步加長；貸款償還的頻率通常比較高對(duì)于初始貸款有的會(huì)要求按周還款，對(duì)于成熟客戶，可以降低到按月還款。14“格萊珉格萊珉”模式模式微型金融機(jī)構(gòu)小組中心給微型金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄給小組的貸款15“格萊珉格萊珉”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征 “格萊珉”模式起始于孟加拉國并復(fù)制到了世界上許多其他國家； 通常一個(gè)自我選擇的五人婦女小組與其他4-5個(gè)類似的來自同一村莊的小組組成一個(gè)“中心”； 所有“中心”會(huì)議都在村里舉行，或者在某個(gè)人家的院子里，或者在村里的社區(qū)中心； 這種“中心”的組織方式可以大大提高微型金融機(jī)構(gòu)一線工作人員的產(chǎn)出效率，因

7、為這使得他們可以在一個(gè)一小時(shí)的會(huì)議中從25-30個(gè)客戶那里收取存款、接受還款；微型金融機(jī)構(gòu)不需要在村里有物理的設(shè)施；16“格萊珉格萊珉”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）（續(xù)） 在取得貸款前，小組必須參加2-4個(gè)月的、每周一次的會(huì)議以接受培訓(xùn)和觀念灌輸，通過這一過程，他們要同意遵守一個(gè)16條的信條； 在此過程中，成員們也開始進(jìn)行小額的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄； 貸款目的通常是開始新的創(chuàng)收性的農(nóng)業(yè)活動(dòng)，如養(yǎng)牛、種稻谷，通常這些活動(dòng)僅是家庭多項(xiàng)收入來源之一； 因此，盡管貸款所支持的投資可能在6-9個(gè)月之后才開始產(chǎn)生收益，但借款人通?？梢栽谝荒甑馁J款期限內(nèi)通過其他的收入來源，如每天或不規(guī)律的務(wù)工收入，支付每周金

8、額非常小的還款；17“格萊珉格萊珉”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）（續(xù)） “格萊珉”貸款人通常采用“分步”的方法來為各個(gè)小組成員提供貸款：首先是5個(gè)小組成員中的2個(gè)可以獲得貸款；在經(jīng)過2個(gè)月的按時(shí)還款后，5個(gè)成員中的另外2人可以獲得貸款；再過兩個(gè)月后，小組組長才可以獲得貸款。 雖然小組成員在法律上并不為小組其他成員的貸款負(fù)償還責(zé)任（在小組聯(lián)保貸款里則需要），但只要小組任何一個(gè)人貸款逾期，則小組其他所有成員都不能再獲得后續(xù)貸款。18“格萊珉格萊珉”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）（續(xù)） 在“格萊珉”模式下，要求借款人在微型金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，其主要目的主要有三個(gè)方面： 首先，它使

9、得潛在的借款人小組有機(jī)會(huì)證明“他們小組”是有財(cái)務(wù)紀(jì)律的，小組成員有能力按周交付一個(gè)預(yù)定的金額達(dá)不到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄要求的小組不能獲得貸款； 其次，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄可以作為貸款的現(xiàn)金擔(dān)保物，在一些情況下，不允許小組成員動(dòng)用其儲(chǔ)蓄除非其脫離該貸款計(jì)劃；如果借款人違約，則儲(chǔ)蓄會(huì)被扣劃； 第三，對(duì)于某些機(jī)構(gòu)來說，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄積累的資金是其貸款資金很重要的一個(gè)來源。19互助小組（互助小組（SHG)模式模式互助小組內(nèi)部賬戶內(nèi)部貸款儲(chǔ)蓄銀行小組存款外部貸款NGO推動(dòng)者協(xié)助建立與銀行的關(guān)系推動(dòng)建立小組提供培訓(xùn)20互助小組模式的運(yùn)作和特征互助小組模式的運(yùn)作和特征 互助小組模式起源于印度，并得到了印度政府（通過國家農(nóng)發(fā)行和其他政府計(jì)

10、劃）的支持，這些政府機(jī)構(gòu)給NGO一定的費(fèi)用，請(qǐng)他們幫助組建并培訓(xùn)農(nóng)村婦女小組并幫助小組達(dá)到申請(qǐng)貸款的條件。一旦建立起小組和銀行的聯(lián)系，NGO有可能繼續(xù)參與后續(xù)的事務(wù)，也有可能退出去支持其他的小組建立工作； 小組成員在互助小組（而不是銀行）內(nèi)建立他們自己的賬戶，銀行不和單個(gè)小組成員打任何的交道21互助小組模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）互助小組模式的運(yùn)作和特征（續(xù)） 要獲得銀行貸款，一個(gè)20人上下的互助小組需要經(jīng)過以下的步驟： 互助小組成員決定進(jìn)行定期儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄由小組負(fù)責(zé)管理； 單個(gè)成員可以從小組借款，貸款的用途、條件和利率要由小組決定； 互助小組在銀行開一個(gè)小組儲(chǔ)蓄賬戶，將未貸出的小組資金存入銀行，以滿

