1、2011年2月1.1.引言引言2.2.提升車展效果的重要環(huán)節(jié)提升車展效果的重要環(huán)節(jié)展前準(zhǔn)備展前準(zhǔn)備展中執(zhí)行展中執(zhí)行展后跟進(jìn)展后跟進(jìn)考核與獎懲考核與獎懲3.3.車展各階段細(xì)化工作規(guī)范車展各階段細(xì)化工作規(guī)范4.4.車展職能架構(gòu)車展職能架構(gòu)& &劃分劃分職能架構(gòu)職能架構(gòu)職責(zé)劃分職責(zé)劃分5.5.車展車展執(zhí)行執(zhí)行規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)費用說明費用說明- -場地說明場地說明- -車展聯(lián)合廣告投放職責(zé)車展聯(lián)合廣告投放職責(zé)說明說明車展聯(lián)合廣告投放要求車展聯(lián)合廣告投放要求- -運營說明運營說明.1-.1-外聘人員規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)外聘人員規(guī)范標(biāo)準(zhǔn).2-.2-外聘人員服裝指引建議外聘人員服裝指引建議.3-.3-經(jīng)銷商人員規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

2、與職責(zé)經(jīng)銷商人員規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé).4-.4-現(xiàn)場保潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場保潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn).5-.5-突發(fā)事件及解決突發(fā)事件及解決-DSM-DSM說明說明尊敬的雪佛蘭經(jīng)銷商伙伴們：值此2011車展開始之際，在審視了2010年雪佛蘭及競品各類車展的基礎(chǔ)上，并從銷售與市場兩個層面整合以往的經(jīng)驗與教訓(xùn)，集結(jié)成了這本提升雪佛蘭區(qū)域車展效力的執(zhí)行手冊。在開展區(qū)域車展工作時，本手冊可以幫助您更專業(yè)地“制定車展?fàn)I銷計劃、提升區(qū)域車展效力、促進(jìn)車展車輛銷售、幫助當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)”。您在閱讀時，需要特別關(guān)注以下內(nèi)容：展前如何更完善、更周密地進(jìn)行籌備工作，設(shè)置合理的目標(biāo)和策略展中如何將執(zhí)行力貫徹，以標(biāo)準(zhǔn)化確保分責(zé)問責(zé)展后如何及時跟進(jìn)

3、客戶信息、消化訂單、及整個活動考核與獎懲車展廣宣如何更豐富，實現(xiàn)最有效整合針對不同環(huán)節(jié)，我們例舉了 一些優(yōu)秀案例供您參考活動評估得分，將會影響到最終的報銷費用和今后類似活動的支持希望通過我們的共同努力，將2011年區(qū)域車展上升到新的高度！如果您有任何問題, 請及時與我們聯(lián)系.謝謝致禮展前準(zhǔn)展前準(zhǔn)備備有序、周密！有序、周密！ 展中執(zhí)展中執(zhí)行行執(zhí)行力！執(zhí)行力！ 展后跟展后跟進(jìn)進(jìn)及時性、延續(xù)性！及時性、延續(xù)性！n明確的細(xì)化的目標(biāo)（KPI）n基于競爭環(huán)境的促銷政策n實戰(zhàn)性話術(shù)n銷售激勵n人員準(zhǔn)備和管控機(jī)制n車展整合營銷方案車展媒體宣傳車展媒體宣傳n車展現(xiàn)場管理n客戶接待管理n競品動態(tài)跟蹤n夕會總結(jié)整改

4、n其它相關(guān)環(huán)節(jié)n客戶后續(xù)跟進(jìn)n展后媒體宣傳n總結(jié)&評估 建議將不小于周平均銷量2倍設(shè)為總目標(biāo) 將總目標(biāo)按不同車型進(jìn)行分解，設(shè)定不同車型銷售目標(biāo) 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r確定重點車型，設(shè)定相應(yīng)的銷售指標(biāo)總目標(biāo)設(shè)定 分析自身庫存結(jié)構(gòu)，根據(jù)銷量目標(biāo)提前一個月補(bǔ)充車源車源儲備 先根據(jù)銷售目標(biāo)，確定車展所需銷售顧問人數(shù)，提前做好人員儲備或調(diào)配 把目標(biāo)下達(dá)到每個銷售顧問，在指標(biāo)分解的同時，也讓每個參展人員都對自己的任務(wù)有清晰的了解目標(biāo)分解到銷售顧問展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！明確的細(xì)化的目標(biāo)（明確的細(xì)化的目標(biāo)（KPIKPI）必讀！必讀！ 對競品在車展期間的促銷政策及價格充分了解 始終關(guān)注競品的促銷政策及價

