1、 根據(jù)工作的具體內(nèi)容，按照流程對工作通過簡單的腦力和復(fù)雜的手動進(jìn)行的行為。 1、心態(tài)的改變 2、認(rèn)識的改變 3、現(xiàn)狀的改變 4、未來的改變1銷售是將某樣?xùn)|西的價(jià)值傳遞給別人,從而獲得這個人的認(rèn)同.信任.同意擁有并渴望購買.(牛津詞典)2銷售是通過交易使商品或服務(wù)產(chǎn)生價(jià)差的過程.3銷售是向需求者介紹所能提供的利益,以滿足其特定需求的過程.4銷售是將任何東西賣給任何人的過程.(喬-吉拉德)5從顧客的角度來說,銷售就是讓其產(chǎn)生舒服感覺的過程.1不做總統(tǒng)就做銷售!2豐富的人生閱歷3白手起家的能力4一生沒有頂點(diǎn)5財(cái)富增值的手段6過程的樂趣1漁夫與哲學(xué)家的故事 銷售工作必須具有獲得業(yè)績的銷售能力2敢用與不

2、敢用的故事 企業(yè)需要什么樣的銷售人員?3銷售冠軍的長相 企業(yè)招聘三不看填簡歷時不看 測試時不看 錄音時不看1誠信的品質(zhì)2堅(jiān)韌不拔的毅力3樂于學(xué)習(xí),永不滿足4很強(qiáng)的溝通力5喜歡銷售有完成銷售目標(biāo)的強(qiáng)烈欲望6銷售生涯中永恒價(jià)值持續(xù)的訂單7見錢眼開,追求財(cái)富1身體健康,心理健康2熱愛銷售工作,渴望成功3性格堅(jiān)韌,永葆活力4工作有方,珍惜時間5溝通能力強(qiáng)，信賴團(tuán)隊(duì)6學(xué)習(xí)能力強(qiáng)7與公司共進(jìn)退,主動勤奮1自信力迅速與陌生人建立關(guān)系2理解力- 發(fā)現(xiàn)與滿足他人需求3取悅力-讓別人感到舒服4影響力-讓別人說:是5意志力-自我控制,自我執(zhí)行6執(zhí)行力-以結(jié)果為導(dǎo)向的行動力 1 答應(yīng)給予客戶較多的回扣 2 答應(yīng)對方要

3、求的服務(wù)條款或優(yōu)惠條件 3 給予更多的價(jià)格讓步 4 建立雙方彼此的信任 1 渴望深入了解銷售人員所推銷的商品 2 渴望拜訪人員深入了解目前自己所遇到的問題 3 小心提防-銷售人員都是來推銷產(chǎn)品的 4 無法推脫,應(yīng)付一下就算了 1 順?biāo)浦?迎合客戶的觀點(diǎn)和看法 2 據(jù)理力爭,詳細(xì)講解我的產(chǎn)品可以帶給客戶什么樣的利益 3 訴苦示弱,表示自己身不由己,沒辦法,生 活壓力大,只能這樣 4 引用案例,講解其他公司是如何使用我的產(chǎn)品的 1 鍛煉靈活機(jī)智的溝通與反應(yīng)能力 2 贈送客戶喜愛的禮品以討好客戶 3 通過某大人物的引見 4 在拜訪前要通過各種途徑充分了解客戶,并有足夠的準(zhǔn)備 1 初次拜訪只要超過一

4、個小時就叫成功 2 拜訪后一方明確同意另一方采取的具體行動就是成功 3 客戶接受了產(chǎn)品手冊就是成功 4 客戶給了銷售人員名片就是成功1自信力-迅速與人建立良好關(guān)系的能力2精神形象-自我相信.相信自己的產(chǎn)品3自我形象-干凈整潔有品位4自我肯定-肯定自己.自我激勵5自我期許-設(shè)定目標(biāo).追求成功.形成激勵6適度自信-凡事有度,否則適得其反1理解力就是通過他人的話語表情肢體動作或某種意義的文字看出他人的需求意圖2消費(fèi)心理的研究3公司意圖的研究4持續(xù)的學(xué)習(xí)力和運(yùn)用知識的能力5傾聽是正確理解的必要條件 影響力就是讓別人說是的能力 影響力溝通力 影響力控制力 影響力說服力 影響力談判輸贏的關(guān)鍵 影響力銷售成