11、足從銀行借款的條件； 互助小組要詳細(xì)記錄小組的出席情況、儲(chǔ)蓄和借款活動(dòng)。這一記錄反映的財(cái)務(wù)紀(jì)律在加上小組在銀行儲(chǔ)蓄賬戶的余額情況，經(jīng)過6個(gè)月后可以使互助小組有資格獲得銀行貸款；在得到銀行貸款資金后，互助小組將用它作為自有資金的補(bǔ)充轉(zhuǎn)借給它的成員。22互助小組模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）互助小組模式的運(yùn)作和特征（續(xù)） 一般來講，內(nèi)部貸款金額比較小，主要以消費(fèi)用途為主； 用于創(chuàng)收性投資的貸款一般是在小組獲得銀行貸款之后，這類貸款可廣泛用于各類種養(yǎng)或非種養(yǎng)的創(chuàng)收性活動(dòng)； 本質(zhì)上講，互助小組就是一個(gè)“微型銀行”，其履行著與動(dòng)員存款和放貸相關(guān)的所有金融中介職能； 提供“外部貸款”的銀行可能會(huì)要求知道小組成員是

12、誰，并且會(huì)就其提供給互助小組的貸款的使用規(guī)定一些條件，但是從其自身權(quán)利來講，互助小組是一個(gè)獨(dú)立的“金融機(jī)構(gòu)”。23“鄉(xiāng)村銀行鄉(xiāng)村銀行”模式模式外部賬戶微型金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部賬戶有生產(chǎn)性自我雇傭活動(dòng)的“鄉(xiāng)村銀行”成員按周還款和儲(chǔ)蓄一個(gè)月期的貸款四個(gè)月期貸款按周還款資本貸款24“鄉(xiāng)村銀行鄉(xiāng)村銀行”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征 “鄉(xiāng)村銀行”模式和“互助小組”模式非常相似，不過它是由FINCA在80年代中期獨(dú)立地在拉丁美洲發(fā)起的； 根據(jù)其最初的設(shè)計(jì)，由30-50個(gè)婦女組成的“鄉(xiāng)村銀行”具有和印度的“互助小組”完全相同的職責(zé)定期從小組成員收取存款并把資金借給成員（或投資于其他地方）； 運(yùn)行良好的可以從外部

13、機(jī)構(gòu)獲得貸款并轉(zhuǎn)借給小組成員；25“鄉(xiāng)村銀行鄉(xiāng)村銀行”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）（續(xù)） 為保證給“鄉(xiāng)村銀行”的貸款管理的簡易性，貸款條款是高度標(biāo)準(zhǔn)化的： 貸款期限為4個(gè)月，分16期按周等額還款 初始貸款金額為50美金，后續(xù)貸款金額為前一貸款金額加積累的儲(chǔ)蓄； 在每一貸款周期內(nèi)，按周支付強(qiáng)制儲(chǔ)蓄； 要獲得進(jìn)一步的資金，整個(gè)小組必須全額還款26“鄉(xiāng)村銀行鄉(xiāng)村銀行”模式的運(yùn)作和特征模式的運(yùn)作和特征（續(xù)）（續(xù)） 在鄉(xiāng)村銀行模式下，資金提供者本身也是建立“鄉(xiāng)村銀行”的推動(dòng)者，而不像在印度的互助小組模式下是由政府出錢雇傭的其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行推動(dòng)； 隨著時(shí)間的推移，“鄉(xiāng)村銀行”的許多特征，如“內(nèi)部賬戶

14、”、剛性的貸款條件和儲(chǔ)蓄要求逐步地被加以調(diào)整。27個(gè)體貸款模式個(gè)體貸款模式微型金融機(jī)構(gòu)借款人貸款個(gè)體信貸模式個(gè)體信貸模式 信貸員模式 VS. 工廠模式 個(gè)案分析模式 VS. 評(píng)分卡模式28信貸員模式信貸員模式 VS. 工廠模式工廠模式299. 貸款貸款清收管清收管理理市場營銷市場營銷2. 貸款申請(qǐng)貸款申請(qǐng)4. 實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查5. 貸款分析貸款分析6. 貸款審批貸款審批7. 貸款撥付貸款撥付8. 貸后監(jiān)管貸后監(jiān)管3. 初步篩選初步篩選小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)信貸工廠模式信貸工廠模式 以上業(yè)務(wù)循環(huán)的不同環(huán)節(jié)由不同的業(yè)務(wù)人員分段負(fù)責(zé)，各自對(duì)自己所負(fù)責(zé)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)。 工廠模式又可以區(qū)分為大工廠模