5、格的變化，動態(tài)調(diào)整車展促銷政策競品信息 針對客戶關(guān)注熱點，設(shè)定具有“附加”價值的商品，作為促銷禮品客戶近期關(guān)注熱點 車展促銷展示物料應(yīng)具有：醒目、視覺沖擊力、簡潔的特點促銷展示品設(shè)計展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！基于競爭環(huán)境的促銷政策基于競爭環(huán)境的促銷政策 每個車型只選取最重要35句話術(shù)，清晰表述本品賣點，并讓客戶記憶深刻 了解競品的特點和促銷信息，使話術(shù)具有對競品的防御性和反擊性簡潔、具有殺傷力 有地方性特色的溝通語言，便于客戶接受 結(jié)合本品在當(dāng)?shù)氐氖袌霰憩F(xiàn)，選取12句良好的客戶口碑考慮地方特色展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！實戰(zhàn)性話術(shù)實戰(zhàn)性話術(shù) 設(shè)定不同類別不同級別的立體

6、式獎勵機(jī)制，如：銷量達(dá)標(biāo)獎，優(yōu)秀個人獎，單日最優(yōu)獎，總冠軍獎等 將銷售團(tuán)隊分組，設(shè)置分組競爭機(jī)制，促進(jìn)銷量提升分設(shè)不同類別的獎勵 根據(jù)不同車型的銷售效率，設(shè)定相應(yīng)銷售獎勵起點 重視車型細(xì)化，針對特殊或重點車型設(shè)定車型單項獎勵突出重點車型展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！銷售激勵銷售激勵 根據(jù)車展每日工作量，合理分配人員排班表 設(shè)定專人負(fù)責(zé)車展期間每天不少于2次的競品信息收集 所有上崗人員都需要進(jìn)行話術(shù)、職責(zé)的培訓(xùn)（經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范詳見P49-56），且知曉問責(zé)機(jī)制人員排班與職責(zé) 每天安排值班經(jīng)理，監(jiān)控各崗位工作人員（值班經(jīng)理職責(zé)規(guī)范詳見P57-58）值班經(jīng)理 為每個崗位設(shè)定清晰、可考評的崗

7、位職責(zé)和問責(zé)機(jī)制 展前，MAC對每個崗位工作人員的培訓(xùn)情況進(jìn)行檢查MAC管控展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！人員備戰(zhàn)和管控機(jī)制人員備戰(zhàn)和管控機(jī)制 確定需要外聘人員的崗位，預(yù)估招募人數(shù) 必須為每個崗位預(yù)留充足的招募時間詳見P24 外聘人員必須符合雪佛蘭的招募標(biāo)準(zhǔn) 模特規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)詳見P32 表演規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)詳見P33-34 主持人規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)詳見P35-36 PG&禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)詳見P37-38 外聘人員服裝指引建議詳見P39-48外聘人員招募展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！人員準(zhǔn)備和管控機(jī)制人員準(zhǔn)備和管控機(jī)制 了解當(dāng)期品牌自身傳播亮點，比如科魯茲上市；黃金限量版；十一度青春大片 了解SGM層

8、面當(dāng)期線上、線下的資源（信息、廣宣計劃、活動）車展宣傳主題設(shè)定舉例成都車展：雪佛蘭玩轉(zhuǎn)“蘋果派” 利用社會熱點、高關(guān)注度事件和話題作為營銷炒作的手段 當(dāng)?shù)孛诵?yīng)，可以作為嘉賓（符合雪佛蘭品牌形象，如長沙邀請的湖南衛(wèi)視主持人馬可）熱點事件、人物的利用步驟：第一步：適合車展傳播的媒體名單整理，并了解各媒體集團(tuán)的優(yōu)勢和渠道類別第二步：將自身所掌握的內(nèi)容與資源整理后，簡報給媒體第三步：媒體提報方案第四步：評估，投放第五步：CEM介入，進(jìn)行潛客跟蹤和管理重點：媒體合作應(yīng)注意其在線下層面的組織和拉動效應(yīng)，而非單純的廣告為媒體設(shè)定KPI車展媒體合作展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！車展整合營銷方案車

9、展整合營銷方案展展前前準(zhǔn)備準(zhǔn)備有序，周密！有序，周密！車展整合營銷方案車展整合營銷方案 根據(jù)媒體合作的方案，再補(bǔ)充自身廣宣計劃，形成完整的整合傳播計劃 聯(lián)合廣告將更側(cè)重于陳展促銷信息的傳遞 聯(lián)合廣告投放要求（詳見P29-30）聯(lián)合廣告 如有發(fā)布會，要增加發(fā)布會主題、核心信息、流程、表演、講稿、物料、領(lǐng)導(dǎo)邀約確定發(fā)布會 在場地允許的條件 下，進(jìn)行重點車型的外場試駕活動，內(nèi)外攔截 可與媒體合作相互結(jié)合，由媒體協(xié)助邀約客戶，做場內(nèi)外的現(xiàn)場報道，提高人氣展館外場試駕 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！車展現(xiàn)場管理車展現(xiàn)場管理 根據(jù)排班表檢查每個工作人員到崗情況 當(dāng)天夕會對現(xiàn)場問題和責(zé)任人進(jìn)行問責(zé)及整改

