1、1 12 2明確角色定位，轉(zhuǎn)變思維理解并掌握崗位關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)3 3u 定位決定作為u 管理者思維4 4做什么重要？還是怎么做重要？方向方法5 5 定位決定了我們的作為定位決定了我們的作為18歲軍隊(duì)一名文藝戰(zhàn)士1987年9月1日，結(jié)婚2013，中國第一夫人？全國婦聯(lián)執(zhí)委6 6網(wǎng)點(diǎn)崗位角色認(rèn)知與定位沖鋒陷陣？還是排兵布陣？是信貸員？還是金融顧問？還是網(wǎng)點(diǎn)明星？是服務(wù)員、保潔員和救火員？還是服務(wù)專員？是操作員？7 7新環(huán)境，新定位網(wǎng)點(diǎn)核心崗位應(yīng)如何升位？8 8伯樂理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理行長快捷業(yè)務(wù)、有效推介深度服務(wù)、金融專家咨詢顧問、主動(dòng)營銷疑難雜癥、系統(tǒng)解決角色定位工作內(nèi)容工具大全銀行網(wǎng)點(diǎn)各崗位角色定

2、位經(jīng)紀(jì)人明星田忌柜員9 9封閉式柜員理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理職責(zé)：快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)，“一句話”營銷、識(shí)別潛力客戶,進(jìn)行順勢(shì)銷售。 職責(zé)：圍繞為客戶提供“便利、咨詢（資訊）、增值（保值）和生活品質(zhì)服務(wù)”四類服務(wù)能力的提升，維護(hù)和發(fā)展中高端客戶，通過增值（保值）服務(wù)不斷提升客戶金融資產(chǎn)，根據(jù)客戶心理需求針對(duì)性銷售產(chǎn)品，參與組織“走出去”營銷和請(qǐng)進(jìn)來“拉式銷售”，挖掘存量客戶潛力，不斷擴(kuò)大客戶規(guī)模。網(wǎng)點(diǎn)主任職責(zé)：存量客戶維護(hù)、目標(biāo)客戶外拓、現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)、關(guān)系客戶的有效經(jīng)營組織與服務(wù)管理職責(zé)：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)店堂服務(wù)銷售組織、識(shí)別、分流客戶，銷售產(chǎn)品，及時(shí)跟進(jìn)、識(shí)別和推薦潛力客戶，保證現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)滿意度，及時(shí)處理客戶投訴，

3、在廳堂內(nèi)重點(diǎn)做好“迎、分、陪、跟、緩、輔、送”服務(wù)。 中國銀行崗位角色定位與分工中國銀行崗位角色定位與分工 開放式柜員職責(zé)：維護(hù)520萬元潛在客戶、銷售產(chǎn)品、辦理非現(xiàn)金業(yè)務(wù)、識(shí)別推薦客戶，進(jìn)行順勢(shì)銷售。 個(gè)貸經(jīng)理職責(zé)：個(gè)人貸款產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)個(gè)貸產(chǎn)品宣傳，積極營銷和維護(hù)本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴，通過“掃樓掃街”，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)半徑1000米內(nèi)個(gè)私經(jīng)營戶成為我行客戶。對(duì)單筆貸款承擔(dān)貸款“三查”職責(zé)。公司客戶經(jīng)理職責(zé)：負(fù)責(zé)公司客戶的關(guān)系管理，策劃、制定、落實(shí)相應(yīng)金融服務(wù)方案。具體包括：對(duì)存量和目標(biāo)企業(yè)客戶進(jìn)行維護(hù)和營銷，發(fā)掘客戶潛在需求，開展代發(fā)薪聯(lián)動(dòng)營銷，推介我行各類公司金融產(chǎn)品和服務(wù)；牽頭負(fù)責(zé)客戶

4、整體服務(wù)方案的制定，與產(chǎn)品經(jīng)理充分溝通，為客戶設(shè)計(jì)、提供全方位服務(wù)方案。1010 陳經(jīng)理：36歲、男、網(wǎng)點(diǎn)副經(jīng)理3年多。任職中行湖南益陽某支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，為人憨厚老實(shí)。 作為一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明確自身的崗責(zé)，了解自己的關(guān)鍵目作為一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明確自身的崗責(zé)，了解自己的關(guān)鍵目標(biāo)。你的付出不是任勞任怨，而是要精打細(xì)算，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值。因此你標(biāo)。你的付出不是任勞任怨，而是要精打細(xì)算，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值。因此你需要有學(xué)習(xí)思維、客戶思維、營銷思維，管理思維、最后是教練思維。需要有學(xué)習(xí)思維、客戶思維、營銷思維，管理思維、最后是教練思維。 管理者思維管理者思維1