15、式和小工廠模式信貸員模式信貸員模式 信貸員需要對(duì)整個(gè)信貸業(yè)務(wù)循環(huán)的全流程負(fù)責(zé)，全程參與整個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。信貸員模式 vs. 工廠模式 信貸員模式： 優(yōu)勢 不足 工廠模式 優(yōu)勢 不足 如何有效發(fā)揮二者的優(yōu)勢，避免各自的不足？個(gè)案分析模式個(gè)案分析模式 VS. 評(píng)分卡模式評(píng)分卡模式34個(gè)體分析模式個(gè)體分析模式 在信貸決策環(huán)節(jié)，是否給一個(gè)客戶放貸以及放貸的額度；由信貸人員根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行分析判斷，信貸人員在信貸決策中具有較大的自由裁量空間35評(píng)分卡模式評(píng)分卡模式 信貸決策由預(yù)先設(shè)定的模型驅(qū)動(dòng) 專家模型：根據(jù)專家經(jīng)驗(yàn)建立模型 統(tǒng)計(jì)模型：通過數(shù)據(jù)挖掘與分析建立模型 注意：評(píng)分和征信的差異

16、 評(píng)分：解決決策的問題 征信：解決數(shù)據(jù)源的問題36個(gè)體分析模式和評(píng)分卡模個(gè)體分析模式和評(píng)分卡模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較式的優(yōu)缺點(diǎn)比較 個(gè)體分析模式 優(yōu)勢：客戶的個(gè)體差異可以得到更全面的考慮，決策人員的分析能力和經(jīng)驗(yàn)可以得到更好的運(yùn)用，前瞻性因素、區(qū)域性因素等可以得到更充分的考量 不足：人力成本高、對(duì)人員分析能力要求強(qiáng)，決策方面有較強(qiáng)的主觀性37個(gè)體分析模式和評(píng)分卡模個(gè)體分析模式和評(píng)分卡模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較式的優(yōu)缺點(diǎn)比較 評(píng)分卡模式 優(yōu)勢：節(jié)約人力，決策的一致性程度高 不足：用一個(gè)固化的模型去評(píng)判千差萬別的客戶可能會(huì)造成大量的客戶誤判；創(chuàng)建真正有價(jià)值、有意義的模型非常困難；模型通?；跉v史數(shù)據(jù)，在外部的環(huán)境發(fā)

17、生了較大變化的情況下，模型很難及時(shí)反映變化了的外部環(huán)境38個(gè)體分析模式與評(píng)分卡模式個(gè)體分析模式與評(píng)分卡模式 評(píng)分卡模式可以更多地運(yùn)用于客戶同質(zhì)化程度高，小額度、簡單化的信貸產(chǎn)品 客戶差異性大、貸款額度高、信貸產(chǎn)品復(fù)雜的情況下，則需要更多的采用個(gè)體分析技術(shù)39個(gè)體商業(yè)貸款模式個(gè)體商業(yè)貸款模式 在小額商業(yè)信貸市場上，到目前為止，基于個(gè)案分析的信貸員模式，是個(gè)體信貸技術(shù)中比較成熟、也是在國內(nèi)外小額信貸行業(yè)有大量成功案例的業(yè)務(wù)模式4041個(gè)體商業(yè)貸款模式簡介個(gè)體商業(yè)貸款模式簡介 個(gè)體商業(yè)貸款模式不依賴于小組篩選機(jī)制來進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； 它是將傳統(tǒng)的銀行信貸技術(shù)根據(jù)非正規(guī)生意的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整之后產(chǎn)生

18、的； 這種方法通過考察客戶的生意和家庭、聽取受尊敬人士意見等方法收集信息來評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，而不是通過收集文件的方式；42個(gè)體商業(yè)貸款模式簡介個(gè)體商業(yè)貸款模式簡介 像傳統(tǒng)銀行信貸一樣，個(gè)體信貸技術(shù)在貸款決策是評(píng)估申請(qǐng)人的品性、擔(dān)保品和償還能力，但與傳統(tǒng)信貸強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同； 首要考慮的因素是申請(qǐng)人個(gè)人的“品性”，其次是生意和家庭這個(gè)共同體的還款能力； 在貸款評(píng)估時(shí)將整個(gè)家庭的所有活動(dòng)作為一個(gè)“經(jīng)濟(jì)單位”來確定其現(xiàn)金流，并且通常不考慮貸款資金對(duì)家庭創(chuàng)收能力的影響； 在可能的情況下也會(huì)要求提供擔(dān)保，但擔(dān)?？蛇x擇的范圍要比傳統(tǒng)信貸廣泛得多；這些非傳統(tǒng)的擔(dān)保更多地是用來證明申請(qǐng)人的還款意愿，很少把它作為一個(gè)真正的第二還款來源。43 小組貸款模式小組貸款模式 VS. 個(gè)體貸款模式個(gè)體貸款模式44小組貸款的優(yōu)勢-對(duì)機(jī)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)-在一定的固定投入下可以服務(wù)更多的客戶范圍經(jīng)濟(jì)-通過小組機(jī)制可以提供多種服務(wù)可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)減少信息不對(duì)稱提升貸款的回收率部分成本和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了