10、根據(jù)每日每人的成績進(jìn)行獎項追蹤倒計時，幫助每個人明確自己的位置 車展期間談判技巧交流及優(yōu)秀成交案例分享MAC管控每每3030分一分一次檢查次檢查當(dāng)場指正當(dāng)場指正當(dāng)晚夕會當(dāng)晚夕會問責(zé)問責(zé)當(dāng)晚制定當(dāng)晚制定整改計劃整改計劃檢查流程必讀！必讀！ 對連續(xù)兩天發(fā)生問題的工作人員制定處罰措施 不合格的值班經(jīng)理即日更換現(xiàn)場處罰措施 雪佛蘭還會安排第三方的現(xiàn)場監(jiān)控，對所有崗位現(xiàn)場執(zhí)行進(jìn)行抽查 每站檢查成績將計入考核總成績（考核與獎懲詳見P22-23）雪佛蘭第三方監(jiān)控機(jī)制 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！車展現(xiàn)場管理車展現(xiàn)場管理 單個客戶接待時間不超過10分鐘 團(tuán)隊客戶接待時間不超過30分鐘 充分利用3分鐘話術(shù)，

11、快速甄別目標(biāo)客戶客戶甄別時間控制 每個公司安排一名銷售能力最強(qiáng)者作為終結(jié)者 超出接待時間的銷售顧問將客戶轉(zhuǎn)交終結(jié)者終結(jié)者 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！客戶接待管理客戶接待管理 MAC和RFS根據(jù)競品情況，即時調(diào)整自身促銷政策 安排專人每天不少于2次收集競品信息 將變化的競品促銷政策、價格信息第一時間反饋給MAC每天競品信息收集促銷政策動態(tài)調(diào)整 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！競品動態(tài)跟蹤競品動態(tài)跟蹤 每天車展結(jié)束后3小時內(nèi)反饋給MAC 客戶留存（H/A/B/C） 各車型訂單 總訂單數(shù)統(tǒng)計信息反饋要求 當(dāng)天夕會對現(xiàn)場問題和責(zé)任人進(jìn)行問責(zé) 根據(jù)每日每人的成績進(jìn)行獎項追蹤倒計時，幫助每個人明確自

12、己的位置 車展期間談判技巧交流及優(yōu)秀成交案例分享 當(dāng)日根據(jù)執(zhí)行力的情況、現(xiàn)場銷售情況、競品動態(tài)，分別制定整改計劃總結(jié)、整改 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！夕會總結(jié)整改夕會總結(jié)整改 詳見P59 詳見P31運營職責(zé)現(xiàn)場保潔 詳見P60-61突發(fā)事件 展中執(zhí)行展中執(zhí)行執(zhí)行力！執(zhí)行力！其它相關(guān)環(huán)節(jié)其它相關(guān)環(huán)節(jié) 2.3- 2.3- 展后展后跟進(jìn)跟進(jìn)及時性、延續(xù)性！及時性、延續(xù)性！客戶后續(xù)客戶后續(xù)跟進(jìn)跟進(jìn) 展后一周內(nèi)完成數(shù)據(jù)錄入（DSM說明詳見P62-63） SGM的CEM會對客戶信息進(jìn)行抽查回訪 在MAC規(guī)定的時間內(nèi)，整理車展客戶留存信息，進(jìn)行回訪和客戶甄別 展后一周內(nèi)，回訪率達(dá)100%客戶回訪甄別D

13、SM錄入 在MAC與RFS規(guī)定日期內(nèi)，延續(xù)車展促銷政策，消化車展留存客戶 根據(jù)具體情況，可跟進(jìn)展后特賣會促銷政策延續(xù) 向消費者傳達(dá)部分車型缺貨信息，增強(qiáng)銷售談判力度 通過對車展盤點，讓消費者了解雪佛蘭熱銷的信息，從而強(qiáng)化品牌影響力品牌強(qiáng)化促進(jìn)銷售談判 積極將車展數(shù)據(jù)信息提供給媒體，配合媒體宣傳配合媒體 2.3- 2.3- 展后展后跟進(jìn)跟進(jìn)及時性、延續(xù)性！及時性、延續(xù)性！展后媒體宣傳展后媒體宣傳 車展結(jié)束5個工作日內(nèi)，各經(jīng)銷商需向SGM提交車展小結(jié)報告 小結(jié)需要包含：車展前廣告投放計劃表及樣報、活動現(xiàn)場照片、客戶信息留存記錄及現(xiàn)場、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、媒體報道剪報、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)活動總結(jié) 2.3- 2.

14、3- 展后展后跟進(jìn)跟進(jìn)及時性、延續(xù)性！及時性、延續(xù)性！活動總結(jié)活動總結(jié)必讀！必讀！2.4- 2.4- 考核與獎懲考核與獎懲對經(jīng)銷商的考核 區(qū)域車展評分表分為車展成效、DSM錄入和第三方現(xiàn)場檢查三部分， 其中： 車展成效占30%分值 DSM錄入占15%分值 第三方現(xiàn)場檢查占55%分值 根據(jù)最終評分分值不同給予該車展場地費不同級別的報銷。 同城經(jīng)銷商，由MAC/RPC根據(jù)扣分項自行決定每家經(jīng)銷商報銷分?jǐn)偙壤?特別提醒：特別提醒： 車展展前工作手冊 P 5 車展展中工作手冊 P 13 車展總結(jié)報告模板 P 21 客觀的考核75-8975-89分分無獎勵與懲罰無獎勵與懲罰，SGMSGM給予經(jīng)銷商的給