5、111 截止到現(xiàn)在，你是否已經(jīng)清楚了自己應(yīng)該做些什么？能做些什么？該怎么做？怎么做？做什么？不可做啥？1212u 我們的現(xiàn)狀分析u “三心”“三管理”及其執(zhí)行指引13133崗責(zé)和任務(wù)不清晰1網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理技能薄弱4銷售過程監(jiān)控缺少思路2對(duì)績效管理概念比較模糊 現(xiàn)場(chǎng)管理內(nèi)容不清晰 工具運(yùn)用比較少 現(xiàn)場(chǎng)管理方法未到位 管理者角色認(rèn)知比較淡薄 崗位職責(zé)和分工不太明確 對(duì)高績效團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)識(shí)有待提高 客戶管理內(nèi)容未完善 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理內(nèi)容認(rèn)識(shí)不全面 缺少績效溝通輔導(dǎo) 績效管理概念比較模糊 銷售計(jì)劃=銷售管理 銷售行為脫離客戶分析 銷售缺乏規(guī)劃和輔導(dǎo)溝通過程 不太重視任務(wù)目標(biāo)重視1414以客戶為中心（銷售管

6、理）要圍繞要圍繞“三心三心”作為關(guān)鍵工作任務(wù)，切實(shí)做好三方面管理工作作為關(guān)鍵工作任務(wù)，切實(shí)做好三方面管理工作 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS管理 SCSSCS現(xiàn)場(chǎng)管理為重心（網(wǎng)點(diǎn)日常管理）以員工為核心（團(tuán)隊(duì)管理）30%30%50%50%20%20%What should I do ？StaffCustomerscene 以員工為核心，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，無時(shí)無刻做好客戶的以員工為核心，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，無時(shí)無刻做好客戶的服務(wù)營銷管理工作服務(wù)營銷管理工作1515 一、團(tuán)隊(duì)管理一、團(tuán)隊(duì)管理（以員工為核心），它是網(wǎng)點(diǎn)管理任務(wù)中的重點(diǎn)（它是網(wǎng)點(diǎn)管理任務(wù)中的重點(diǎn)（A KEYA KEY） how to do？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS

7、內(nèi)容（1）70%30% 團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理A績效管理績效管理B團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 績效目標(biāo)計(jì)劃制定 績效輔導(dǎo)溝通 績效考核執(zhí)行和監(jiān)控 績效結(jié)果應(yīng)用執(zhí)行流程和內(nèi)容執(zhí)行流程和內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容 員工學(xué)習(xí)成長 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新工作1616網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS內(nèi)容（1）（A）績效管理職責(zé)詳述（B）團(tuán)隊(duì)建設(shè)職責(zé)詳述1717網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS內(nèi)容（2）二、銷售管理二、銷售管理（以客戶為中心），它是網(wǎng)點(diǎn)管理任務(wù)中的核心（它是網(wǎng)點(diǎn)管理任務(wù)中的核心（THE KEYTHE KEY） 50%50% 客戶分戶指派 客戶信息收集與分析 客戶分層分級(jí)管理 產(chǎn)品推介及理財(cái)規(guī)劃 （指導(dǎo)協(xié)助員工） 客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)

8、劃策略 客戶商機(jī)管理 銷售計(jì)劃與執(zhí)行 任務(wù)目標(biāo)分解（關(guān)注任務(wù)進(jìn)程） 營銷活動(dòng)組織 營銷過程督導(dǎo)A A做好客戶管理做好客戶管理B B做好銷售規(guī)劃做好銷售規(guī)劃1818網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS內(nèi)容（2）（A）客戶管理崗責(zé)詳述（B）銷售規(guī)劃崗責(zé)詳述1919網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS內(nèi)容（3）事務(wù)處理會(huì)議管理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營銷監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)客戶投訴 （含突發(fā)事件處理）安全防范風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 三、網(wǎng)點(diǎn)日常管理三、網(wǎng)點(diǎn)日常管理（以現(xiàn)場(chǎng)為重心），它是網(wǎng)點(diǎn)管理的基礎(chǔ)（它是網(wǎng)點(diǎn)管理的基礎(chǔ)（Basics） 20%20%網(wǎng)點(diǎn)日常管網(wǎng)點(diǎn)日常管理（現(xiàn)場(chǎng)管理為重心）理（現(xiàn)場(chǎng)管理為重心）A A 組織管理組織管理B B 廳堂管理廳堂管理C C 風(fēng)

9、險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理備注：風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容非本次培訓(xùn)內(nèi)容，具體執(zhí)行按總行文件要求2020網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)SCS內(nèi)容（3）（A）組織管理崗責(zé)詳述（B）廳堂管理崗責(zé)詳述（C）風(fēng)險(xiǎn)管理崗責(zé)詳述2121封閉式柜員 理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理 客戶價(jià)值識(shí)別一句話營銷轉(zhuǎn)介 廳堂聯(lián)動(dòng) 貴賓服務(wù) 客戶維護(hù) 深度營銷廳堂管理 危機(jī)處理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶識(shí)別 聯(lián)動(dòng)營銷 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理、人員培養(yǎng)學(xué)習(xí)組織、教練指導(dǎo)過程監(jiān)督、高端營銷順德農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)崗位角色認(rèn)知與定位大堂經(jīng)理開放式柜員 非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理 客戶價(jià)值識(shí)別深入營銷轉(zhuǎn)介 2222u 面對(duì)銀行轉(zhuǎn)型下的挑戰(zhàn)，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理應(yīng)從哪些方面提高自身的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和網(wǎng)點(diǎn)管理水平？2323（1）結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理關(guān)鍵SCS任務(wù)內(nèi)容，開展研討： 面對(duì)銀行轉(zhuǎn)型