1、市場營銷分銷策略市場營銷分銷策略(cl)第一頁，共70頁。第一節(jié) 分銷渠道(qdo)概述第1頁/共70頁第二頁，共70頁。信息信息(xnx)搜集和研究搜集和研究促銷促銷(c xio)產品產品接洽、談判接洽、談判融資融資配合配合物流物流風險承擔風險承擔生產企業(yè)生產企業(yè)消費群體消費群體第一節(jié) 分銷渠道概述第2頁/共70頁第三頁，共70頁。MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯系次數 (b)交易聯系次數 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顧客(Customer) D=分銷商(Distributor) 第一節(jié) 分銷渠道(qd

2、o)概述第3頁/共70頁第四頁，共70頁。顧客顧客(gk)顧客顧客(gk)顧客顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商運輸者運輸者倉庫倉庫銀行銀行運輸者、運輸者、倉庫、銀倉庫、銀行行廣告廣告代理代理商商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者運輸者倉庫倉庫銀行銀行運輸者、運輸者、倉庫、銀倉庫、銀行行廣告廣告代理代理商商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商經銷商運輸者運輸者銀行銀行運輸運輸者、者、銀行銀行經銷商經銷商實物流實物流所有權流所有權流付款流付款流信息流信息流促銷流促銷流第一節(jié) 分銷渠道概述第4頁/共70頁第五頁，共

3、70頁。零級(ln j)渠道 (MC)制造商消費者一級渠道(qdo) (MRC)零售商消費者制造商制造商代理商批發(fā)商零售商消費者消費者零售商制造商批發(fā)商二級渠道(qdo)(MWRC)三級渠道(MWJRC)5、營銷渠道結構第5頁/共70頁第六頁，共70頁。第6頁/共70頁第七頁，共70頁。第7頁/共70頁第八頁，共70頁。第8頁/共70頁第九頁，共70頁。第9頁/共70頁第十頁，共70頁。第一節(jié) 分銷渠道(qdo)概述第10頁/共70頁第十一頁，共70頁。第一節(jié) 分銷渠道(qdo)概述第11頁/共70頁第十二頁，共70頁。 渠道(qdo)的動態(tài) 垂直營銷系統(VMS)是由生產者、批發(fā)商和零售商所

4、組成的一種統一的聯合體。某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者是一種特約(tyu)代營關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員愿意合作。 1. 公司式垂直營銷系統 2. 管理式垂直營銷系統 3. 契約式垂直營銷系統第12頁/共70頁第十三頁，共70頁。格力空調公司格力空調公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司合資分公司合資分公司第13頁/共70頁第十四頁，共70頁。第14頁/共70頁第十五頁，共70頁。第15頁/共70頁第十六頁，共70頁。第16頁/共70頁第十七頁，共70頁

5、。第17頁/共70頁第十八頁，共70頁。第18頁/共70頁第十九頁，共70頁。第二節(jié) 渠道(qdo)設計決策第19頁/共70頁第二十頁，共70頁。第20頁/共70頁第二十一頁，共70頁。第21頁/共70頁第二十二頁，共70頁。TCL“分公司分公司”模式模式(msh)長城長城(Chngchng)皮卡皮卡“1+1”模式模式春蘭春蘭“受控代理受控代理”模式模式商務通商務通“小區(qū)代理小區(qū)代理”模式模式第22頁/共70頁第二十三頁，共70頁。第23頁/共70頁第二十四頁，共70頁。商同吃、同住、同工作。第24頁/共70頁第二十五頁，共70頁。第25頁/共70頁第二十六頁，共70頁。第26頁/共70頁第二

6、十七頁，共70頁。第27頁/共70頁第二十八頁，共70頁。第28頁/共70頁第二十九頁，共70頁。第29頁/共70頁第三十頁，共70頁。第30頁/共70頁第三十一頁，共70頁。第31頁/共70頁第三十二頁，共70頁。渠道(qdo)設計的步驟：企 業(yè) 預 期達 到 ( d do)的顧客 服 務 水平 及 中 間商 應 執(zhí) 行的職能確 定 中 間商 的 類 型與 數 目 ；規(guī)定(gudng)渠 道 成 員的 特 定 任務評估標準：l經濟性l控制性l適應性確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案第二節(jié) 渠道設計決策第32頁/共70頁第三十三頁，共70頁?，F銷自運批發(fā)商現銷自運批發(fā)商

7、貨車貨車(huch)批發(fā)商批發(fā)商承運承運(chn yn)批發(fā)商批發(fā)商郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商- 全功能批發(fā)商全功能批發(fā)商- 有限服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商中介結構的類型第33頁/共70頁第三十四頁，共70頁。 零售商的主要零售商的主要(zhyo)類型：類型：專業(yè)專業(yè)(zhuny)商店商店百貨商店百貨商店(bi hu shn din)超級市場超級市場便利店便利店折扣商店折扣商店倉儲商店倉儲商店購物中心購物中心郵購商店郵購商店自動售貨機自動售貨機網上商店網上商店電視購物電視購物第34頁/共70頁第三十五頁，共70頁。第35頁/共70頁第三十六頁，共70頁。第二節(jié) 分銷渠道(qdo)設計第36頁/共70頁

8、第三十七頁，共70頁。 銷售(xioshu)水平制造廠商銷 售代理商公司推銷(tuxio) 隊伍銷售成本經濟性 可控性 適應性第37頁/共70頁第三十八頁，共70頁。是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。第38頁/共70頁第三十九頁，共70頁。海爾空調公司海爾空調公司批發(fā)商專賣店專賣店大商場大商場零售商零售商零售商零售商零售商零售商海爾工貿公司海爾工貿公司海爾工貿公司海爾工貿公司海爾工貿公司海爾工貿公司海海爾爾營營銷銷中中心心海海爾爾營營銷銷中中心心第39頁/共70頁第四十頁，共70頁。第40頁/共70頁第四十一頁，共70頁。第41頁/共70頁第四十二頁，共70頁。第42頁/

9、共70頁第四十三頁，共70頁。第43頁/共70頁第四十四頁，共70頁。第44頁/共70頁第四十五頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第45頁/共70頁第四十六頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第46頁/共70頁第四十七頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第47頁/共70頁第四十八頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第48頁/共70頁第四十九頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第49頁/共70頁第五十頁，共70頁。第三節(jié) 分銷渠道(qdo)管理第50頁/共70頁第五十一頁，共70頁。第51頁/共70頁第五十二頁，共70頁。第52頁/共70頁第五十三頁，共70頁。第53頁/共70頁第五十四頁，共70頁。第54頁/共70頁第五十五頁，共70頁。第55頁/共70頁第五十六頁，共70頁。第56頁/共70頁第五十七頁，共70頁。二、渠道(qdo)沖突管理第三節(jié) 分銷渠道管理第57頁/共70頁第五十八頁，共70頁。第58頁/共70頁第五十九頁，共70頁。第59頁/共70頁第六十頁，共70頁。2、分銷渠道沖突產生、分銷渠道沖突產生(chnshng)的原因的原因第60頁/共70頁第六十一頁，共70頁。第61頁/共70頁第六十二頁，共70頁。第62頁/