15、予經(jīng)銷商的車展場車展場地地費總額費總額5050的報銷的報銷60-7460-74分分將場地費的將場地費的10%10%作為罰金交到聯(lián)合作為罰金交到聯(lián)合廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告50-5950-59分分將場地費的將場地費的20%20%作為罰金交到聯(lián)合作為罰金交到聯(lián)合廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告40-4940-49分分將場地費的將場地費的50%50%作為罰金交到聯(lián)合作為罰金交到聯(lián)合廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告4040分以下分以下將場地費的將場地費的80%80%作為罰金交到聯(lián)合廣告作為罰金交到聯(lián)合廣告賬戶，

16、用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告賬戶，用于相應(yīng)市場聯(lián)合廣告，且取消第二年該地車展且取消第二年該地車展特別說明：在整個車展的期間，發(fā)現(xiàn)有任何侵害SGM利益的情況，SGM不給予任何場地費補(bǔ)助并取消第二年該地車展。2.4- 2.4- 考核與獎懲考核與獎懲報銷標(biāo)準(zhǔn)：與2010年相同，每個車展城市獲得50%場地費報銷額度。但增加了根據(jù)車展評分的不同分值予以獎勵和處罰。詳見右表。(獎懲金額在同城經(jīng)銷商內(nèi)的分配由各區(qū)域決定。)9090分以分以上上 （含含9090分）分）給給予予該區(qū)域線該區(qū)域線下預(yù)下預(yù)算的獎勵，由算的獎勵，由區(qū)域支持區(qū)域支持到相應(yīng)獲獎城到相應(yīng)獲獎城市。市。獎勵的額度按照車展等級分為：獎勵的額度按照車展等

17、級分為：B B級級4 4萬元、萬元、CC級級3 3萬元、萬元、D D級級2 2萬元萬元展前展前6 6周周 展中執(zhí)行展中執(zhí)行 展后跟進(jìn)展后跟進(jìn)展前展前5 5周周展前展前4 4周周展前展前3 3周周展前展前2 2周周展前展前1 1周周車展位置甄選（場地詳見P28）費用支付/墊付（費用詳見P27）車展整合營銷 策略和計劃及KPI設(shè)定車源準(zhǔn)備車展現(xiàn)場經(jīng)銷商物料設(shè)計（單頁/看板）車展執(zhí)行模板（含活動設(shè)計）競品信息第一輪收集展前展后展廳促銷計劃促銷政策制定詳細(xì)媒體宣傳計劃宣傳畫面軟文確定媒體邀約/確定如有發(fā)布會，要增加發(fā)布會主題、核心信息、流程、表演、講稿、物料、領(lǐng)導(dǎo)邀約確定第三方人員招募人員排班表動員大

18、會人員內(nèi)部培訓(xùn)媒體投放按SGM要求準(zhǔn)備展車競品信息第二輪收集促銷政策動態(tài)調(diào)整潛在客戶邀約第三方人員培訓(xùn)車展現(xiàn)場經(jīng)銷商物料制作（單頁/看板）車展KPI設(shè)定人員內(nèi)部培訓(xùn)檢查SGM根據(jù)車展級別提供All in one冊搭建物料到位彩排車展流程執(zhí)行MAC現(xiàn)場管理競品信息收集（動態(tài)、展中隨時跟進(jìn)）車展政策、價格動態(tài)調(diào)整夕會總結(jié)整改客戶回訪甄別DSM數(shù)據(jù)錄入展廳延續(xù)車展促銷政策，消化車展留存客戶展后媒體宣傳，傳遞熱賣缺車的信息，有條件的可增加媒體導(dǎo)購，爭搶觀望客戶 活動總結(jié)內(nèi)部評估和第三方評估經(jīng)銷商獎懲供應(yīng)商評估及制約雪佛蘭雪佛蘭品牌車展組品牌車展組SGMSGM車展組車展組RFSRFSRPCRPC車展車展

19、供應(yīng)商供應(yīng)商主辦方主辦方經(jīng)銷商經(jīng)銷商線下線下執(zhí)行公司執(zhí)行公司MACMAC外聘人員外聘人員銷售顧問銷售顧問線上線上支付場地、廣宣、外聘人員、自行制作物料等費用支付展具、SGM支持的演出及部分場地費用補(bǔ)助經(jīng)銷商職責(zé)雙方共同職責(zé)SGM職責(zé)搭建完成展車安排進(jìn)場事宜以SGM車站組為主，經(jīng)銷商協(xié)助，與主辦方溝通，進(jìn)行場地、展位、費用、合同等事宜活動開始前展具建等事宜當(dāng)?shù)孛襟w投放計劃提報 RFS牽頭制定大型媒體合作計劃， 組織媒體談判 RPC組織聯(lián)廣投放根據(jù)車展執(zhí)行手冊執(zhí)行車展在經(jīng)銷商自行準(zhǔn)備模特、表演等環(huán)節(jié)時，SGM給予人員資質(zhì)審核、服裝要求審核支持給予經(jīng)銷商“車展執(zhí)行手冊”模板及展具管理維護(hù)支持競品信息

