1、知本加乘營(yíng)銷顧問(wèn)公司 周誠(chéng)忠 2007年10月 學(xué) 習(xí) 孕 育 觀 念 觀 念 領(lǐng) 導(dǎo) 變 革 觀 念 改 變行 動(dòng) 改 變 行 動(dòng) 改 變 命 運(yùn) 改 變320%20%20%20%80%80%80%80%50%50%50%50%藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)科學(xué)科學(xué)科學(xué)科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀 中國(guó)現(xiàn)狀中國(guó)現(xiàn)狀 中國(guó)未來(lái)中國(guó)未來(lái)4 終端類型終端類型醫(yī)療單位或藥店個(gè)數(shù)醫(yī)療單位或藥店個(gè)數(shù)銷售額占比銷售額占比市場(chǎng)格局市場(chǎng)格局省會(huì)城市和中心城市醫(yī)院4019中型城市醫(yī)院6665地市級(jí)醫(yī)院1983縣級(jí)醫(yī)院5714全國(guó)大中型城市的零售藥店76000縣級(jí)及以下地區(qū)零售藥店154000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院5

2、0613衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所728788第一終端第二終端第三終端30.20%30.20%13.80%13.80%17.80%17.80%38.20%38.20%生物科技產(chǎn)品OTC產(chǎn)品自然藥物摘自Strategic Marketing Asia.摘自Strategic Marketing Asia.藥品的集中招標(biāo)、采購(gòu)已成大勢(shì)所趨，在全國(guó)各地普遍開(kāi)展。因此，招標(biāo)工作已不再是特殊工作，我們要把它做為日常工作來(lái)對(duì)待招標(biāo)工作關(guān)系到公司的命運(yùn)，至關(guān)重要。各辦事處經(jīng)理應(yīng)高度重視，并親自指揮、布置，市場(chǎng)部經(jīng)理積極配合，辦事處主管、代表全體總動(dòng)員，全力以赴熟悉各地招標(biāo)、工作的流程、組織形式、評(píng)標(biāo)方法等招標(biāo)

3、的攻關(guān)工作補(bǔ)標(biāo)衛(wèi)生局備案院中院、院外院、小醫(yī)院藥店、第三終端171819二、二、 202122232425期望期望跟進(jìn)跟進(jìn)傳授傳授產(chǎn)能產(chǎn)能目標(biāo)清楚目標(biāo)清楚口頭書(shū)面陳述口頭書(shū)面陳述樂(lè)觀的期望樂(lè)觀的期望密切監(jiān)督密切監(jiān)督分析銷售結(jié)果分析銷售結(jié)果共同拜訪共同拜訪指導(dǎo)與輔導(dǎo)指導(dǎo)與輔導(dǎo)課堂培訓(xùn)課堂培訓(xùn)協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪 布拉克(Robert Blake)與莫頓女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一種管理方格(ManagerialGrid)理論，認(rèn)為一個(gè)管理者為達(dá)到組織目的，必須同時(shí)具有某種程度的關(guān)心績(jī)效與關(guān)心員工的態(tài)度 987654321高低對(duì)人的關(guān)心度123456789低高對(duì)事的關(guān)心度(1,1

4、)型(5,5)型(9,1)型(1,9)型(9,9)型 工作導(dǎo)向型(9,1):權(quán)威服從式管理。生產(chǎn)的效能是基于對(duì)工作情況的安排，對(duì)人的因素則低調(diào)處理。 關(guān)系導(dǎo)向型(1,9):鄉(xiāng)村俱樂(lè)部式管理。對(duì)人關(guān)注以建立滿足的互動(dòng)關(guān)系，目的為建立舒適、友善的組織氣氛與工作速度。 無(wú)為式管理(1,1)。既未能完成工作，又未能使成員受到關(guān)懷。 中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的組織表現(xiàn)是由工作與士氣二者平衡所達(dá)成。 團(tuán)隊(duì)合作式管理(9,9):此為最佳方式領(lǐng)導(dǎo)。工作的成就來(lái)自于有承諾的成員?；趯?duì)組織的共同看法建立起互賴氣氛，并發(fā)展出信任互重的關(guān)系。303132銷售區(qū)域：銷售區(qū)域： 在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷

5、售人員的在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷售人員的關(guān)鍵是關(guān)鍵是而不是而不是33管理客戶管理（客戶檔案）銷售活動(dòng)管理（計(jì)劃與報(bào)告系統(tǒng)）提高銷售效率特定區(qū)域34目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶區(qū)域區(qū)域商業(yè)客戶商業(yè)客戶目標(biāo)藥店目標(biāo)藥店 其他其他353637挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！3839414243444546Right Activities Right Activities 正確的活動(dòng)正確的活動(dòng)475051525354 重 要 的 問(wèn) 題： 如何尋找高素質(zhì)的銷售代表？ 怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？ 怎樣衡量銷售表現(xiàn)以確保新銷售代表發(fā)揮出他或她的潛能？ 對(duì)策： 招聘與挑選 培訓(xùn)與

6、發(fā)展 績(jī)效評(píng)估 制定職責(zé)說(shuō)明書(shū)/ 詳述對(duì)候選人的要求 選出符合要求的候選人 除去不符合要求的申請(qǐng)者 籌劃面試 實(shí)施面試 選出最符合要求的候選人 提供工作之前，審核旁證材料 做好準(zhǔn)備 開(kāi)始面試 采用行為方法 使用面試提綱，鼓勵(lì)自由討論 做好筆記 使用良好的提問(wèn)技巧 向候選人全面介紹這份工作 結(jié)束面試 培訓(xùn)銷售人員 知識(shí) 技巧 態(tài)度培訓(xùn)培訓(xùn)需求需求培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)劃培訓(xùn)培訓(xùn)實(shí)施實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)評(píng)估評(píng)估反饋反饋5960616263自轉(zhuǎn)式回應(yīng)：自轉(zhuǎn)式回應(yīng)的傾向是人們?cè)谌穗H溝通中最大的障礙。 我們用自己的經(jīng)驗(yàn)或動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)去評(píng)估、探詢、建議及詮釋別人的訊息6870 領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)下屬，就是使下屬的需求得到滿足，從而使下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)者所希望和要求的行為。7172銷售人員的分類銷售人員的分類Ca