5、交的關(guān)鍵1自信是前提！2生死時速抓住前后分鐘！3關(guān)鍵時刻讓話題不再繼續(xù)的技巧打岔4讓別人說“是”的關(guān)鍵自己不要說“不”5保持理智關(guān)鍵時刻要控制話題和發(fā)展的脈絡(luò)，這樣才會讓對方進(jìn)入你的伏擊圈6迎合對方讓其盡量多說言多必失！7恰到好處的贊美是讓對方說“是”的良方！1取悅就是讓別人感覺舒服感覺高興2是對客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)記住!是持續(xù)!3沒有人不想被取悅4創(chuàng)造機(jī)會，拉進(jìn)距離5人脈就是錢脈,人脈始于聯(lián)系!6笑容是成本最低效果最好的成交手段和取悅方式7好話好意好借口1意志力就是一貫化的自我控制和自我執(zhí)行2情緒控制3堅(jiān)持不懈4自我修正5衡量得失6善待失敗草原上獅子和羚羊的故事1執(zhí)行力就是個人或團(tuán)體達(dá)成目標(biāo)所

6、需要的能力2強(qiáng)烈的責(zé)任心是第一位的！3執(zhí)行力就是行動力,執(zhí)行力只能從執(zhí)行中來4三要素：信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言敗行動決定結(jié)果5不要猶豫立即行動速度制勝6執(zhí)行力是可以訓(xùn)練的制度與系統(tǒng)1一個人不可能同時具備六力2不同的行業(yè)需要不同的力3應(yīng)聘4銷售5服務(wù)6談判7開發(fā) 決心第一成敗第二 速度第一完美第二 結(jié)果第一理由第二 結(jié)果提前自我退后 認(rèn)真第一聰明第二 鎖定目標(biāo)專注重復(fù) 緊盯目標(biāo)找思路找方法緊盯目標(biāo)知道目標(biāo)分解目標(biāo)有完成目標(biāo)的欲望 檢查目標(biāo)進(jìn)度完成情況找到目標(biāo)完成與否的原因找思路找方法根據(jù)發(fā)現(xiàn)的原因?qū)ふ医鉀Q問題的思路與方法專注重復(fù)細(xì)節(jié)專注地做事把正確的事情做對，把做對的事情做對一千遍；把一個人做對的

7、事情讓一千個人做對！功夫在細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定成??！ 借口太多 精力分散 情緒波動 懶惰 不能持之以恒 自我約束能力差 不能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 時間管理不當(dāng) 光說不練 自己嚇自己 初出茅廬 調(diào)整心態(tài) 適者生存 樹立信心 緊盯目標(biāo) 挑戰(zhàn)自我 善待失敗 堅(jiān)持不懈 永葆激情 開發(fā)潛能 全腦應(yīng)用 再攀高峰1要充分了解新人本身具備的銷售特性2要充分了解新人所處的環(huán)境3對新人的才能給予足夠的欣賞4對其設(shè)立并告知妥當(dāng)?shù)陌l(fā)展方向5養(yǎng)成“認(rèn)同”中工作的良好心態(tài)!6努力避免落入蘑菇定律”的怪圈7端正態(tài)度 調(diào)整心態(tài)1養(yǎng)成“壓力”和“規(guī)則”下工作的習(xí)慣和意識!2銷售的本質(zhì)就是定單!交易!增值!3認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)悟銷售教練的銷售輔

8、導(dǎo)4工作主動不是標(biāo)新立異！在跟隨中創(chuàng)新！5不要把事情復(fù)雜化,信心是第一位的!6工作來之不易,懷著感恩的心工作!7能力是在工作中鍛煉的!1時刻知曉團(tuán)隊(duì)或個人目標(biāo),讓數(shù)字說話!2針對目標(biāo)找差距,針對差距找原因,針對原因找方法3計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃4結(jié)果第一,自我退后5敢于要求自己和團(tuán)隊(duì),要求上司,要求同事6整合資源,智慧工作7檢查 總結(jié) 分析 處理 1失敗只是暫時的未成功！2不僅向成功學(xué)經(jīng)驗(yàn)，更要向失敗學(xué)經(jīng)驗(yàn)！3要適應(yīng)環(huán)境，避免把昨天的經(jīng)驗(yàn)變成今天失敗的根源！4失敗不怕，就怕失敗后不吸取教訓(xùn)！5成交的根本是專注地重復(fù)！6錯誤的假設(shè)是失敗的根源！7生活（事情）的改變總在一瞬間！1有激情才有可能!2激情的前提是激勵!3激勵的前提是需求需求!4釣魚魚餌的好壞誰說了算?5不要給銷售人員創(chuàng)造滿足的感覺!6提升的根本在于不斷提升的學(xué)習(xí)力7創(chuàng)造機(jī)會爭取機(jī)會證明可以勝任更高目標(biāo)1贏得精