20、收集、促銷政策制定、現(xiàn)場工作人員排班MAC、RFS與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同制定KPI指標(biāo)和車展策略車展現(xiàn)場客戶回訪及信息錄入信息錄入流程指導(dǎo)及客戶回訪對線下執(zhí)行方評估內(nèi)部評估及第三方評估經(jīng)銷商承擔(dān)費用經(jīng)銷商承擔(dān)費用SGMSGM承擔(dān)費用承擔(dān)費用項目內(nèi)容金額費用說明項目內(nèi)容金額費用說明場地場租場地租賃使用展具道具制作其它由于進(jìn)場、搭建可能與場地方產(chǎn)生的押金或費用運輸廣宣戶外廣告圍繞車展產(chǎn)生的廣告宣傳費用搭建地方媒體短信促銷銷售獎勵A(yù)V設(shè)備抽獎/獎金人員禮儀場地SGM補(bǔ)助與場地相關(guān)費用SGM根據(jù)該車展執(zhí)行成效進(jìn)行相應(yīng)補(bǔ)助，上限為50%。剩余部分由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分?jǐn)偳鍧嵨锪犀F(xiàn)場布置類演出演出、客調(diào)、培訓(xùn)、演出、人

21、員聘請禮品廣宣用物品其它工作人員用餐廣宣品All in one資料冊小物料采購人員補(bǔ)貼/加班如經(jīng)銷商利用自身當(dāng)?shù)仃P(guān)系，獲得更好的展位位置或價格，則可將相關(guān)資源告知SGM車展組。將經(jīng)銷商自行布置的物料畫面經(jīng)RPC與品牌線上組確認(rèn)，擺放效果經(jīng)RPC與車展組相關(guān)人員確認(rèn)。按照SGM要求安排對應(yīng)數(shù)量、規(guī)格、顏色的展車，并按時進(jìn)場。經(jīng)銷商職責(zé)以SGM車展組為主要牽頭方，RPC指定車展當(dāng)?shù)氐闹髁?jīng)銷商為協(xié)助方，共同與主辦方溝通：場地情況、展位情況、費用、進(jìn)場手續(xù)、搭建要求等事宜。雙方共同職責(zé)雙方共同職責(zé)負(fù)責(zé)車展展臺（含燈光及影音系統(tǒng)）的搭建及撤場，并提供展車車牌及技術(shù)參數(shù)牌。與主辦方簽訂參展合約，合約為主

22、辦方、SGM、經(jīng)銷商三方合約。各區(qū)RPC針對各地車展提出展車要求，詳細(xì)規(guī)定展車數(shù)量、規(guī)格、顏色等由MAC指派經(jīng)銷商提供相應(yīng)參展車輛，展車必須按時進(jìn)場、布展SGM職責(zé)針對當(dāng)時品牌宣傳策略，制定媒體投放方案。溝通RPC提報投放規(guī)劃與方案，以Co-funding形式進(jìn)行廣告宣傳。結(jié)合車展主辦方所能提供的廣宣資源，作相應(yīng)投放。自行投放軟文類資料前，請先與各區(qū)域RPC和MAC確認(rèn)時間、版面、內(nèi)容。邀約潛在客戶參與車展。協(xié)調(diào)PEM，幫助經(jīng)銷商完成媒體投放方案制定。協(xié)助經(jīng)銷商完成Co-funding投放。確認(rèn)經(jīng)銷商投放的內(nèi)容。SGM職責(zé)經(jīng)銷商職責(zé)車展前20個工作日將廣告計劃報給RPC，由各區(qū)RPC統(tǒng)一確認(rèn)投

23、放至少兩次不小于四分之一版的黑白報紙廣告。印刷前必須將設(shè)計搞發(fā)給各區(qū)RPC予以確認(rèn)發(fā)布至少兩次不少于300字的公關(guān)軟文。如有大幅噴繪戶外廣告，面積不得小于200平米。定向邀請50名潛在客戶贈送車展門票。向SGM提供客戶名單，通訊方法，供車展評估使用車展聯(lián)合廣告媒體投放要求車展現(xiàn)場的一般運營，包括現(xiàn)場清潔、SGM車展供應(yīng)商對車輛清潔的監(jiān)控。必須招募禮儀及現(xiàn)場保潔兩類外聘人員。經(jīng)銷商根據(jù)自身參展時間，制定工作人員排班計劃表（包括值班經(jīng)理與銷售顧問），每輛展車至少兩名銷售顧問。在完成工作人員的安排與招募后，提前10個工作日對所有活動參與人員的內(nèi)部培訓(xùn)。為活動現(xiàn)場相關(guān)工作人員提供工作用餐。如經(jīng)銷商自行

24、準(zhǔn)備模特、演藝表演等外聘人員及現(xiàn)場活動（除SGM特別支持車展外，一般車展由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自行決定是否需要該部分人員且相應(yīng)費用自行承擔(dān) ），需提前向SGM提報人員資料，由SGM對人員資質(zhì)、服裝要求進(jìn)行審核若需要在現(xiàn)場發(fā)放禮品，需在車展前15個工作日向SGM進(jìn)行申報，并獲得批準(zhǔn)。雙方共同職責(zé)雙方共同職責(zé)由MAC與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)調(diào)并確定各家經(jīng)銷商的參展時間SGM車展組對車輛清潔美容提供專業(yè)支持。對經(jīng)銷商安排的工作人員及外聘人員要求給予明確的標(biāo)準(zhǔn)。提供All in one資料冊SGM職責(zé)經(jīng)銷商職責(zé)經(jīng)銷商可要求模特根據(jù)不同車型穿配不同的服飾，在各個時間點站立不同的車型，此事宜可事先與提供方進(jìn)行協(xié)商。模特的服裝

25、由SGM給予指定要求，經(jīng)銷商自行購買或制作，服裝在使用前15個工作日向RPC提報，經(jīng)審核確認(rèn)后使用。模特身材要求凈身高177cm以上，胸圍85cm，腰圍63cm，臀圍88cm經(jīng)銷商在自行準(zhǔn)備模特，需提前15個工作日向RPC提報模特資料（資料必須是該模特最近一個月內(nèi)的信息），經(jīng)SGM審核篩選。資質(zhì)審核服裝要求形象要求若需安排演藝表演，則需在車展前10個工作日向各區(qū)RPC提供相關(guān)人員、服裝等圖片或視頻資料供審核。若計劃安排演藝表演環(huán)節(jié)，則需提前10個工作日向各區(qū)RPC提出AV設(shè)備使用需求申請。申請周期表演內(nèi)容及形式，需符合雪佛蘭自信睿智、年輕活力、樂于表現(xiàn)、值得信賴的品牌調(diào)性。若選用舞蹈的表演形式

26、，必須聘請外籍表演人員。建議表演內(nèi)容：HIPHOP、勁舞、街舞等時尚舞種。表演形式服裝在使用前15個工作日向RPC提報，經(jīng)審核確認(rèn)后使用。服裝要求SGM指定的模特公司領(lǐng)隊與經(jīng)銷商車展總協(xié)調(diào)人員確認(rèn)表演費用(費用已與SGM確認(rèn)) ，簽訂表演協(xié)議及確定進(jìn)場時間，地點等事宜。車展前2周模特服裝由SGM提供，模特工作為車展全天，演出時間為30分鐘休息15分鐘循環(huán)，中午11:30-13:00午餐時間，由經(jīng)銷商車展總協(xié)調(diào)人員監(jiān)督，如有特別演出事宜可與模特領(lǐng)隊協(xié)商解決。車展模特1周內(nèi)完成墊付款，并將相關(guān)報銷材料寄至RPC。車展后1周即MC,主持人是整個演藝活動的靈魂與串接者，其能力的好壞，可直接影響到整個活

27、動效果。因此好的主持人選尤為重要?？筛鶕?jù)實際費用及活動內(nèi)容與風(fēng)格進(jìn)行基本形象的挑選。定義說明先讓主持人介紹以往的舞臺經(jīng)驗和參與過品牌名稱，來選擇其主持經(jīng)驗和主持風(fēng)格是否適合此活動事先準(zhǔn)備一份主持人串稿，讓其熟讀10分鐘，隨后，讓其模擬現(xiàn)場環(huán)境口述串詞內(nèi)容，以檢驗其普通話及臨場舞臺風(fēng)格是否達(dá)到要求?？谑霰磉_(dá)讓主持人熟悉活動內(nèi)的某一互動環(huán)節(jié)，要求其將開場與互動部分串聯(lián)起來。以檢測其臨場表達(dá)能力與兩組不同內(nèi)容的話術(shù)轉(zhuǎn)接能力。在主持人模擬講述游戲內(nèi)容時，可打斷，詢問其在游戲中可能會碰到的各類問題（如：人少的情況，音響出問題的情況等等），讓主持人來解決。以檢測其控場能力控場能力活動前二周進(jìn)行主持人挑選與

28、培訓(xùn)，活動前一周進(jìn)行主持人考評。服裝在使用前15個工作日向RPC提報，經(jīng)審核確認(rèn)后使用。篩選培訓(xùn)PG是Promotion Girl的簡稱，負(fù)責(zé)車展現(xiàn)場推銷或宣傳，其工作基本上是協(xié)助銷售介紹商品的基本特點，完成各種宣傳任務(wù)?？筛鶕?jù)實際費用及車展工作內(nèi)容進(jìn)行基本形像的挑選，（如：面試時可看其眼神，眼神恍惚者、呆滯者均可淘汰）定義說明可先讓其作自我介紹及以前的工作經(jīng)驗的描述進(jìn)行初次篩選，隨后出題考問以檢測其社會經(jīng)驗與性格是否適合此工作 。（各類網(wǎng)站均有相關(guān)性格類題庫）口述表達(dá)培訓(xùn)須安排在車展前一周，市場經(jīng)理須對PG進(jìn)行品牌與產(chǎn)品主要知識點的培訓(xùn).服裝在使用前15個工作日向RPC提報，經(jīng)審核確認(rèn)后使用

29、。篩選培訓(xùn)體態(tài)勻稱，相貌姣好，笑容及聲音甜美，有親和力。要求凈身高168cm以上，三圍胸圍82cm腰圍65cm臀圍90cm。（三圍數(shù)據(jù)僅供參）形象要求培訓(xùn)須安排在車展前一周，市場經(jīng)理須對禮儀進(jìn)行品牌與產(chǎn)品主要知識點的培訓(xùn)，可要求禮儀在車展前對培訓(xùn)資料進(jìn)行熟讀并了解。服裝在使用前15個工作日向RPC提報，經(jīng)審核確認(rèn)后使用。篩選培訓(xùn)n服裝風(fēng)格 以緊身、短晚裝主要選擇范圍。 顏色以橙色、銀色、白色三種顏色為主。（賽（賽歐模特服裝參考）歐模特服裝參考）（樂風(fēng)模特服裝參考）（樂風(fēng)模特服裝參考）（景程模特服裝參考）（景程模特服裝參考）（科魯茲模特服裝參考）（科魯茲模特服裝參考）（科帕奇模特服裝參考）（科帕

30、奇模特服裝參考）（CamaroCamaro模特模特服裝參考）服裝參考）（演員（演員服裝參考）服裝參考）n服裝風(fēng)格 女主持人以短晚裝主要選擇范圍。顏色以橙色、銀色、白色三種顏色為主。 男主持人以時尚西裝作為首選。 給人以時尚、年輕、活力感臉部：清潔、無油污及眼角分泌物，男士不留須，鼻毛不外露；女士自然淡妝，妝容端莊發(fā)型：清潔無頭屑、發(fā)色自然、梳理整齊，男士短發(fā)；女士發(fā)型文雅莊重，長發(fā)用發(fā)卡固定口腔：保持清潔，口氣清新無異味，上班不喝酒/抽煙，不吃異味食品，常備口香糖指甲：保持清潔無異物，修剪得當(dāng)，女士不留長甲，甲油色選取淡色、自然色個人清潔衛(wèi)生西裝：雪佛蘭規(guī)定著裝，保持清潔平整，系扣，口袋不放過

31、多物品，工牌與左上口袋邊齊襯衫：著雪佛蘭襯衣，領(lǐng)口、袖口保持挺括，無折皺、無污漬，衣擺束進(jìn)褲子（裙子）里鞋子：著黑色商務(wù)正裝皮鞋，保持干凈，光亮，無破損襪子：深色襪子，色調(diào)與鞋子褲子相近，女士穿短裙時著平紋膚色絲襪，不可有破洞、脫絲領(lǐng)帶：穿西裝時必須系雪佛蘭領(lǐng)帶，緊貼領(lǐng)口，長度位于皮帶上方，女士戴領(lǐng)巾個人著裝規(guī)范（指引客戶）（指引客戶）（送別客戶）（送別客戶）銷售顧問/服務(wù)顧問應(yīng)主動上前問候，站立于客戶來向的右側(cè)，作出標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)手勢“您好！歡迎來到雪佛蘭，里邊請?！闭菩南蛏?，拇指彎曲，其他四指伸直并擾，指向引導(dǎo)的方向做指引指示時銷售顧問/服務(wù)顧問站位于客戶平行的位置，引導(dǎo)客戶至展區(qū)外三步，感謝

32、客戶，熱情歡迎客戶再次來展區(qū)或至門店，微笑、揮手告別，目送客戶離去至視線范圍外送別客戶“非常感謝您的光臨”“歡迎您再來”常用感謝語當(dāng)客戶進(jìn)入展區(qū)時將名片從名片夾取出，把文字正面朝向客戶，雙手呈送遞交并同時做自我介紹：“認(rèn)識您很高興，我是上海通用雪佛蘭XX店的銷售/服務(wù)顧問張XX，這是我的名片，您叫我小張就可以了”（此處可參考當(dāng)?shù)乇硎居H切語氣的稱謂）雙手接過客戶的名片后道一聲“謝謝”，立即觀閱并讀出名片，熟記客戶名字和職位后，將名片放于名片夾或桌面上，切勿折、玩、壓遞接名片掌心向上，拇指彎曲，其他四指伸直并擾，指向引導(dǎo)的方向遞物保持雙手及水杯的清潔，水杯無破損，茶水緩慢倒入杯中，注至水杯78分滿

33、即可茶水必須放置于托盤端出，托盤約與胸部同高；將托盤輕放桌上后，雙手將茶水端出（注意手指切勿觸及杯口），從右方奉上給客戶，同時面帶微笑：“X先生/小姐，這是您的茶，請慢用”奉茶順序：應(yīng)依職位高低順序端給客人，再依職位高低順序端給公司同事奉茶（或飲料）伸手的先后順序是上級在先、主人在先、長者在先、女性在先。握手時間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度。握手時要注視對方并面帶微笑當(dāng)對方是客戶或女士時切勿主動握手，只有當(dāng)客戶有握手意愿，并主動伸手時，我們才可以握手）握手銷售銷售顧問顧問倚靠倚靠展車站立展車站立俗語說：“站有站相”，好的站姿不僅讓身體的各關(guān)節(jié)受力均勻，展現(xiàn)出一種

34、形態(tài)美，留給客戶一種優(yōu)雅的印象；同時自己也會因此而視野開闊，呼吸順暢，精神集中，愈發(fā)的神采奕奕。身體端正，兩肩平放，抬頭、挺胸、收腹、提臀，目光平視，面帶微笑雙臂在腹前交叉，右手放于左手之上（左手拿銷售文件夾時，右手放于腹前或背后）男性站立時雙腳略分開，與肩同寬；女性站立時雙腳呈“V”字形或“丁”字形，腳尖開度為50度左右 站姿女士坐姿女士坐姿男士坐姿男士坐姿從座椅的左側(cè)輕輕入座，至少坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開，間距以一掌為宜），小腿基本與地面垂直，忌翹二郎腿。和客戶一起入座時，應(yīng)先請客戶入座，洽談時應(yīng)坐在客戶的右側(cè)方向，切忌坐在客戶的對面，以免造成與客戶的對立

35、感；洽談過程中，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。如果長時間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。坐姿抬頭、挺胸，肩部放松，雙臂自然下垂，行走時身體微向前傾，目視前方，面帶微笑伸直膝蓋，前足著地和后足離地時，膝部不能彎曲掌心向內(nèi)，雙臂以身體為中心前后擺動，幅度3035度男士步幅以一腳半距離為宜，女士步幅以一腳距離為宜，步幅不宜過大抬腳時，腳尖應(yīng)正對前方，不能偏斜沿直線行走，兩腳內(nèi)側(cè)應(yīng)落在一條直線上行姿動作說明：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下銷售顧問在向坐在駕駛室的客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，必須采取半蹲姿勢（配圖）下蹲的高度以雙目保持與

36、客戶雙目等高為宜女士下蹲前要整理好裙擺；不要面對他人或背對他人而蹲；不可以雙腿敞開而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上蹲姿嚴(yán)格把控車展現(xiàn)場價格按照車展所屬當(dāng)?shù)貎r格政策執(zhí)行，禁止銷售顧問惡意競爭、搶單 ?，F(xiàn)場接待物料不夠時，應(yīng)提倡文明使用，合理分配 。禁止長時間占用或阻止其它經(jīng)銷商使用。 經(jīng)銷商現(xiàn)場出現(xiàn)相互糾紛，須立即阻止，如糾紛代表行為導(dǎo)致情況惡化，影響擴(kuò)大，違者，值班經(jīng)理有權(quán)取消其參展資格。展后嚴(yán)肅處理。嚴(yán)格把控車展現(xiàn)場工作人員按照經(jīng)銷商籌備會制定的穿著規(guī)范執(zhí)行，并公平公正安“排班表”統(tǒng)一調(diào)度工作人員。采集每日銷售數(shù)據(jù)和銷售情況視頻等素材，用于展后軟文撰發(fā)收集競品展臺活動、表演、促銷信息，競品

37、相關(guān)市場活動收集。車展日，由于銷售顧問輪換值班，須備足全系產(chǎn)品資料和報價單。車展日，值班經(jīng)理須協(xié)調(diào)人員清理資料，保持展場和展車清潔，直至結(jié)束。車展日，媒體記者來訪，須由值班經(jīng)理負(fù)責(zé)接待或指定他人進(jìn)行接待。車展日，須備足餐飲，保障工作人員最佳工作狀態(tài)。展車美容監(jiān)督及評定。各類物料補(bǔ)充。車模、演員與PG調(diào)控。后勤值班經(jīng)理職責(zé)現(xiàn)場值班經(jīng)理職責(zé)SGM在車展期間提供展車美容，請經(jīng)銷商根據(jù)下述跟蹤表對展車美容執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和評定車展期間，經(jīng)銷商將車美容跟蹤表貼于活動現(xiàn)場內(nèi)，根據(jù)展車美容要求，由當(dāng)日值班經(jīng)理對展車美容進(jìn)行跟蹤與評定。如展車清潔未達(dá)至下列要求，請先與展車美容人員商討，如仍未達(dá)標(biāo)，請上報至車展組主管。清除所有包裝材料全車（車內(nèi)、車外、發(fā)動機(jī)、后備箱、輪胎等所有向客戶展示過程中的可見部分）清潔，表面過釉所有展車內(nèi)必須配備腳墊輪胎噴涂輪胎增黑劑。保證展中車輛表面無大面積指紋、手印、污跡 車輛表面及車廂內(nèi)無任何宣傳品展車輪轂上的雪佛蘭LOGO必須保垂直放置車身油漆及車窗 除認(rèn)證標(biāo)簽外，所有在車窗及車身上的標(biāo)簽 及貼紙應(yīng)被清除。所有關(guān)于展車的文件，例如出廠合格證、使用手冊等等，應(yīng)拿離展車由經(jīng)銷商妥善保管，對點煙器同樣適用。美容要求職責(zé)要求展場、會議室及接待臺無任何未經(jīng)SGM同意的宣傳品，如掛旗、橫幅、易拉寶、海報、標(biāo)識等。布置要求不得在會議室內(nèi)吃